張 晶

摘要:隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入,來(lái)自不同文化背景的人們之間的商務(wù)活動(dòng)日益頻繁,因而跨文化談判中的文化障礙問(wèn)題已逐漸引起廣泛關(guān)注。人們已意識(shí)到,跨文化談判失敗的主要原因在于談判雙方缺乏對(duì)彼此文化背景的了解,以及忽視文化差異對(duì)談判的影響與作用。

關(guān)鍵詞:文化背景;文化障礙;價(jià)值觀念

中圖分類(lèi)號(hào):F715.4文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

隨著“信息時(shí)代”的來(lái)臨,世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來(lái)越相互聯(lián)系和互相依存,各國(guó)、各民族的文化也隨之相互交融,進(jìn)一步促進(jìn)了世界范圍的跨文化交際。

一、跨文化商務(wù)談判中的文化障礙

隨著國(guó)際貿(mào)易的增加和經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入,來(lái)自不同文化背景的人們之間的商務(wù)活動(dòng)日益頻繁,因而跨文化談判中的文化障礙問(wèn)題已逐漸引起廣泛關(guān)注。下面的案例就從多側(cè)面體現(xiàn)了跨文化商務(wù)談判中的文化障礙。

康沃公司是加拿大一家生產(chǎn)印刷設(shè)備的公司。公司派兩名商務(wù)代表到中國(guó)江蘇省上海北部的一座小城與一家印刷設(shè)備公司談判。公司總裁查理波頓和市場(chǎng)主任菲比瑞內(nèi)斯同行。之前該公司從未向加拿大境外銷(xiāo)售過(guò)設(shè)備,兩人對(duì)中方對(duì)他們的熱情款待非常高興。李經(jīng)理親自到上海機(jī)場(chǎng)接機(jī),然后行駛九十公里開(kāi)到小城,安排他們住在一個(gè)新建的賓館里。幾小時(shí)后主人盛宴招待他們,并有很重要的政府官員出席宴會(huì)。這種紅地毯式的接待令他們對(duì)銷(xiāo)售前景十分樂(lè)觀。

第二天上午是觀光。他們迫切地想開(kāi)始談判,但午飯后卻讓他們休息。下午一個(gè)會(huì)說(shuō)英語(yǔ)的公司雇員來(lái)告訴他們說(shuō)晚上將安排他們?nèi)タ锤栉柩莩觥５谌旖K于可以坐下來(lái)談判了,進(jìn)程非常緩慢。雙方先概括介紹自己,加方認(rèn)為這與銷(xiāo)售毫無(wú)關(guān)系。中方提供翻譯,雖然翻譯的友好使加方感到很舒適,但翻譯環(huán)節(jié)使溝通緩慢。中方還花大量時(shí)間談?wù)撝霸鴣?lái)過(guò)小城的加方貿(mào)易代表并問(wèn)及他。波頓從未見(jiàn)過(guò)這位貿(mào)易代表,所以無(wú)話(huà)可說(shuō)。當(dāng)輪到加方進(jìn)行陳述時(shí),他們驚訝地發(fā)現(xiàn)竟有十個(gè)中方代表隔桌相坐。中方代表不停地微笑并點(diǎn)頭贊許。波頓和瑞納斯準(zhǔn)備了充足的數(shù)據(jù)并有力地證明了五年之內(nèi)他們公司產(chǎn)量將會(huì)翻一倍。最后二位滿(mǎn)懷信心地返回了賓館。

第二天中方代表又增加了四人,并讓他們?cè)俅谓忉屢呀?jīng)陳述過(guò)的事情。他們開(kāi)始覺(jué)得沮喪。中方讓他們解釋有關(guān)技術(shù)方面的微小細(xì)節(jié)。加方兩位代表均未涉入如此高科技的技術(shù)活動(dòng),這是此設(shè)備的核心。加方代表盡其所能地解釋完后,疲憊地回到了賓館。

