文聞

[摘要]? 城市信用社與鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社都屬于農(nóng)村信用社系統(tǒng)，但在服務(wù)對(duì)象、業(yè)務(wù)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)環(huán)境和技術(shù)應(yīng)用等方面存在一定的差異。這些差異使得兩者在提供金融服務(wù)時(shí)需要針對(duì)各自的特點(diǎn)和需求進(jìn)行不同的策略和資源配置。本文以L市信用社為例，根據(jù)波士頓矩陣分析方法得出大力發(fā)展個(gè)人貸款的轉(zhuǎn)型方向，據(jù)此制定戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方案并加以實(shí)施，效果明顯。

[關(guān)鍵詞]? 城市信用社；普惠金融；波士頓矩陣

[作者單位]? 廣西廣投產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)集團(tuán)有限公司，柳州市區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社

城市信用社位于城市主城區(qū)，服務(wù)對(duì)象主要為城市居民、中小企業(yè)和個(gè)體工商戶(hù)等，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社相比業(yè)務(wù)規(guī)模較大，種類(lèi)也更豐富，同時(shí)也面臨著更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和更大的挑戰(zhàn)，如規(guī)模拼不過(guò)國(guó)有大行，產(chǎn)品比不過(guò)股份制銀行，政府背景硬不過(guò)地方城商行，甚至連客戶(hù)黏性也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社。城市信用社在經(jīng)濟(jì)下行及市場(chǎng)接近飽和的雙重影響下想要突出重圍，必須實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，只有發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，才能維持穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢(shì)。

L市信用社戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背景

L市城市轄區(qū)內(nèi)共有銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)24家，競(jìng)爭(zhēng)激烈。L市信用社成立于2007年，是具有獨(dú)立法人資格的金融機(jī)構(gòu)，L市信用社與當(dāng)?shù)仄渌y行一樣經(jīng)歷過(guò)2011—2013年國(guó)家四萬(wàn)億大投放階段，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)薄弱，區(qū)別于其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社，L市信用社在此期間向大量企業(yè)單位發(fā)放大額貸款。待經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)逐步出現(xiàn)困難，風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)始浮現(xiàn)，貸款收回率呈現(xiàn)明顯下降趨勢(shì)，繼而引發(fā)不良貸款激增的局面。2020年以后，新冠疫情肆虐，從信貸需求的角度看，在訂單減少、運(yùn)輸不暢、原材料成本上升、失業(yè)增加、收入減少等多重因素的沖擊下，企業(yè)和個(gè)人的信貸需求整體減弱，繼續(xù)大量投放大額貸款已不再是明智之舉，L市信用社亟待尋求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

波士頓矩陣分析產(chǎn)品優(yōu)劣

為解決戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型問(wèn)題，L市信用社首先從自身出發(fā)，運(yùn)用波士頓矩陣分析方法分析現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)劣。波士頓矩陣（BCG Matrix），又稱(chēng)市場(chǎng)增長(zhǎng)率—相對(duì)市場(chǎng)份額矩陣、波士頓咨詢(xún)集團(tuán)法、四象限分析法、產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)管理法等。波士頓矩陣認(rèn)為一般決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有兩個(gè)：市場(chǎng)增長(zhǎng)率與相對(duì)市場(chǎng)占有份額，通過(guò)以上兩個(gè)因素相互作用，會(huì)出現(xiàn)四種不同性質(zhì)的產(chǎn)品類(lèi)型，形成不同的產(chǎn)品發(fā)展前景。

L市信用社是以吸收存款、發(fā)放貸款為主業(yè)的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，針對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，以貸款為主，而貸款品種又可以細(xì)分為個(gè)人貸款、對(duì)公貸款（不含票據(jù)業(yè)務(wù)）兩個(gè)大類(lèi)，針對(duì)L市信用社上述兩大類(lèi)產(chǎn)品，開(kāi)展波士頓矩陣分析。以L市城區(qū)范圍內(nèi)金融機(jī)構(gòu)2022年12月末人民幣信貸收支表作為數(shù)據(jù)來(lái)源。其中：L市城區(qū)個(gè)人貸款總余額1113億元、對(duì)公貸款總余額2242億元；除L市信用社以外，最高個(gè)人貸款余額194億元（J銀行）、最高對(duì)公貸款余額523億元（Z銀行）。通過(guò)計(jì)算可得L市信用社個(gè)人貸款市場(chǎng)增長(zhǎng)率為20.12%、個(gè)人貸款相對(duì)市場(chǎng)份額40.11%；對(duì)公貸款市場(chǎng)增長(zhǎng)率6.31%、對(duì)公貸款相對(duì)市場(chǎng)份額16.57%，根據(jù)數(shù)據(jù)繪制波士頓矩陣圖。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方案制定

