貿(mào)　然

一個想要對方更效忠，一個想要索取政策更實惠誰能解得了這對“冤家”的疙瘩?

廠家對經(jīng)銷商真是又愛又恨!

作為廠家和市場的一個中介，不可或缺。但其既可以為企業(yè)的成長揚起“順風(fēng)帆”，也可以化做“絆腳石”。那么，廠家究竟該怎么做才能抑惡揚善，讓經(jīng)銷商發(fā)揮最大的積極性呢?

先讓經(jīng)銷商賺錢必須落到實處

“政策和錢包已經(jīng)給你，里邊裝什么、裝多少、如何裝，這就要看你們每一個人的努力了，發(fā)揮才智，贏得屬于你們自己的空間”。說這話的是峰光公司，他們開會時給了經(jīng)銷商每人一個錢包。

一個錢包，一句話，揭示了廠家的正確心態(tài)——共贏是合作的主色調(diào)。雙方要在對等的地位上共同獲利，群策群力，做活市場。對等是基礎(chǔ)，贏利是目標(biāo)。而有的廠家總是抱怨經(jīng)銷商不貫徹政策、唯利是圖等等，卻很少從自身找原因，你為經(jīng)銷商帶來多少實惠?你憑什么對經(jīng)銷商賺的比自己多而耿耿于懷?一味要求經(jīng)銷商為自己著想，為自己服務(wù)。卻很少站在經(jīng)銷商的角度考慮，在這種心態(tài)下，“雙贏”、“互惠”也僅僅是口號而已，經(jīng)銷商遲早要撂挑子。

讓經(jīng)銷商參與決策

做全方位合作的戰(zhàn)略伙伴

吉林一家制藥企業(yè)有個產(chǎn)品，適用范圍非常廣，可以預(yù)防流感等疾病，同時結(jié)核、肝炎、腫瘤等也都可以用其進行輔助治療。但是，正是因為其適應(yīng)癥廣泛，難倒了企業(yè)，找不著突出的“賣點”啊!這可怎么辦?最后，企業(yè)開展了一個向代理商征求“金點子”的活動，讓代理商出主意，想辦法。企業(yè)承諾：選中的將給予資金支持和小量鋪貨。

結(jié)果，企業(yè)發(fā)現(xiàn)，不同地方、掌握不同資源的代理商做出了差異化非常大的方案。有的代理商要主推學(xué)校學(xué)生預(yù)防用藥市場，有的代理商要主推連鎖藥店。有的代理商要主推進醫(yī)院。廠家選擇了不同的方案進行試驗，結(jié)果發(fā)現(xiàn)都取得了不錯的成績。很多代理商都從樣板市場上看到了與自己類似的情況。信心大增。市場一下就打開了。

這樣不但可以拉近與經(jīng)銷商的關(guān)系，今后在政策的制定上更能貼近市場，更重要的是，讓一些地方諸侯直接參與，可以幫助企業(yè)盤牢一方市場，一舉兩得?，F(xiàn)在已經(jīng)進入了品牌競爭階段，廠商之間由簡單的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方應(yīng)全力合作，從產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計到產(chǎn)品策劃、銷售推廣甚至到戰(zhàn)略的調(diào)整、品牌的塑造和維護都要緊密配合，這樣才能團結(jié)經(jīng)銷商的力量，一致提高品牌的競爭力。

與經(jīng)銷商的情感溝通

必須做到制度化

很多企業(yè)對經(jīng)銷商都防著一手，怕經(jīng)銷商造自己的反，竄貨、擾亂價格、賣競品……說白了，人家做熟了，憑什么一心一意替你賺錢?

商人唯利是圖不假，但現(xiàn)在的市場環(huán)境。利潤的誘餌已經(jīng)很難奏效了。提高價格?降低出貨價?增加返利或獎勵?都難!市場上家家火拼，價格最為敏感，提價很可能直接導(dǎo)致銷量下滑；壓縮自己的利潤空間，讓利經(jīng)銷商，這只是權(quán)宜之計，工廠運作的成本使降價空間越來越??；增加扣點、返利，也只不過是羊毛出在羊身上。

吉林鴻健公司總經(jīng)理郭洪富的做法與眾不同。他在用利吸引的同時，更加注重用情籠絡(luò)經(jīng)銷商。在長期的銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)中，他總結(jié)出了兩點：一是用中國傳統(tǒng)的人情味，結(jié)合自己的人生感悟，用精神影響下邊的經(jīng)銷商，并且把自己多年來沉淀下來的經(jīng)營心得無條件送給下邊的經(jīng)銷商。使他們明白企業(yè)的良苦用心，更重要的是學(xué)習(xí)到了公司的管理方式。情感溝通使大家的凝聚力大大提高，在實際經(jīng)營中勁朝一處使，減少公司與渠道之間的溝通成本。

如果僅有品牌影響力、利潤空間這些硬性因素，大家就僅僅是利益上的朋友，出現(xiàn)問題容易離心離德。而融洽的情感溝通是軟性的，它能夠潤滑與經(jīng)銷商的摩擦和隔閡，增強企業(yè)號召力，在配合方面，經(jīng)銷商能夠更盡心、更效忠。

幫經(jīng)銷商增值對雙方都有利

對企業(yè)的各種政策，經(jīng)銷商為什么“視”而不做。或者做而不好?怎么就達(dá)不到我們的要求?廠家很困惑，其實經(jīng)銷商也很無奈，這其中有很多客觀因素。這就要求企業(yè)對經(jīng)銷商進行“洗腦”，讓經(jīng)銷商明白企業(yè)對一項政策的執(zhí)行力度和要求。

首先，加強培訓(xùn)，灌輸先進的經(jīng)營手段。市場越來越復(fù)雜，很多經(jīng)銷商都很迷茫，都渴望去學(xué)習(xí)先進的經(jīng)營手段。這樣企業(yè)可以搜集經(jīng)銷商隊伍中的成功案例，或同業(yè)中的成功典范。完成信息的搜集和整理。給經(jīng)銷商提供先進的經(jīng)營手段，不但可以更深層次影響經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)和操作市場的能力，更重要的是，持續(xù)不斷的知識供給能夠團結(jié)經(jīng)銷商，形成統(tǒng)一的經(jīng)營共同體，讓企業(yè)在推行政策時可以減少很多不必要的麻煩。

其次，企業(yè)可以拿出一部分資金，鼓勵當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商因地制宜地創(chuàng)造出經(jīng)營奇招。然后在渠道中加以推廣，這樣不但能增強經(jīng)銷商參與管理的意識，滿足其自我價值的實現(xiàn)，還可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)營效益。

市場瞬息萬變，如果廠家和經(jīng)銷商還要絞盡腦汁、集中精力“窩里斗”，結(jié)果只能兩敗俱傷，漁翁得利。在倡導(dǎo)分工協(xié)作的今天，如何借力使力?；セ蓦p贏，才是廠商雙方的共同話題和目標(biāo)。