在我的保險(xiǎn)銷售生涯里，我曾經(jīng)在兩個(gè)月內(nèi)做回七張百萬(wàn)大單，落了個(gè)外號(hào)“孟百萬(wàn)”?；叵肓艘幌挛页晒Φ牡谝还P單子，我覺得是五封信幫我敲開了客戶的大門。

前三封信

我的第一個(gè)目標(biāo)是海南某房地產(chǎn)公司的俞總。我給他寫了一封求見信，郵去以后，七八天也沒回音，根本聯(lián)系不上他。后來(lái)我就給他寫了第二封信，這是一封介紹我人格的信，這封信也仍然沒回音。

我又準(zhǔn)備了第三封信，是談保險(xiǎn)理念的信。我覺得保險(xiǎn)這個(gè)東西，它把人無(wú)價(jià)的生命標(biāo)上了價(jià)格，在社會(huì)保障比較低的情況下，應(yīng)該自己為自己的健康和生命買保險(xiǎn)。

我把這第三封信揣在兜里，就到了這家公司，但卻沒有見到俞總。公司的前臺(tái)陳小姐接待了我，我看陳小姐人挺好，就遞上一張名片。我說(shuō)：“是這樣的，陳小姐，我前不久給你們俞總寫了兩封信，這次來(lái)拜訪他，如果他不在，麻煩你幫我把這第三封信轉(zhuǎn)交給他?！标愋〗阏f(shuō)沒問題。

離開這家公司之后，我想：陳小姐很重要，她在這家公司里邊，一定比我了解情況。所以，第三天時(shí)，我?guī)Я艘粋€(gè)小禮物，送給了陳小姐，并囑咐說(shuō)：“俞總方便時(shí)，希望你能告訴我一下。”但是，陳小姐卻跟我說(shuō)：“孟先生，你見到我們俞總好像也沒有用，因?yàn)槲覀冇峥偤苡绣X，他好像對(duì)保險(xiǎn)不太感興趣?！?/p>

一個(gè)銷售員，面對(duì)對(duì)方的拒絕，不要追問或是試圖解釋，而應(yīng)該先表示理解、表示接受。所以我問了她一下：“謝謝你啊，看來(lái)你想得挺周到。你說(shuō)該怎么辦呢？”

陳小姐說(shuō)：“我看你還不如去見見我們的吳總，吳總是我們公司的副總，又是我們公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)。他管錢，還對(duì)我們老總有點(diǎn)影響力。他在家，你要不要見見他?。俊?/p>

陳小姐就打電話給吳總，她很會(huì)說(shuō)話，一個(gè)電話打過去，吳總二話沒說(shuō)就同意了。我高興地拎著包就往里跑，陳小姐說(shuō)：“哎，你回來(lái)。我告訴你，吳總也是你們東北老鄉(xiāng)啊。”就這么一句話，我到門口之前，心里就明白了，知道見面時(shí)的第一句話要說(shuō)什么。

第一印象很重要，所以一見面，我就說(shuō)：“你好，吳總，我是咱東北老鄉(xiāng)，我們有一個(gè)東北人聯(lián)誼會(huì)。聯(lián)誼會(huì)里，有好多朋友都提起你了，說(shuō)你特別有成就。我們5月24號(hào)還要搞個(gè)活動(dòng)，他們說(shuō)這個(gè)活動(dòng)不能沒有你啊，所以我特意來(lái)拜訪你?！本瓦@樣，我很快就和他比較熟了。末了，我囑咐吳總幫我把第四封信送給俞總。

第四封信

這是一封批評(píng)信，是這么寫的：“尊敬的俞總，給您寫了三封信，都沒能與您謀面，這是我給您寫的第四封信，有一些意見供您參考。我想說(shuō)說(shuō)我的看法，首先您是有很多資產(chǎn)，但難道都是現(xiàn)金嗎？俞總，您天天走南闖北，難道沒風(fēng)險(xiǎn)嗎？您幾乎都在飛機(jī)上辦公，難道你的妻子兒女不惦記嗎？這份中國(guó)最高等級(jí)的人壽保險(xiǎn)，如果被您擁有，難道不是身份地位的象征嗎？如果這個(gè)百萬(wàn)大單被您所擁有，難道不是對(duì)妻子兒女的愛心的最好體現(xiàn)嗎？”

