文／蘇 鵬 晏毓娟 龔雪雪

打造標(biāo)桿站，中海油湖南銷售公司分四步。

為了深入踐行“小而美·新且活”的加油站運營理念，持續(xù)打造中高端加油站品牌，夯實加油站零售管理基礎(chǔ)，中海油湖南銷售有限公司（以下簡稱“湖南銷售”）零售管理部按照《中海油湖南銷售有限公司單項標(biāo)桿站管理細(xì)則》，在公司領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一部署下，開展了2023 年標(biāo)桿加油站建設(shè)。

到標(biāo)桿站觀摩學(xué)習(xí)，能直觀地看到本站和優(yōu)秀站的差距，而且能現(xiàn)場提問、找到答案，堪比現(xiàn)場教學(xué)。

湖南銷售將單項標(biāo)桿站評選，分為安全、油品銷售、非油銷售、運營管理、計質(zhì)量五大類。與往年相比，今年增加了評選頻次。同時，檢查小組的人員也由單一的零售管理部人員擴(kuò)大到公司的專業(yè)崗位人員。湖南銷售通過線上會議的方式，分區(qū)域進(jìn)行宣貫動員，讓加油站全員參與進(jìn)來。

具體來講，湖南銷售的單項標(biāo)桿站建設(shè)，分為四個階段：樹標(biāo)桿、對標(biāo)、驗收、學(xué)標(biāo)桿。

二季度，湖南銷售在區(qū)域加油站開展單項標(biāo)桿站建設(shè)。現(xiàn)場督導(dǎo)崗下發(fā)檢查標(biāo)準(zhǔn)，征集各加油站對檢查標(biāo)準(zhǔn)的意見和建議，收集加油站對檢查標(biāo)準(zhǔn)存在的疑問，并進(jìn)行一一解讀。

在意見征集過程中，幸經(jīng)理提出能否將銷售指標(biāo)完成情況由一票否決改為按比率打分。這樣的修改更切合實際。畢竟銷售只代表加油站整體銷售的完成情況，并不能完全代表加油站各項管理指標(biāo)。如果修改，能讓銷量未達(dá)指標(biāo)的改造站也有沖擊標(biāo)桿站的可能。這個建議得到了檢查小組肯定并實施。征求意見后，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)下發(fā)，區(qū)域組織各站積極對照檢查表自查、互查，對不符合項進(jìn)行整改。各區(qū)域集中力量樹標(biāo)桿，對需要幫扶的加油站到站幫扶。

對標(biāo)階段采取滾動式評選，對區(qū)域推選的單項標(biāo)桿建設(shè)站全覆蓋檢查，開展兩次初評，每次評選出得分最高的加油站作為觀摩站，接受其他后備站為期一周的學(xué)習(xí)觀摩。

觀摩后，各站有一周的學(xué)習(xí)整改期，次月開展第二次初評。第二次初評對區(qū)域推選的單項標(biāo)桿站，開展第二次全覆蓋檢查并打分。滾動打分取多次評選分?jǐn)?shù)。各加油站取長補(bǔ)短，認(rèn)真提升站內(nèi)各項基礎(chǔ)工作，增強(qiáng)各站工作的自覺性，營造樹標(biāo)、對標(biāo)、創(chuàng)標(biāo)和比學(xué)趕超的良好氛圍。

作為一名新上任的油站經(jīng)理，鄧旭表示：“這種現(xiàn)場觀摩學(xué)習(xí)的方式，能直觀地看到本站和優(yōu)秀站的差距，而且能現(xiàn)場提問、找到答案，堪比現(xiàn)場教學(xué)?！?/p>

◇湖南銷售擴(kuò)大單項標(biāo)桿站的示范效應(yīng)，將標(biāo)桿變標(biāo)準(zhǔn)、示范變規(guī)范。 供圖/晏毓娟

各單項標(biāo)桿站檢查小組，對照《單項標(biāo)桿站檢查表》在11 月完成單項標(biāo)桿站考評驗收工作。本次驗收結(jié)合兩次初評打分，作為最終評選結(jié)果并標(biāo)明評選理由。

今年的單項標(biāo)桿站檢查更加公平、公正。每一次檢查完，就將檢查結(jié)果予以公示，并詳細(xì)講解每個站扣分的原因及提升的方向，并對勝出的優(yōu)秀單項標(biāo)桿站優(yōu)點進(jìn)行展示。整個過程透明公開。各區(qū)域都有站經(jīng)理全程參與、監(jiān)督。大家對勝出的標(biāo)桿站心服口服。

12 月，湖南銷售擴(kuò)大單項標(biāo)桿站的示范效應(yīng)，將標(biāo)桿變標(biāo)準(zhǔn)、示范變規(guī)范。湖南銷售打造單項標(biāo)桿站模板，以點帶面，通過現(xiàn)場學(xué)習(xí)、視頻推廣和逐漸延伸，實現(xiàn)加油站的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)管理，提高加油站的綜合管理水平。

參觀完非油銷售單項標(biāo)桿站后，尹經(jīng)理深有感觸。他說：“這些優(yōu)秀標(biāo)桿站不但臺賬填寫規(guī)范，而且油站現(xiàn)場干凈整潔、員工銷售氛圍濃厚。員工在與顧客朋友式的交流中，巧妙地推薦商品。銷售話術(shù)也是經(jīng)過精心設(shè)計的。每個站都向標(biāo)桿站學(xué)習(xí)全套管理，就能推廣示范，變成標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

評選檢查表分為關(guān)鍵指標(biāo)及基礎(chǔ)指標(biāo)，總分值100 分。各項指標(biāo)都是相關(guān)崗位人員經(jīng)過討論后精心設(shè)計的。目前，湖南銷售已經(jīng)開展完第二次初評。各區(qū)域推選的本區(qū)域單項標(biāo)桿站，到公司評選的優(yōu)秀單項標(biāo)桿站對標(biāo)學(xué)習(xí)。

新手站經(jīng)理徐洋洋參加了油品標(biāo)桿站的檢查。到站檢查后，徐洋洋感觸頗深：“參加油品標(biāo)桿站評選的油站，都是各區(qū)域精心挑選的油品銷售工作做得好的站。這些油站在日常工作中下了功夫，不僅能通過音響、廣告、員工話術(shù)營造良好的銷售氛圍，而且對客戶的開發(fā)與維護(hù)、促銷活動的宣傳與推廣、商圈及競爭對手的調(diào)查等工作，更是事無巨細(xì)?！?/p>

這些標(biāo)桿站的站經(jīng)理將銷售工作一項一項地記錄在油站銷售臺賬上。他們認(rèn)真積極的工作態(tài)度同樣反映在油站銷量上，使得油品完成率超過100%。

部分油站還打造了獨創(chuàng)的銷售亮點，如詳細(xì)的客戶檔案、客戶關(guān)系網(wǎng)、流失客戶再回訪、創(chuàng)建微信客戶群等。