一　陽

鐘情藝術(shù)蠟燭

六年經(jīng)驗成就連鎖品牌

“現(xiàn)在又不停電，我買蠟燭干什么?”想起幾年前，自己推銷藝術(shù)蠟燭時遭遇的不理解和拒絕。周楠笑了笑，還好當時咬牙堅持了下來，不然就沒有今天國內(nèi)較大的藝術(shù)蠟燭連鎖品牌了。

與藝術(shù)蠟燭結(jié)緣。還是6年前，周楠在上遼寧大學時，一次在電視上看到國外竟然把呆板單調(diào)的蠟燭變換得那樣繽紛動人，她忍不住怦然心動。便四處打聽。摸索著尋找生產(chǎn)廠家拿到用于出口的尾貨，邊上學邊推銷藝術(shù)蠟燭。畢業(yè)后，她又在鞍山開了家藝術(shù)蠟燭專賣店。當時的生意可以用“好看不好賺”來形容。由于藝術(shù)蠟燭的消費人群層次比較高，是那些懂得追求生活情趣的人，而當時的鞍山，什么人群最多?下崗的!這就像跟下里巴人談風花雪月，生意只能勉強維持。

可即便這樣，也沒有動搖周楠的心。別人看到的是幾年來小店的苦苦掙扎?？伤吹降膮s是國內(nèi)藝術(shù)蠟燭市場的慢慢興起。一直以來，蠟燭都是廉價的、呆板的。而且大城市停電的幾率越來越小，蠟燭似乎要滅絕了。但近年來由于香薰概念的興起。蠟燭已經(jīng)引起了人們的重視，無論是國產(chǎn)的還是進口的，采用新觀念、新工藝或是新原料設(shè)計出的高檔藝術(shù)蠟燭再不是或白或紅的小細棍兒，而是色澤艷麗、造型別致、芬芳怡人的藝術(shù)品了。蠟燭本身就是浪漫、祝福的代表，這就為打開禮品市場提供了動力。

2002年，她決定去北京發(fā)展，那里的消費觀念與國際更接近，消費水平也更高，市場更大。懷著滿腔的熱血來了，可一看租金，高得驚人。她只能先從網(wǎng)上銷售入手，直到2004年在北京人民大學旁開起了在北京的第一家實體店——愛燭藝術(shù)蠟燭專賣店。藝術(shù)蠟燭的消費者大都是一些富有生活情趣、講究生活品位的時尚人士，當中又以女性消費者居多。有的人喜歡造型時尚的藝術(shù)蠟燭，買回家當裝飾品既美觀別致，臨時停電時還能應(yīng)急照明。有的人會在心情好或吃西餐時點上幾根。晚上泡澡和聽音樂時也要點燃一些，除了浪漫以外，那種柔和的燭光和香味，還有蠟燭燃燒時特有的溫暖讓人感覺很舒服，心情也格外平靜。這正應(yīng)了愛燭的廣告語：剪一段燭光。即便不能照亮整個世界，也會溫暖你的心靈。

經(jīng)過不斷的積累和發(fā)展，在掌握了豐富經(jīng)驗和對市場的把握能力后，2006年初愛燭開始招商，目前已經(jīng)在北京、貴陽、太原等地有了5家加盟商。數(shù)量雖少，但她卻自豪地說：“現(xiàn)在，很多人還沒有看到藝術(shù)蠟燭的巨大市場，即便看到了。沒有多年扎扎實實的積累也很難快速形成我這樣的規(guī)模。”

產(chǎn)品款式豐富新穎

讓加盟店獨攬無競爭的市場

如何讓加盟店在剛剛興起的藝術(shù)蠟燭市場中迅速成長，她坦言，最重要的就是確保產(chǎn)品獨特豐富新穎的設(shè)計款式。

她向加盟商強調(diào)的第一點就是定位。因為中國人的傳統(tǒng)觀念和習慣根深蒂固，像藝術(shù)蠟燭這樣的消費品通常都被用作生日禮物、結(jié)婚禮物、節(jié)日禮品相送。愛燭產(chǎn)品大部分款式的零售價在100元以內(nèi)，二三十、七八十的居多，100元以上的精品也同樣存在。這樣就滿足了不同消費人群的不同需求。為了能提供獨特、豐富、新穎的設(shè)計款式，公司下足了功夫。

首先，公司會推出不同用途、種類的新款蠟燭。清香系列、童趣系列、花迷系列、紅樓系列、燈籠系列、婚禮系列、金屬系列、燭臺系列、生日星座、水晶系列、手繪系列等極其豐富。每個系列里的產(chǎn)品造型都極為巧妙。如：果凍杯蠟燭，外殼是晶瑩剔透的修長型玻璃杯，里面是色彩鮮艷的水果蠟制品；海星貝殼蠟燭，外形是漂亮的海藍色。里面有貝殼，點燃時會散發(fā)海洋的氣息：千層蠟，外形如金字塔般有一層一層紋路。有各種顏色；浮水蠟，點燃后可浮在有水的器皿中。猶如嬌艷的花朵漂浮在水中。隨著燭光搖曳暗香流溢……這些款式都很受市場歡迎。

其次，公司會根據(jù)不同節(jié)日及時推出新款。浪漫的節(jié)日是藝術(shù)蠟燭的銷售旺季，總部當然不會錯過。如情人節(jié)前推出三語搖曳、紫晶夜光杯、共舞、香檳玫瑰、LOVEYOU燭臺、愛情果凍、濃情小手套、迷花繡球、燃情玫瑰等等不同的款式。圣誕節(jié)前推出一捧星光、圣誕快樂、圣誕禮物樹、圣誕老人、圣誕雪屋等。所有款式都緊緊圍繞節(jié)日主題，使加盟商能夠在銷售旺季大發(fā)節(jié)日財。

再次，根據(jù)市場需求變化主動推新款。與一般的蠟燭銷售商不同，愛燭公司決不是工廠給什么就賣什么，而是主動根據(jù)市場變化設(shè)計款式。例如，2007年是豬年。豬年的寓意好，可愛的小豬形象勢必要刮起一股金豬消費風潮。抓住了這個市場變化，愛燭公司設(shè)計出了多種豬款式的藝術(shù)蠟燭。如LOVE豬豬、拖鞋豬豬等。

多種新穎時尚的款式保障了加盟店的豐富貨源和獨家特色，加上產(chǎn)品更新速度快，迎合市場需求，使得現(xiàn)有的加盟店家家贏利。

地址：北京海淀區(qū)龍崗路35號N1107愛燭連鎖專賣

電話：010-51553165

http：／／www.izhu.com

投資提醒：

目前國內(nèi)的藝術(shù)蠟燭市場基本空白，而相對于日漸提高的生活水平和生日、結(jié)婚、節(jié)日、喬遷等較大的蠟燭消費市場相比，確實有發(fā)展的潛力。

從業(yè)能力要求：不同的蠟燭如何點、如何組合都有不同的講究，不同蠟燭又各有不同的工藝，店主要熟悉蠟燭產(chǎn)品的豐富知識，才能更好地向顧客推銷。

渠道：圍繞著產(chǎn)品時尚禮品和裝飾物的定位，店主還可以與學校、婚紗影樓、慶典公司、裝飾公司合作，以合適的折扣吸引對方合作，借助他人的渠道打開各個細分市場。