趙愛(ài)玲

身處紙制包裝產(chǎn)業(yè)鏈和乳品產(chǎn)業(yè)鏈之中，自進(jìn)入中國(guó)以來(lái)就一直堅(jiān)持在兩條產(chǎn)業(yè)鏈上和諧發(fā)展。這個(gè)商業(yè)理念表面看低凋內(nèi)斂，實(shí)際上卻極富“爾方智慧”。利樂(lè)今天的成功就足最好的證明。

近日，為了支持奶源建設(shè)，促進(jìn)原奶生產(chǎn)與管理水平的提高，利樂(lè)啟動(dòng)了范圍更廣、力度更大的“利樂(lè)原奶支持項(xiàng)目”。該項(xiàng)目包括三大內(nèi)容：與中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院共同成立“人大一利樂(lè)奶業(yè)研究中心”，研究適合中國(guó)國(guó)情的原奶生產(chǎn)發(fā)展模式；開(kāi)展中國(guó)奶業(yè)強(qiáng)市(縣)基層干部培訓(xùn)，讓管奶的干部懂奶業(yè)；支持中國(guó)奶業(yè)協(xié)會(huì)實(shí)施“奶農(nóng)學(xué)校”項(xiàng)目，讓奶農(nóng)更好地掌握科學(xué)技術(shù)，提高飼養(yǎng)水平。

這家來(lái)自瑞典的家族公司，這家世界領(lǐng)先的食品加工與包裝解決方案供應(yīng)商，身處紙制包裝產(chǎn)業(yè)鏈和乳品產(chǎn)業(yè)鏈之中，自進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，就一直堅(jiān)持在兩條產(chǎn)業(yè)鏈上和諧發(fā)展。

有業(yè)內(nèi)人士評(píng)論說(shuō)，這個(gè)理念表面看低調(diào)內(nèi)斂，實(shí)際上卻極富“東方智慧”。利樂(lè)今天的成功就是最好的證明。

理解什么是“共贏”

利樂(lè)作為一家全球領(lǐng)先的液態(tài)食品加工與包裝系統(tǒng)供應(yīng)商，不僅關(guān)注企業(yè)自身的發(fā)展，而且將目光聚焦于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，致力于推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的和諧發(fā)展。

支持利樂(lè)這樣做的理由就是：利樂(lè)的發(fā)展離不開(kāi)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈可持續(xù)發(fā)展既是利樂(lè)公司對(duì)社會(huì)的回饋，也和利樂(lè)著眼于長(zhǎng)期發(fā)展的業(yè)務(wù)目標(biāo)相一致。一方面，利樂(lè)積極支持中國(guó)乳品企業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高管理水平，另一方面，主動(dòng)延伸支持乳品產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，上至幫助牧場(chǎng)提高經(jīng)營(yíng)能力、提高原奶質(zhì)量；下至開(kāi)展飲奶教育，支持學(xué)生奶項(xiàng)目等。同時(shí)，利樂(lè)還推動(dòng)建立一個(gè)綠色包裝產(chǎn)業(yè)鏈，上至倡導(dǎo)可持續(xù)森林管理，下至推動(dòng)廢棄包裝回收再利用。

作為全球液態(tài)食品加工與包裝業(yè)界的領(lǐng)先者，利樂(lè)把自己的經(jīng)營(yíng)理念確定為“與中國(guó)客戶共同成長(zhǎng)”。對(duì)此，利樂(lè)集團(tuán)執(zhí)行總裁黎博文的解釋是：企業(yè)要獲得長(zhǎng)久的生命力，離不開(kāi)產(chǎn)業(yè)鏈的和諧發(fā)展，雙方是互為依存和促進(jìn)的。因此企業(yè)必須跳出“各家自掃門(mén)前雪”的框框，把為產(chǎn)業(yè)鏈作貢獻(xiàn)看作是自己的責(zé)任。

利樂(lè)中國(guó)副總裁楊斌介紹說(shuō)，早在2003年，利樂(lè)支持農(nóng)業(yè)部和國(guó)家“學(xué)生飲用奶計(jì)劃”部際協(xié)調(diào)小組辦公室正式啟動(dòng)“學(xué)生奶奶源升級(jí)計(jì)劃”(即“白雪計(jì)劃”)，目標(biāo)為“培育一批樣板牧場(chǎng)，培養(yǎng)一批技術(shù)骨干，建立一套技術(shù)規(guī)范”。在利樂(lè)支持下，目前26家“學(xué)生奶奶源升級(jí)計(jì)劃示范基地”原奶質(zhì)量已經(jīng)達(dá)到甚至超過(guò)了歐盟標(biāo)準(zhǔn)。

