鄒睿蓉　鄒睿娟

摘 要：個人理財業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行極力爭奪的市場。各商業(yè)銀行不斷推出理財品牌，并在品牌建立、產(chǎn)品設(shè)計、個性化服務(wù)等方面進行創(chuàng)新。文中分析了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，探討了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中存在的問題，并提出促進品牌建設(shè)的建議。

關(guān)鍵詞：個人理財業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；金融產(chǎn)品

中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198(2009)06-0163-01

1 商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展概況

自從2005年11月1日施行《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》至今，各商業(yè)銀行積極發(fā)展理財產(chǎn)品，大部分都實現(xiàn)了預(yù)期收益。根據(jù)《2008-2009年中國銀行個人理財產(chǎn)品市場研究年度報告》統(tǒng)計資料顯示，2005年我國銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣，2006年達到4000億元人民幣，2007年各中、外資銀行業(yè)金融機構(gòu)本外幣理財產(chǎn)品合計銷售總額達8190億元人民幣。2008年，銀行理財產(chǎn)品保持了快速發(fā)展的勢頭，頭三個季度理財產(chǎn)品新增規(guī)模就突破了2萬億元人民幣，創(chuàng)造了一個新的“速度神話”。

如今，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)步入了品牌化、標準化、個性化、系統(tǒng)化服務(wù)的新階段。商業(yè)銀行通過設(shè)立理財中心、理財室和理財窗口，建立和完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；通過嚴格選擇和強化培訓(xùn)，建立優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊伍；通過信息整合和軟件系統(tǒng)開發(fā)，提供較強的信息和技術(shù)支持；通過產(chǎn)品、渠道、流程的創(chuàng)新和整合，全面提高服務(wù)水平。從而逐步形成不斷完善的理財服務(wù)體系，使客戶特別是高中端客戶，在商業(yè)銀行得到便捷、高效、遵規(guī)、綜合性、全方位、個性化的理財服務(wù)。

2 商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題分析

商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)的開展方面已經(jīng)有了較為清晰的戰(zhàn)略和明確的規(guī)劃，并取得了沿海地區(qū)的局部優(yōu)勢。但是在發(fā)展中還存在以下的問題：

(1) 業(yè)務(wù)呈現(xiàn)梯次型不平衡發(fā)展態(tài)勢。

目前，各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展呈現(xiàn)出由總行向其他分行輻射的趨勢。在理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)兩種業(yè)務(wù)中，一般理財顧問對銀行的設(shè)備投入和專業(yè)人才投入的要求較少，而綜合理財服務(wù)對設(shè)備和專業(yè)人才的要求較高，專業(yè)性強，成為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。但從各商業(yè)銀行目前所開展的個人理財業(yè)務(wù)來看，大多數(shù)銀行仍處于“從無到有”的摸索階段，業(yè)務(wù)發(fā)展僅停留在理財顧問服務(wù)階段。

(2)產(chǎn)品創(chuàng)新落后于市場需求。

各商業(yè)銀行已推出了不同的個人理財產(chǎn)品，但各行的產(chǎn)品明顯存在同質(zhì)化的特點。從推出的理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，主要是存貸款類的服務(wù)、信用卡類服務(wù)、基金和保險類服務(wù)，而較少涉及到股票、債券、期貨、黃金、外匯等金融工具的搭配理財方案服務(wù)的個性化設(shè)計。這種將原有的銀行存、貸款產(chǎn)品及中間業(yè)務(wù)進行重新組合，僅在服務(wù)上作一些提升，在觀念和內(nèi)容上沒有實質(zhì)性突破的產(chǎn)品顯然不能夠適合客戶的深層次需求，未能像國外商業(yè)銀行那樣取得品牌競爭優(yōu)勢。

(3)缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財人才。

現(xiàn)有商業(yè)銀行的理財服務(wù)人員，大多是從臨柜人員中篩選出來的。經(jīng)過簡單的基金、債券、外匯等交易的培訓(xùn)，了解一些與銀行掛鉤的保險產(chǎn)品和基金產(chǎn)品，就開始對理財專柜的客戶進行理財服務(wù)。而理財業(yè)務(wù)是一項綜合性的業(yè)務(wù)，服務(wù)涉及面廣，不限于金融產(chǎn)品的投資分配，資金運用的合理規(guī)劃，還包括幫助客戶處理稅務(wù)問題，乃至房地產(chǎn)投資、證券投資、收藏品投資等諸多方面。商業(yè)銀行急需高素質(zhì)的專業(yè)理財人員。

(4)客戶細分不夠?qū)е率袌龆ㄎ徊蛔恪?/p>

各商業(yè)銀行的個人客戶，目前僅僅是根據(jù)其綜合金融資產(chǎn)余額來進行劃分，劃分方式為粗線條型，。在開展理財業(yè)務(wù)初期，在不斷推出新產(chǎn)品的同時，幾乎都選擇了產(chǎn)品整合的方式，以各種套餐的名義來將不同的金融產(chǎn)品打包，呈現(xiàn)給客戶。由于客戶細分不夠，國而在市場定位方面也就缺乏差別化。從目前的業(yè)務(wù)發(fā)展情況來看，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)更傾向于對客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲蓄、國債和基金方面的靜態(tài)的理財建議，而向客戶資產(chǎn)提供的有關(guān)投資方面的動態(tài)理財建議，當(dāng)前尚未納入銀行理財業(yè)務(wù)范疇。