第二天中方代表中的一員指出他們所陳述的內(nèi)容與他在加拿大時(shí)生產(chǎn)總監(jiān)工程師所說(shuō)的不一致,中方抓住這一點(diǎn)不放。午餐時(shí)加方代表迅速向加拿大發(fā)傳真索取細(xì)節(jié)和解釋。下午的情景令波頓和瑞納斯有點(diǎn)不安。談判過(guò)程中一位中年女匆忙進(jìn)入談判室與中方談判領(lǐng)導(dǎo)耳語(yǔ),隨后他立即起身離開(kāi)。沒(méi)有任何人對(duì)此做出解釋。

第二天加方收到了傳真,談判就昨天的問(wèn)題再次進(jìn)行了討論。進(jìn)程十分緩慢,中方很欣賞加方產(chǎn)品的高質(zhì)量,但擔(dān)心一旦產(chǎn)品損壞,他們不會(huì)維修。他們希望加方提供維修培訓(xùn)服務(wù)。加方提出如果派專(zhuān)人在中方工作數(shù)周或數(shù)月將會(huì)增加巨額開(kāi)銷(xiāo),他們認(rèn)為設(shè)備不會(huì)有問(wèn)題并且中方完全有能力維護(hù)此設(shè)備。

最終談判進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段:價(jià)格。這是最艱難的階段。中方要求打折20%。加方認(rèn)為這種談判過(guò)于粗暴,他們堅(jiān)持原價(jià)格,并認(rèn)為此價(jià)格非常合理,但在滾筒部件上可打3%的折扣。

盡管之前加方代表聽(tīng)說(shuō)在中國(guó)談判會(huì)很費(fèi)時(shí)間,但他們認(rèn)為一周的時(shí)間是足夠?qū)捲５?。但時(shí)間飛逝,再有兩天他們就要回國(guó)了。他們開(kāi)始詢(xún)問(wèn)究竟是什么原因使雙方達(dá)不成協(xié)議,他們需要再就什么問(wèn)題做進(jìn)一步討論。最后的談判過(guò)程中他們竭力使中方討論未解決的關(guān)鍵問(wèn)題,但中方似乎并不愿意這么做。

第二天下午告別宴會(huì)開(kāi)始之前雙方仍未能達(dá)成一致。價(jià)格問(wèn)題基本解決了,但付款方式?jīng)]有解決,這是難以解決的難題,中方不能保證付款計(jì)劃,因?yàn)檫@要由市政府最終決定。盡管如此,李經(jīng)理還是微笑著提到了今后的合作,中加雙方過(guò)去的友誼,以及他們從加方身上學(xué)到很多東西。他們?cè)俅魏灹司艂€(gè)月前已經(jīng)在加拿大簽過(guò)的意向書(shū)。加方代表失望地回國(guó)了,但還希望雙方通過(guò)傳真或郵件進(jìn)一步討論銷(xiāo)售事宜。

兩周后,加方驚愕地得到消息:中方已經(jīng)從日本生產(chǎn)商手中買(mǎi)下了此設(shè)備。他們的設(shè)備質(zhì)量上乘,價(jià)格合理,是什么使談判失敗呢?

二、跨文化商務(wù)談判中文化障礙產(chǎn)生的原因分析

在單一文化背景下,談判過(guò)程是可以預(yù)見(jiàn)、也是可以準(zhǔn)確把握的。然而跨文化談判則具有不確定性,更充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)性,因?yàn)榭缥幕勁惺遣煌季S方式、不同溝通方式、不同行為方式之間進(jìn)行的談判行為?？缥幕勁惺〉闹饕蛟谟谡勁须p方缺乏對(duì)彼此文化背景的了解以及忽視文化差異對(duì)談判的影響與作用。下面就案例中談判失敗的原因逐一進(jìn)行分析。

