羅佳琪

當(dāng)前國際環(huán)境日益復(fù)雜，全球科技和產(chǎn)業(yè)競爭更趨激烈，大國戰(zhàn)略博弈進(jìn)一步聚焦制造企業(yè)。受各種因素影響，制造企業(yè)通常會采用賒銷的模式，隨著銷售額的增加應(yīng)收賬款的規(guī)模也不斷擴(kuò)大。若企業(yè)只重視銷售額的增長，忽略資金周轉(zhuǎn)率，很容易導(dǎo)致應(yīng)收款項(xiàng)的回收期較長甚至最終形成壞賬，阻礙企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。本文闡述了制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的必要性，剖析了制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題，并提出針對性改進(jìn)對策。

隨著國內(nèi)外市場競爭的加劇，制造企業(yè)為了搶占先機(jī)，賒銷模式作為一種常規(guī)的銷售模式有助于企業(yè)開拓及穩(wěn)定客戶資源。應(yīng)收賬款是企業(yè)未來一段時間資金流入的重要體現(xiàn)，其管理水平的好壞直接影響企業(yè)的業(yè)績質(zhì)量，如果管理不善甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)因資金鏈斷裂而倒閉。因此，應(yīng)收賬款的有效管理對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、資金安全尤為重要。

一、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）制造企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購買單位收取的款項(xiàng)，應(yīng)收賬款的本質(zhì)是供應(yīng)商與購買商之間的商業(yè)信用。應(yīng)收賬款管理則是企業(yè)在賒銷過程中采用系統(tǒng)的方法和科學(xué)的手段，對應(yīng)收款項(xiàng)進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控直至最終收回全部款項(xiàng)。制造企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因主要受以下三個方面影響：

1.受宏觀環(huán)境影響

近年來，世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變，隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國制造業(yè)的增加值連續(xù)多年位居世界首位。隨著制造企業(yè)的產(chǎn)能不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品的定位和賣點(diǎn)同質(zhì)化問題凸顯，促使企業(yè)以擴(kuò)大市場占有率為先，將推遲回款時限作為吸引客戶、搶占有限市場資源的手段，使得制造企業(yè)在開拓新渠道的同時應(yīng)收賬款的規(guī)模也日益增加。

2.受行業(yè)及業(yè)務(wù)特征影響

一方面，對于價值鏈較長的制造企業(yè)而言，銷售賬期與項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度息息相關(guān)，以經(jīng)營智能智造產(chǎn)線業(yè)務(wù)的企業(yè)為例，此類業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是企業(yè)需要根據(jù)客戶的需求提供定制化的解決方案，該類項(xiàng)目實(shí)施周期較長，按行業(yè)慣例，企業(yè)與客戶簽訂合同時，會根據(jù)項(xiàng)目的推進(jìn)進(jìn)度分階段收款，待產(chǎn)品安裝調(diào)試正常且經(jīng)客戶驗(yàn)收后，收回除質(zhì)保金以外的全部款項(xiàng)，回款周期相對較長。另一方面，應(yīng)收賬款回收周期與下游客戶性質(zhì)及行業(yè)性質(zhì)有關(guān)，若下游客戶處于強(qiáng)勢地位或下游行業(yè)不景氣會導(dǎo)致回款周期進(jìn)一步拉長。

3.企業(yè)戰(zhàn)略布局需要

戰(zhàn)略布局決定著公司的資源分配，企業(yè)經(jīng)營者根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略布局的需要，為了爭取成為行業(yè)頭部企業(yè)供應(yīng)鏈的合作伙伴，往往借助于賒銷商品、給予較為寬松的信用政策等手段，以獲取與行業(yè)頭部企業(yè)合作的機(jī)會，提升品牌知名度，鞏固企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的地位，進(jìn)而增加經(jīng)濟(jì)效益。