這封信批評(píng)當(dāng)中帶有關(guān)愛。送過去以后，我在想：這第四封信，寫得有點(diǎn)不客氣，俞總看了會(huì)不會(huì)生氣呢？我有點(diǎn)犯愁，過了三四天，我就給吳總打電話。吳總一聽是我，就說(shuō)：“老弟，我告訴你一個(gè)好消息啊，我們俞總昨天在開會(huì)時(shí)，把你給表?yè)P(yáng)了?！?/p>

原來(lái)俞總看完信，就夾在筆記本里。第二天開會(huì)，他就拿著筆記本上臺(tái)坐著。他們公司有六棟樓，其中有一棟樓賣得不太好，他越講越生氣，一低頭就看到這封信了。他對(duì)這些銷售經(jīng)理說(shuō)：“你們追蹤、鍥而不舍的精神不夠好?！彼堰@信舉起來(lái)說(shuō)：“大家來(lái)看，這封信是孟先生給我送來(lái)的。這是來(lái)的第四封信了，前三封信我都看了，他想來(lái)見我，我哪有空兒啊，他就給我來(lái)了第四封信，還是通過老吳給我的。你們說(shuō)，這個(gè)業(yè)務(wù)員多能鉆營(yíng)啊，居然鉆到我們老吳那去了。看到這第四封信時(shí)，我就覺得他挺有道理了。看來(lái)這個(gè)業(yè)務(wù)員很有水平，還鍥而不舍。我們公司的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理，還有你們這些老總，都應(yīng)該向人家孟先生學(xué)習(xí)。要是都有他這種鍥而不舍的精神，就是再有幾棟樓，咱都能賣出去。”

第五封信

聽到這個(gè)消息后，把我高興得夠嗆。這時(shí)，陳小姐突然來(lái)了個(gè)電話，嚇我一跳。她說(shuō)：“孟先生，你那件事要做的話，就抓緊點(diǎn)吧。這兩天，另外一家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，老是上我們公司來(lái)，我看他好像有點(diǎn)來(lái)頭，一個(gè)省領(lǐng)導(dǎo)還給他寫了一封推薦信呢！我估計(jì)這個(gè)業(yè)務(wù)員要是見到我們俞總，就沒你啥事了?！?/p>

我急忙說(shuō)：“哎喲，那現(xiàn)在這個(gè)業(yè)務(wù)員，有沒有見到你們俞總呢？”

她說(shuō)：“沒有，他剛才來(lái)，讓我把他攆走了?！?/p>

你看，我當(dāng)時(shí)就在想，認(rèn)識(shí)這個(gè)陳小姐，真是萬(wàn)幸，雖然她人在三尺柜臺(tái)，空間有限，但她在三尺柜臺(tái)里的權(quán)力無(wú)限，對(duì)不對(duì)？

這時(shí)，我就想，不能再等了。但是如果我再去堵俞總，堵不上該怎么辦呢？而且，我如果硬去見，多不禮貌??！后來(lái)，我決定還是寫信。原文是這樣的：

尊敬的俞總：

這是一次誠(chéng)懇的建議，不具有別種意義，若有冒昧，尚祈見諒。

請(qǐng)您回答下面的一些問題，如果您回答得好，對(duì)您買保險(xiǎn)有益處：

1.您為什么辛苦經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)30年，只為稅款的侵蝕，而最后有15年是白白浪費(fèi)了？

2.您的財(cái)產(chǎn)愈大，他們打擊您愈重，大多數(shù)擁有一大筆財(cái)產(chǎn)的人，結(jié)果還是失去他們永不曾真正擁有的財(cái)產(chǎn)，只是向政府租借，然后失去。他們把這種過程叫做“稅”。