(一)國(guó)人注意培養(yǎng)關(guān)系

中國(guó)人談判焦點(diǎn)不在于談判主題,而在于建立長(zhǎng)期合作的人際關(guān)系。因此,談判初期雙方談?wù)摰膬?nèi)容涉及寬泛的議題及社交活動(dòng),直到彼此建立相互信任、增進(jìn)相互了解之后才進(jìn)入談判主題。而對(duì)西方人而言,談判焦點(diǎn)就在于實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容,在于交易,而非人際關(guān)系。

以中國(guó)為代表的東方人,在人際交往中是非?？粗馗星楹腿饲榈摹Ｒ环矫?這源于中國(guó)人古老文化和和諧相處、友好往來(lái)、團(tuán)結(jié)共事、合作互利的精神和觀念。這種處世態(tài)度和人際關(guān)系有利于交往雙方的進(jìn)一步合作,對(duì)商人說(shuō)來(lái)則有利于交易的成功。從這方面講,這種觀念和行為有其有益的一面。這也是為什么中國(guó)人求人辦事總是禮數(shù)先行、中國(guó)商人與他人談生意之前總是先宴請(qǐng)對(duì)方的原因。

利奈爾?戴維斯說(shuō)得好:“在宴席上,人們常常談?wù)撌称?交換一些十分正式的、表示敬意或友誼的詞語(yǔ)。從低語(yǔ)境文化的視角出發(fā),人們所談?wù)摰氖露疾皇桥c個(gè)人有關(guān)的,也不含有多少信息。人們只是在比其他場(chǎng)合更為精確地遵循一套禮儀規(guī)范。這包括彼此敬酒,同時(shí)使用一些與相互關(guān)系和當(dāng)時(shí)場(chǎng)景相適宜的套話(huà)?！徽勈怯鋹偠p松的,來(lái)自高語(yǔ)境文化的赴宴者將此情景解釋為:彼此之間的關(guān)系已經(jīng)發(fā)展到可以開(kāi)始談生意或談完生意的地步了?！?/p>

“合同屬于低語(yǔ)境文化的文件類(lèi)型。對(duì)于西方人說(shuō)來(lái),合同的含義全在于文字之中。在簽署合同之前,一位西方人肯定會(huì)審讀小號(hào)字體印刷部分,這意味著他會(huì)十分仔細(xì)地關(guān)注合同細(xì)節(jié)以確保沒(méi)有不利的條款隱藏在用以撰寫(xiě)合同的專(zhuān)用法律術(shù)語(yǔ)中。一旦表示贊同,合同就將牢牢約束簽約雙方,即使簽約之后發(fā)生了雙方都未曾預(yù)料的事也不可違約。例如,假如市場(chǎng)情況發(fā)生變化,其中一方因此而遭受損失來(lái)自低語(yǔ)境文化的簽約方不會(huì)把它當(dāng)成更改合同的理由。這種態(tài)度對(duì)于來(lái)自高語(yǔ)境文化的簽約方卻似乎是不公平的,后者總是習(xí)慣于將情景事態(tài)的因素納入考慮之中。假如一個(gè)西方人從合同中獲得了超過(guò)他事先預(yù)料的利益,他僅僅會(huì)認(rèn)為他一直是好運(yùn)相隨。假如他虧損了,他就會(huì)認(rèn)為是自己運(yùn)氣不佳?！?/p>

“假如簽約雙方有了爭(zhēng)議,則低語(yǔ)境文化的交際者就會(huì)竭力通過(guò)參照合同條款來(lái)解決分歧。而高語(yǔ)境文化的交際者則會(huì)更有可能在精確的合同條款之外去考慮公關(guān)因素和情景因素。事實(shí)上,對(duì)于高語(yǔ)境文化的交際者說(shuō)來(lái),情景因素要比嚴(yán)密的合同條款更為重要。”(Davis, 2004:68-69)

從上面這段論述中,可以清楚地看出,法制觀念很重的西方人與人情觀念很重的中國(guó)人之間在處理彼此關(guān)系和相互紛爭(zhēng)時(shí)的巨大差異。當(dāng)然我們也應(yīng)看到,中國(guó)近年來(lái)隨著改革開(kāi)放的不斷深入,隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展,人們?cè)诒Ａ羧饲橛^念中有益因素的同時(shí),正在努力摒棄那種有害的極端人情觀。

