走自己的路沒那么容易。

到1992年初，我在自己家的馬庫推進研發(fā)工作。

這是一座18世紀的老式馬庫，其構造一般用來放置兩輛馬車，另一半用來養(yǎng)馬，我在馬庫的一樓配置了一臺車床、一臺碾磨機和一個工作臺，二樓里有3張配有電腦的桌子。在那里，我們成功開發(fā)出最暢銷的DC01吸塵器。

為了承擔轉型為制造商所需的費用，我外出尋求資金，去見了一家私募股權基金，當我展示吸塵器原型機時，他們并不感興趣，因為都是關于如何制造東西的。在他們看來，我是一名工程師、設計師，而不是真正的商人。

5家風險投資公司拒絕了我。

絕望之中，我去了勞埃德銀行在布里斯托玉米街的分行，勞埃德銀行的審查人，到馬庫工廠拜訪了我們。

他問：“你需要錢干什么？”我告訴他：“我想制造吸塵器，與胡佛公司和伊萊克斯公司競爭?！?/p>

“這很有趣?！彼f，會盡快通知結果。大約一周后，他回來通知：“我們銀行會借給你40萬英鎊，你得簽字抵押你的房子?！?/p>

我、妻子戴爾德麗以及一位律師一起去了布里斯托，在一份灰色表格上簽了字，把所有家當都抵押給銀行，以換取這筆資金。

這是一次前所未有的冒險，我和戴爾德麗討論了所冒的可怕風險，有可能失去所擁有的一切，結局可能是我們帶著3個孩子被逐出家門。

令人意想不到的是，戴爾德麗同意了這最后一次“賭博”。

馬庫制造

當我們成立戴森電器時，經(jīng)濟衰退正迎面而來。

英國經(jīng)濟相當不穩(wěn)定。1992年，國內失業(yè)率一度升至10%，同年9月，英國退出歐洲匯率機制，英鎊貶值20%，經(jīng)濟開始復蘇。

我們迅速地將吸塵器投入生產(chǎn)，與意大利東北部的各種工具制造商，簽訂了一份價值75萬英鎊的協(xié)議。這是我當時所有的錢，已經(jīng)沒有錢去建工廠或購買零部件，也沒有錢去做任何營銷了。

之后，我去拜訪了菲利普斯塑料公司，想看看他們是否可為吸塵器制造塑料部件。

這家公司幾乎沒有業(yè)務。我提議，既然他們能制作塑料部件，也許可把閑置的一半廠房作為我們吸塵器的裝配車間。

菲利普斯公司覺得可行，于是我們把機床從意大利運到這里，還運來從各地購買的部件，比如，從阿克寧頓毛刷公司訂購的軟管和刷頭，從日本制造商那里訂購的馬達，以及從中國長興訂購的刷毛。

我們雇用工人，在雷克瑟姆當?shù)赝瓿晌鼔m器的裝配工作。1993年1月，吸塵器生產(chǎn)線裝配出第一臺以戴森命名的高質量吸塵器。我們已向兩大零售巨頭GUS和Littlewoods展示這款吸塵器的可用模型，并在它們1993年初的產(chǎn)品目錄中公布。

可能很難想象，當時兩家公司的訂單有多么大的影響。

GUS公司是Littlewoods公司的競爭對手，總部位于曼徹斯特市，我開車去GUS公司總部，拜訪了他們的商品采購員布萊恩·拉蒙特（Brian Lamont），向他展示戴森吸塵器的原型機，解釋它無須購買和更換塵袋，同時能做到吸力不損耗。

布萊恩·拉蒙特非常懷疑，他堅信，我們的吸塵器無法清理當時流行的黑加侖飲料利賓納（Ribena）。

我沖出辦公室，去最近的加油站買了一瓶，回到他的辦公室，將深紅色的果汁灑在他精致的地毯上，涂上干粉，打開吸塵器去除污漬。

他接著問，他為什么要把伊萊克斯或胡佛這樣知名品牌撤下來，放上不為人知的戴森吸塵器呢？我的回答是，因為他的產(chǎn)品目錄“很無聊”，他沉默了一段時間，同意從我們這里采購吸塵器。