3.中國(guó)龐大的國(guó)稅局，正等著一個(gè)人的去世而抽取他一生努力的成果，他們需要現(xiàn)金，其他都不要。而您，什么都有，只是沒有足夠的現(xiàn)金。如果您現(xiàn)在不趕緊創(chuàng)造大量的現(xiàn)金，來(lái)抵消稅款的沖擊，稅款的沖擊就會(huì)吃掉您的財(cái)產(chǎn)。

4.您的財(cái)產(chǎn)并不是為國(guó)稅局建立的，但您的家人會(huì)因無(wú)法立刻賣掉財(cái)產(chǎn)而又要立刻繳付稅款的情況所困，國(guó)稅局若得不到您的錢財(cái)，他們就會(huì)把您的財(cái)產(chǎn)最有價(jià)值的部分拍賣→變現(xiàn)，他們需要現(xiàn)金，而且他們有辦法得到。因此，您辛辛苦苦地將財(cái)產(chǎn)建立起來(lái)，國(guó)稅局卻在一夜之間就將它拆散了，劃得來(lái)嗎？

5.如果您認(rèn)為有需要來(lái)建立您的財(cái)產(chǎn)，您就避免不了需要“納稅”。財(cái)產(chǎn)既然值得經(jīng)營(yíng)賺取，就更值得您去保存，何不現(xiàn)在試圖保存您的資產(chǎn)，避免將來(lái)轉(zhuǎn)化成稅金呢？

6.很顯然，您的難題已經(jīng)不是付不付稅的問題，而是用何種方法去付，或由誰(shuí)來(lái)支付，請(qǐng)教律師？會(huì)計(jì)師？他們會(huì)為您盡他所能減低稅款，但到了付款的時(shí)刻，他們不會(huì)替您繳付稅款——付稅的還是您，您并沒有解決您的難題，這筆稅款為何不指定我來(lái)替您支付呢？

7.您不需要更多的人壽保險(xiǎn)，但您需要更多免稅的錢，您不需要人壽保險(xiǎn)，但您確實(shí)需要人壽保險(xiǎn)為您做一些事——?jiǎng)?chuàng)造大量純利潤(rùn)（免稅）的現(xiàn)金，用以支付稅款，讓稅款的沖擊減到最低，而達(dá)到保存一生努力成果的最大目的。

愿能透過我誠(chéng)摯的服務(wù)來(lái)解決您的難題！

尊敬的俞總，我這一次會(huì)在您接到信后三天內(nèi)登門拜訪，屆時(shí)請(qǐng)您予以接待。

此致

敬禮

謹(jǐn)頌，安好

孟昭春

送出去以后，第二天，我就到了俞總的辦公室，跟他說(shuō)了不到十分鐘，就把單子給簽了。

在上面這個(gè)案例中，五封信起著非常關(guān)鍵的作用。大家可以看出：在簽單之前，都沒有見到這筆單子的買者——俞總。在沒有和買者面對(duì)面溝通的情況下，居然拿下了百萬(wàn)大單，這看似是一件不太可能的事情，但這卻是事實(shí)。它所靠的，就是信的魔力。

如何寫出高水準(zhǔn)的行銷信

與面對(duì)面的溝通相比，信可以更有條理、更清楚，也更動(dòng)情，正因?yàn)槿绱?，俞總在看了第四封信后，開始覺得有道理。第五封信更是站在客戶的角度，深入淺出地分析了買保險(xiǎn)的理由，好處說(shuō)透了，痛苦也講夠了，從而徹底打動(dòng)了俞總的心。

此外，信作為一個(gè)可以保存的東西，它不受時(shí)間、地域的限制，可以隨時(shí)隨地看。這比預(yù)約拜訪更能節(jié)省客戶的時(shí)間，而且，信的閱讀對(duì)象還可以是多個(gè)人。在這個(gè)例子中，俞總將這封信帶回家給他的妻子看，他的妻子在促成這筆交易中也起到了積極的作用?？梢哉f(shuō)，我通過這封信，也間接地與這筆單子的使用買者之一——俞總的妻子進(jìn)行了一場(chǎng)“交流”。