1951年，利樂(lè)公司成立于瑞典，創(chuàng)新地推出了一種耗材少、衛(wèi)生水平高的牛奶包裝一利樂(lè)四面體紙包裝，成為當(dāng)時(shí)最先為液態(tài)牛奶提供包裝的公司之一。通過(guò)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷地進(jìn)步和創(chuàng)新，今天，利樂(lè)能夠向遍布全球各地的客戶提供綜合加工設(shè)備、包裝和分銷生產(chǎn)線，以及為液態(tài)食品生產(chǎn)廠提供整體解決方案。目前，利樂(lè)的業(yè)務(wù)遍及全球165個(gè)以上的市場(chǎng)，員工人數(shù)達(dá)2萬(wàn)多人。2008年，利樂(lè)共生產(chǎn)了1373億件包裝，為全球消費(fèi)者提供了695億公升的液態(tài)食品產(chǎn)品。

今天，利樂(lè)在全球共有57家銷售公司，獲許可經(jīng)營(yíng)48家包裝材料廠以及12家包裝機(jī)器裝配廠=

1979年，在大部分跨國(guó)公司還覺(jué)得中國(guó)市場(chǎng)有許多不確定因素的時(shí)候，利樂(lè)就來(lái)到中國(guó)，來(lái)到一個(gè)不普遍喝牛奶的國(guó)家賣牛奶包裝，這就意味著需要做大量的市場(chǎng)耕耘和培育的工作。

在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，利樂(lè)公司始終堅(jiān)持與客戶共同成長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)理念，并擁有一套貫穿產(chǎn)業(yè)鏈的和諧發(fā)展觀，也就是利樂(lè)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，主動(dòng)承擔(dān)帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈健康、可持續(xù)發(fā)展的重要義務(wù)。

信奉“與中國(guó)客戶共同成長(zhǎng)”經(jīng)營(yíng)理念的利樂(lè)(中國(guó))，“從頭到腳都圍著客戶轉(zhuǎn)”，利樂(lè)(中國(guó))一位部門(mén)負(fù)責(zé)人曾說(shuō)。這位負(fù)責(zé)人還表示，利樂(lè)的員工時(shí)刻準(zhǔn)備著做不是自己份內(nèi)的工作，只要客戶有需求。

比如，利樂(lè)的人力資源管理者會(huì)扮演咨詢師的角色，向客戶公司提供人力資源管理方面的建議；利樂(lè)的包裝設(shè)計(jì)專家會(huì)和客戶方共同設(shè)計(jì)富有個(gè)性特色又美觀的外包裝；利樂(lè)的大客戶經(jīng)理會(huì)全程參與新品上市前的市場(chǎng)調(diào)查、推廣活動(dòng)。

把環(huán)保當(dāng)作新業(yè)務(wù)

1998年，當(dāng)利樂(lè)中國(guó)的環(huán)保工程師開(kāi)始探索如何讓廢棄的利樂(lè)包裝得到循環(huán)再用時(shí)，風(fēng)靡全球的環(huán)保壓力還尚未在中國(guó)消費(fèi)群體當(dāng)中出現(xiàn)。

當(dāng)時(shí)的中國(guó)乳品行業(yè)正站在規(guī)模爆炸的起點(diǎn)，消費(fèi)者最關(guān)心的還是牛奶能保存多久不變質(zhì)。一包牛奶會(huì)不會(huì)給環(huán)境帶來(lái)負(fù)擔(dān)，在大多數(shù)人眼里是個(gè)十分不著邊際的問(wèn)題。環(huán)保行為的“客戶”——社會(huì)的觀念缺失，直接導(dǎo)致的便是利樂(lè)的客戶們對(duì)此少有關(guān)注。

而在中國(guó)這樣的環(huán)?！靶屡d市場(chǎng)”，環(huán)保行為的上游“供應(yīng)商”更是鳳毛麟角，想依靠“對(duì)外采購(gòu)”履行社會(huì)責(zé)任，可供企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的“成熟商品”非常少，無(wú)非助學(xué)濟(jì)貧、資助文化活動(dòng)等有限幾種。也正因如此，利樂(lè)決定對(duì)企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任的“市場(chǎng)需求”涌現(xiàn)之前，便開(kāi)始投資，而不再依賴外部采購(gòu)。