通過(guò)波士頓矩陣圖不難看出，在L市信用社主營(yíng)的個(gè)人貸款和對(duì)公貸款兩類(lèi)產(chǎn)品中，個(gè)人貸款處在矩陣圖右上角，可認(rèn)定為明星產(chǎn)品；對(duì)公貸款處在矩陣左下角，可認(rèn)定為瘦狗產(chǎn)品。在實(shí)際工作中，可將明星產(chǎn)品（個(gè)人貸款）作為業(yè)務(wù)核心重點(diǎn)實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。結(jié)合自身規(guī)模情況，L市信用社提出了以個(gè)人貸款為業(yè)務(wù)核心的發(fā)展策略，明確了堅(jiān)定不移走普惠銀行道路的戰(zhàn)略方向。為了走好普惠銀行的戰(zhàn)略之路，堅(jiān)定不移地貫徹“支農(nóng)支小支微”定位，L市信用社制定了一系列戰(zhàn)略行動(dòng)方案。

一方面要強(qiáng)化資金組織，建立客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系，組織精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，充分利用客戶(hù)管理系統(tǒng)（CRM系統(tǒng)）深度挖掘客戶(hù)價(jià)值，通過(guò)該系統(tǒng)可以統(tǒng)計(jì)和發(fā)現(xiàn)客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣，從而制定客戶(hù)個(gè)性化的服務(wù)策略及產(chǎn)品組合，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，夯實(shí)存款基礎(chǔ)。此外，以存貸聯(lián)動(dòng)為抓手，運(yùn)用CRM系統(tǒng)分析貸款客戶(hù)綜合回報(bào)率，促進(jìn)客戶(hù)信貸資金的回流。緊扣主業(yè)，堅(jiān)守“助小”定位。擴(kuò)大1000萬(wàn)元以下（普惠金融指標(biāo)之一為單戶(hù)授信在1000萬(wàn)元以下）貸款投放比例，鞏固擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)個(gè)體工商戶(hù)客戶(hù)群體，對(duì)周邊社區(qū)、街道、商貿(mào)集市實(shí)施分片包干營(yíng)銷(xiāo)，穩(wěn)步提升個(gè)人貸款比例，逐步壓縮企業(yè)（對(duì)公）貸款規(guī)模。

同時(shí)要堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新，通過(guò)聘請(qǐng)外部軟件開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，充分借鑒泉州農(nóng)商行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，結(jié)合屬地實(shí)際情況，制定多維度風(fēng)控模型，打通多渠道數(shù)據(jù)查詢(xún)接口，最終生成客戶(hù)畫(huà)像，打造申請(qǐng)—審查—放貸—報(bào)表為一體的普惠金融平臺(tái)。運(yùn)用普惠金融平臺(tái)解決客戶(hù)經(jīng)理看人不準(zhǔn)、調(diào)查不嚴(yán)、客戶(hù)虛報(bào)謊報(bào)資信等問(wèn)題，極大程度上實(shí)現(xiàn)了普惠銀行的根本要義。加強(qiáng)數(shù)據(jù)科技賦能，除建立特色金融產(chǎn)品外，還要培養(yǎng)內(nèi)部數(shù)據(jù)分析管理團(tuán)隊(duì)、科技開(kāi)發(fā)運(yùn)用團(tuán)隊(duì)，建立信數(shù)據(jù)、看數(shù)據(jù)、懂?dāng)?shù)據(jù)、用數(shù)據(jù)的人才隊(duì)伍，依靠數(shù)據(jù)賦能調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、零售轉(zhuǎn)型、風(fēng)險(xiǎn)防控、績(jī)效考核等經(jīng)營(yíng)管理各個(gè)環(huán)節(jié)，強(qiáng)化數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)價(jià)值轉(zhuǎn)換。

