楚　白

看到姚沐，眼前一亮，相信大多數(shù)人會(huì)和我有一樣的感覺。當(dāng)然人長(zhǎng)的帥是一個(gè)方面,重要的是他整個(gè)人所帶來的撲面而來的朝氣會(huì)迅速感染與之交談的人。今年33歲的他，有著迅速打破人際溝通障礙的能力，當(dāng)然這也是其現(xiàn)任職位——冠群金辰市場(chǎng)總監(jiān)所不可缺少的的職業(yè)素養(yǎng)，而他的職業(yè)經(jīng)歷和所秉持的職業(yè)哲學(xué)卻又示人以老練的一面，這不僅為他個(gè)人帶來了合適的位子，而其電信背景的職業(yè)經(jīng)歷也為一家專業(yè)的防病毒廠商帶來了新的發(fā)展思路。

從技術(shù)到市場(chǎng)

從當(dāng)年AT&T的技術(shù)人員到今日的冠群金辰市場(chǎng)總監(jiān)，姚沐工作的內(nèi)容似乎發(fā)生了很大跨度的轉(zhuǎn)變。在他看來，自己的確也在不斷地嘗試著完成某種改變。

10年前，還是在校生時(shí)，姚沐就獲得了在世界著名的跨國(guó)公司AT&T實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，并開始了其第一份工作——數(shù)據(jù)采集?！斑@實(shí)際上并不屬于純技術(shù)工作，我就相當(dāng)于半個(gè)工程師。當(dāng)時(shí)，我并沒有想過自己究竟是擅長(zhǎng)市場(chǎng)還是專于技術(shù)，最初只是嘗試?！弊屗救硕家庀氩坏降氖牵贻p的姚沐很快就將這份工作一個(gè)人擔(dān)當(dāng)下來。這之后，姚沐不但因此被留在了AT&T，而且一干就是十年。與當(dāng)初分配到國(guó)企的同學(xué)們相比，在外企任職的姚沐每個(gè)月能賺到兩三千元錢的收入，已經(jīng)是相當(dāng)不錯(cuò)的報(bào)酬了。

10年前對(duì)于絕大多數(shù)中國(guó)人來說，電腦還是透著幾許神秘的新鮮玩意，但在外企，電腦已經(jīng)是人手一臺(tái)的很普及的工具，他也因此認(rèn)為，“計(jì)算機(jī)”對(duì)他而言并不是一個(gè)具體的行業(yè)，而只是用來輔助工作的一種手段，尤其在計(jì)算機(jī)應(yīng)用普及程度很高的AT&T公司工作,對(duì)他而言更是如此?！拔夷菚?huì)兒做的工作，實(shí)際上是對(duì)數(shù)據(jù)的收集、整理和分析，并與當(dāng)時(shí)的電信總局、郵電總局聯(lián)系。”雖說姚沐最初在搞技術(shù)工作，但他并不需要像很多人技術(shù)人員那樣每天坐在電腦前忙碌。在這兩三年中，姚沐需要與各地的電信局和郵電局高層進(jìn)行溝通，把自己手中的數(shù)據(jù)信息傳遞給他們。慢慢地，公司高層發(fā)現(xiàn)姚沐與人溝通的能力很強(qiáng)，而為人又比較實(shí)在，就派姚沐去做與人打交道的市場(chǎng)助理。

從技術(shù)這個(gè)圈子一下子跳到市場(chǎng)銷售這道墻內(nèi)，絕對(duì)是一個(gè)大的轉(zhuǎn)變。畢竟很多技術(shù)人員的通病是容易鉆牛角尖，不擅長(zhǎng)與外界溝通和交往，所幸的是這一通病對(duì)擅長(zhǎng)與人溝通的姚沐來說并沒有任何障礙。在AT&T期間，除了正常的業(yè)務(wù)工作之外，他還是擔(dān)任著一個(gè)類似于工會(huì)組織的主席，并經(jīng)常召集員工開會(huì)和外出旅游。