Littlewoods在20世紀80年代以足球競猜和零售目錄聞名。它既是英國最大的家族企業(yè)，也是歐洲最大的私人公司。GUS公司從我們這里采購吸塵器，他們也同意采購。

我們僅僅在雷克瑟姆的半個工廠里有一條生產(chǎn)線，總部設在馬庫，我們的工程師與負責會計、采購和物流的員工鮑勃.貝德韋爾（Bob Bedwell），還有兩個售貨員和一個私人助理，一起在那兒工作。

我們在馬庫工廠生產(chǎn)了第一批吸塵器。3個月后，沒有接到其他業(yè)務的菲利普斯公司，決定將塑料零件的價格提高1倍。我說，如果他們這么做了，就把吸塵器的裝配車間搬到別處去。他們說，如果你這樣做，會把塑料零件價格提高2倍。不到兩個星期，我在切本哈姆租了一個舊郵局倉庫，裝配車間很快就重新開張了。

這是一個重大而不確定的時刻，在7月份，我們開始生產(chǎn)DA001這款產(chǎn)品，不久推出它的升級版DC01。在之后的18個月內，DC01是英國市場上最暢銷的商品。

“無袋”概念

最初的商品銷售，來自大量的郵購目錄認購。

郵購目錄用了幾頁篇幅來介紹吸塵器，戴森吸塵器出現(xiàn)在最后一頁底部，上面印著一張DC01的正方形小照片。頁面上沒有空間來放置描述性的文字說明，只有寫著“無袋”的標簽，以及“無須199英鎊，每月僅付1.99英鎊就可購買”。

某種程度上說，我們的吸塵器是目錄中價格最貴的清潔工具，郵購目錄其實不適合出售昂貴物品。我們和郵購目錄的采購員都驚訝于DC01出色的業(yè)績，還收到大量續(xù)訂訂單。

因在初始階段的銷售業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異，DC01成功吸引到第一家零售經(jīng)銷商朗布洛斯公司（Rumblows）的興趣。這是一家全國性的電器連鎖店，它采購了我們的吸塵器。

緊接著，擁有25家分店的約翰·路易斯（John Lewis）百貨公司，也采購了這款吸塵器，他們堅持要先試用。整體而言這筆買賣還是大獲成功。

那時，我們的吸塵器在很多銷售網(wǎng)點都賣得很好，我知道我們的公司活下來了。戴爾德麗和我終于可以松一口氣了。

我知道，一定程度上我同時具備毅力、決心、勇氣以及可能稱為純粹的沖勁。我喜歡把它們稱為品質，這些品質是由天真樸素的智慧支撐起來的。

在充斥著圓滑的商業(yè)世界里，不斷質疑一個想法或一個產(chǎn)品的有效性，聽起來可能有些天真，我可以說，它對我和戴森的發(fā)展很有用，我認為它對未來的發(fā)明家、工程師、設計師和制造商來說都會行得通。

例如，有人警告我，DC01的售價將近200英鎊，是其他大多數(shù)吸塵器的3倍，事實會證明它的定價過于昂貴。

還有人跟我說，沒有人愿意看到透明容器里吸塵器吸出的灰塵，市場調查也證實了這點。我喜歡看到吸塵器從臟兮兮環(huán)境中吸出的大量灰塵，選擇忽略這份市場調查，后來，客戶對于看到自己清理的那么多污垢，也十分著迷。

他們也喜歡我們在電視廣告方面所做的冒險嘗試。

“戴森吸塵器，無塵袋，吸力無損耗。”當時，這條廣告有點奇怪，因為廣告中描述的是我們吸塵器所沒有的，例如塵袋，而傳統(tǒng)廣告只做正向宣傳，即宣傳產(chǎn)品所擁有的部件或功能。

