李永超

在剛剛過(guò)去的2023年，中國(guó)獵頭行業(yè)迎來(lái)了其發(fā)展的第30周年。這30年，中國(guó)也發(fā)生了翻天覆地的變化，經(jīng)濟(jì)飛速增長(zhǎng)的同時(shí)，也面臨著人才需求的日益增長(zhǎng)。通過(guò)專(zhuān)業(yè)的人才招聘與咨詢(xún)服務(wù)，獵頭行業(yè)成為連接優(yōu)秀人才與企業(yè)需求的橋梁，促進(jìn)了國(guó)內(nèi)外人才的流動(dòng)。不僅如此，獵頭行業(yè)也在幫助企業(yè)提升管理水平、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展方面發(fā)揮了重要作用。正如社會(huì)的發(fā)展離不開(kāi)人才的培育與激勵(lì)一樣，企業(yè)的成功亦少不了對(duì)優(yōu)秀人才的垂青與挖掘。在這個(gè)過(guò)程中，獵頭行業(yè)始終扮演著舉足輕重的角色。

劉汪洋先生作為中國(guó)第一代獵頭行業(yè)從業(yè)者，是一位擁有25年獵頭經(jīng)驗(yàn)的“老兵”。通過(guò)此次分享，劉汪洋先生帶我們回顧了獵頭行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展，也分享了當(dāng)前獵頭行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，探索了未來(lái)在技術(shù)與人才交匯的新格局中行業(yè)可能發(fā)展的新方向。

問(wèn)：您能跟我們分享一下，在獵頭行業(yè)發(fā)展的軌跡當(dāng)中，有哪些重大的變化對(duì)整個(gè)行業(yè)以及貴公司的發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響？

答：我認(rèn)為，獵頭行業(yè)的發(fā)展可分成四個(gè)階段。

第一個(gè)階段，2001年我國(guó)加入世界貿(mào)易組織之前，我覺(jué)得整個(gè)行業(yè)還是草莽的創(chuàng)業(yè)階段，那時(shí)候成本特別低。我印象比較深的是我成的前三單，加起來(lái)也就5000塊錢(qián)，當(dāng)時(shí)坐了一天的公交車(chē)，才把這張支票拿回來(lái)。

第二個(gè)階段，2001年我國(guó)加入世界貿(mào)易組織之后，有大量外資企業(yè)涌入的階段。那時(shí)還沒(méi)有細(xì)分行業(yè)的概念，我們做了很多不同的行業(yè)，包括機(jī)械、電子、芯片、半導(dǎo)體、消費(fèi)品、房地產(chǎn)等。這個(gè)階段獵頭行業(yè)處于快速期發(fā)展，創(chuàng)業(yè)者如雨后春筍般涌現(xiàn)。

第三個(gè)階段，是2008年和2009年國(guó)際金融危機(jī)以后，整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了很大變化。尤其是2010年和2011年之后，互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、金融三大行業(yè)的快速發(fā)展給獵頭行業(yè)帶來(lái)非常大的挑戰(zhàn)，需要獵頭公司在某個(gè)領(lǐng)域做得特別專(zhuān)業(yè)。這相當(dāng)于一次深度洗牌，好多公司慢慢被淘汰掉了。

第四個(gè)階段，是2018年和2019年以后。當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不再保持超高的增長(zhǎng)率時(shí)，我們?nèi)绾伪３肿陨韮?yōu)勢(shì)？這個(gè)時(shí)候就需要向管理要效益，要從組織角度來(lái)考慮問(wèn)題，思考產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在整個(gè)行業(yè)的應(yīng)用。

雖說(shuō)“獵頭”在國(guó)外已經(jīng)有四五十年的發(fā)展歷史，但在中國(guó)20世紀(jì)90年代才剛剛起步，那時(shí)候大家并不知道“獵頭”是干什么的。從1993年第一家獵頭公司產(chǎn)生至今，正好是30周年。2001年我國(guó)加入世界貿(mào)易組織之后，由于大量外資企業(yè)的加入，產(chǎn)生了很多人才招聘的需求。那時(shí)候的競(jìng)爭(zhēng)比較少，基本都能賺到錢(qián)。

