□李曉華

一、引言

20 世紀(jì)80 年代開始，制造業(yè)呈現(xiàn)服務(wù)化的趨勢(shì)，制造企業(yè)由以生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品為主向提供和交付服務(wù)轉(zhuǎn)變。特別是在數(shù)字技術(shù)的賦能驅(qū)動(dòng)下，近年來(lái)制造業(yè)的服務(wù)化進(jìn)一步加速，服務(wù)化已經(jīng)成為制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要方向和競(jìng)爭(zhēng)力的重要來(lái)源。[1]習(xí)近平總書記在2018 年5 月召開的中國(guó)科學(xué)院第十九次院士大會(huì)、中國(guó)工程院第十四次院士大會(huì)上的講話中指出：“融合機(jī)器人、數(shù)字化、新材料的先進(jìn)制造技術(shù)正在加速推進(jìn)制造業(yè)向智能化、服務(wù)化、綠色化轉(zhuǎn)型”[2]；后又在2023 年5 月召開的二十屆中央財(cái)經(jīng)委員會(huì)第一次會(huì)議上提出：“推進(jìn)產(chǎn)業(yè)智能化、綠色化、融合化”。產(chǎn)業(yè)融合化的重要內(nèi)容就是先進(jìn)制造業(yè)與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的深度融合或制造業(yè)的服務(wù)化，在我國(guó)也被稱為“服務(wù)型制造”。制造企業(yè)在推進(jìn)服務(wù)化的過(guò)程中，不斷創(chuàng)造出新的服務(wù)型制造模式，訂閱就是近年來(lái)快速發(fā)展的服務(wù)型制造新模式之一。

用戶在一定時(shí)期內(nèi)周期性地付費(fèi)以持續(xù)獲得企業(yè)提供的服務(wù)活動(dòng)可追溯到十五世紀(jì)[3]，并在十七、十八世紀(jì)應(yīng)用于圖書、報(bào)紙和音樂會(huì)等領(lǐng)域[4-5]，英國(guó)居民在19 世紀(jì)60 年代就可以訂閱牛奶，雜志的訂閱則開始于19 世紀(jì)末期[6]。進(jìn)入當(dāng)代社會(huì)，訂閱更是廣泛存在于生活、生產(chǎn)的諸多領(lǐng)域，如電信資費(fèi)套餐、有線電視月租、健身俱樂部付費(fèi)會(huì)員卡、按年購(gòu)買律師事務(wù)所法律咨詢服務(wù)等。隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)的興起，訂閱模式在軟件、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)等可數(shù)字化的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域快速發(fā)展，已經(jīng)成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)的主流商業(yè)模式，在新聞資訊、音樂流媒體、視頻流媒體、社交網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)零售等領(lǐng)域有著廣泛應(yīng)用[7]，企業(yè)層面訂閱IaaS、PaaS 和SaaS 服務(wù)也已非常普遍。

制造企業(yè)對(duì)訂閱模式的探索也有不短的歷史（見圖1）。早在1962 年，航空發(fā)動(dòng)機(jī)公司羅爾斯·羅伊斯就發(fā)明了按小時(shí)計(jì)費(fèi)的“小時(shí)動(dòng)力”模式，按照每飛行小時(shí)的固定成本提供完整的發(fā)動(dòng)機(jī)和配件更換服務(wù)。[8]近年來(lái)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等新一代信息技術(shù)與制造業(yè)融合程度的不斷深化，越來(lái)越多的產(chǎn)品、設(shè)備和系統(tǒng)被接入互聯(lián)網(wǎng)和被“軟件定義”，物理產(chǎn)品成為服務(wù)的內(nèi)在組成部分，不僅軟件和互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的訂閱模式不斷增加，而且從服務(wù)業(yè)擴(kuò)展到制造行業(yè)。[9]在汽車行業(yè)，特斯拉、寶馬等車企推出座椅加熱、續(xù)航升級(jí)、自動(dòng)駕駛等訂閱服務(wù)；在IT 行業(yè)，戴爾推出按需計(jì)費(fèi)模式Flex On Demand（FOD）[10]；在機(jī)械行業(yè)，卡特皮勒建立“運(yùn)土即服務(wù)”新模式[11]，海德堡印刷機(jī)械公司的用戶為每月的印刷量而不是印刷機(jī)械付費(fèi)[12]，熱力技術(shù)制造商向客戶銷售熱能而不是散熱器[4]。制造業(yè)正在服務(wù)化，而服務(wù)正在訂閱化[10]，訂閱已成為當(dāng)前快速發(fā)展的服務(wù)型制造模式。Zuora 的數(shù)據(jù)顯示，全球平均有75%的人希望更少擁有汽車和更多地訂閱服務(wù)。[13]麥肯錫的一項(xiàng)調(diào)查顯示：有49%參與調(diào)查的消費(fèi)者在過(guò)去12 個(gè)月內(nèi)使用了“在線訂閱盒”（按期向消費(fèi)者發(fā)送產(chǎn)品）和“以訂閱為基礎(chǔ)的媒體服務(wù)”這兩種訂閱服務(wù)或其中之一。[14]英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)人智庫(kù)2013 年對(duì)美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞經(jīng)理人的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，40%的企業(yè)打算通過(guò)引入訂閱模式來(lái)改變他們的商品和服務(wù)定價(jià)和交付模式。[15]