這條廣告大獲成功，產(chǎn)生了一個小問題：這款吸塵器開始被稱為“無袋”吸塵器。這個詞是我們的競爭對手創(chuàng)造的，不是我們。我們更希望戴森吸塵器被稱為“吸力無損耗”吸塵器，相較于不用塵袋，這是它更重要的性能特點。

15年的發(fā)明創(chuàng)造、挫折教訓、孜孜以求，開始有了回報。我成為一名合格的制造商，耳聞目睹著生產(chǎn)線如火如荼地運轉的景象，我激動不已。

賣力推銷

在前行路上，我們遇到了一些令人相當沮喪的障礙。我們花了很長時間，才讓商店和零售商真正認可戴森的產(chǎn)品性能。

我去了朗布洛斯公司位于切本哈姆的分店。他們店里擺著一排閃閃發(fā)光的新吸塵器，展柜里的DC01卻覆滿了黑色灰塵，看上去令人生厭。

我問銷售助理為什么DC01這么臟。她說：“因為我們用它打掃商店。這是最好用的吸塵器?！?/p>

我接著問：“你向顧客推薦哪種吸塵器？”“松下。”“為什么？”“因為我家里有一個?！?/p>

當時，主要的吸塵器零售商是電力公司展銷廳。我們去拜訪了東部電力公司，采購員告訴我們：“清潔效果很好，我很喜歡。但我不會采購它，因為你們公司負擔不起上電視打廣告的錢?！?/p>

我在心里快速盤算了一下，說：“如果你采購2 000臺吸塵器，我就花4萬英鎊上電視打廣告。今后你每買1 000臺吸塵器，我就花2萬英鎊在安格利亞電視臺打廣告?！彼卮穑骸俺山??！?/p>

就這樣，我們在東安格利亞地區(qū)賣了很多臺吸塵器。

我們和約翰·路易斯百貨公司合作得很好，這是一家非常喜歡創(chuàng)新設計的公司，它的某家分公司的DC01銷量，可能會比國內其他分店的高得多，也可能低得多。

我開車去了趟布里斯托，假裝成顧客。店員跟我說：“您肯定不會想買戴森吸塵器的，它很容易壞。您期望中的吸塵器是德國產(chǎn)的質量精良的賽博吸塵器，它是用更好的塑材制成的。”

有人告訴我，我必須預約一個合適的時間來和其合伙人直接溝通，于是，我去了總部。

“我們用的是一種非常昂貴的材料——聚碳酸酯，它的價格是聚丙烯的4倍，強度也是聚丙烯的4倍。你可以用錘子敲打戴森吸塵器，它不會壞。”我向他們解釋說。

其中一個合伙人說：“我不相信。”我建議她拿個錘子試試，她照做了?！澳阆朐趺创蚓驮趺创?。”我說。她猛擊吸塵器的集塵桶，錘子被彈了起來，我建議她去敲擊賽博吸塵器，她這么做了，結果被一擊而碎。

后來，布里斯托分店銷售戴森吸塵器的數(shù)量之多，在約翰·路易斯百貨公司各分店中遙遙領先。

我從中學到的是，我們需要和他們公司的合伙人都談一談，挨個解釋我們?yōu)槭裁匆约叭绾翁峁┡c現(xiàn)有吸塵器不同的產(chǎn)品。我們用了近兩年的時間，才將戴森吸塵器推入Comet、Argos和Currys公司所掌握的大眾市場中。

很長一段時間內，他們的采購員不理會我們，也不接我們的電話。我們需要一個突破口，當威爾特郡議員理查德·尼達姆（Richard Needham）出現(xiàn)在切本哈姆工廠時，我們得償所愿，他恰巧是約翰·梅杰政府中積極活躍的貿易大臣。