(二)西方人注重時(shí)間和效率

西方人在歷史上率先進(jìn)入工業(yè)化時(shí)代,科技和經(jīng)濟(jì)都較為發(fā)達(dá),至今生產(chǎn)力水平已有了迅猛的提高,每一分鐘都意味著新的產(chǎn)品問(wèn)世、新的價(jià)值產(chǎn)生,由此而形成的快速的工作和生活節(jié)奏使他們深切感到“時(shí)間就是金錢(qián)”,而無(wú)休無(wú)止、盡最大可能地追逐利潤(rùn)是他們的奮斗目標(biāo),為此他們必須要節(jié)約和利用分分秒秒,去創(chuàng)造最大的價(jià)值,故而他們看重和珍惜時(shí)間,認(rèn)真對(duì)時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃安排,也十分守時(shí)。而東方人科技和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展相對(duì)滯后,長(zhǎng)期的以農(nóng)業(yè)為主的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)方式導(dǎo)致其生產(chǎn)和生活節(jié)奏緩慢,尤其因他們相對(duì)更重視形式、禮儀,不惜在繁文縟節(jié)上花費(fèi)時(shí)間,因此他們遠(yuǎn)不如西方人那么珍惜時(shí)間,守時(shí)觀念相當(dāng)差。約會(huì)時(shí)間、計(jì)劃安排等常常隨意變動(dòng)。對(duì)此,薩莫瓦評(píng)論道:

“當(dāng)具有不同文化背景的人們走到一起來(lái)的時(shí)候,有關(guān)時(shí)間的觀念和實(shí)踐的運(yùn)用也頗具有重要性。大多數(shù)來(lái)自西方文化的人是依據(jù)線(xiàn)性空間看待時(shí)間的。我們是受時(shí)間約束的。我們的時(shí)間表和工作日程支配著我們的生活。德國(guó)人和瑞士人的時(shí)間意識(shí)甚至比我們還要強(qiáng)。對(duì)他們說(shuō)來(lái),火車(chē)、飛機(jī)以及一日三餐都必須始終準(zhǔn)時(shí)。但有很多文化并非如此。在他們看來(lái),是活動(dòng)而非鐘表決定人們的行動(dòng)?！?/p>

(三)中西方的價(jià)值觀念不同

西方人特別尊崇個(gè)人主義,這源自于西方資本主義制度下生產(chǎn)資料以及財(cái)產(chǎn)的私有制觀念。美國(guó)學(xué)者薩莫瓦說(shuō):“來(lái)自非洲某些國(guó)家或地區(qū)、古巴以及中國(guó)的人多半會(huì)認(rèn)為,企業(yè)以及生產(chǎn)手段應(yīng)當(dāng)歸國(guó)家或人民集體所有。另一方面,一些出生在美國(guó)或加拿大的人從小到大都會(huì)認(rèn)為,生產(chǎn)手段應(yīng)該歸于擁有唯一業(yè)主身份的個(gè)人所有,要么歸擁有共同業(yè)主身份的幾個(gè)人所有,要么歸合股經(jīng)營(yíng)公司的許多人共同所有?！痹谫Y本主義社會(huì)里,為賺得盡可能多的資產(chǎn)和錢(qián)財(cái)成為絕大多數(shù)人的奮斗目標(biāo),從而逐步形成以個(gè)人為中心的“個(gè)性主義”理念以及行為方式。在西方人的心目中,個(gè)人主義指的是這樣一種信條,即個(gè)人的利益應(yīng)該是至高無(wú)上的,一切價(jià)值觀、權(quán)利和職責(zé)都起源于個(gè)人。它強(qiáng)調(diào)個(gè)人的能動(dòng)性、獨(dú)立性、個(gè)人意愿的表達(dá)以及個(gè)人的隱私性。在西方國(guó)家,尤其是美國(guó),個(gè)人意識(shí)是十分強(qiáng)烈的;個(gè)人的權(quán)利、財(cái)產(chǎn)、隱私、事業(yè)、目標(biāo)等被擺在他人、集體、乃至國(guó)家之上,絕對(duì)不可分侵犯;而集體或團(tuán)隊(duì)的意識(shí)則相對(duì)淡薄。

