楊紅

小王曾在深圳某廣告公司做業(yè)務(wù)員。一次,一位年長的客戶問他:“王姓是中國第二大姓,你知道它的來歷嗎?”小王想了半天還是回答不出來。老人笑呵呵地“批評”他:“王姓是中華民族文化淵深的姓氏之一,看來你還得多學習啊。沒有文化積累的業(yè)務(wù)員,可算不上優(yōu)秀哦?！边@看似平凡的小事,觸動了小王。

自己的姓氏如何而來?自己的遠祖是些什么樣人……為此,他查閱了大量資料,終于徹底了解了王姓的淵源。若把“姓氏”做成工藝品,不僅可以收藏,還能成為饋贈禮品,這正是自己苦苦尋求的創(chuàng)業(yè)項目啊!

他激情澎湃,開始籌備創(chuàng)業(yè)。可是,用什么材料做呢?小王想,人的姓氏是從遠古傳承下來,當時所有東西都寫在竹簡上。用竹簡作為“姓氏”載體,最顯古色古香的韻味,還可裝飾家居,一舉兩得。圍繞這一思路,小王想出了“姓銘堂”,其寓意是,人不僅要將姓氏銘記在心,更要堂堂正正做人,不可為祖先丟臉。

2000年,他注冊了公司。他專程赴國家統(tǒng)計局、民政部等部門考證姓氏來源,并請知名教授撰寫姓氏起源,請作家創(chuàng)作詩句。經(jīng)過一年多的努力,中國百家姓各個姓氏的文字材料完成了。2003年,小王的公司注冊了“姓銘堂”商標,開始從事姓氏工藝禮品業(yè)務(wù)。7月,第一批姓氏竹簡問世。

首批產(chǎn)品以百家大姓為中心,以竹簡為載體,以仿唐七律古詩來再現(xiàn)中華姓氏的發(fā)展歷程,內(nèi)容有各姓氏的始祖圖像及簡介文字、自古以來的名人軼事和主旨對聯(lián)等。當年9月,“姓銘堂”深圳形象總店開業(yè),其“姓銘堂”禮品一炮打響,當天即售出500多卷竹簡,賺了1萬多元。試營業(yè)的開門紅給了小王極大的信心,他把更多的精力投入到姓氏事業(yè)中去。12月,“姓銘堂”第三家分店又在深圳開業(yè)了,購買者不僅有來自香港和臺灣的客人,還有一些內(nèi)地游客也前來選購。他們將購買的姓氏禮品懸掛在客廳,來懷念祖先及勉勵自己。至2003年底,小王不僅將投入的資金全部收回,還凈賺了5萬元。

2004年7月,“姓銘堂”榮膺首屆深圳旅游商品博覽會優(yōu)秀旅游商品。同月,“姓銘堂”加盟連鎖經(jīng)營被團中央列為中國青年創(chuàng)業(yè)推薦項目。2005年5月,“姓銘堂”在國內(nèi)已有50多個經(jīng)銷網(wǎng)點。短短兩年,小王從一個業(yè)務(wù)員起步,完成了自己事業(yè)的“成就”。

在北京這個全國乃至全球的文化中心,姓銘堂已有8家運營良好的專賣店(柜),對國內(nèi)外市場都產(chǎn)生了良好的示范效應?，F(xiàn)在,上海、南京、杭州、沈陽、成都以及香港、新加坡、洛杉磯等各大城市的多家大中型書店或相關(guān)賣場都邀請姓銘堂進駐。

姓銘堂目前在北京各大書店都有自己的專賣店或?qū)９?主要采取合作聯(lián)營的模式,即由姓銘堂提供產(chǎn)品,派駐導購員,由書店方提供顯著位置,統(tǒng)一收銀,按月結(jié)算。在北京,姓銘堂精品享受到比暢銷書刊更優(yōu)的待遇,大都居于大門口或者電梯口,并根據(jù)時節(jié)會調(diào)整擴大到更優(yōu)的位置,例如奧運期間,北京圖書大廈將姓銘堂中國銘、北京銘置于奧運外語導購臺的中心位置。他們的重視為姓銘堂的發(fā)展提供了肥沃的土壤,姓銘堂在北京的影響力和銷售業(yè)績都遠遠高于全國其他城市。

在北京,中央電視臺、新華社、北京晚報、法制晚報、中國圖書商報大都會在逢年過節(jié)時,報道姓銘堂作為禮品的暢銷景象;中央和北京市的有關(guān)領(lǐng)導也多次蒞臨姓銘堂北方展銷中心,參觀指導;北京市有關(guān)部門也多次希望姓銘堂將其總部移至北京。