圖1 訂閱模式的應(yīng)用歷史

服務(wù)型制造作為制造強(qiáng)國(guó)建設(shè)的重要任務(wù)，受到各級(jí)政府的高度重視和大力推動(dòng)，也吸引了大量研究者的注意。訂閱雖然呈現(xiàn)快速發(fā)展之勢(shì)，但是在制造業(yè)領(lǐng)域還是一個(gè)相對(duì)較新的模式，國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)界的關(guān)注相對(duì)較少。本文將在對(duì)制造業(yè)訂閱模式內(nèi)涵剖析的基礎(chǔ)上，總結(jié)訂閱模式的特征，分析訂閱模式的運(yùn)作機(jī)制和支撐條件，并對(duì)未來(lái)訂閱模式的發(fā)展作出展望。

二、訂閱模式的內(nèi)涵與特征

作為一種在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代蓬勃興起的新型商業(yè)模式，訂閱受到了企業(yè)界的重視，學(xué)術(shù)界也開展了一系列研究。在制造業(yè)中的訂閱模式有其特殊的內(nèi)涵，與產(chǎn)品銷售、傳統(tǒng)訂閱、租賃、服務(wù)型制造、共享經(jīng)濟(jì)等既具有相同點(diǎn)，也有很大的差異。

（一）訂閱模式的內(nèi)涵

國(guó)外學(xué)者圍繞訂閱模式的內(nèi)涵、影響因素、運(yùn)作機(jī)制等方面進(jìn)行了較多研究。Schuh 等（2018）[4]指出，隨著企業(yè)從向客戶銷售單獨(dú)的產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)向?yàn)樗麄兲峁┏掷m(xù)改進(jìn)的服務(wù)訪問權(quán)，如果顧客通過(guò)定期付款換取這一服務(wù)的訪問權(quán)，這種商業(yè)模式就被稱為訂閱或訂閱商業(yè)模式。Riesener 等（2020）[12]提出，訂閱模式是持續(xù)交付其價(jià)值主張以獲得周期性的經(jīng)常性費(fèi)用，公司用訂閱模式而不是一次性的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的交易，專注于顧客需求的持續(xù)滿足并從長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系中受益。Campbell（2020）[14]認(rèn)為，訂閱為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)是指轉(zhuǎn)向經(jīng)常性付費(fèi)的商業(yè)模式，訂閱的重點(diǎn)是將持續(xù)的客戶關(guān)系貨幣化。Schuh 等（2021）[9]指出，訂閱可以用按使用付費(fèi)（pay-per-use）、按結(jié)果付費(fèi)模式（pay-per-outcome）、一切即服務(wù)（everything-as-a-service）和設(shè)備即服務(wù)（equipment-as-a-service）等相似的概念來(lái)表述，與傳統(tǒng)的交易性的銷售不同，客戶不一定成為由軟件和服務(wù)作為補(bǔ)充的產(chǎn)品系統(tǒng)的所有者，而是根據(jù)基于性能的定價(jià)指標(biāo)，為給定解決方案的訪問權(quán)、使用情況或結(jié)果付費(fèi)。國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)界對(duì)訂閱模式的關(guān)注相對(duì)較少，但已經(jīng)出現(xiàn)系統(tǒng)性的研究。毛葦（2019）[16]認(rèn)為，訂閱模式是指企業(yè)和訂閱者之間達(dá)成承諾，在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，訂閱者定期付費(fèi)以使用企業(yè)提供的服務(wù)。安福雙（2021）[17]認(rèn)為，訂閱經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是消費(fèi)者和企業(yè)達(dá)成一個(gè)長(zhǎng)期契約關(guān)系，消費(fèi)者讓渡自己的部分選擇權(quán)，企業(yè)持續(xù)為消費(fèi)者提供服務(wù)。