在AT&T的市場(chǎng)部，姚沐一干便是很多年。在大公司工作的好處之一是可以獲得在不同部門工作的機(jī)會(huì)。在AT&T公司，除了人事和財(cái)務(wù)工作沒有涉足過之外，姚沐幾乎在其他任何部門任過職，但其呆得時(shí)間最長(zhǎng)的還是在市場(chǎng)部。他曾經(jīng)幽默地自嘲：在AT&T任職期間，他最成功的一件事就是在大部分AT&T的員工都被調(diào)換過之后，他仍然可以留下來。“在一家外企公司，我可以待上那么長(zhǎng)的時(shí)間，而且可以在不同部門之間非常自由地轉(zhuǎn)變自己的角色。我覺得這其實(shí)是自己比較成功的一點(diǎn)?！碑?dāng)然達(dá)到這種程度，姚沐也有著一個(gè)秘訣，“我始終在專心做著具體的事情，這一點(diǎn)使得我的心態(tài)從沒有發(fā)生較大的波動(dòng)。”讓姚沐最有感觸的是，隨著不同部門崗位的變換，他個(gè)人的角色也在發(fā)生著轉(zhuǎn)換。對(duì)于個(gè)人的發(fā)展歷程而言，這是一種很好的積累過程。

市場(chǎng)就是銷售

2004年9月，姚沐正式來到冠群金辰任市場(chǎng)總監(jiān)。他經(jīng)常對(duì)冠群金辰市場(chǎng)部的人員說：市場(chǎng)與銷售之間的區(qū)別其實(shí)并不僅僅在于究竟是要做活動(dòng)還是要賣產(chǎn)品。從廣義的角度來說，市場(chǎng)推廣也不過是產(chǎn)品在整個(gè)銷售周期里的一個(gè)過程。印點(diǎn)兒宣傳資料、搞一些促銷活動(dòng)只是人們狹義理解中的“做市場(chǎng)”罷了。

對(duì)市場(chǎng)工作的理解，姚沐有著自己的邏輯。在很多情況下，為了取得更好的銷售效果，企業(yè)會(huì)對(duì)客戶同時(shí)派出售前人員和銷售代表。銷售代表往往胡侃,將自己的產(chǎn)品說得天花亂墜，但售前人員說話則相對(duì)會(huì)內(nèi)斂一些；銷售代表的優(yōu)勢(shì)是容易與人溝通，但弱項(xiàng)是不容易取得客戶信任；售前人員的優(yōu)勢(shì)是對(duì)技術(shù)比較了解，但弱項(xiàng)在于往往不善表達(dá)。但是，慢慢地，大家發(fā)現(xiàn)很多客戶都愿意向售前人員咨詢，而將銷售代表冷落在了一邊。其中的重要原因是客戶對(duì)銷售代表不信任。也難怪，銷售代表往往為了把眼前的項(xiàng)目簽下來，什么苛刻的條件和要求都可以事先答應(yīng)，而售前人員則出于誠(chéng)信和負(fù)責(zé)，不會(huì)向客戶隨便作出不切實(shí)際的承諾，反而贏得了客戶的青睞?！皩?shí)際上，銷售代表過于有目的性,而售前工程師過于沒有目的性。我認(rèn)為市場(chǎng)人員恰好介于這兩者之間。市場(chǎng)人員的價(jià)值要在更多程度上體現(xiàn)為橋梁作用，他們的優(yōu)勢(shì)在于能夠站在綜合的角度去分析?！本鸵︺宓捏w會(huì)，每個(gè)銷售人員可以同時(shí)與四五個(gè)客戶進(jìn)行溝通，而一名市場(chǎng)人員則可以同時(shí)與四五十個(gè)客戶進(jìn)行交流，最后兩個(gè)部門所得到的銷售結(jié)果可能并沒有太大區(qū)別?！拔以诎菰L客戶時(shí)，從來不喜歡給對(duì)方施加壓力。我會(huì)向?qū)Ψ胶?jiǎn)單介紹公司的情況，詳細(xì)講述我們公司有什么樣的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也會(huì)自然地將一些理念灌輸給客戶，但是買不買則由客戶自己來做出決定。而客戶往往會(huì)因?yàn)閷?duì)公司理念的認(rèn)同而下訂單?！痹谶@方面，姚沐認(rèn)為市場(chǎng)就是銷售，而且應(yīng)該成為更為“優(yōu)雅”的銷售。