（二）制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的必要性

1.助力制造企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

近十年來，中國制造業(yè)發(fā)展取得長足的進(jìn)步，規(guī)模優(yōu)勢不斷鞏固。制造業(yè)經(jīng)濟(jì)增加值占全球比重從2012年的22.5%提高至近30%，持續(xù)保持世界制造大國的地位。同時，制造企業(yè)作為國產(chǎn)化替代的“領(lǐng)頭羊”，正積極探索“卡脖子”技術(shù)的示范應(yīng)用，與國外競爭者同臺競技搶占市場。當(dāng)前，中國經(jīng)濟(jì)已從高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，但企業(yè)管理水平離高質(zhì)量發(fā)展的要求還存在差距，在轉(zhuǎn)型過程中，企業(yè)應(yīng)緊跟時代的步伐，進(jìn)一步加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，改善應(yīng)收賬款的質(zhì)量，提高賬面利潤的可靠性，降低經(jīng)營風(fēng)險，助力制造企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

2.保障制造企業(yè)持續(xù)的輸血能力

如果企業(yè)應(yīng)收賬款的增長速度高于營收規(guī)模的增長速度，會呈現(xiàn)出財務(wù)報表的營收數(shù)據(jù)及利潤數(shù)據(jù)賬面情況良好，但有相當(dāng)一部分利潤是“白條利潤”的情形。無論產(chǎn)品毛利率多么高，利潤數(shù)據(jù)多么優(yōu)秀，若企業(yè)流動資金不足，企業(yè)會陷入虛假繁榮的困境?，F(xiàn)金是企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的血液，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理可保障企業(yè)持續(xù)的輸血能力，維系企業(yè)資金健康周轉(zhuǎn)，確保企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營。

3.降低制造企業(yè)融資成本

有效的應(yīng)收賬款管理可以幫助企業(yè)降低融資成本。銀行貸款是制造企業(yè)最傳統(tǒng)、最主要的融資渠道之一。銀行在審核企業(yè)是否符合放貸資質(zhì)條件時，通常會關(guān)注企業(yè)近幾年的財務(wù)報告，若總體收益不足，不易拿到低成本的融資支持。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，一方面可以減少財務(wù)報表賬面的壞賬計提，提升資產(chǎn)質(zhì)量，增加報表利潤，有利于提高企業(yè)向金融機(jī)構(gòu)爭取低成本資金的概率，另一方面，應(yīng)收賬款如期回籠，有助于提高資金使用效率，若企業(yè)有結(jié)余資金，可以提前歸還有息負(fù)債，有效降低融資成本。

二、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的主要問題

（一）應(yīng)收賬款風(fēng)險管理意識薄弱

制造企業(yè)為提高市場份額，往往會將工作重心放在研發(fā)生產(chǎn)以及銷售工作上。隨著中國制造業(yè)的快速發(fā)展及日益嚴(yán)峻的競爭態(tài)勢，越來越多的高層管理者已意識到應(yīng)收賬款管理不善將引發(fā)諸多問題，導(dǎo)致企業(yè)面臨經(jīng)營風(fēng)險。作為直接與客戶對接的一線銷售人員，合作的促成是業(yè)績的最直接體現(xiàn)，相關(guān)人員應(yīng)收賬款風(fēng)險管理意識薄弱，未能客觀權(quán)衡收益與風(fēng)險，為了高效完成銷售指標(biāo)，忽視了應(yīng)收賬款管理工作，對制造企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)埋下安全隱患。

（二）客戶信用管理體系不完善

1.未設(shè)立專門的應(yīng)收賬款管理部門

組織架構(gòu)的設(shè)計決定了各部門權(quán)力及職責(zé)的分配，很多企業(yè)未設(shè)立專門的管理部門或者類似職能部門負(fù)責(zé)統(tǒng)籌組織、協(xié)調(diào)、推進(jìn)應(yīng)收賬款管理工作。目前企業(yè)應(yīng)收賬款管理職責(zé)大多數(shù)比較零散地分散在銷售部、合同管理部、法務(wù)部、財務(wù)部等部門，各部門對客戶信用管理工作的職責(zé)未進(jìn)行明確劃分。

