“我們要放棄自戀，不能沉浸在過(guò)去的成功中?！泵鎸?duì)周期陣痛，尚品宅配董事長(zhǎng)李連柱正視現(xiàn)實(shí)。

他于2004 年創(chuàng)立尚品宅配，締造了國(guó)內(nèi)定制家居首只百元股，巔峰期公司年?duì)I收達(dá)到73 億元。與很多同行一樣，尚品宅配正面臨經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)。

1—6 月，公司收入17.1 億元，凈虧損1.06 億元。

“外部依然充滿不確定和挑戰(zhàn)，悲觀者正確，樂(lè)觀者前行?！爆F(xiàn)年60 歲的李連柱，改變打法，動(dòng)作頻出。

由重轉(zhuǎn)輕

李連柱創(chuàng)業(yè)30 年，刻下是最具挑戰(zhàn)性的階段之一。

2023 年，公司收入降至50 億元，今年?duì)I收規(guī)模可能繼續(xù)收縮。

不同于其他品牌倚重來(lái)自房企的大宗業(yè)務(wù)，尚品宅配一直以零售為主，很早就察覺(jué)到單品類紅利的消退，在2020 年全面轉(zhuǎn)型整裝，先于歐派、索菲亞等品牌?？上В恢蔽茨芴羝鸫罅?。

當(dāng)下，尚品宅配的收入支柱，是定制家具和配套家具產(chǎn)品，1—6 月?tīng)I(yíng)收合計(jì)占總收入的85%。

定制家居是一門同質(zhì)化的生意，業(yè)績(jī)多由線下門店數(shù)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。大環(huán)境不利，截至6 月末，尚品宅配的門店收縮至2026 家，較高峰時(shí)期減少300 多家。

其中原因既有被動(dòng)為之，也有主動(dòng)變陣。

“進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，企業(yè)需要拼管理利潤(rùn)。”李連柱表示，在選擇市場(chǎng)、策略定位、運(yùn)營(yíng)和管理控制方面，需要更精準(zhǔn)。

過(guò)去，他注重開直營(yíng)店，選址多集中在高線城市的購(gòu)物商場(chǎng)，最多時(shí)開了超過(guò)百家。直營(yíng)店有助于樹立品牌，提升毛利，卻要承擔(dān)較大租金、人力、運(yùn)營(yíng)成本，市場(chǎng)低迷時(shí)成為負(fù)擔(dān)。

李連柱主動(dòng)優(yōu)化，轉(zhuǎn)為加盟店，至6 月末，其直營(yíng)店數(shù)量減少至35 家。他計(jì)劃以每年減少10 家的節(jié)奏，至2025年將直營(yíng)店減少至20 家左右。

剛性費(fèi)用降下來(lái)，2023 年凈利恢復(fù)至6400 萬(wàn)元，增長(zhǎng)四成。不過(guò)，李連柱沒(méi)能穩(wěn)住利潤(rùn)，今年1—6 月，同比下降了68%。

李連柱仍有期待。

“市場(chǎng)多元化、技術(shù)更新應(yīng)用、人口結(jié)構(gòu)老齡化、需求更趨個(gè)性化等（趨勢(shì)），我們要抓住?！痹谒磥?lái)，家居市場(chǎng)還有很多結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。

李連柱將重心轉(zhuǎn)向加盟店，加大招商力度，挖掘下沉市場(chǎng)增量?！拔覀円罅﹂_拓三、四、五線城市，完善全國(guó)渠道布局，這些是最確定的增量?！?/p>

截至6 月末，尚品宅配的加盟店為1991 家，較年初增加180 家，全年計(jì)劃新增700～800 家，同比增加五成。

渠道由重轉(zhuǎn)輕，疊加市場(chǎng)需求疲軟，1—6 月，公司整體毛利率下滑至28.73%。去年，其加盟店32.5% 的毛利率，稍遜于直營(yíng)模式的44%。

尚品宅配表示，將采用新的產(chǎn)品系統(tǒng)，推動(dòng)提效降本，未來(lái)毛利率趨勢(shì)應(yīng)相對(duì)平穩(wěn)。

重構(gòu)設(shè)計(jì)

在家居定制企業(yè)中，以軟件起家的尚品宅配，可能最具科技基因。

1994 年，李連柱放棄華南理工大學(xué)教職，與兩位合伙人一起，創(chuàng)立圓方軟件，打造了國(guó)內(nèi)第一套室內(nèi)設(shè)計(jì)軟件。

10 年后，他轉(zhuǎn)型做定制家居，成立尚品宅配，以“0 元設(shè)計(jì)”模式破局。

如今，李連柱想抓住AI 帶來(lái)的機(jī)會(huì)。

2019 年，尚品宅配內(nèi)部開始探索AI 技術(shù)應(yīng)用，其“AI設(shè)計(jì)工廠”成為云端虛擬設(shè)計(jì)中心，助力全國(guó)擴(kuò)張。

