孫雨

從16歲開(kāi)始,劉玉國(guó)就闖蕩社會(huì),分梳過(guò)羊絨、織過(guò)羊絨衫……做了十多年買賣,還買不起夏利。沒(méi)想到,開(kāi)了兩年網(wǎng)店,竟買了3輛轎車。

1997年,劉玉國(guó)開(kāi)了一個(gè)羊絨衫精品店,沒(méi)想到,辛苦攢下的二十多萬(wàn)元竟被朋友騙光了。他再次創(chuàng)業(yè),到2007年,他的羊絨加工廠已經(jīng)有20多名員工了。但是,由于附加值低,每年只能賺一兩萬(wàn)元。

就在這時(shí),劉玉國(guó)的叔叔看到網(wǎng)上開(kāi)店很賺錢(qián),就鼓勵(lì)他也試試。他借了一臺(tái)數(shù)碼相機(jī),拍了幾張照片放到了網(wǎng)上。“沒(méi)想到,第一天就賣了435元。沒(méi)有中間商的費(fèi)用,利潤(rùn)一下子提高很多倍,當(dāng)天就賺了200多元,以前發(fā)一箱貨物的利潤(rùn)也就是500元,而現(xiàn)在至少可以達(dá)到兩千元?！彼f(shuō)。

起步的訣竅:專一經(jīng)營(yíng)

在開(kāi)網(wǎng)店一年多的時(shí)候,劉玉國(guó)發(fā)現(xiàn),雖然每天瀏覽量很高,但交易額并不高。同時(shí),對(duì)于淘寶還不是很了解的時(shí)候,有人惡意投訴他“炒作信譽(yù)”。因?yàn)槭堑谝淮伪煌对V,淘寶只是記過(guò)一次。

看到他愁眉苦臉的,懂行朋友說(shuō):“你又賣絨線,又賣成衣,重點(diǎn)不突出。網(wǎng)上賣羊絨衣的多,你只賣羊絨線,讓自己在這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)成為第一。這樣,人氣一定比現(xiàn)在高!”

劉玉國(guó)馬上調(diào)整網(wǎng)頁(yè)上的產(chǎn)品目錄,將主要業(yè)務(wù)集中在羊絨線。果然見(jiàn)效!他隨即調(diào)整了工廠的生產(chǎn)結(jié)構(gòu),把生產(chǎn)成品的機(jī)器全部處理掉,專門(mén)生產(chǎn)羊絨線?！?008年調(diào)整后,如果在網(wǎng)上搜索羊絨線,10張圖片中,有8張都是我的。因?yàn)槟菚r(shí)專門(mén)在網(wǎng)上做羊絨線的店太少了。這樣,想買羊絨線的人一搜就會(huì)找到我,交易額漲得非常快。”劉玉國(guó)說(shuō)。

他正高興呢,又遭到惡意投訴,這次的理由是“重開(kāi)店鋪”。如果再被處罰,他的店鋪不是“消減信譽(yù)”這么簡(jiǎn)單了,而是要被徹底關(guān)閉。為了申訴成功,他緊急停止一切業(yè)務(wù),逐個(gè)拍照、上傳快遞單,1500多張的快遞單,工人們分組通宵拍照。最終,淘寶網(wǎng)核實(shí)后撤銷了對(duì)他的投訴。

壯大的訣竅:舍得砸錢(qián)

其實(shí),在劉玉國(guó)之前,已有人在網(wǎng)上賣羊絨制品。不過(guò),他們并沒(méi)發(fā)展起來(lái)?！吧岬迷义X(qián)”是劉玉國(guó)的成功訣竅。

從2007年11月到第二年過(guò)年前,劉玉國(guó)的網(wǎng)上交易量?jī)H有兩三萬(wàn)元,到了2008年年底,他的營(yíng)業(yè)額到了30多萬(wàn)元,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了實(shí)體店,到了2009年,銷售額升到了1000多萬(wàn)元。在劉玉國(guó)看來(lái),這不光是幸運(yùn)。

首先,劉玉國(guó)打出與其他網(wǎng)店不同的退貨口號(hào)——承擔(dān)郵費(fèi)。“其實(shí),退貨的情況非常少。所以,這個(gè)承諾沒(méi)有增加成本,卻實(shí)實(shí)在在地增加了人氣和信譽(yù)?！?/p>

其次,同樣的物品比質(zhì)量,同樣的質(zhì)量比價(jià)格,同樣的價(jià)格比服務(wù),同樣的服務(wù)比信譽(yù)。

最重要的是,劉玉國(guó)大手筆花錢(qián)做廣告。他真舍得花錢(qián)。2009年,廣告投入最少幾十萬(wàn)元。例如,他在淘寶網(wǎng)上用的推廣工具——直通車,一天的廣告費(fèi)多的時(shí)候要8000多元,少的時(shí)候也要2000多元;一張“金名片”就10多元,接受名片的人不會(huì)隨意扔掉這么貴的名片,那是身份的象征,很容易得到合作伙伴的信任。劉玉國(guó)說(shuō):“這樣的投入,使人氣直線上升。這是銷售額破千萬(wàn)的助推器?！?/p>