家居業(yè)競爭，沒有人能獨善其身。土巴兔創(chuàng)始人王國彬也因勢而變，擁抱AI就是他對抗周期的核心策略之一。

在土巴兔小程序中，首頁“AI免費設(shè)計”模塊，用戶只需上傳自家照片，10秒生成裝修效果圖。

這個互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺成立于2008年，如今全力加速AI+產(chǎn)業(yè)的全場景建設(shè)，轉(zhuǎn)變用戶獲取和服務(wù)模式。

2023年，土巴兔總的用戶規(guī)模增長93%，深度鏈接用戶增加了72%。

土巴兔方面向記者透露，今年以來，通過加大AIGC、大數(shù)據(jù)等技術(shù)方面的投入，匹配當下年輕用戶的服務(wù)需求，用戶繼續(xù)平穩(wěn)增長。

然而，存量競爭時代，王國彬和土巴兔面臨的不僅是用戶獲取問題，還有平臺裝企的生存考驗。

存量驅(qū)動

土巴兔的核心業(yè)務(wù)，是以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，鏈接平臺上的業(yè)主和裝企，在家裝的信息推薦、交易保障、質(zhì)量監(jiān)督等各環(huán)節(jié)提供服務(wù)。

截至2023年末，平臺累計入駐了超13萬家裝修公司，登記業(yè)主需求7400多萬個，業(yè)務(wù)覆蓋國內(nèi)300多個城市。

地產(chǎn)“寒風”吹到家居業(yè)，王國彬最直接的感受是，“消費者的決策周期變長了，對價格也更加敏感”。

他認為，裝修屬于“衣食住行”中的剛需，企業(yè)需適時洞察用戶需求，才能讓裝修市場保持興旺。

土巴兔最初以信息連接模式切入市場，在增量時代，蛋糕足夠大。當行業(yè)進入存量時代，企業(yè)只能通過更廣泛的業(yè)務(wù)覆蓋，獲取流量。

2021年底，王國彬開始發(fā)力于整裝。土巴兔方面告訴《21CBR》記者，其整裝用戶規(guī)模逐年遞增。

相比于整裝業(yè)務(wù)，當下土巴兔的增長動能，更多來自二手房和舊房的局改、微裝。

在土巴兔平臺上，“舊房翻新改造”的二手房裝修占比超過70%，尤其是局部改造、小戶型改造與自建房裝修等需求，比例顯著上升。

當下，主流家居品牌均盯上舊房改造，土巴兔面臨激烈競爭。

王國彬曾提到，消費者在選擇裝修平臺時，影響決策的兩個主要因素是：施工質(zhì)量、材料環(huán)保正品。

早年，為了解決質(zhì)量痛點，土巴兔組建了監(jiān)理團隊，對工地進行監(jiān)督，同時上線“裝修?！狈?wù)，業(yè)主的裝修款由第三方全國性銀行專門托管，根據(jù)施工節(jié)點推進，分階段支付給裝修公司。

據(jù)稱，2020年至今，該平臺“先裝修后支付”的用戶托管占比，從85.3%上升到92.7%。

正品材料，是王國彬當下的發(fā)力重點。

去年，他打造了供應(yīng)鏈平臺“橙意優(yōu)材”，為商家提供一站式建材產(chǎn)品服務(wù)，業(yè)務(wù)覆蓋國內(nèi)50多個城市，與三棵樹、嘉寶莉、龍牌、德力西、東方雨虹等品牌合作。

抬頭扶腰

“當下行情，市場兩極分化嚴重，業(yè)務(wù)流量貴且難轉(zhuǎn)化?！币晃谎b企人士直言，卡點在于競爭激烈，行業(yè)信任度低。

市場向頭部集中，獲客渠道相對單一的中小裝企，生存壓力大。人民法院公告網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，截至2024年7月，全國有63家裝企發(fā)布破產(chǎn)文書。

對于裝企而言，土巴兔的價值在于，能以更多的獲客資源，及其第三方監(jiān)管平臺的定位，增強用戶信任。

土巴兔發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，過去一年，中國互聯(lián)網(wǎng)裝修用戶同比增長72％，尤其集中于90后和00后，平臺觸達用戶的渠道多元化。

2023年底，王國彬提出“抬頭扶腰”計劃，對于頭部裝企，重點穩(wěn)定獲客及量房簽約轉(zhuǎn)化；對于腰部裝企，則提供供應(yīng)鏈采購、展廳與辦公成本控制、整裝經(jīng)營等業(yè)務(wù)。