斯科發(fā)展的前十幾年，人員流動(dòng)率非常低。但2010年以后，我覺(jué)得很多人跟了我十幾年，需要做些變化。在他們還沒(méi)想離開(kāi)的時(shí)候，我就讓他們?nèi)?chuàng)業(yè)。這個(gè)行業(yè)沒(méi)有特別知名的企業(yè)，每家公司規(guī)模都比較小，但從業(yè)人數(shù)比較多。這個(gè)行業(yè)非常輕資產(chǎn)，所以當(dāng)你沒(méi)有資源背景的時(shí)候，在這個(gè)行業(yè)依然能有比較好的創(chuàng)業(yè)前景。

我把團(tuán)隊(duì)做得好的人分流出去，讓他們?nèi)?chuàng)業(yè)當(dāng)老板，我參與投資，于是形成了“斯科系”的概念。后面產(chǎn)生了十幾家跟斯科有關(guān)聯(lián)的公司，這些公司在2018年的時(shí)候又合在一起共同出資第二次創(chuàng)業(yè)，于是有了冰鑒這家公司。我們把那些“斯科系”公司變成一個(gè)更大的平臺(tái)，利用連鎖經(jīng)營(yíng)的方式來(lái)賦能更多的人。目前我們?cè)谌珖?guó)20多個(gè)城市孵化了基地，冰鑒只是作為賦能的平臺(tái)，這跟國(guó)內(nèi)整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)力的方向轉(zhuǎn)變也有關(guān)，原來(lái)的企業(yè)更偏向控制型的管理方式，現(xiàn)在大家更希望是知識(shí)型、服務(wù)型和賦能型的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)管理。

問(wèn)：我們常說(shuō)企業(yè)有“三難”：一是招人難，二是留人難，三是請(qǐng)人難。您做的就是解決客戶(hù)第一個(gè)“難”的問(wèn)題。由于外部環(huán)境的變化，人才方面的需求也在不斷變化。根據(jù)您的判斷，目前整個(gè)人才市場(chǎng)的供需情況如何？對(duì)獵頭行業(yè)來(lái)說(shuō)有哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

答：我認(rèn)為這“三難”是普遍存在的，當(dāng)然這“三難”也是一種機(jī)遇和挑戰(zhàn)。尤其在2023年，這種挑戰(zhàn)尤其明顯。我們的客戶(hù)難以通過(guò)自己的渠道找到候選人，但獵頭要找到候選人也很難，不是不愿意，而是薪資問(wèn)題談不攏。以前替客戶(hù)招聘薪資增長(zhǎng)可以達(dá)到20%、30%、50%，甚至更高。但是2023年大部分訂單都是平薪，導(dǎo)致很多候選人適應(yīng)不了。

因?yàn)槲覀児痉?wù)的行業(yè)相對(duì)比較窄，所以我很難評(píng)判整個(gè)人才市場(chǎng)是好還是不好，只能從目前所服務(wù)的客戶(hù)角度來(lái)分析。整體上，2023年的人才市場(chǎng)供大于求，但實(shí)際上在一些高科技領(lǐng)域，比如新能源汽車(chē)、大模型、芯片有關(guān)的領(lǐng)域，人才是供不應(yīng)求的。因此，把人才引向更高端的崗位，將是未來(lái)很重要的方向。現(xiàn)在新創(chuàng)業(yè)的公司，因?yàn)轱L(fēng)投少，人才需求就少；而原來(lái)的一些外資企業(yè)，比如傳統(tǒng)的汽車(chē)零配件公司，人才需求越來(lái)越少；而需要靠資本投資的產(chǎn)業(yè)，比如有些國(guó)產(chǎn)汽車(chē)和移動(dòng)通信等相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈，人才需求則很高。

產(chǎn)業(yè)升級(jí)以后，在科技智能相關(guān)領(lǐng)域，對(duì)人才市場(chǎng)來(lái)講是非常好的機(jī)會(huì)。只不過(guò)現(xiàn)階段產(chǎn)業(yè)鏈還在持續(xù)完善，沒(méi)有那么明顯。我感覺(jué)2024年或者2025年應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)一次“井噴”。對(duì)這方面人才的需求，一定會(huì)隨著產(chǎn)業(yè)鏈的完善逐漸提升。對(duì)我們來(lái)講，最大的挑戰(zhàn)就是怎么儲(chǔ)備這些人才。現(xiàn)階段大家都覺(jué)得跳槽風(fēng)險(xiǎn)比較高，比如新能源汽車(chē)行業(yè)，我們跟候選人溝通較多的是哪個(gè)汽車(chē)品牌的銷(xiāo)量大，這樣候選人才知道如何做選擇。銷(xiāo)量大的公司更有前景，對(duì)候選人來(lái)說(shuō)加入這些公司才有吸引力。這一點(diǎn)跟以前不大一樣，以前候選人更看重企業(yè)的風(fēng)投數(shù)量。