“我希望你在12個月內銷售額達到5000萬英鎊。你需要什么幫助？”我講述了在大眾市場零售中遇到的問題。尼達姆安排一位前財政大臣前來參觀，他對我們無法與Comet、Argos和Currys公司的采購員進行溝通一事很關注。

第二天早上，我就接到Comet公司的電話，他們想要售賣我們的吸塵器。Currys和Argos公司緊隨其后。

事實上，他們的顧客想要性能非常好的吸塵器，無須更換塵袋，且其對于價格也不太敏感。戴森吸塵器的售價是199英鎊，我們的客戶是那些真正以家庭為榮的人，他們想要最好的吸塵器。在切本哈姆工廠投入生產(chǎn)后的18個月內，我們就占據(jù)了英國吸塵器市場20%的份額。

自建工廠

到1995年，就是戴森公司成立兩年后，公司實現(xiàn)良好的收益，并迅速擴張。

戴爾德麗和我如釋重負，長期透支的生活終于過去了。我們意識到，自己正沉浸在人生最激動人心的冒險之旅中。

我們迫切需要一個新工廠，如果我們能建造一家可以反映自己思想和價值觀的工廠，豈不是很棒？

建全新的工廠要花大量時間做規(guī)劃，我們決定尋找一座現(xiàn)成的工廠作為新工廠。我在泰特伯里山找到了一座工廠，它位于威爾特郡馬姆斯伯里鎮(zhèn)郊外、切本哈姆以北16千米處。我可以用售賣DC01的收入直接買下它。

我們在這里的新工廠是一棟舊廠房，這棟工廠總面積超過7 000平方米，看起來很宏偉。很幸運，在獲得規(guī)劃許可的情況下，我買下了工廠附近的土地，并于1996年邀請兩位建筑師一起設計建造了第一棟定制的戴森大樓。

在馬姆斯伯里，我們從一開始就計劃減輕吸塵器的重量。

對于我，以及所有戴森工程師來說，通過精益工程和提升材料使用效率，實現(xiàn)產(chǎn)品輕量化是一個指導性原則。我從當年制造海上卡車的經(jīng)歷中明白，船的重量至關重要，決定了它能否以高達72千米/小時的速度駛過水面、登上海灘。

我們與塑料材料供應商有過一次對峙，他們堅持認為我們需要2.5～3.5毫米厚的模塑件，這個尺寸便于把塑料原料推過模具的塑型腔。這個尺寸是他們用模具加工計算機程序經(jīng)過計算后給出的結果。

我們最終設計并制作了一個1毫米厚的透明集塵桶。瞧，就算與塑料供應商的計算機程序所預測的不同，它也能夠正常工作。

從1993年起，我們每年將吸塵器的產(chǎn)量增加至前一年的3倍，減少模塑件厚度這個看似簡單的舉措，節(jié)省了大量的材料和能源。

當然，我們必須確保我們的機器經(jīng)久耐用，為此設立了一個大型的“折磨流程”，用于測試吸塵器。折磨流程已包含了許多機械測試臺，但我們還是安排數(shù)百人，在折磨流程中野蠻地使用我們的產(chǎn)品，盡最大努力破壞或磨損它們。

每做200次測試動作，我們都會通過拍照和做筆記的形式進行記錄。對質量的嚴格控制，使我們能使用更少的材料，制造更輕盈的產(chǎn)品。

我喜歡我們對于那些平淡無奇的產(chǎn)品所做的處理，比如我們讓吸塵器成為真正高性能的機器。

我們聘用研究生工程師，經(jīng)由他們的努力和推動，戴森發(fā)展成了一家科技公司。我們開始把公司視作一個由才華橫溢的年輕工程師組成的大學校園，他們明白自己的工作就是自由思考，提出問題，挑戰(zhàn)我們所做的一切，以開發(fā)更好的設計、技術和產(chǎn)品。