另一方面要精簡(jiǎn)管理層級(jí)，調(diào)整業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，將大量職能部門(mén)員工安排到基層一線從事貸款營(yíng)銷(xiāo)工作。目前專(zhuān)職從事外勤信貸人員達(dá)148人，接近全單位職工的30%，形成濃厚的營(yíng)銷(xiāo)氛圍。簡(jiǎn)化審貸批貸流程，配備充足人員，下放權(quán)限，讓業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)更精準(zhǔn)、審批更便捷。擬定合理的績(jī)效考核方案，整體績(jī)效考核采用“垂直考核+二次考核”模式，通過(guò)采用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)價(jià)考核方式，對(duì)員工的業(yè)績(jī)成果垂直進(jìn)行短期、強(qiáng)效激勵(lì)，實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷(xiāo)，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供動(dòng)力。通過(guò)二次分配，賦予一線員工的直屬領(lǐng)導(dǎo)分配權(quán)限，根據(jù)員工日常工作表現(xiàn)進(jìn)行分配，起到彈性考核機(jī)制作用。此外，獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)一律傾向普惠型業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)員工做“小業(yè)務(wù)”，在績(jī)效考核上堅(jiān)決杜絕“大單沖量”行為。

在此基礎(chǔ)上要推動(dòng)企業(yè)文化建設(shè)，以最具影響力的普惠銀行作為企業(yè)愿景，開(kāi)展文化與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，形成全體員工的價(jià)值和行為導(dǎo)向的原動(dòng)力，從而引導(dǎo)員工高效完成各項(xiàng)普惠型任務(wù)指標(biāo)。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方案實(shí)施

在上述一系列戰(zhàn)略行動(dòng)方案的實(shí)施過(guò)程中，L市信用社在經(jīng)營(yíng)策略上，主打推出普惠金融平臺(tái)——“惠民貸”產(chǎn)品，該產(chǎn)品借助大數(shù)據(jù)分析，圍繞“六個(gè)化”服務(wù)模式成功走向市場(chǎng)。一是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，細(xì)化市場(chǎng)和客群的定位分層，統(tǒng)一產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、辦貸資料和業(yè)務(wù)流程，形成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線。二是辦貸無(wú)紙化，引入具有法律效力的電子簽名技術(shù)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)線上提交資料、簽訂合同。三是風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)化，對(duì)不同客群的貸前風(fēng)控查詢(xún)、貸中資格判斷和貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警監(jiān)控模型，依托數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)和自動(dòng)預(yù)警，提升風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)能力。四是審批自動(dòng)化，不斷迭代風(fēng)控模型，打造“自動(dòng)審批為主、人工干預(yù)為輔、風(fēng)險(xiǎn)控制為核心”的自動(dòng)化審批模式。五是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)化，打造線上線下一體化的二維營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，形成品牌效應(yīng)，全面提高推廣獲客能力。六是盡職免責(zé)化，嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)拓展客戶(hù)，確保收集的資料真實(shí)有效，不存在與中介合作、收取客戶(hù)各種形式費(fèi)用等違規(guī)行為，即認(rèn)定為盡職免責(zé)。以一名普通客戶(hù)經(jīng)理為例，產(chǎn)品上線后月均獲客量達(dá)84戶(hù)，是產(chǎn)品上線前的5倍，授信總額為346萬(wàn)元，人均授信金額為4.1萬(wàn)元，真正做到風(fēng)險(xiǎn)分散，普惠群眾。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型初見(jiàn)成效

在確定戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型以來(lái)，L市信用社呈現(xiàn)出高速發(fā)展趨勢(shì)。2023年末，L市信用社個(gè)人貸款余額達(dá)77.97億元，增幅20.12%，占L市各家銀行新增個(gè)人貸款的78.26%，位居第一。在L市的個(gè)人貸款市場(chǎng)份額從5.92%提升到7%。截至2023年末，L市信用社資產(chǎn)、存款、貸款總額分別達(dá)283.47億元、221.37億元、174.05億元。財(cái)務(wù)總收入、利息收入、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)分別比上年增加14.18%、21.14%、11%，財(cái)務(wù)收入和存貸利差同比增長(zhǎng)位居全省農(nóng)合機(jī)構(gòu)第一，各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)分遙遙領(lǐng)先，首次榮獲全省農(nóng)村合作機(jī)構(gòu)一類(lèi)社榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型初見(jiàn)成效。