問(wèn)：關(guān)于未來(lái)幾年人才市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，您有何看法？

答：現(xiàn)在大家都在講人工智能，但它對(duì)我們的沖擊有多大，目前還很難下定論。

我們看到法律、會(huì)計(jì)等一些規(guī)則和規(guī)律比較明確的行業(yè)，是比較容易被人工智能所替代的，那些高科技的創(chuàng)意和創(chuàng)造行業(yè)，就比較難替代。我們這個(gè)行業(yè)也是這樣，比如從事簡(jiǎn)歷匹配的工種，雖然短期內(nèi)還能存在，但遲早會(huì)被人工智能所替代。但還有些是較難替代的，比如需要溝通和交流的工種。獵頭行業(yè)經(jīng)常會(huì)發(fā)生一種情況，兩個(gè)人同時(shí)給一位候選人打電話，卻得到不同的結(jié)果。A打電話的時(shí)候，候選人說(shuō)我不考慮這個(gè)機(jī)會(huì)；B打電話的時(shí)候，候選人卻說(shuō)這個(gè)機(jī)會(huì)還不錯(cuò)，可以再聊聊。所以目前來(lái)看，我們行業(yè)跟交流相關(guān)的崗位，在未來(lái)還是有需求的。

問(wèn)：在幫助客戶(hù)匹配人才方面，您可以給我們分享一些成功的經(jīng)驗(yàn)嗎？

答：我認(rèn)為提升人才的匹配度，有幾個(gè)相關(guān)因素需要格外考量。

第一是人才所屬的行業(yè)?？蛻?hù)都有招聘的人才畫(huà)像，比如你是做新能源汽車(chē)的，候選人需要來(lái)自競(jìng)品公司還是上下游公司？了解客戶(hù)偏好哪些公司來(lái)的候選人，我們得先有一個(gè)人才地圖。

第二是職能。很多公司設(shè)置的職位名稱(chēng)差不多，但是做的事卻完全不同。我們需要在開(kāi)始的時(shí)候就弄清楚，這也是提高成功率的一個(gè)維度。

第三是細(xì)節(jié)，包括薪資匹配度、個(gè)性、工作風(fēng)格，甚至候選人跟他的直屬領(lǐng)導(dǎo)是否合得來(lái)。我們?cè)缒杲o外資企業(yè)服務(wù)，要通過(guò)很多測(cè)評(píng)軟件了解候選人的個(gè)性、管理能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力等不同緯度的能力。

通過(guò)這三個(gè)角度，我們幫助客戶(hù)找到匹配的候選人。這里面的核心問(wèn)題是，客戶(hù)想要的人才畫(huà)像以及對(duì)候選人的期望，他們的匹配度能有多少？這個(gè)世界既不存在完美的人，也不存在完美的工作，關(guān)鍵是雙方看重什么。我們事先把這些東西挖掘出來(lái)，跟雙方溝通清楚，尤其是薪資、職責(zé)和企業(yè)文化。當(dāng)然，找獵頭還有個(gè)好處，即使候選人已經(jīng)入職，獵頭還是會(huì)去跟蹤。任何人適應(yīng)新環(huán)境都需要時(shí)間，獵頭能起到一個(gè)中間人的作用，盡量幫助候選人去適應(yīng)新環(huán)境，順利度過(guò)試用期。

問(wèn)：剛才提到一些高新科技行業(yè)，比如人工智能、無(wú)人駕駛、生物醫(yī)藥等等，目前對(duì)人才的需求尤為迫切。這些行業(yè)在招聘的時(shí)候，會(huì)面臨哪些問(wèn)題呢？

答：這些企業(yè)的工廠和研發(fā)中心一般分散在全國(guó)各地，這就涉及工作地的問(wèn)題。比如汽車(chē)的制造工廠分散在全國(guó)，就涉及在全國(guó)各地招人。很多候選人需要離開(kāi)熟悉的環(huán)境，到新的城市去工作，這是我們目前遇到較多的問(wèn)題。

另一個(gè)問(wèn)題是海外用工的問(wèn)題，很多中國(guó)公司要找合適的候選人到海外工作，因此對(duì)于海外的用工需要有更多了解，那也是目前來(lái)講具有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題。

問(wèn)：在中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的當(dāng)下，服務(wù)外企與服務(wù)民企和國(guó)企是否有很大差異？