2.賒銷政策制定的依據(jù)不充分

企業(yè)客戶信用管理部門或類似職能部門負(fù)責(zé)對客戶的經(jīng)營情況、資信情況進(jìn)行調(diào)查，核準(zhǔn)客戶信用額度的申請。但在實(shí)踐中，信用管理部門對于新增客戶信息的掌握，除了從國家信用信息公示系統(tǒng)查詢企業(yè)基本信息以外，其他信息基本是由銷售人員收集，銷售人員對于資信評估的專業(yè)性不足且缺乏獨(dú)立性判斷，無法得出科學(xué)、合理的賒銷額度。

3.缺乏全流程信用管理體系

完成對客戶的初次信用評價后，企業(yè)未持續(xù)跟進(jìn)客戶的資信情況，對于已實(shí)現(xiàn)收入的客戶未定期開展客戶走訪，或者通過其他方式了解其經(jīng)營狀況，導(dǎo)致可能出現(xiàn)客戶資信惡化，而企業(yè)全然不知的情況，以致企業(yè)無法在第一時間采取應(yīng)對措施。

（三）應(yīng)收賬款信息化建設(shè)不足

應(yīng)收賬款想要實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理離不開信息化共享平臺的支撐，信息技術(shù)的不斷進(jìn)步推動著制造業(yè)管理模式的變革。在應(yīng)收賬款管理方面，目前市面上有不少軟件公司能針對企業(yè)的業(yè)務(wù)模式、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程分析、信息化現(xiàn)狀分析提供定制化的解決方案。然而，很多企業(yè)未深入了解信息化建設(shè)在應(yīng)收賬款管理方面的突出優(yōu)勢，未能對傳統(tǒng)管理模式進(jìn)行有效變革。

（四）缺乏有效的催收手段

1.缺乏收集完整債權(quán)資料的意識

合同、出庫單、運(yùn)輸單、客戶簽收單、發(fā)票、對賬單、催款函等均為重要的銷售憑據(jù)，相關(guān)部門缺乏對債權(quán)相關(guān)的證據(jù)鏈?zhǔn)占庾R，僅對合同、發(fā)票進(jìn)行妥善保管，忽視了對其他證據(jù)鏈的存檔。

對于逾期款項(xiàng)，相關(guān)部門由于缺乏法律意識未及時通過定期對賬或發(fā)催款函等形式接續(xù)訴訟時效，以致訴訟時效終止后，企業(yè)即便想通過法律途徑主張權(quán)利也無法拿出有力的證據(jù)。

2.缺乏有效的催收手段

在很可能出現(xiàn)或已經(jīng)出現(xiàn)應(yīng)收賬款逾期的情況下，企業(yè)缺少一套循環(huán)漸進(jìn)的體系化催收手段。有些銷售人員擔(dān)心日常的催款導(dǎo)致客戶的反感，影響客戶關(guān)系，更不愿意對客戶使用司法手段，以致應(yīng)收賬款回款情況不理想。

三、加強(qiáng)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

（一）強(qiáng)化應(yīng)收賬款風(fēng)險管理意識，建立應(yīng)收賬款績效考核機(jī)制

一方面，一線銷售人員作為款項(xiàng)催收的第一責(zé)任人，企業(yè)高層管理者需扭轉(zhuǎn)其重銷售輕回款的觀念，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的實(shí)際經(jīng)營情況，自上而下通過經(jīng)營會議、培訓(xùn)等形式定期給銷售人員強(qiáng)調(diào)應(yīng)收賬款管理的必要性，使銷售人員充分認(rèn)識到，促成合作的目的是形成企業(yè)的利潤及充盈的現(xiàn)金流，而不是僅僅為了增加銷售數(shù)據(jù)；另一方面，績效考核一直作為企業(yè)管理的重要工具，企業(yè)可通過建立應(yīng)收賬款績效考核機(jī)制，引導(dǎo)銷售人員自發(fā)加強(qiáng)其應(yīng)收賬款風(fēng)險管控意識。

