孫淑蓉
美國(guó)史奈得銷售環(huán)保車已有30年的經(jīng)驗(yàn),他發(fā)現(xiàn)要說(shuō)服民眾轉(zhuǎn)換能源替代車并不容易。過(guò)去幾年,史奈得嘗試過(guò)許多策略吸引顧客購(gòu)買節(jié)能車,到頭來(lái)卻是與房地產(chǎn)業(yè)者合作“送車”的噱頭,得到最多的回響。
史奈得接受雜志的訪問(wèn)時(shí)表示:“這個(gè)行銷策略的確吸引到很多的注意。消息在星期五早上曝光,下午就接到三個(gè)人表示對(duì)車有興趣的訊息?!?/p>
史奈得學(xué)到了一項(xiàng)功課:水平行銷。也就是兩個(gè)不同產(chǎn)業(yè)、服務(wù)的顧客群相似,可以聯(lián)合起來(lái)行銷。這是一個(gè)不會(huì)增加行銷預(yù)算,卻可以提高顧客數(shù)量的聰明方法。水平行銷還有許多創(chuàng)新做法。譬如:
共同背書。如果你是一個(gè)小公司、品牌并不知名,你可以與一個(gè)比較大的品牌合作。提供贈(zèng)品如產(chǎn)品、折價(jià)券等給彼此的顧客。假設(shè),你經(jīng)營(yíng)一家小型高爾夫球場(chǎng),你可以提供高爾夫球場(chǎng)鄰近的電影院“兩人同行,一人免費(fèi)”的高爾夫球券。這對(duì)電影院來(lái)說(shuō)是贈(zèng)品,而你可以因此得到顧客的信賴,而青少年也有了好玩的去處。
例如,一位醫(yī)師開了一家推拿按摩療法診所,提供針灸與復(fù)健治療。醫(yī)生與附近的健身中心合作了七年,他提供健身中心的會(huì)員折扣,也固定派駐醫(yī)師在健身中心,免費(fèi)為會(huì)員提供體脂分析。那位醫(yī)生說(shuō),與健身中心合作是很好的機(jī)會(huì),因?yàn)闀?huì)運(yùn)動(dòng)的人都是在乎自己健康的人,也正是醫(yī)生喜歡的顧客,顧客也喜歡他。提供折扣讓診所的顧客源源不絕。
分散成本。把自己的店變成顧客體驗(yàn)購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的目的地。假設(shè)你是一家書店的老板,你的書店就坐落在一條商店街上,旁邊有童裝店,有床上用品店等。你可以在一個(gè)下午舉辦“打造城堡”的游戲?!按蛟斐潜ぁ笔切∨笥押苁煜さ挠螒?,小朋友用椅子或箱子圍起一個(gè)小小的區(qū)塊,然后用布或小被毯子罩上,當(dāng)成自己的城堡一樣。在這樣的活動(dòng)里,你可以與床上用品店及童裝店合作,由床上用品店提供被單床罩,童裝店提供服裝,而你自己帶領(lǐng)閱讀。
全服務(wù)體檢。企業(yè)主管要思考的是,除了你提供的服務(wù)外,你的顧客還需要什么?一家賣冷暖氣機(jī)的公司,就找了八家居家修繕?lè)?wù)公司一起合作,印制了十頁(yè)全彩居家修繕?lè)?wù)折價(jià)券。其中的服務(wù)包括有除白蟻、除蟲、草皮保養(yǎng)、地毯清潔等,全部都針對(duì)類似的顧客行銷。結(jié)果,每一家公司都在減少?gòu)V告費(fèi)用與郵費(fèi)的情況下,銷售增加了20%,顧客也增加8倍。
水平行銷是一種新思維、新做法,要讓企業(yè)能夠在產(chǎn)品同質(zhì)化和競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)中,不斷開發(fā)出具有更大市場(chǎng)潛力的創(chuàng)新產(chǎn)品。不論你身處的產(chǎn)業(yè)為何,你都可以與其他公司友善聯(lián)盟,進(jìn)行水平行銷,彼此獲益。