利樂(lè)的決定并不難理解，依靠前期漫長(zhǎng)的學(xué)習(xí)期建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)，是利樂(lè)在業(yè)務(wù)創(chuàng)新中長(zhǎng)期奉行的策略。食品和飲料包裝行業(yè)并不是一個(gè)瞬息萬(wàn)變的行業(yè)，能夠掌握關(guān)鍵技術(shù)的公司不多，客戶們的需求也并不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生激烈的變化。作為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，利樂(lè)憑借核心技術(shù)和豐富的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，始終有節(jié)奏地領(lǐng)導(dǎo)著行業(yè)的技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新。因此，無(wú)論是對(duì)新市場(chǎng)、新產(chǎn)品還是新的業(yè)務(wù)，利樂(lè)都在市場(chǎng)需求顯露跡象的一刻便開(kāi)始投入，給與團(tuán)隊(duì)漫長(zhǎng)的學(xué)習(xí)和摸索期，對(duì)此期間的失敗保持著非常寬容的態(tài)度，以期在市場(chǎng)需求真正爆發(fā)的時(shí)候，已經(jīng)在無(wú)數(shù)次彎路中打磨出扎實(shí)的能力，面對(duì)機(jī)遇已有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

從1998年到2004年，利樂(lè)在環(huán)保事業(yè)上經(jīng)歷了無(wú)數(shù)的彎路。但在利樂(lè)中國(guó)副總裁楊斌看來(lái)，毋寧說(shuō)這是個(gè)不可或缺的積累過(guò)程，而“不是經(jīng)歷了一千次失敗，而是找到了一千個(gè)做不成的辦法”，在未來(lái)，這些做不成的辦法都將是沉淀下來(lái)的知識(shí)。

利樂(lè)最大的教訓(xùn)莫過(guò)于從期望尋找現(xiàn)成的解決方案，轉(zhuǎn)變?yōu)樽约和苿?dòng)打造一條縱向產(chǎn)業(yè)鏈。開(kāi)始尋找廢包裝利用途徑的時(shí)候，利樂(lè)首先想到的自然是找大型造紙廠，但在回收量太小的情況下，幾萬(wàn)噸產(chǎn)能的大型造紙廠都沒(méi)這個(gè)興趣。更令人難過(guò)的是，有些實(shí)力較弱的造紙廠干脆看中的是利樂(lè)免費(fèi)給予的支持，抱著占便宜的心態(tài)。

最終，利樂(lè)決定親自幫扶產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，以解決回收問(wèn)題。而如何利用自身的經(jīng)驗(yàn)和資金支持，在不成熟的市場(chǎng)逐步推動(dòng)形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，選擇聰明而雄心勃勃的合作伙伴，引導(dǎo)他們進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)擴(kuò)張，這些正是利樂(lè)在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中最熟練的技巧。

利樂(lè)開(kāi)始接觸規(guī)模更小、但對(duì)環(huán)境問(wèn)題更加關(guān)注的廠商，逐漸脫離那些愿意跟利樂(lè)合作、但依賴性很強(qiáng)的企業(yè)，有意識(shí)地吸收有些有獨(dú)立創(chuàng)造能力的企業(yè)：它們可能把利樂(lè)看作是一個(gè)很好的合作伙伴，可以從利樂(lè)身上學(xué)到很多東西，但它們也知

道總有一天要靠自己。

利樂(lè)從主營(yíng)業(yè)務(wù)中借鑒的另一個(gè)經(jīng)驗(yàn)便是利用自身的技術(shù)實(shí)力，對(duì)合作伙伴進(jìn)行“孵化”。在回收量少的時(shí)期，利樂(lè)將國(guó)外應(yīng)用非常廣泛的彩樂(lè)板技術(shù)引入中國(guó)，免費(fèi)授權(quán)給有興趣的廠商。彩樂(lè)板技術(shù)不需將包材層層分離，而是打碎了壓制成為板材，目前很多城市已在使用彩樂(lè)板制作的垃圾箱，以替代容易被盜的不銹鋼垃圾箱。此外，再生利用廠商還開(kāi)法了一種利樂(lè)包裝擠塑的再生技術(shù)，通過(guò)擠塑工藝制造的塑木堅(jiān)固防腐，在城市戶外家具市場(chǎng)也頗受歡迎，甚至出口到東南亞市場(chǎng)。2008年，利樂(lè)向北京奧林匹克森林公園捐贈(zèng)的百米環(huán)保長(zhǎng)椅就是用這種材料制成的，相當(dāng)于使用十二萬(wàn)多個(gè)廢棄的牛奶飲料盒。

但是這兩種采用不分離技術(shù)的板材都有一個(gè)缺陷，就是市場(chǎng)規(guī)模有限。隨著利樂(lè)在回收系統(tǒng)一端的成功，回收量增加，這些開(kāi)發(fā)利用得不夠精細(xì)的方式已經(jīng)不能令利樂(lè)滿意了a對(duì)于利樂(lè)公司而言，履行社會(huì)責(zé)任的公民能力遠(yuǎn)不是可有可無(wú)的道德裝飾，而是關(guān)系著企業(yè)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中能否繼續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。