基于制造企業(yè)開展訂閱實(shí)踐的案例和已有的研究，本文可以對(duì)當(dāng)前正在快速發(fā)展的、作為一種商業(yè)模式的訂閱給出界定：訂閱是在數(shù)據(jù)技術(shù)和數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施的支撐下，企業(yè)和用戶之間簽訂長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作的契約，用戶按期付費(fèi)，企業(yè)持續(xù)向用戶提供具有特定功能和價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，以滿足用戶的需要和利益。在制造行業(yè)，訂閱模式下的服務(wù)是基于制造企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品而實(shí)現(xiàn)的，更普遍且發(fā)展更快的是以“即服務(wù)”（X as a Service，XaaS）的形式存在，即將原來(lái)銷售和交付產(chǎn)品的模式轉(zhuǎn)變?yōu)閷a(chǎn)品所能實(shí)現(xiàn)的功能以服務(wù)的形式提供給用戶。也就是說(shuō)，盡管用戶可以通過(guò)自己使用該產(chǎn)品以獲得相應(yīng)功能、創(chuàng)造相應(yīng)價(jià)值，但是在訂閱模式下，不需要用戶自己操作，而由制造企業(yè)直接向用戶提供自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品所能實(shí)現(xiàn)的功能或交付該產(chǎn)品創(chuàng)造的價(jià)值。

（二）訂閱的分類

Rudolph 等（2017）[18]將B2C 領(lǐng)域的商品訂閱劃分為三種類型：銷售商品化物品的預(yù)定義訂閱、銷售根據(jù)消費(fèi)者偏好選擇的特定類別產(chǎn)品的策劃訂閱、銷售包含消費(fèi)者無(wú)法控制內(nèi)容的盒子的驚喜訂閱。安福雙（2021）[17]從客戶類型、產(chǎn)品類型、垂直細(xì)分行業(yè)三個(gè)維度對(duì)訂閱企業(yè)進(jìn)行分類，并將訂閱業(yè)務(wù)分為知識(shí)付費(fèi)、海量?jī)?nèi)容庫(kù)、優(yōu)先權(quán)、周期性消耗品、精選盒子、樣品盲盒等類型。本文聚焦于制造業(yè)領(lǐng)域的訂閱，將其根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分為多種類型：（1）用戶的性質(zhì)。根據(jù)用戶是企業(yè)還是個(gè)人消費(fèi)者，把訂閱劃分為2B 的訂閱與2C 的訂閱。（2）訂閱內(nèi)容的性質(zhì)。根據(jù)企業(yè)向用戶提供的內(nèi)容是產(chǎn)品還是服務(wù)，把訂閱劃分為產(chǎn)品（硬件）訂閱與服務(wù)（軟件）訂閱。產(chǎn)品訂閱是企業(yè)定期向用戶提供產(chǎn)品或產(chǎn)品的組合，服務(wù)訂閱是企業(yè)定期向用戶提供由產(chǎn)品運(yùn)行所形成的服務(wù)。（3）訂閱的實(shí)現(xiàn)方式。根據(jù)訂閱內(nèi)容是遠(yuǎn)程提供還是本地實(shí)現(xiàn)，把訂閱劃分為本地化訂閱與遠(yuǎn)程訂閱。前者如汽車座椅加熱功能的實(shí)現(xiàn)，后者如預(yù)防性維護(hù)、遠(yuǎn)程診斷服務(wù)。