集體主義,又稱(chēng)集體本位、集體意識(shí)或團(tuán)隊(duì)觀念,是指看重集體利益、重視集體力量、強(qiáng)調(diào)集體作用、主張依靠集體、注重協(xié)作配合、提倡團(tuán)結(jié)奮斗的觀念。一般而言,貧窮落后的國(guó)家 (尤其是非資本主義的發(fā)展中國(guó)家)、民族或種族通常都崇尚集體主義精神,甚至在美國(guó)文化影響下的非洲裔美國(guó)人也尊崇集體主義。據(jù)Triandis估算,全世界70%的人口生活在具有集體主義特征的文化中(Triandis, 1990:48)。這或許是由于他們都屬于弱勢(shì)群體,長(zhǎng)期以來(lái)在經(jīng)濟(jì)、科技等領(lǐng)域的發(fā)展滯后不僅造成國(guó)家的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱,而且導(dǎo)致個(gè)人的能力與機(jī)遇的極大縮水,使得個(gè)人無(wú)論是與自然作斗爭(zhēng),還是謀求個(gè)人在社會(huì)中的生存和發(fā)展,都更加依賴(lài)于國(guó)家、他人或社會(huì)組織的集體力量。

在中國(guó),數(shù)千年來(lái)中國(guó)思想文化特別是儒教、道教以及佛教歷來(lái)強(qiáng)調(diào)“以和為貴”、尊崇“天人合一”、注重人情親情和團(tuán)結(jié)友愛(ài)的傳統(tǒng),是導(dǎo)致中國(guó)人看重和依賴(lài)家庭、團(tuán)體和社會(huì)力量的重要原因之一。

不同的文化、民族、國(guó)家擁有不同程度的個(gè)人主義或集體主義觀念,這同樣也表現(xiàn)為一個(gè)連續(xù)體,有些國(guó)家的人個(gè)人主義意識(shí)更強(qiáng)烈一些,有些國(guó)家的人則集體主義思想更濃厚一些。其中,經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的國(guó)家,其個(gè)人主義觀念越強(qiáng)烈;經(jīng)濟(jì)越不發(fā)達(dá)的國(guó)家,其集體主義意識(shí)越濃厚。

三、結(jié)論

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入,人們已意識(shí)到,跨文化談判失敗的主要原因在于談判雙方缺乏對(duì)彼此文化背景的了解以及忽視文化差異對(duì)談判的影響與作用。在單一文化背景下,談判過(guò)程是可以預(yù)見(jiàn)、也是可以準(zhǔn)確把握的。然而跨文化談判則具有不確定性,更充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)性,因?yàn)榭缥幕勁惺遣煌季S方式、不同溝通方式、不同行為方式之間進(jìn)行的談判行為。首先,我們應(yīng)正視并承認(rèn)本民族以外的種種不同的民族文化;在繼續(xù)弘揚(yáng)本民族優(yōu)良文化傳統(tǒng)的同時(shí),尊重其他民族的文化傳統(tǒng)、社會(huì)習(xí)俗、風(fēng)土人情,并虛心學(xué)習(xí)乃至接收吸納其他民族的優(yōu)良文化傳統(tǒng)。其次,深入了解、認(rèn)真研究其他民族文化的內(nèi)涵和精髓,找出本民族文化與其他文化之間的異同,研究跨文化交際的內(nèi)在規(guī)律,掌握跨文化商務(wù)談判的知識(shí)、技能及正確策略,恰當(dāng)運(yùn)用這些技能與策略,在跨文化商務(wù)談判過(guò)程中獲得成功。

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(責(zé)任編輯:陳樹(shù)明)