“關(guān)鍵客戶管理系統(tǒng)”

2008年12月15日，利樂(lè)在中國(guó)的第四家包材生產(chǎn)廠在呼和浩特投產(chǎn)，這家工廠計(jì)劃年產(chǎn)包材80億包，規(guī)模十分可觀，同時(shí)，內(nèi)蒙古又以地平風(fēng)大適宜風(fēng)電著稱。籌建之初，利樂(lè)甚至曾想過(guò)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)力發(fā)電設(shè)備裝在工廠區(qū)里，這筆投資并不便宜，但是能自己提供綠色能源對(duì)于利樂(lè)的決策者十分有吸引力。

經(jīng)過(guò)考察，利樂(lè)發(fā)現(xiàn)工廠的位置風(fēng)力十分不穩(wěn)定，無(wú)法保證穩(wěn)定風(fēng)力發(fā)電量的最低刮風(fēng)天數(shù)。在放棄自建風(fēng)力發(fā)電的同時(shí)，利樂(lè)堅(jiān)持保留了100％使用綠色能源的決定。

利樂(lè)的這一家工廠每年購(gòu)買(mǎi)2000萬(wàn)千瓦時(shí)風(fēng)電，就能夠減少二氧化碳排放16000多噸。而在全球范圍內(nèi)，利樂(lè)目前已有包括呼和浩特市新廠在內(nèi)的7家包材生產(chǎn)廠和4家銷售公司，以及利樂(lè)海耶的一家工廠采用綠色電力或可再生能源。2008年，利樂(lè)因采用綠電或其他可再生能源而減少的二氧化碳排放量超過(guò)6萬(wàn)噸。

這些投資并非只是花高價(jià)買(mǎi)環(huán)保而已，就像以往的所有產(chǎn)業(yè)和技術(shù)經(jīng)驗(yàn)都被轉(zhuǎn)化為提供給客戶的服務(wù)，環(huán)保和企業(yè)公民行為方面的經(jīng)驗(yàn)同樣被利樂(lè)融合到提供給客戶的“一體化解決方案”當(dāng)中。

利樂(lè)一直在中國(guó)市場(chǎng)采用“關(guān)鍵客戶管理系統(tǒng)”營(yíng)銷模式：利樂(lè)的技術(shù)和市場(chǎng)專家，在從購(gòu)買(mǎi)設(shè)備、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、工廠建設(shè)、分析市場(chǎng)、營(yíng)銷體系構(gòu)建、直至新品上市這全部過(guò)程中，都會(huì)與客戶朝夕相處，提供全套咨詢服務(wù)。而現(xiàn)在，這個(gè)服務(wù)列表里還加入了節(jié)能環(huán)保一項(xiàng)。

作為供應(yīng)商，利樂(lè)并沒(méi)有把自己的職責(zé)放在主要如何提高產(chǎn)品的質(zhì)量、提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、不斷推出適應(yīng)企業(yè)需要的產(chǎn)品、降低價(jià)格、完善對(duì)客戶的售后服務(wù)等方面。利樂(lè)面對(duì)中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈下游“軟件”環(huán)境差的狀況，在營(yíng)銷上與下游廠商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，利樂(lè)稱為“關(guān)鍵客戶管理系統(tǒng)(KAM)”模式。利樂(lè)在輸出產(chǎn)品的同時(shí)，還更多地輸出了企業(yè)文化、管理模式、運(yùn)營(yíng)理念、營(yíng)銷思想、市場(chǎng)運(yùn)作方法，為合作伙伴培養(yǎng)人才：在對(duì)合作伙伴全面輸入管理、研發(fā)、技術(shù)、加工、營(yíng)銷過(guò)程中，利用優(yōu)勢(shì)資源全方位整合客戶存在的問(wèn)題，改變了合作伙伴的軟環(huán)境。在相互的市場(chǎng)努力下，實(shí)現(xiàn)共贏。

由于長(zhǎng)期關(guān)注節(jié)能問(wèn)題，利樂(lè)新建的工廠從墻體隔熱到太陽(yáng)能利用，在節(jié)能上極盡細(xì)節(jié)。這些管理經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過(guò)積淀、整合，成為一套“以節(jié)能降成本”的解決方案，其中包括如何幫助客戶工廠分析各個(gè)方面成本消耗的節(jié)點(diǎn)在哪里，有哪些東西是可以改進(jìn)，客戶工廠的廢棄物應(yīng)如何管理，甚至小到為灌裝過(guò)程中產(chǎn)生的廢棄包材找到距離最近的合作包材再生廠。