答：在我創(chuàng)業(yè)的前十年，99%都在為外資企業(yè)服務(wù)，但到現(xiàn)在變成了95%為民企和國(guó)企服務(wù)，外資企業(yè)所占的業(yè)務(wù)比例越來(lái)越少。

在招聘上，兩者之間最大的差別就是時(shí)間。外企給我們提供的時(shí)間比較長(zhǎng)，最長(zhǎng)一個(gè)月，后來(lái)是兩周。我們給民企服務(wù)，最長(zhǎng)是兩三天，一般接到職位幾個(gè)小時(shí)后，我們就要提供幾份簡(jiǎn)歷。

另一個(gè)明顯差異是職位數(shù)量。外企給我們的職位是一個(gè)一個(gè)來(lái)的，而民企給我們的職位是一堆一堆來(lái)的，一次發(fā)過(guò)來(lái)幾十甚至?xí)装賯€(gè)。所以服務(wù)外資企業(yè)，能靜下心來(lái)幫他們慢慢找，而服務(wù)民企就像百米沖刺一樣。我們成立冰鑒也是這個(gè)原因——方便更高效地服務(wù)客戶(hù)。早年服務(wù)外企的時(shí)候，可以單打獨(dú)斗，現(xiàn)在我們必須團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。民企一上來(lái)就給一堆職位，一周推人不達(dá)標(biāo)，可能就會(huì)被踢出服務(wù)名單。作為服務(wù)團(tuán)隊(duì)，必須有極強(qiáng)的組織能力，沒(méi)有強(qiáng)有力且有規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，是很難服務(wù)客戶(hù)的。

問(wèn)：您作為人力資源服務(wù)行業(yè)和獵頭領(lǐng)域的資深從業(yè)者，對(duì)于想要從事這個(gè)行業(yè)的新人，能否給一些建議？

答：我特別歡迎優(yōu)秀的人才加入獵頭行業(yè)。獵頭是一個(gè)“三性合一”的行業(yè)。

第一個(gè)屬性是銷(xiāo)售屬性，你能不能做出業(yè)績(jī)，能不能幫助客戶(hù)找到合適的人，這是個(gè)考驗(yàn)。每個(gè)人都有業(yè)績(jī)指標(biāo)，只有達(dá)到指標(biāo)才能拿提成，但是把業(yè)績(jī)做出來(lái)并不簡(jiǎn)單，需要下一番功夫。

第二個(gè)屬性是服務(wù)屬性。不管是客戶(hù)還是候選人，都是我們的甲方，我們要把雙方連接起來(lái)。獵頭行業(yè)本身是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，有很多溝通和協(xié)調(diào)的工作，包括安排面試、面試輔導(dǎo)、簡(jiǎn)歷制作等等。

第三個(gè)屬性是咨詢(xún)屬性。成為一個(gè)咨詢(xún)式的顧問(wèn)，要靠經(jīng)驗(yàn)的積累，需要我們擁有快速學(xué)習(xí)行業(yè)信息的能力。比如，今年大模型行業(yè)特別火，你就得迅速知道這個(gè)行業(yè)在市場(chǎng)上有哪些公司，它們的情況是怎么樣的，什么樣資質(zhì)的候選人適合去這些公司。對(duì)市場(chǎng)了解，對(duì)行業(yè)了解，才能找到合適的候選人，這就是專(zhuān)業(yè)性。專(zhuān)業(yè)性首先體現(xiàn)在專(zhuān)注，一直做這個(gè)領(lǐng)域且能夠快速學(xué)習(xí)新的行業(yè)領(lǐng)域，這是專(zhuān)業(yè)所在；其次體現(xiàn)在你能不能把服務(wù)流程做到位，我們業(yè)內(nèi)把獵頭要做的事分成了46個(gè)環(huán)節(jié)，只有把每個(gè)環(huán)節(jié)都做到位了，才能說(shuō)自己是個(gè)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)。

當(dāng)然，有很多人能從事這個(gè)行業(yè)，但真正能走到最后的，還是靠堅(jiān)持。我今天在這里，固然是因?yàn)樽畛蹙图尤肓诉@個(gè)行業(yè)，但最重要的原因是，經(jīng)歷了那么多，我還堅(jiān)持站在這里。用現(xiàn)在流行的一種說(shuō)法：“?！闭邽橥酰瑘?jiān)持下來(lái)才是最重要的。

（本文僅代表采訪對(duì)象個(gè)人觀點(diǎn)）

作者 勞達(dá)集團(tuán)合伙人、高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)