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為伍

從市場(chǎng)的角度來說，姚沐從不忌諱與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)面出現(xiàn)在任何公眾場(chǎng)合，相反他人為越是“狹路相逢”越是有突出字身企業(yè)與眾不同的機(jī)會(huì)。

在姚沐看來，作為市場(chǎng)人員，他們的杰作就是用自己的頭腦將大市場(chǎng)中不同的合作伙伴的需求連接起來，以彼此最佳的市場(chǎng)投入取得各自最好的效果?！昂芏嘤行У氖袌?chǎng)行為很多市場(chǎng)人員都能想到，這使得我們的人員能做到的事情，其他企業(yè)的人員也能做到。因此市場(chǎng)活動(dòng)往往只能靠結(jié)果來衡量成功還是失敗?！币︺逭J(rèn)為，在企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)中，能夠做到與眾不同是一種能力，他在AT&T任職時(shí)就對(duì)此深有感觸。

7月4日是美國(guó)的國(guó)慶節(jié)。作為美國(guó)的跨國(guó)公司，每一年的這一天，AT&T都會(huì)支持其中國(guó)公司舉辦相應(yīng)的活動(dòng)，活動(dòng)地點(diǎn)分別設(shè)在北京、上海、廣州、沈陽(yáng)和成都等5個(gè)有美國(guó)使館的城市。有一年，在做活動(dòng)之前，姚沐和幾位AT&T的同事積極地與美國(guó)駐中國(guó)大使館取得聯(lián)系，商定在7月4日當(dāng)天，將赴美簽證面試的房間整個(gè)包了下來，并進(jìn)行了精心的布置，同時(shí)為面試者提供免費(fèi)的電話服務(wù)。“在美國(guó)的國(guó)慶日，我們通過這種方式既展示了自己所在的AT&T公司的形象，又方便了更多在中國(guó)的美國(guó)人了解AT&T公司在中國(guó)所提供的服務(wù)，活動(dòng)取得了非常顯著的效果?！倍c此相反，AT&T的一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻由于事先沒有與組委會(huì)進(jìn)行及時(shí)的聯(lián)系，只在7月4日得到了組委會(huì)提供的一張桌子。在宣傳方面，對(duì)方人員也只是貼出幾張公司海報(bào)，散發(fā)了一些宣傳資料，宣傳效果明顯遜于AT&T?！捌鋵?shí)這就是不同企業(yè)在同一市場(chǎng)運(yùn)作中表現(xiàn)出來的不同之處。執(zhí)行的人不同，所完成的細(xì)節(jié)也不同，二者樹立起來的企業(yè)形象自然不同。通過適當(dāng)?shù)男问阶尭嗟目蛻絷P(guān)注我們，雖然不排除以后還需要在更多的場(chǎng)合與對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)，但最起碼我們的第一步便超越了對(duì)手。”姚沐經(jīng)常鼓勵(lì)下屬在做市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)時(shí)，不要避諱與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手見面，而且越是在這樣的場(chǎng)合，就越應(yīng)該主動(dòng)展示自己公司的形象?！拔覀儾慌屡c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手起沖突，而且還擔(dān)心形不成沖突，大家各做各的。其實(shí)，發(fā)生沖突的時(shí)候才是做市場(chǎng)的良機(jī)?！币︺逭f到這里不由一笑。