（三）相關(guān)概念比較

當(dāng)前快速發(fā)展的訂閱模式相對(duì)于制造業(yè)以實(shí)物交付為特點(diǎn)的傳統(tǒng)交易模式、租賃等傳統(tǒng)服務(wù)模式以及標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)型制造模式都有很大的差異。（1）訂閱與產(chǎn)品（硬件）銷售模式。設(shè)備核算方面，硬件模式在客戶資產(chǎn)負(fù)債表上，訂閱模式在客戶資產(chǎn)負(fù)債表外；支付類型方面，硬件模式屬于資本支出，訂閱模式屬于運(yùn)營(yíng)成本；在資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)方面，硬件模式下屬于客戶，訂閱模式下屬于客戶、供應(yīng)商或第三方；在支付邏輯方面，硬件模式是一次性付費(fèi)+維護(hù)、維修、運(yùn)營(yíng)支出，訂閱模式是為每次使用或績(jī)效付費(fèi)；在生產(chǎn)柔性方面，硬件模式的柔性小，訂閱模式的柔性更大；在設(shè)備處置方面，硬件模式下由用戶處置，訂閱模式下由供應(yīng)商或第三方處置[8]。（2）訂閱模式與傳統(tǒng)訂閱。二者都是簽訂長(zhǎng)期合同并周期性地進(jìn)行預(yù)付，但傳統(tǒng)訂閱基本是補(bǔ)貨類型，以商品的交易為主；而訂閱模式以服務(wù)的提供為主，并且是在數(shù)字技術(shù)的支持下自動(dòng)化地進(jìn)行支付和提供服務(wù)。[17]（3）訂閱與租賃。一般來(lái)說(shuō)，租賃常常需要支付一筆押金或用其他資產(chǎn)、信用作為抵押，時(shí)間段相對(duì)較短，經(jīng)常是每日或每周時(shí)間，允許用戶暫時(shí)使用產(chǎn)品或服務(wù)；而訂閱模式不需要押金或抵押物，時(shí)間段相對(duì)較長(zhǎng)，一般是按月（季度、年度）付費(fèi)和使用，并周期性地付費(fèi)。例如，汽車租賃大多數(shù)屬于短期服務(wù)，而汽車訂閱模式則為用戶提供中期的使用權(quán)。[19]（4）訂閱與服務(wù)型制造。訂閱可以大致看作服務(wù)型制造的一種模式，但二者又存在不同。服務(wù)型制造是制造企業(yè)基于自己在產(chǎn)品生產(chǎn)中的知識(shí)和能力積累向用戶提供的增值服務(wù)。服務(wù)既可以是直接銷售的，也可以是依托于產(chǎn)品銷售提供的額外增值；既可以是用戶一次性付費(fèi)獲得，也可以是用戶定期付費(fèi)持續(xù)獲得。而制造企業(yè)在開展訂閱模式時(shí)，雖然多數(shù)情況下向用戶交付的是服務(wù)，也可以是服務(wù)與產(chǎn)品的組合，但服務(wù)是企業(yè)收入的直接來(lái)源，且用戶需要持續(xù)付費(fèi)。（5）訂閱與共享模式。共享模式允許許多人在不同的時(shí)間段內(nèi)獲得某一產(chǎn)品或服務(wù)的使用權(quán)，其交易往是一次性的，這種情況不屬于訂閱；如果是按周期持續(xù)付費(fèi)獲得產(chǎn)品的不限次不限時(shí)使用權(quán)，就可以看作是訂閱模式。

（四）訂閱模式的特征

訂閱作為一種制造業(yè)領(lǐng)域蓬勃發(fā)展的商業(yè)模式，具有如下顯著特征：

1.持續(xù)性的交易

在訂閱模式下，企業(yè)與用戶之間會(huì)在一定時(shí)期（訂閱期）內(nèi)進(jìn)行持續(xù)性的交易。在制造業(yè)傳統(tǒng)的交易模式下，用戶付費(fèi)購(gòu)買產(chǎn)品，企業(yè)向用戶交付產(chǎn)品并一次性獲得產(chǎn)品銷售收入，此后企業(yè)與用戶之間可以不再產(chǎn)生有規(guī)律的聯(lián)系。但是在訂閱模式下，用戶通過(guò)有頻次地付費(fèi)，獲得在一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)向其持續(xù)交付產(chǎn)品或服務(wù)的權(quán)利。訂閱交易中商品或服務(wù)的提供具有一定的頻次或保持長(zhǎng)期的持續(xù)性。前者如制造企業(yè)定期向用戶配送原材料、零部件、食物、化妝品、服裝等；后者如用戶持續(xù)性地使用某產(chǎn)品或服務(wù)，制造企業(yè)提供該產(chǎn)品正常運(yùn)轉(zhuǎn)的各種技術(shù)和設(shè)施支撐。