總體目標:將姓銘堂打造成中華姓氏總堂,成為世界知名文化品牌。實施方式:全國和全球連鎖經(jīng)營,在全球華人社區(qū)廣泛設(shè)立中華姓氏博物館。

姓銘堂五年來的發(fā)展可以歸納為三個階段

一、2003年9月至2006年8月,一炮走紅,迅速膨脹、繼而萎縮。一炮走紅的同時,我們接受了全國眾多的加盟商和經(jīng)銷商,營銷網(wǎng)點曾突破30家,但是姓銘堂在研發(fā)設(shè)計、人員培訓和營銷管理等方面嚴重滯后,不能適應市場需求,導致一年后加盟營銷網(wǎng)點開始萎縮。

二、2006年8月至2008年5月,通過對前一階段的發(fā)展總結(jié),我們發(fā)現(xiàn)自主經(jīng)營的直營店銷售業(yè)績一直良好,所以決定加大培訓力度,并向各大書店派駐導購員。同時,開始自主研發(fā)并頒布近3萬字的《員工手冊》和《銷售問答》,嚴格實行科學和人性化管理,從而實現(xiàn)業(yè)績飆升,迅速發(fā)展,并招來全國各大書店和相關(guān)賣場的進駐邀請。

三、2008年5月至今,正式成立自主研發(fā)、編創(chuàng)團隊,通過研發(fā)設(shè)計,強化優(yōu)化生產(chǎn)制作和銷售服務(wù),又通過銷售服務(wù)不斷采集反饋市場信息指導研發(fā)設(shè)計,從而形成研發(fā)——生產(chǎn)——銷售的良性循環(huán)。同時借助政府有關(guān)文化產(chǎn)業(yè)的扶持政策,實現(xiàn)大跨越大發(fā)展。

發(fā)展心得

五年來,姓銘堂除了一直遵循顧客至上、誠信為本等一般性商業(yè)原則外,特別注重以下幾點。

一、在姓銘堂故鄉(xiāng)銘系列精品中,我們引用了毛主席的詩詞“江山如此多嬌,引無數(shù)英雄競折腰”,并且用龍飛鳳舞的毛體雕刻在竹簡上,受到廣大讀者的推崇和喜愛。

盤古三皇又五帝,漢唐元清到如今。中華兒女不忘本,全球華人一家親。緬懷先輩功業(yè)著,我等今朝當奮進。置有姓氏故鄉(xiāng)銘,勵志鎮(zhèn)宅寄親情。

二、根據(jù)人們需求層次的變化,進行項目創(chuàng)新和研發(fā)。物質(zhì)生活需求相對滿足之后,精神文化需求是一個朝陽產(chǎn)業(yè)。姓銘堂精品面向13億中國人,以及越來越多愛好中華文化的外國朋友。這是姓銘堂做大做強的立足點,也是我們的先天優(yōu)勢。

三、充分發(fā)掘深圳這座年輕移民城市的人文特點,這是姓銘堂的市場和賣點。人文特點孕育了姓銘堂,也造就了姓銘堂。

四、姓銘堂開創(chuàng)之初,我們就特別重視知識產(chǎn)權(quán)的保護,注冊了商標,申請了專利,積極參評并獲得了多個獎項。對委托生產(chǎn)的廠家,我們在嚴格考核篩選的基礎(chǔ)上,與他們簽訂了近乎苛刻的知識產(chǎn)權(quán)保護協(xié)議。在銷售渠道上,我們主要與重視知識產(chǎn)權(quán)的大中型書店等相關(guān)賣場合作聯(lián)營,對加盟經(jīng)銷商進行特許經(jīng)營。從而有效控制盜版行為,保證品牌形象的穩(wěn)步提升。

五、科學嚴格管理,以奧運精神和國際一流標準打造姓銘堂團隊?，F(xiàn)在,姓銘堂在北京的同事們都親歷了北京奧組委要求的相關(guān)培訓和嚴格考核,并在奧運期間創(chuàng)造了良好的業(yè)績,她們是姓銘堂最為寶貴的財富。

六、創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的靈魂。姓銘堂精品一直以其獨特性和創(chuàng)新性吸引顧客和社會各界的關(guān)注。然而,也有部分顧客反映我們的產(chǎn)品內(nèi)容和形式較為單一,姓銘堂正有針對性地在選題和包裝設(shè)計等方面進行創(chuàng)新。在管理方面,姓銘堂確立了員工短信匯報業(yè)績制度。并隨后建立工作日志制度(如短信、郵件、筆記),廣泛采集市場信息,總結(jié)工作經(jīng)驗,作為研發(fā)和管理工作的參照依據(jù)。

七、積極參加公益活動,回報社會,提升品牌知名度和美譽度。自2003年問市以來,姓銘堂多次參加中央和地方各級黨政部門、社會團體舉辦的大型社會公益活動。諸如參加國家公祭黃帝大典;為祝賀雅典奧運中國軍團金牌的歷史性突破,在全國各個專店(柜)開展奧運冠軍姓銘特惠銷售活動;姓銘堂多次參與“深圳讀書月”活動,“姓氏·故鄉(xiāng)主題文化展”,在深圳書城三大店均有展出活動。

(責編 蔡笑雨)