(5)信息系統(tǒng)支持不夠。

對客戶的細分和管理以及產(chǎn)品投入產(chǎn)出的研究都需要強大的、先進的信息系統(tǒng)做后盾。商業(yè)銀行的信息系統(tǒng)目前仍以業(yè)務(wù)處理、數(shù)據(jù)保存為主，較少考慮對產(chǎn)品和客戶信息的分析整合功能，因此無法進行準確的銀行受益測算和客戶價值評估，也就無法真正實現(xiàn)客戶的差異性和產(chǎn)品開發(fā)的針對性。此外，各商業(yè)銀行與保險公司之間、與證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫還是相對獨立的，在觀念上也是處于一種“敵對”狀態(tài)，不能形成信息共享，這限制了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3 商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策

針對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題， 可以從以下

幾方面進行改進。

(1)加強品牌建設(shè)。

加強品牌建設(shè)，強化品牌的管理力度，加強對分析品牌推廣的支持和指導(dǎo)，引領(lǐng)分行統(tǒng)一建設(shè)規(guī)劃、培訓(xùn)標準、服務(wù)模式和推廣活動，打造統(tǒng)一的財富管理品牌。面對商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)的零售客戶，要提供充分的資源投入，在現(xiàn)有條件下，用優(yōu)雅、人性化的營業(yè)環(huán)境、專業(yè)化的人員、先進的設(shè)備和科技手段、豐富的產(chǎn)品提供多元化的理財服務(wù)。讓客戶充分感受到品牌內(nèi)涵，增強品牌吸引力和凝聚力，提高客戶的品牌忠誠度。

(2)加強市場定位，細分客戶群體。

個人理財業(yè)務(wù)要按照“以客戶為中心”的經(jīng)營思想，以中高收入層個人客戶為主要服務(wù)對象，以先進的計算機設(shè)備和理財軟件為依托，通過有針對性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新，滿足不同客戶需求的一種個人綜合金融產(chǎn)品。市場細分應(yīng)主要集中在兩個方面：一是對高端客戶的細分，通過推出貴賓卡、VIP計劃，建立個人理財工作室，制定貴賓客戶的專屬優(yōu)惠以及開通多種便捷的服務(wù)渠道等措施，實現(xiàn)對高端客戶的特別服務(wù)；二是對特定客戶群的細分，以特定群體為目標客戶群，開發(fā)專門面向這些客戶的產(chǎn)品與服務(wù)，從而有效地提高市場占有率。

(3)加強個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。

在目前在市場經(jīng)濟條件下，千篇一律的商品必然受到顧客冷落，理財產(chǎn)品也不例外。理財產(chǎn)品尤其要加大創(chuàng)新力度，對客戶市場的需求變化及時跟蹤，區(qū)分需求差別的因素，針對不同的生命周期、不同的投資性格特征、不同的財務(wù)計劃狀況的客戶需求進行多種產(chǎn)品設(shè)計。通過各種金融服務(wù)使客戶切身體會到對銀行的信賴和依賴，以確保爭取到長期穩(wěn)定的客戶群，形成競爭優(yōu)勢。具體來說，理財產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新方法與步驟如下：發(fā)現(xiàn)客戶需求、實施產(chǎn)品創(chuàng)新可行性研究計劃、實施產(chǎn)品開發(fā)計劃、實施產(chǎn)品推廣計劃、產(chǎn)品效果評估、產(chǎn)品功能優(yōu)化及營銷策略調(diào)整。

(4)加強理財人員的培養(yǎng)，形成有效的客戶經(jīng)理制度。

目前，我國引進了CFP考試，各商業(yè)銀行可以鼓勵理財人員參加考試，提高業(yè)務(wù)水平。獲得CFP證書的理財人員達到一定數(shù)量后，可以根據(jù)總行內(nèi)部或各分支行的具體情況建立客戶經(jīng)理制度。也即篩選一部分持有CFP證書且具有理財業(yè)務(wù)經(jīng)驗者組成的一支專業(yè)理財隊伍，制定業(yè)務(wù)運行條例，規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，形成有效的客戶經(jīng)理制度?？蛻艚?jīng)理通過幫助客戶制定理財規(guī)劃策略，并通過出售相關(guān)的金融產(chǎn)品，以達到客戶的理財目標。

(5)健全信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)。

建立健全信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)最主要的兩個方面是信息技術(shù)人才和理財服務(wù)系統(tǒng)。首先，引進有經(jīng)驗的信息技術(shù)人才，或者培養(yǎng)已有信息技術(shù)人才，使能勝任信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)的開發(fā)、運行及維護。其次，開發(fā)或引進專門的理財服務(wù)系統(tǒng)，加強信息系統(tǒng)的管理和維護，形成“總行→分行→支行”的系統(tǒng)控制模式，提高系統(tǒng)的效率和安全性。通過優(yōu)化服務(wù)界面、提高服務(wù)設(shè)施運行的穩(wěn)定性，進一步提高服務(wù)質(zhì)量，向個人客戶提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)理財服務(wù)。

參考文獻

[1](美)斯坦利·伊肯思著. 金融學(xué)：投資·機構(gòu)·管理[M].成都：西南財經(jīng)大學(xué)出版社，2005，(2).

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