2.所有權(quán)的重要性降低

本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，用戶購(gòu)買產(chǎn)品和購(gòu)買服務(wù)都能夠?qū)崿F(xiàn)自身所需要實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。也就是說(shuō)，對(duì)于用戶而言，企業(yè)向其交付產(chǎn)品還是提供能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品功能的服務(wù)是無(wú)差別的。例如，企業(yè)購(gòu)買打印機(jī)自己進(jìn)行復(fù)印，與復(fù)印機(jī)廠商負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)打印機(jī)并提供打印服務(wù)，兩者都能夠讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)文檔的復(fù)制、管理。在此情況下，用戶不一定非要獲得產(chǎn)品的完整所有權(quán)，而只需要通過(guò)為所需要的功能的使用權(quán)付費(fèi)。在汽車座椅加熱功能訂閱的案例中，座椅的完整所有權(quán)包括座椅的物理結(jié)構(gòu)、座椅加熱功能相關(guān)的控制軟件及其授權(quán)。用戶購(gòu)買汽車時(shí)，只獲得了座椅的物理結(jié)構(gòu)，而沒有擁有包括控制軟件在內(nèi)的座椅完整所有權(quán)，只有為座椅加熱付費(fèi)后才能夠獲得座椅加熱軟件的使用授權(quán)。由于用戶不擁有產(chǎn)品或服務(wù)提供設(shè)施的所有權(quán)，因此也就沒有與所有權(quán)相關(guān)的成本，不用承擔(dān)保持產(chǎn)品或服務(wù)可用性相關(guān)的維護(hù)、大修、備件更換和保險(xiǎn)等支出。[19]

3.為價(jià)值付費(fèi)

在傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售模式下，用戶是為產(chǎn)品付費(fèi)。在買斷一項(xiàng)產(chǎn)品所有權(quán)并完整擁有產(chǎn)品后，該產(chǎn)品能夠?yàn)橛脩魧?shí)現(xiàn)多大的效用或創(chuàng)造多大的價(jià)值，取決于產(chǎn)品本身的性能、產(chǎn)品性能與用戶需求的匹配程度、用戶使用和維護(hù)產(chǎn)品的技能等多方面因素。這就意味著，一項(xiàng)產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造的實(shí)際價(jià)值可能低于用戶的預(yù)期或用戶付出的資金成本，這就會(huì)造成用戶的損失。在訂閱模式下，用戶是按照制造企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的不同組合支付費(fèi)用，如產(chǎn)品或服務(wù)的種類、功能、時(shí)間等。由于用戶可以靈活選擇訂閱時(shí)間的長(zhǎng)短——第一次使用時(shí)往往會(huì)選擇較短的時(shí)間，還有許多訂閱服務(wù)提供試用服務(wù)，因此當(dāng)訂閱不能達(dá)到用戶所期望的價(jià)值時(shí)，用戶就會(huì)中止訂閱。只有當(dāng)訂閱為用戶創(chuàng)造的價(jià)值達(dá)到用戶的期望時(shí)，訂閱才能持續(xù)。所以說(shuō)，訂閱是對(duì)價(jià)值更準(zhǔn)確地交換，用戶是按照訂閱的實(shí)際價(jià)值付費(fèi)。在數(shù)字技術(shù)的支持下，制造企業(yè)能夠精準(zhǔn)掌握產(chǎn)品或服務(wù)的使用情況，實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)的計(jì)費(fèi)，用戶則是“按用付費(fèi)”。例如，在羅爾斯·羅伊斯“小時(shí)動(dòng)力”的訂閱模式下，航空公司只為表現(xiàn)良好的發(fā)動(dòng)機(jī)付費(fèi)。

三、訂閱模式的運(yùn)行機(jī)制與支撐條件

訂閱模式在制造業(yè)的快速發(fā)展是由于能夠?yàn)橛脩艉推髽I(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值，同時(shí)訂閱模式也需要制造企業(yè)有相應(yīng)的運(yùn)行機(jī)制和內(nèi)外部條件的支撐。

（一）運(yùn)行機(jī)制

Schuh 等（2020）[20]通過(guò)機(jī)械與工廠工程行業(yè)的研究，總結(jié)了訂閱商業(yè)模式的四個(gè)特征：在利潤(rùn)機(jī)制上，周期性的、基于結(jié)果的付費(fèi)；在價(jià)值提出上，顧客收益的持續(xù)增長(zhǎng)；在價(jià)值鏈上，改變客戶價(jià)值和客戶洞察力的強(qiáng)化知識(shí)；在客戶關(guān)系上，客戶與供應(yīng)商之間培養(yǎng)長(zhǎng)期合作關(guān)系?？茽柲嶙稍児荆?021）[8]在其報(bào)告中采用了Schuh 等（2020）[20]對(duì)訂閱的理解，認(rèn)為訂閱商業(yè)模式是B2B 業(yè)務(wù)發(fā)展的下一階段，訂閱在制造業(yè)B2B 領(lǐng)域的加速發(fā)展是由于新的數(shù)字技術(shù)、客戶更加追求產(chǎn)出導(dǎo)向而不是產(chǎn)品的心態(tài)、企業(yè)追求差異性、供應(yīng)鏈柔性、現(xiàn)金流敏感性、國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則等多重因素的影響?？傮w上看，訂閱模式之所以能夠出現(xiàn)并快速發(fā)展，是因?yàn)樵撃Ｊ酵瑫r(shí)滿足了制造企業(yè)和用戶雙方的需求，解決了雙方痛點(diǎn)，為雙方創(chuàng)造了更大價(jià)值。

