楊柳明

(湖南大眾傳媒職業(yè)技術學院 傳媒管理系，湖南 長沙 410100)

推動和發(fā)展縣域居民人身保險，解決占我國人口大多數的縣域居民的生存保障問題，不僅是落實科學發(fā)展觀、構建和諧社會的要求，也是建設有中國特色保險業(yè)、實現(xiàn)保險業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需要。

一、對縣域商業(yè)人身保險市場現(xiàn)狀的調查

在整個調查過程中， 主要采取隨機訪問法，每人拿取一定份數的調查問卷對所在家鄉(xiāng)進行發(fā)放、填表和分析，主要調查地點是在人群較多的街口、小區(qū)或村組及一些趕集場地。

(一)調查區(qū)域統(tǒng)計數據分析

本次共發(fā)放250張調查問卷表，小組成員各拿50份在家鄉(xiāng)所在地進行調查，調查對象為20到60歲并有一定經濟收入的人。共收回250張，其中有效問卷為234張，分已投保和未投保兩種。把收集的數據進行整理，從已投保與未投保中精選出具有典型代表的問題，進行集中分析。統(tǒng)計資料如下：

從上圖我們可以看到：廣西柳州已投保的人數最多，而未投保的郴州永興縣人數最多，反映出地區(qū)間存在經濟和投保理念的差異，具體分析如下：

1. 柳州市柳南區(qū)未投保人數32人，已投保人數15人，已投保人數比為46.87%。柳州市去年地區(qū)生產總值為909.85億元，同比增長13.2%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入14473.56元，同比增長12.49%，人均消費支出9851.65元，增長24.70%，農民人均純收入3956元，比上年增加459元，增長13.1%。就地區(qū)來看人身保險的普及工作有一定的群眾基礎。

2. 張家界永定區(qū)未投保人數30人，已投保人數10人， 已投保人數比為33.33%。張家界是一個旅游地區(qū)，有一定的財政基礎，居民靠生產和銷售旅游產品為主。常德澧縣未投保人數38人，已投保人數11人，已投保人數比為28.95%。澧縣原來是個農業(yè)縣，工業(yè)基礎較差，但該縣深入貫徹落實科學發(fā)展觀，大力實施“工業(yè)立縣、民營富民”戰(zhàn)略。就這兩個地區(qū)來看，經濟的發(fā)展大有提升潛力，人身保險有進一步發(fā)展的空間。

3. 岳陽華容縣未投保人數39人，已投保人數9人，已投保人數比為23.08%。岳陽華容縣目前已投保人數靠后，但該縣把轉移農村富余勞動力作為增加農民收入、構建和諧社會的重要舉措。目前，該縣已轉移農村勞動力就業(yè)2萬多人，約占全縣農業(yè)人口總數的40%，非農收入和工資性收入在農民收入結構中占37%，尚有相當的人身保險的潛在客戶。

4. 郴州市永興縣未投保人數45人，已投保人數5人，已投保人數比為11.11%。之所以有這樣的差距是因為這里的經濟結構性矛盾和體制障礙仍然存在，供給結構還不能適應市場變化；經濟運行質量和整體效益仍處在較低水平，經濟發(fā)展環(huán)境仍不寬松，市場經濟秩序有待進一步規(guī)范；社會保障和社會就業(yè)壓力增加，收入差距繼續(xù)擴大，經濟發(fā)展面臨的區(qū)域性競爭壓力加大。

(二)對未投保居民數據分析(見表1)

表1

由于資訊發(fā)達程度不同、交通差異、群體素質不一、生活習慣和生活方式有別，如人口居住分散、服務技術難度較大、文化層次較低、難以理解保險專業(yè)術語以及從眾、迷信等心理較為濃厚等特點，導致縣域或農村商業(yè)人身保險的知識普及不夠。根據我們的調查問卷184份未投保的顯示：有73%的人不了解，11%的人不清楚，也充分說明了縣域或農村對人身保險知識的匱乏。而在投保原因方面，有20%的其他原因主要是一些群眾不想買，認為這類產品不管用，覺得自己出現(xiàn)事故的幾率很小，不想浪費這個錢。

(三)對已投保居民數據分析(見表2)

表2

從表2分析得出:縣域一些居民在購買保險時，大多選擇健康保險和人壽保險，因為生活物質水平達到一定程度時，人們更加注重身體健康和長壽，而且大多數產品是給自己購買的。在這些人當中，購買者遇到事故發(fā)生后，有36%的人認為向當地保險公司索賠是比較困難的，而且服務態(tài)度不夠誠懇。

二、縣域商業(yè)人身保險問題原因分析

根據調查數據和圖表及資料來看，縣域保險市場的總體開發(fā)力度不夠，保險意識、產品、服務的開發(fā)程度遠遠沒有滿足縣域保險市場的需要。原因主要是：

(一)產品銷路不暢。在縣域地區(qū)購買商業(yè)人身保險產品的人數不盡于人意，當地人們普遍采用儲蓄的方式，而一部分購買了保險產品的居民大多數是單位員工，保險的種類一般為社會保險，如養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險等等。在縣域地區(qū)人們很少主動去商業(yè)保險公司購買保險，而對上門推銷人身保險產品的人又持懷疑態(tài)度。

(二)買方需求意識淡薄，賣方理賠不到位。由于缺乏客觀有效的宣傳，縣域百姓對人身保險知之甚少，對于“生、老、病、死、殘”或災禍，仍習慣于“聽天由命”，或寄希望于政府和社會救濟，意識不到保險是分散和轉嫁自身風險的一種良好方式，反而認為參加保險不劃算，加上保險公司在展業(yè)中的某些失誤或個別營銷員的誤導，一旦保戶不能得到及時合理的服務，不滿情緒蔓延開來，導致人們對保險的排斥心理。