總之，永久記憶的行銷，它是人類一種最古老卻又最實(shí)效的銷售方法，盡管現(xiàn)在，銷售工具的種類是越來(lái)越多，然而利用書信輔助成交的銷售方法，在任何時(shí)候都不應(yīng)被我們遺忘。

給客戶寫信還有幾個(gè)好處：

第一個(gè)好處，就是永久記憶深入人心。我認(rèn)識(shí)一個(gè)姓張的老總，他在海南開了6家典當(dāng)行。我們的業(yè)務(wù)伙伴給他寫了一封信，寫得很好，他看了一遍又一遍，效果自然就不用說(shuō)了。你想，倘若你是站在他面前，難免會(huì)有點(diǎn)壓迫感，就不像看信那樣入心了。

第二就是高效。寫信既然10多分鐘就能寫出來(lái)，那為什么不寫呢？何況你去客戶那面談，走路要1個(gè)小時(shí)，在那見面半小時(shí)，回家再花1個(gè)小時(shí)，你說(shuō)得浪費(fèi)多少時(shí)間呀！可是，你寫一封信，這個(gè)客戶看了以后，加深印象，你再跟他約，此時(shí)見面效果就好多了。

第三個(gè)好處就是敢說(shuō)。有很多時(shí)候，我們并不能很好地把自己的理念表達(dá)清楚，所以我們必須要學(xué)會(huì)寫信，學(xué)會(huì)運(yùn)用這種方式進(jìn)行銷售。語(yǔ)言對(duì)快樂、痛苦的描述，有時(shí)會(huì)由于當(dāng)時(shí)心境和照顧對(duì)方而有所限制，但文字表達(dá)就會(huì)更明確一些。

其實(shí)，寫信很簡(jiǎn)單，知道了規(guī)則并加以練習(xí)，你就能寫出高水準(zhǔn)的信來(lái)。高水準(zhǔn)的書信是會(huì)帶來(lái)業(yè)績(jī)的。世界保險(xiǎn)行銷第一人柴田和子，一年賣出425億日元的保險(xiǎn)，她寫了207封信，最后竟然成交了180多封。

第四，規(guī)避信息的誤解和變形，讓自己的意圖直達(dá)決策者。

當(dāng)今社會(huì)節(jié)奏很快，人們已經(jīng)很少用寫信的方式搞銷售了?？墒钦?yàn)槿绱?，人們得到一封親筆信就很珍貴了。同時(shí)，寫信還有一個(gè)好處，那就是可以防止信息的誤解和變形。

所以說(shuō)，我們?cè)阡N售過程中，如何把我們的意思、心情，直接傳給那個(gè)決策者，就顯得尤為關(guān)鍵。而寫信就可以彌補(bǔ)這點(diǎn)不足。

寫封不同凡響的行銷信，把行銷用語(yǔ)轉(zhuǎn)化成有意義、有說(shuō)服力的信，以及把行銷過程融入短短的一封信里的技巧，是完成行銷絕對(duì)必要的手段。

現(xiàn)在有的人說(shuō)，那我用短信不行嗎？也是可以的。用短信銷售時(shí)，建議你最好是一個(gè)人一封短信，開頭寫他的名字，中間是他的事，結(jié)尾寫你對(duì)他的特殊祝福。你不要寫一個(gè)通發(fā)的短信，大伙一看，像看廣告?zhèn)鲉嗡频?，那么肯定?huì)不高興。寫電子郵件也是這樣?？傊悻F(xiàn)在要開始學(xué)會(huì)運(yùn)用這些手段。

一個(gè)銷售員，最起碼要預(yù)備三樣?xùn)|西：短信版本，要有3～5種，不同的人有不同的短信，內(nèi)容不超過70字；電話版，是事先擬定好的，對(duì)客戶說(shuō)：“我不打擾你，就1分鐘，你看我給你發(fā)個(gè)傳真或電子郵件怎么樣。”第三就是傳真版和電子郵件版，你也要把這兩個(gè)都預(yù)備著多種版本。

[編輯 周云成]

E-mail:chinacbr@vip.163.com