針對銷售人員的考核指標(biāo)設(shè)置，企業(yè)可將收入、利潤、回款金額及回款結(jié)算方式，作為重要考核指標(biāo)，回款占總考核得分的權(quán)重不低于收入權(quán)重，若銷售人員訂單情況很好，但回款情況不佳，此情況下由于回款指標(biāo)拉低總績效得分，銷售人員無法拿到豐厚的獎勵；針對其他相關(guān)的應(yīng)收賬款管理職能部門，如合同管理部、財務(wù)部、法務(wù)部等部門的考核指標(biāo)設(shè)置，企業(yè)可將風(fēng)險預(yù)警的及時性作為其考核指標(biāo)。通過理念宣貫及績效引導(dǎo)相結(jié)合的方式，加強(qiáng)整個企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險管理意識，提高員工對應(yīng)收賬款管理工作的積極性。

（二）完善客戶信用管理體系，實(shí)現(xiàn)全流程動態(tài)監(jiān)控

1.成立專門的應(yīng)收賬款管理部門

制造企業(yè)應(yīng)成立專門的應(yīng)收賬款管理部門，該部門的負(fù)責(zé)人由企業(yè)的高層管理者擔(dān)任，同時配備銷售部、合同管理部、法務(wù)部、財務(wù)部等部門的骨干。該部門是一個獨(dú)立的“虛擬部門”，可以以專項(xiàng)工作組的形式成立，由公司總經(jīng)理擔(dān)任組長，銷售部、合同管理部、法務(wù)部、財務(wù)部等部門的負(fù)責(zé)人擔(dān)任組員，明確各部門在應(yīng)收賬款管理工作中的職責(zé)。銷售部負(fù)責(zé)日常收集客戶基本信息，提交客戶授信額度申請，客戶回款跟催等工作；合同管理部負(fù)責(zé)日?？蛻魴n案歸檔、合同執(zhí)行情況跟進(jìn)等工作；法務(wù)部負(fù)責(zé)評估合同文書的法律風(fēng)險，實(shí)時掌握債權(quán)的訴訟時效，對擬訴訟的案件組織相關(guān)部門收集證據(jù)；財務(wù)部負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款核算工作、定期與客戶對賬、審核客戶信用評級表與結(jié)算方式等工作。應(yīng)收賬款專項(xiàng)工作組通過定期例會的形式，由各組員匯報應(yīng)收賬款催收工作的成效，以及對未收回欠款的催收計劃，加強(qiáng)跨部門的協(xié)作效率。

2.制定科學(xué)合理的賒銷政策

在與客戶簽訂合同前，企業(yè)應(yīng)全面收集客戶信息并進(jìn)行資信分析，保障賒銷政策的科學(xué)性及合理性。從國家信用信息公示系統(tǒng)、裁判文書網(wǎng)、其上下游合作伙伴企業(yè)、主要股東的資產(chǎn)情況及風(fēng)險偏好、關(guān)聯(lián)公司等多渠道進(jìn)行信息收集，根據(jù)企業(yè)統(tǒng)一的授信標(biāo)準(zhǔn)對客戶進(jìn)行評估及分級，按不同的信用級別匹配不同的信用額度。對于資信情況不明、無良好合作基礎(chǔ)的客戶不予賒銷，只接受全款提貨的結(jié)算方式。

3.構(gòu)建全流程信用管理體系

制造業(yè)企業(yè)對客戶應(yīng)建立全生命周期的信用管控，在完成客戶的初次信用評價后，應(yīng)持續(xù)跟蹤客戶的資信情況，以便及時識別風(fēng)險。企業(yè)應(yīng)通過多渠道了解客戶的經(jīng)營動態(tài)，及時更新客戶信用評級。值得一提的是，企業(yè)需重點(diǎn)關(guān)注客戶可能出現(xiàn)的經(jīng)營不善的征兆，比如客戶盲目投資擴(kuò)張過度、客戶的產(chǎn)品難以滿足市場需求、高層管理者頻繁離職、付款無故拖延不簽驗(yàn)收單、變賣資產(chǎn)縮減廠房面積、國家信用信息系統(tǒng)顯示企業(yè)經(jīng)營異常、股東被人民法院簽發(fā)限制消費(fèi)令等情形，企業(yè)需結(jié)合實(shí)際情況及時籌備應(yīng)對方案，降低應(yīng)收賬款回收風(fēng)險。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款模塊信息化平臺建設(shè)

