王祖遠(yuǎn)

一件商品本來可值一元錢，卻定價(jià)0.99元。這樣，給購買者的印象是：這件東西還不到一元錢呢，而且還會(huì)有這樣的感覺：0.99元是經(jīng)過賣主精心計(jì)算的，一定貨真價(jià)實(shí)。一元錢嘛，可能是大略估算的，說不定賺我不少錢呢。因此，價(jià)格的尾數(shù)不同，給消費(fèi)者帶來的影響也是不同的。

零頭價(jià)格的尾數(shù)究竟定到哪個(gè)數(shù)上比較合適?對(duì)此，國(guó)外的市場(chǎng)學(xué)家曾有專門研究。在美國(guó)，認(rèn)為5元以下的商品，尾數(shù)定在“9”較為合適；5元以上的商品，尾數(shù)定在“5”最佳。在我國(guó)，一些有經(jīng)驗(yàn)的商品經(jīng)銷人員認(rèn)為：價(jià)格尾數(shù)定在“7”較易為消費(fèi)者接受。可見價(jià)格中大有學(xué)問和藝術(shù)。

打仗也好，談判也好，暫時(shí)的退卻是為了將來的進(jìn)攻。這是退與進(jìn)的辯證法在商戰(zhàn)中的運(yùn)用。以下五個(gè)價(jià)格戰(zhàn)中的經(jīng)典故事，或許可以給商戰(zhàn)中的朋友以啟發(fā)。

一、畫廊發(fā)生的故事

美國(guó)畫商看中了印度人帶來的三幅面，印度人要價(jià)250美元。畫商不同意，談判陷入僵局。那位印度人被惹火了，怒氣沖沖地跑出去，把其中一幅畫燒了，畫商見到這么好的畫燒了，太可惜了，十分心痛，問印度人剩下兩幅愿賣多少?印度人還要250美元，畫商又拒絕了。印度人又燒掉其中一幅，畫商只好乞求，可千萬別燒到最后一幅。又問印度人愿賣多少?還是250美元。畫商出口說，三幅與一幅畫能一樣價(jià)錢PS?那位印度人說你買不買吧，反正就這一幅了，于是把這幅畫的賣價(jià)不斷提高，最后競(jìng)以500美元的價(jià)錢成交。

當(dāng)時(shí)其他畫的價(jià)格都在100美元到150美元之間，而印度人這幅畫的賣價(jià)最高。這位印度人之所以采用燒掉兩幅畫，以吸引那位畫商的策略。是因?yàn)樗雷约嘿u的三幅畫出自名畫家之手，燒掉了兩幅，僅留一幅，反而物以稀為貴。這位印度人還了解到。美國(guó)人有喜歡收古董珍藏名畫的習(xí)慣。只要他愛上這幅畫，是不肯輕易放掉的，寧肯出高價(jià)也要收買珍藏。聰明的印度人施展這一招果然很靈，一筆成功的生意唾手而得。

二、每天一款特價(jià)海鮮

1988年，林青峰從香港到廣州，投資200多萬港幣在花園酒店附近。興建了第一家南海漁村海鮮酒家，但生意平平。林先生的南海漁村開張很不順利，頭三個(gè)月就虧了50多萬。一天。他在西濠二馬路看到兩家時(shí)裝店，一家生意興旺，另一家卻相當(dāng)平淡。什么原因呢，他走進(jìn)那家旺店一看，原來里面除了高檔貨外還有幾款特價(jià)服裝。他受到了啟發(fā)。于是就創(chuàng)出了“海鮮美食周”的點(diǎn)子。每天有一款海鮮是特價(jià)的，售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行的價(jià)格。當(dāng)時(shí)基圍蝦的市場(chǎng)價(jià)格為250克38元，他們降侶元。不出所料，這一招果然成功，很多食客就沖著那一款特價(jià)海鮮走進(jìn)了南海漁村大門。降低價(jià)格他們?cè)瓉硎菧?zhǔn)備虧本的，但由于吃的人多，每月銷出4000公斤基圍蝦，結(jié)果他們不但沒虧，反而還賺了錢。自此以后，門庭若市，生意絡(luò)繹不絕。