在反病毒市場(chǎng)，與有類似行業(yè)背景的趨勢(shì)科技和瑞星類似，冠群金辰也將單機(jī)版反病毒產(chǎn)品放在市場(chǎng)部進(jìn)行管理。“相對(duì)于企業(yè)級(jí)產(chǎn)品，單機(jī)版產(chǎn)品偏于個(gè)人消費(fèi)品的范疇，其市場(chǎng)銷售的成敗從很大程度上要?dú)w結(jié)于對(duì)公眾市場(chǎng)的影響力，目前冠群金辰所擁有的Kill品牌便很看重這一點(diǎn)。通過市場(chǎng)活動(dòng)提升客戶對(duì)這個(gè)品牌的忠誠(chéng)度，就可以進(jìn)而加強(qiáng)其對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的影響力。將單機(jī)版產(chǎn)品交由市場(chǎng)部運(yùn)作，并不是說企業(yè)僅僅要用它去做促銷、打廣告，而是因?yàn)檫@類產(chǎn)品理所應(yīng)當(dāng)?shù)匦枰ㄎ挥谙M(fèi)品市場(chǎng)，企業(yè)必須圍繞市場(chǎng)的需求特性去定策略。這實(shí)際上并不是靠企業(yè)決策人的個(gè)人意志而定位的，而是市場(chǎng)規(guī)律和產(chǎn)品特性本身在要求企業(yè)決策人做出這樣的明智決定?！币︺逭f。

不做工作狂的勤奮者

進(jìn)入冠群金辰，姚沐憑借著以往在AT&T工作時(shí)的電信工作背景和經(jīng)驗(yàn),為一家防病毒廠商帶來了新的發(fā)展思路和策略。

“策略聯(lián)盟”就是姚沐到冠群金辰之后操作的一個(gè)策略性計(jì)劃，此聯(lián)盟旨在依靠與其他行業(yè)伙伴的合作而增強(qiáng)所有聯(lián)盟成員的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)?！叭绻覀冎毁u一款產(chǎn)品給客戶的話，不如與同行合作提供一整套的解決方案，這對(duì)客戶會(huì)更有吸引力，也會(huì)有助于提升公司的形象。”姚沐說。去年在上海的一次國(guó)際反病毒展會(huì)上，冠群金辰作為微軟的重要合作伙伴之一參加了此次盛會(huì)，類似的合作合作對(duì)冠群金辰公司的形象提升大有裨益。

盡管外界感覺好象冠群金辰近年聲音不如其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大、炒作力度不足，但對(duì)姚沐而言，冠群金辰這個(gè)平臺(tái)對(duì)他仍然很有吸引力。他認(rèn)為，“不同企業(yè)的市場(chǎng)策略各有不同，把自己炒得熱火朝天并不意味著那些企業(yè)能夠賺到錢。實(shí)際上，盈利是企業(yè)發(fā)展的最終目的。對(duì)于非上市公司而言，掙多少錢是公司內(nèi)部的一個(gè)秘密，但是能夠維持在一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模，對(duì)外始終保持著一個(gè)良好形象，這其實(shí)就是對(duì)客戶的最好承諾?！毕氲揭粌赡昵霸?jīng)將自己炒得一團(tuán)火熱的幾家同行公司都一一破產(chǎn)或發(fā)生較大轉(zhuǎn)型，姚沐對(duì)冠群金辰的未來發(fā)展?jié)M懷信心，“經(jīng)常發(fā)生變故的那些公司在客戶眼中絕對(duì)不能稱得上是專業(yè)公司，而冠群金辰的第一優(yōu)勢(shì)便是專業(yè)?！碑?dāng)客戶有相應(yīng)需求的時(shí)候，姚沐希望他們會(huì)第一時(shí)間想到冠群金辰，在這時(shí)，專業(yè)往往會(huì)成為贏得客戶的制勝武器。

