龔光程

2005年，金子成有了20萬元的積蓄。他決定著手實現(xiàn)自己的夢想。經(jīng)過對多個行業(yè)的了解，金子成認定在這個還不算很發(fā)達的城市里，二手鋼琴有很大的市場成長空間，也能夠承載他“義利商家”的夢想。因為這里的鋼琴普及率還很低，很多經(jīng)濟實力并不太好的幼兒園、小學和部分家庭都有購買鋼琴的愿望，市面上雖有多家琴行，但一臺新琴，特別是名牌鋼琴價格不菲，想買未必就買得起，但二手鋼琴又被那些財大氣粗的琴行視為邊角市場而不屑一顧，也無暇顧及。其實賣舊鋼琴也是有利可圖的，所謂“舊鋼琴”。只是相對而言。有不少舊鋼琴因為保養(yǎng)得好。除了它的外觀比新鋼琴稍顯得舊一點外，其主要部件的功能和新琴毫無二致。但它的價格卻比新琴低得多，經(jīng)營二手鋼琴，不僅能讓更多的人圓鋼琴夢，商家也有錢可賺。真是做到了“義利合一”了。

一些私立小學、幼兒園及中低收入家庭是他們首先圈定的目標顧客群體。也是未來幾年內(nèi)成長空間最大一消費群體。近年來，隨著民辦幼兒園和小學的不斷增多，生源競爭激烈，為了提高自己的競爭力，大家都在不斷完善和提高自己的硬件設(shè)施，但這個群體由于政府的資金投入有限，經(jīng)濟狀況不好，很多幼兒園和小學都沒有鋼琴(不是他們不想買，是買不起)。隨著社會上“特長教育”的不斷升溫，一部分中低收入的家庭為了孩子或自己也有購買鋼琴的愿望，但昂貴的新鋼琴對他們來說只能是一個夢想。對此，“圓夢”琴行專門推出了幾款毛利率僅有5％的國產(chǎn)名牌牌二手鋼琴。琴行先現(xiàn)金購進，客戶只需首付40％的定金。待琴行將鋼琴送到指定地點安裝調(diào)試好，顧客覺得滿意后再付清余款。同時他們還根據(jù)客戶需要，花數(shù)千元錢購買了一批鋼琴入門方面的資料贈送給客戶。由于有不少客戶是鋼琴初學者。金子成與一家培訓合作，凡“圓夢”琴行的客戶?？梢韵硎芷哒蹆?yōu)惠參加培訓。

為了幫助一些資金有困難的人圓鋼琴夢，“圓夢”琴行又推出了分期付款買鋼琴的活動。手里資金不足的人，只需首付50％的貨款，就可以把中意的鋼琴搬回家，余款可以在一年內(nèi)逐步償還。為了防止因“分期付款購鋼琴”給琴行帶來資金上的過大壓力，金子成也曾采取一些應(yīng)對措施：一是分期付款購鋼琴的客戶要先向琴行提出書面申請，并提供身份證復(fù)印件、收入證明和擔保抵押。二是提高分期付款門檻，此類顧客不享受優(yōu)惠價，只能按琴行報價購買。為促使顧客盡快還款，對所欠余款按銀行貸款計息。由于“圓夢”琴行所銷售的二手鋼琴質(zhì)量過硬，服務(wù)好，價格低廉，很快打開了市場銷路，開業(yè)第一個季度就賣出了20臺鋼琴。第二個季度猛增到80臺。生意非常火爆。

不過，隨著銷售增加，問題也逐漸凸現(xiàn)出來，“義利合一”的理念在給琴行打開市場的同時，也產(chǎn)生了很多問題，使實力弱小的“圓夢”琴行感到力不從心。

按原來的計劃。琴行開業(yè)的第一個季度能基本實現(xiàn)收支平衡，半年內(nèi)實現(xiàn)盈利。開業(yè)半年后，琴行月均營業(yè)額超過10萬元，從賬面上算已經(jīng)有了盈利，但是，20臺分期付款的鋼琴琴行就為顧客先墊付了1 00000元左右，加上其他一些顧客的部分欠款，大量貨款收不進來已使琴行累計拖欠上游供貨商近20萬元貨款。供貨商已經(jīng)停止供貨，要求先支付所欠貨款的80％才能繼續(xù)供貨，而琴行賬上只有5萬元錢。資金鏈面臨斷裂的危險。

為了維護琴行和客戶的合法權(quán)益?！皥A夢”琴行在當?shù)赝兄袔浵扰c客戶簽訂了規(guī)范的合同，合同中約定琴行將琴按客戶要求送到指定位置安裝調(diào)試好，顧客滿意后即付清全部貨款。但有的客戶見金子成太“好說話”，便以不放心產(chǎn)品質(zhì)量或資金不足為由拖欠貨款。琴行給客戶承諾半年內(nèi)免費上門調(diào)試保養(yǎng)，可有不少客戶在遠離市區(qū)的小縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其中有不少又是對鋼琴一知半解的人，遇到問題動不動就要求琴行的人上門服務(wù)，往返一趟少說也得花費10來塊錢，琴行每月都得為此付出一筆不小的費用，這幾乎抵銷了本來就很微薄的利潤。開支不說。本來就不多的幾名員工整天為這類雜事奔忙著，店里倒沒了促銷員。還有一部分人為了能占便宜，無中生有找出種種借口，惡意拖欠或少付甚至拒付貨款。對此，有人建議金子成采取法律手段，但考慮到琴行剛剛創(chuàng)業(yè)不久，他不想把關(guān)系稿得太僵，所以沒有急著對那些心術(shù)不正的人采取法律措施。金子成苦惱地說：“現(xiàn)在人們的法律意識普遍不高，商家與顧客打起官司來，社會任何地方輿論往往一邊倒地偏向被視為‘弱者的消費者一邊。最后商家是贏了官司也要輸?shù)羰袌觥！苯?jīng)再三權(quán)衡利弊，金子成只好采取讓步，少對方少付款以息事寧人，“圓夢”琴行推出的“顧客滿意后再付款”和“分期付款”活動，在琴行賣出60臺鋼琴卻分文未賺的情況下只得宣布結(jié)束。

令人啼笑皆非的是有的客戶學鋼琴連那6折的費用也不愿付，干脆把琴行員工當成免費的家教。經(jīng)常讓員工上門教學，每周少則幾小時，多則一天。員工為此滿腹怨言，提議回絕顧客這種無理要求，但金子成沒有同意，他批評員工說：“顧客就是上帝，他們永遠是對的，他們的要求我們必須滿足。因為我們的經(jīng)營宗旨就是“義利合一”。不能只為了錢?！本瓦@樣，銷售越多，利潤越少，而無錢可賺的增值服務(wù)卻越多。久而久之，員工對顧客“臉難看，話難聽”的現(xiàn)象越來越多，催討欠款和服務(wù)態(tài)度的變化。加上人手有限，經(jīng)常不能在承諾時間內(nèi)為顧客提供服務(wù)，合客戶對琴行的意見漸多，同行中的競爭對手也趁機散布對琴行不利的謠言。在內(nèi)外交困的情況下，2006年8月?！皥A夢”琴行只好關(guān)門息業(yè)了。

作為一個商人，擁有超越于利潤之上的經(jīng)營理念是很好的，但并不能因此就忽略了利潤。只是不將追求利潤作為經(jīng)營的唯一目的，利潤是商人的立身之本。是企業(yè)的生命之源，沒有利潤企業(yè)就沒有存在的基礎(chǔ)，皮之不存，毛將焉附?