“AI 設(shè)計(jì)工廠重構(gòu)了設(shè)計(jì)服務(wù)流程，從傳統(tǒng)單店承接全部設(shè)計(jì)服務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)榈昝娉薪有枨?，云端集中設(shè)計(jì)交付產(chǎn)物。”

尚品宅配向記者表示，引入AI 設(shè)計(jì)，目的是提升平均設(shè)計(jì)服務(wù)水平，使門店以更低成本實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

據(jù)稱，新的經(jīng)銷商多為年輕人，更擅長(zhǎng)使用新媒體渠道獲客，通過(guò)AI 設(shè)計(jì)工廠，他們可快速上手為客戶做出方案。相比于業(yè)內(nèi)需要好幾天才能出設(shè)計(jì)圖，尚品宅配可以讓客戶馬上看到效果圖。

李連柱也對(duì)組織進(jìn)行變陣，去中臺(tái)化，讓更多人從中臺(tái)、后臺(tái)走向前臺(tái)。他更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的年輕化、專業(yè)化、職業(yè)化，加強(qiáng)考核和優(yōu)勝劣汰，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)狼性。

這兩年，尚品宅配吸納大量原美的集團(tuán)的員工，后者倡導(dǎo)賽馬機(jī)制。“鼓勵(lì)有志青年到一線去，在一線打勝仗中建功立業(yè)。”李連柱稱，要讓“打仗”文化深入骨髓。

低谷期，他也加大了促銷力度。尚品宅配推過(guò)惠民款產(chǎn)品，在衣柜、櫥柜領(lǐng)域，限時(shí)限量以“699 元/ ㎡”供應(yīng)，以促進(jìn)銷售，為線下門店引流。

5 月，李連柱專門發(fā)布適老化新品，從定制、宅配、家電等層面，滿足老年人的居住需求，以擴(kuò)大消費(fèi)群。

加快出海

出海，也是李連柱尋找增量的途徑。

過(guò)去，傳統(tǒng)家居布局海外，多是產(chǎn)品出口、收購(gòu)品牌，李主打兩個(gè)輕資產(chǎn)模式：技術(shù)輸出、品牌出海。

尚品宅配通過(guò)技術(shù)輸出，涉足海外市場(chǎng)已久。2017 年，與泰國(guó)家居企業(yè)Index 合作，為其提供設(shè)計(jì)軟件、設(shè)計(jì)方案，生成生產(chǎn)計(jì)劃等。

今年，李連柱加快了拓展節(jié)奏，輸出全屋家具定制服務(wù)，聯(lián)合當(dāng)?shù)睾献骰锇?，在菲律賓、緬甸、越南、馬來(lái)西亞、越南等國(guó)開出門店展廳。

預(yù)計(jì)9 月份，尚品宅配位于沙特的展廳將開業(yè)。

“技術(shù)輸出，為我們獲得了海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和資源，為品牌出海的快速拓展奠定基礎(chǔ)?！鄙衅氛鋵?duì)《21CBR》記者表示。

7 月，公司的海外品牌Sunpina 與越南環(huán)球裝飾合作，在越南胡志明市開設(shè)首個(gè)海外品牌店。

剛開業(yè)，即收到120 億越南盾的別墅整裝訂單，約合人民幣420 萬(wàn)元。

“今年主攻方向?yàn)槠放瞥龊?，全力招商?！鄙衅氛湎蛴浾弑硎?，該模式下，加盟商使用Sunpina 品牌開設(shè)門店展廳，采用標(biāo)準(zhǔn)店面規(guī)范日常運(yùn)營(yíng)，Sunpina 提供產(chǎn)品、軟件、銷售及運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)。

尚品宅配以輕資產(chǎn)出海，投入較低，能降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?？简?yàn)在于，需適應(yīng)不同市場(chǎng)的產(chǎn)品需求。比如，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)客戶更關(guān)注環(huán)保；大量新興市場(chǎng)客戶，更關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格。

生產(chǎn)模式的本地化，也需要時(shí)間。海外市場(chǎng)一般以成品家具為主，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，而尚品宅配推行的個(gè)性化家具定制，是基于大規(guī)模柔性化的工業(yè)生產(chǎn)模式。

“海外團(tuán)隊(duì)在前期要耗費(fèi)大量時(shí)間，幫助合作方理解大規(guī)模柔性化的工業(yè)生產(chǎn)模式，并根據(jù)客戶偏好和文化習(xí)慣等，對(duì)產(chǎn)品體系進(jìn)行本地化調(diào)整?！鄙衅氛湎蛴浾弑硎?。

要走出逆周期，李連柱還有多場(chǎng)硬仗要打。

“30 年前我們一幫人開始艱苦創(chuàng)業(yè)，胸中一團(tuán)火，過(guò)程縱然滿是荊棘、辛酸、壓力、不甘，但那團(tuán)火，至今仍在燒?！崩钸B柱為員工打氣。