三、巧克力肖售戰(zhàn)

對(duì)年輕人，生意要“爽”；對(duì)中年人，生意要“誠(chéng)”；對(duì)老年人，生意?！爸堋?，對(duì)孩子，生意要做“逗”……

日本有兩家最大的糖果公司，以前制造的巧克力糖塊，全部以兒童為銷售對(duì)象。森永制果公司為開拓新的市場(chǎng)，制出一種“高王冠”的大塊巧克力糖片，定價(jià)為70日元，向成年人推銷。隨后，明治制果公司也以“阿爾法巧克力”為牌名，制出兩種大塊巧克力糖片，一種每塊定價(jià)為60日元。另一種每塊定價(jià)為40日元。明治公司又采取了十分巧妙的銷售策略，分別針對(duì)不同年齡層次的顧客。制定不同價(jià)格和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的巧克力，同時(shí)開拓三個(gè)市場(chǎng)：以每塊40日元的巧克力向十二三歲的初中生推銷；以每塊60日元的巧克力向十七八歲的高中生推銷；以每盒100日元，精致包裝、便于饋贈(zèng)的盒裝巧克力向成年人推銷。這樣，明治制果公司就在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占了上風(fēng)。

四、提價(jià)銷售“金利來”

某商品一旦成為名牌被大家所關(guān)注的，必有戒備，很難突破；而被大家所忽視的，乘虛而入，易如反掌。不論是兵戰(zhàn)還是商戰(zhàn)，把力量指向?qū)Ψ揭饬喜坏?、來不及救急地方，極有希望獲勝。

20世紀(jì)70年代的香港，“大降價(jià)”的彩旗掛滿街頭，“七折”、“八扣”的標(biāo)簽俯拾即是。被招引來的顧客卻很少破費(fèi)，市場(chǎng)很不景氣?？墒?，開業(yè)不久、專營(yíng)領(lǐng)帶的金利來有限公司，在董事長(zhǎng)曾憲梓的謀劃下，競(jìng)反其道而行，提價(jià)出售領(lǐng)帶。對(duì)此，同行們言論紛紛，皆笑其不識(shí)時(shí)務(wù)。但是，曾先生卻認(rèn)為：領(lǐng)帶的降價(jià)，只是受香港經(jīng)濟(jì)不景氣的影響。由于香港人普遍穿西裝、系領(lǐng)帶，還很追求名牌，所以領(lǐng)帶市場(chǎng)的需求仍然很大。此時(shí)采取“反向調(diào)價(jià)”的作法。不僅有市場(chǎng)，還會(huì)因此舉引人注目，有助于揚(yáng)名創(chuàng)牌。結(jié)果，提了價(jià)的金利來領(lǐng)帶，不僅銷路大暢，還從此創(chuàng)出了國(guó)際市場(chǎng)上的名牌產(chǎn)品。

五、無價(jià)格菜單的名堂

美國(guó)匹茲堡有一個(gè)朱利奧家庭飯館，經(jīng)營(yíng)頗有特色。通常飯店通過確定菜單的價(jià)格，或高一些價(jià)，或低一些價(jià)，從此達(dá)到獲利目的。但朱利奧卻別出心裁，菜單上不標(biāo)價(jià)，讓顧客自己訂價(jià)格，讓顧客自覺付錢，不怕顧客吃后不付鈔，少付鈔。乍看，這樣做，可能會(huì)給某些顧客白食或少付錢提供方便，飯館有可能虧本。但是，這個(gè)新招卻招來了不少喜歡好奇的顧客來光顧，小店名氣也大了。而且光顧者多數(shù)是有自尊心的，不會(huì)做出不光彩的事情來。相反，還有高額付款的，以示闊綽。當(dāng)然，也有個(gè)別人做了不該做的事。對(duì)此，朱利奧也只是微微一笑，說“上帝祝福你!”結(jié)果朱利奧飯館賺了不少錢。