制造業(yè)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款模塊的信息化建設(shè)，將應(yīng)收賬款模塊信息化管理平臺與企業(yè)的ERP系統(tǒng)及OA系統(tǒng)集成，實(shí)現(xiàn)客戶管理、合同管理、發(fā)貨執(zhí)行、收款管理、項(xiàng)目管理一體化，實(shí)現(xiàn)信息流、資金流、物流信息實(shí)時共享，方便應(yīng)收賬款管理人員實(shí)時了解業(yè)務(wù)信息及財務(wù)數(shù)據(jù)，提高跨部門協(xié)作效率，為企業(yè)應(yīng)收賬款精細(xì)化管理奠定基礎(chǔ)。

（四）優(yōu)化應(yīng)收賬款催收策略

1.組織員工學(xué)習(xí)必備的法律知識

企業(yè)在進(jìn)行債權(quán)債務(wù)糾紛訴訟時，決定債權(quán)人能否實(shí)現(xiàn)債權(quán)的關(guān)鍵點(diǎn)在于，債權(quán)人提交的證據(jù)能否充分有效證明債權(quán)人的主張事實(shí)。企業(yè)應(yīng)定期通過內(nèi)訓(xùn)或者外訓(xùn)的方式，組織相關(guān)員工學(xué)習(xí)與企業(yè)日常經(jīng)營相關(guān)的法律知識，提高員工的綜合素質(zhì)，強(qiáng)化員工日常收集債權(quán)相關(guān)的證據(jù)鏈并妥善保管的意識，避免因?yàn)榕e證不足或者訴訟時效終止等情況給企業(yè)帶來不必要的損失。

2.針對不同類型客戶采取不同催收手段

企業(yè)對于不同類型的欠款客戶應(yīng)采取不同形式的催收手段。企業(yè)通過對客戶的資信進(jìn)行充分評估后，將客戶分為四種類型，分別是有意愿有資金、有意愿無資金、無意愿有資金、無意愿無資金四大類。對于有意愿有資金類型的客戶，此類客戶資信狀況良好，日常無需刻意催收，在臨近合同約定的付款節(jié)點(diǎn)，采取電話溝通或者郵件的方式，提醒客戶付款即可；對于有意愿無資金類型的客戶，需持續(xù)關(guān)注此類客戶的資金變化情況，采取與客戶簽訂分期付款的補(bǔ)充協(xié)議、擔(dān)保協(xié)議等方式，確保企業(yè)款項(xiàng)順利收回；對于無意愿有資金類型的客戶，銷售人員需梳理此類客戶不付款的原因，區(qū)分是因供方產(chǎn)品質(zhì)量或者服務(wù)引發(fā)的還是客戶無理由拒付，若屬于前者，企業(yè)應(yīng)首先積極配合客戶解決問題，鞏固自身商業(yè)信譽(yù)。若屬于后者，企業(yè)應(yīng)及時上門催收，當(dāng)銷售人員多次溝通無效后，由法務(wù)部發(fā)催款函，如客戶收到催款函依舊不付款，企業(yè)可委托正規(guī)的第三方收款公司進(jìn)行催收，同時及時委托律師發(fā)律師函；對于無意愿、無資金類型的客戶，企業(yè)應(yīng)持續(xù)關(guān)注其財產(chǎn)變化，及時提請仲裁或者訴訟，通過申請財產(chǎn)保全，溝通債務(wù)重組方案等方式將應(yīng)收賬款的損失降至最低。

結(jié)語：

綜上所述，制造企業(yè)強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理至關(guān)重要，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身情況，針對當(dāng)前存在的諸多問題，合理防范和控制制造企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險，助力制造企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。