這里由一家馬姆斯伯里的工廠突然變成一個研發(fā)中心，其氛圍對年輕人一直很有吸引力。相較于倫敦、紐約、新加坡這些大城市，馬姆斯伯里遠離任何繁華地區(qū)，這里有它特殊的吸引力。

試錯不止

戴森與眾不同的要領之一就是，永遠不讓自己停留在榮譽上，哪怕一分鐘都不行。

隨著直立式吸塵器DC01的暢銷，我們在1995年推出DC02，這是一款緊湊型圓筒雙氣旋吸塵器，它解決了世界上家家戶戶都會遇到的問題：如何把吸塵器安穩(wěn)地放在樓梯上。

這是我們的第一個圓柱體形態(tài)的吸塵器。

DC02的除塵筒和氣旋分離器成45度角，上面是長手柄，下面是馬達和輪子。它與我們競爭對手的圓點或圓柱狀外觀不同，其設計引發(fā)了很多評論。

我們?yōu)楫a(chǎn)品提供許多種顏色和特別的版本，比如荷蘭風格派（De Stijl）特別版，它表達著我們對20世紀早期荷蘭設計運動的敬意，它比包豪斯的誕生早了10年。

1994年，我們發(fā)布了銀藍色版本的DC01，將其命名為“南極獨奏曲”，由探險家雷納夫·菲恩斯（Ranulph Fiennes）簽名發(fā)售。

這是一段創(chuàng)造力旺盛、新產(chǎn)品層出不窮的美好時光。1995年，我們開始研發(fā)全新的產(chǎn)品，其中包括戴森反向旋轉洗衣機Contrarotator。

傳統(tǒng)的洗衣機只有一個滾筒，滾筒里裝著又濕又重的衣物，一次只能朝一個方向旋轉。由于實際洗滌作用有限，衣服需在洗滌劑中浸泡很長時間才能被洗干凈。

我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)洗衣機運行兩小時并不比用手洗15分鐘的效果好。Contrarotator是第一臺擁有雙滾筒的洗衣機，滾筒朝相反的方向旋轉，以模仿手洗的動作。用這種方式，衣服洗得更快更干凈，洗衣機載重更大，用水量更少。

這是一款性能非常優(yōu)異的洗衣機，不光我一個人這么評價它。它從來沒有賺過錢，原因在于制作成本實在太高了。

它比標準洗衣機復雜：它需要兩臺馬達，每個滾筒一個。由于兩個滾筒在衣物甩干過程中必須朝同一方向高速旋轉，反向旋轉洗衣機還需要分離裝置和變速箱。我們不得不翻來覆去地討論成本和銷售價格。

2000年，我們推出這款洗衣機時，它的售價高達1 099.99英鎊，相對于成本來說，依舊太低了，無法盈利。

我們努力降低它的生產(chǎn)成本，都沒有成功。營銷團隊對我說，如果便宜200英鎊，你就會賣得更多。我相信了他們。我們降價200英鎊，以899.99英鎊的價格售賣，結果銷量與定價1099.99英鎊時完全一樣，我損失了更多錢。

聽起來可能違反直覺，我其實應該提高價格。Contrarotator并不是一臺低成本的洗衣機，而是一款與眾不同、精心設計的產(chǎn)品，它的客戶群體是那些會欣賞它，并愿意多付一些錢的人。

我們不得不在2002年停止生產(chǎn)這款產(chǎn)品，我對此特別遺憾，我自己用的那臺至今仍能正常工作。

我從沒打算讓戴森只做一家吸塵器公司，只把吸塵器當做我們邁出去的第一步，我們一直專注于開拓核心技術，在越來越多的領域設計出更好的產(chǎn)品，一路攻城略地。

本書選編自《發(fā)明：詹姆斯. 戴森創(chuàng)造之旅》，詹姆斯. 戴森著，毛大慶譯，湛廬文化/ 中國紡織出版社授權刊載，2022 年4 月出版。