除了公司的發(fā)展前景之外，更吸引姚沐的是一家企業(yè)的文化。在冠群金辰，他可以協(xié)調(diào)公司內(nèi)部的很多事情，卻不需要受到眾多條條框框的限制。而在一些大型外企內(nèi)部，一個(gè)定價(jià)的確定、一次活動(dòng)費(fèi)用的批復(fù)，往往都需要很長(zhǎng)的時(shí)間才能落實(shí)，運(yùn)作效率成為很大問題。盡管相對(duì)AT&T公司，冠群金辰的名氣和實(shí)力顯得有些微不足道，但姚沐卻對(duì)其有著很大的信心。最近，冠群金辰在北京朝陽(yáng)區(qū)三元橋附近選了一處更好的辦公場(chǎng)所。借搬家之際，姚沐建議公司對(duì)辦公環(huán)境進(jìn)行全新設(shè)計(jì)和布置，每位員工的辦公空間也將增加一倍?！霸诠谌航鸪剑瑔T工被認(rèn)為是最重要的。因此，讓員工在辦公室里舒舒服服地工作是我們的一個(gè)目標(biāo)。”之所以對(duì)公司有這樣的建議，還得益于姚沐在AT&T工作時(shí)受到的啟發(fā)。

目前，只有幾個(gè)人的冠群金辰市場(chǎng)部可以得到其他部門人員的有力支持，姚沐他們打破了以往“單打獨(dú)斗“的運(yùn)作模式，建立了虛擬的協(xié)作辦公環(huán)境。比如，當(dāng)姚沐去河北辦事的時(shí)候，很可能與公司的銷售代表結(jié)成一組，互相配合?！拔覀兠總€(gè)人在做事的時(shí)候，都會(huì)感覺有一個(gè)強(qiáng)大的組織在背后支持著他，這形成了冠群金辰做事的風(fēng)格——真正做事的人從不會(huì)感到孤單，而且誰(shuí)在具體負(fù)責(zé)某件事，誰(shuí)就是領(lǐng)導(dǎo)。這使得每個(gè)員工可以練就獨(dú)擋一面的本領(lǐng)?！币︺鍖?duì)此深有感觸。

姚沐屬于那種對(duì)工資看得并不是很重的人，只要他的工作能夠被公司和業(yè)界所認(rèn)可，就是對(duì)他的最好激勵(lì)。“其實(shí)，每天我們都是在為自己打工。一名優(yōu)秀的員工會(huì)在其所在的公司有所調(diào)整的時(shí)候，他都有可能會(huì)向更高的職位遷移；而一名消極的員工即使在某個(gè)職位平穩(wěn)地守上三年之后，一旦出現(xiàn)公司調(diào)整的時(shí)候，他的職位卻只能往下降。一個(gè)人的工作態(tài)度決定了他提升能力的速度，也決定了他今后在企業(yè)中的發(fā)展趨向?！币︺逋矚g與在公司干得時(shí)間比較長(zhǎng)的人溝通，他對(duì)此的理由是：在一家工作時(shí)間很長(zhǎng)的人心態(tài)一般都比較穩(wěn)定，不會(huì)過于急功近利。

姚沐不是工作狂，他一般都會(huì)準(zhǔn)時(shí)上下班，但是他講求對(duì)每天8小時(shí)的工作時(shí)間必須加以充分利用。盡管這樣一來，他們?nèi)匀徊坏貌粫r(shí)常加班，他時(shí)常對(duì)下屬說：我們?cè)诠ぷ髦锌隙〞?huì)遇到難處，但是沒有壓力的地方鍛煉不出優(yōu)秀的員工。作為市場(chǎng)人員，幸運(yùn)的是，我們不但能很好地工作，同時(shí)還能在工作中結(jié)識(shí)到很多的朋友。“其實(shí)，有時(shí)候想一下，一個(gè)人一輩子只會(huì)有幾十個(gè)經(jīng)常接觸到的同事伴您左右，或許其中就有你一生的朋友。所以，我總希望大家不要認(rèn)為工作就是枯燥的。除了工作以外，我們還會(huì)有很多的人生收獲。我們只需要在目前自己所處的位置上，做對(duì)得起自己的事情?！?/p>