這項計劃中，AI是關(guān)鍵力量。土巴兔提到，正通過AI降低裝企伙伴的整裝經(jīng)營成本。

其中，數(shù)字人是王國彬的得意之作。2023年，他在業(yè)內(nèi)首推該項技術(shù)，通過1∶1克隆真人形象及聲音，開展短視頻、直播等內(nèi)容創(chuàng)作。

比起真人，數(shù)字人成本低、效率高，可以解決裝企做短視頻“不擅出鏡、成本高、沒有事件、不會剪輯”等痛點。

此外，土巴兔的供應(yīng)鏈平臺橙意優(yōu)材，也基于大數(shù)據(jù)和AI等技術(shù)，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游信息的高效流通，降低中小企業(yè)的采購成本。

數(shù)據(jù)顯示，2023年，土巴兔加大了用戶洞察、AI算法、裝企和設(shè)計師等精準匹配的投入，相關(guān)裝企的到店簽約率提升了91%，分派簽約率提升了123%。

“2024年，在平臺一系列政策作用下，合作裝企的數(shù)量仍在不斷提升。”土巴兔方面表示。

王國彬面對的挑戰(zhàn)在于，抖音等流量平臺興起，大量同城裝企、裝修博主通過拍攝視頻打造個人IP，直接獲取客戶，會對土巴兔造成分流。

有裝修行業(yè)人士告訴記者，“上門量房是決定裝企與業(yè)主簽單與否的第一步，隨著大量的同城博主、裝修博主出現(xiàn)，土巴兔等平臺的量房渠道，可能會被蠶食”。

土巴兔在積極應(yīng)對。內(nèi)容營銷上，打造系列短視頻IP矩陣與小紅書社區(qū)種草，吸引潛在客戶。比如在抖音，土巴兔通過“10秒裝修報價”以及免費設(shè)計、量房引流。

同時，結(jié)合各種裝修知識、合同貓膩、業(yè)主案例等內(nèi)容，拍攝小視頻，打造第三方監(jiān)管平臺的形象，目前其抖音賬號吸粉超90萬。

在服務(wù)上，土巴兔上線“統(tǒng)一邀約”和“量房排雷”，通過系統(tǒng)化和精細化的操作，縮短用戶決策周期，提高量房率。

久在江湖

王國彬是江西撫州人，計算機專業(yè)出身，土巴兔是他的第三段創(chuàng)業(yè)。

早在18歲時，他就創(chuàng)辦了一個電腦培訓學校。后來，由于學生中學習廣告和室內(nèi)設(shè)計的人數(shù)多，他順勢創(chuàng)辦了一家廣告公司和一家裝修公司，由此積累了早期資金。

2008年，王國彬在深圳創(chuàng)辦了土巴兔，在他看來，裝修產(chǎn)業(yè)規(guī)模足夠大、痛點足夠多、市場格局尚未形成，大有機會。

最初，土巴兔定位于室內(nèi)設(shè)計師展示分享平臺，撮合業(yè)主與設(shè)計師。后來王國彬發(fā)現(xiàn)，裝修最大的痛點不在設(shè)計，而是施工。隨后，就轉(zhuǎn)型為對接業(yè)主與裝修公司的平臺。

恰逢移動互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利期，土巴兔一度備受資本青睞，曾在2021年申請IPO，沖擊A股“互聯(lián)網(wǎng)家裝第一股”。

因受大環(huán)境影響，2022年公司主動撤回申請。當時的招股書顯示，2021年土巴兔收入6.5億元，同比增長6.4%。

土巴兔方面告訴記者，2023年公司的整體營收實現(xiàn)了一定增長。王國彬表示，上市與否，更多要看是否真正有利于構(gòu)建長期競爭力，在恰當時機，土巴兔會有相應(yīng)動作。

互聯(lián)網(wǎng)家裝賽道，不斷有新玩家入場。比如，貝殼收購愛空間，住小幫成為抖音家裝業(yè)務(wù)平臺。

在網(wǎng)絡(luò)江湖，家裝賽道的土巴兔，能存活16年，依然活躍在前臺，殊為不易。

對此，王國彬樂見其成。

“這說明，家裝是頗具含金量的市場?！彼硎荆姸嗥髽I(yè)入局，能帶來更多活水，引進新的嘗試，吸引不同領(lǐng)域的人才。