(三)賣方高成本與高風險并存?？h域商業(yè)人身保險市場規(guī)模不大，件均保費低，一家營銷服務部的保費一般僅數十萬元，若實行標準化管理，則管理成本過高；且湖南屬丘陵地帶，多為山地，人們居住分散，交通不便，導致服務成本過高，這在很大程度上影響了保險公司以及營銷員的積極性。與此并存的是經營過程中的高風險，縣域農村的生產和生活環(huán)境較差，自然災害發(fā)生頻繁，而縣域承保面相對狹窄，且囿于資源和條件，現(xiàn)場查勘能力低，虛假賠案多，公司經營無利可圖，年年虧損嚴重。高風險、高成本、高賠付、高虧損，已成為影響保險公司經營穩(wěn)定的重要問題。

(四)買方經濟能力有限，賣方產品開發(fā)不適銷。目前，在縣域百姓中，失業(yè)下崗掙錢養(yǎng)家的員工和剛剛解決溫飽的農民約占90%，這些人文化素質相對較低、收入低、無固定的經濟來源。而保險公司又沒有設計針對這一群體的新的縣域保險品種，銷售的都是城鄉(xiāng)高度一體化的產品，保險費過高、針對性不強、賣點不突出，不能體現(xiàn)普通百姓最關心、最需要保障的養(yǎng)老、子女教育等問題。產品的不適銷，很難激活縣域百姓對保險的需求。

(五)買方對賣方缺乏信任感。在農村，“無商不奸”的觀念根深蒂固，農民對保險公司的信任程度不強。我國農村人口平均受教育年限較短， 加上人口居住分散、服務技術難度較大、文化層次較低、難以理解保險專業(yè)術語以及從眾、迷信等心理較為濃厚等等特點，在農民眼里，保險公司賣保險就是為了賺錢，既然保險公司賺了，那自己肯定就賠了。他們難以理解“雙贏”的目的，這種觀念難以一下子扭轉過來。

三、做大做強縣域商業(yè)人身保險市場的建議與對策

(一)積極開拓農村保險市場。鼓勵和引導保險公司進軍農村保險市場，積極參與新型農村合作醫(yī)療試點和農民養(yǎng)老保險，大力發(fā)展和服務縣域百姓的意外、養(yǎng)老、健康醫(yī)療保險，為其“生、老、病、死”和災禍的各個環(huán)節(jié)提供保險保障。做大做強縣域商業(yè)人身保險，需要經營效益作支撐，長期的虧損經營是不能持久的。要引導保險公司正確處理經濟效益和社會效益、縣域市場和城市戰(zhàn)略、眼前利益和長遠利益的關系，發(fā)揮各自優(yōu)勢和資源，按照“風險可控、成本可受、服務可為”的基本原則，科學規(guī)劃好中心城市和縣域保險的發(fā)展戰(zhàn)略，為城市和農村提供差異化的保險產品和服務，使縣域商業(yè)人身保險成為壽險業(yè)務新的增長點。

(二)虛心聽取保民意見，理賠及時到位。“保險宣傳要深入農村市場，對農民朋友盡量做到零距離接觸”，這是一位來自岳陽華容縣群眾的提議。還有一些保民說到保險服務需要有所提高，最好能上門服務?！疤岣弑ｎ~，拉大與存款的差距”，“保險費低一點”，“希望保險公司多些誠信，理賠及時到位”等等，這些都是我們在所調查的保民們對于保險公司及其保險產品最多的建議。

(三)加強組織和服務創(chuàng)新，量身定做保險產品。鼓勵保險公司結合縣域地域特點，建立快捷、全面的客戶服務體系，搭建服務架構，為縣域商業(yè)人身保險的發(fā)展提供組織支持；整合銷售資源，加強銷售隊伍建設，夯實縣域商業(yè)人身保險的發(fā)展基礎；依靠現(xiàn)代科學技術，加強基層網點的信息化建設，為各項業(yè)務的有效開展提供技術保障。要鼓勵和引導保險公司建立針對縣域市場的產品開發(fā)機制，產品設計要考慮縣域消費者的潛在需求和實際購買力，設計開發(fā)一批保費低廉、保障適度、功能多元的人身產品，滿足不同層次的保險需求。

(四)爭取政策支持，降低高成本與高風險。保險業(yè)的主管和監(jiān)管機構應堅持寓服務于監(jiān)管之中，進一步加強與財政、稅收等行政部門的溝通，就農村保險進行適當財政補貼以及提高保險代理人的個稅起征點等問題進行協(xié)商，建立財政、稅收政策支持的長效機制，逐步解決困擾縣域商業(yè)人身保險市場發(fā)展政策的瓶頸問題。把縣域保險發(fā)展納入到當地政府的總體發(fā)展規(guī)劃，借地方政府大力發(fā)展縣域經濟之東風，實現(xiàn)縣域商業(yè)人身保險市場的和諧、健康、持續(xù)的發(fā)展。要立足當前的實際，在監(jiān)管政策上予以支持，如簡化縣域營銷服務部設立審批手續(xù)，加快審批速度；制定縣域保險代理人員從業(yè)資格授予標準。

(五)創(chuàng)造喜聞樂見的形式，使保險的理念深入人心。在媒體工具中不斷普及一些人們喜愛的保險品種和強調保險的作用。政府在政策教育中要下工夫，讓村干部宣傳一些保險的基本知識，包括一些產品、公司的介紹，運用廣播、電視、卡通等形式代替枯燥的條款和說明，營銷員做到宣傳要生動，做事要主動，服務要真誠，嚴格兌現(xiàn)承諾。