1.為用戶創(chuàng)造價(jià)值

用戶效用的實(shí)現(xiàn)是由對(duì)產(chǎn)品的使用/消耗實(shí)現(xiàn)的，而不是來(lái)自對(duì)產(chǎn)品的占有。大多數(shù)情況下，工業(yè)產(chǎn)品是在使用過(guò)程中被逐步消耗的，因此，無(wú)論是用戶自己使用產(chǎn)品還是由企業(yè)以服務(wù)的形式向用戶提供該產(chǎn)品所能實(shí)現(xiàn)的功能，都能夠滿足用戶的需求。從產(chǎn)品的整個(gè)使用周期來(lái)看，用戶采用訂閱模式的支出一般要超過(guò)一次性買斷的傳統(tǒng)模式。訂閱模式之所以會(huì)流行開來(lái)，雖然不排除有企業(yè)不約而同轉(zhuǎn)向訂閱模式導(dǎo)致用戶失去一次性買斷模式的選擇權(quán)的因素（在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域已經(jīng)比較明顯），但更重要的原因是訂閱能夠?yàn)橛脩魟?chuàng)造額外的價(jià)值。

一是進(jìn)入的低門檻。一次性購(gòu)買產(chǎn)品形成的是資本支出（capex），而訂閱模式產(chǎn)生是運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（opex）。相對(duì)于高額的資本支出（工業(yè)生產(chǎn)設(shè)施的投資尤其巨大），訂閱模式不需要或只需要少量的一次性投資，即付即用的模式讓用戶只需要為得到的產(chǎn)品或服務(wù)付費(fèi)。與一次性購(gòu)買方式不同，用戶可以根據(jù)需要選擇設(shè)施的配置或不同服務(wù)組合，只需要選擇自己需要的功能，并且靈活地選擇訂閱周期的長(zhǎng)短。因此，對(duì)于作為用戶的企業(yè)來(lái)說(shuō)，采用訂閱模式的初期投資低，可以較低的成本獲得生產(chǎn)所需要的產(chǎn)品或服務(wù)。[11]特別是對(duì)于嚴(yán)重缺少資金的初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，訂閱模式可以顯著減輕其資金壓力、改善現(xiàn)金流。麥肯錫的一項(xiàng)調(diào)查顯示，一半的受訪者認(rèn)為較小的前期投資（50%）和總成本的降低（45%）是選擇訂閱模式的首要因素。[21]

二是部署的快速性。隨著技術(shù)發(fā)展，產(chǎn)品的復(fù)雜程度不斷提高，不僅產(chǎn)品的保養(yǎng)、維護(hù)和維修等工作是一般用戶難以掌握的，而且產(chǎn)品操作也需要付出巨大的學(xué)習(xí)成本。對(duì)復(fù)雜的工業(yè)設(shè)備，用戶在廠房的建設(shè)、設(shè)備的安裝調(diào)試上需要較長(zhǎng)的周期，設(shè)備的操作、日常維護(hù)也需要花時(shí)間培養(yǎng)一支專門的隊(duì)伍。制造企業(yè)作為產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)者，擁有關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)將產(chǎn)品以服務(wù)的形式提供給用戶，不但省去了用戶安裝生產(chǎn)設(shè)施的時(shí)間，還可以顯著降低用戶的學(xué)習(xí)成本和學(xué)習(xí)時(shí)間，并減少其后續(xù)保養(yǎng)、維護(hù)和維修的支出。例如，自建云設(shè)施部署生產(chǎn)能力可能要花費(fèi)3 至6 個(gè)月的時(shí)間，而利用公有云可以在24 小時(shí)內(nèi)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的構(gòu)思、配置和部署。[21]

三是轉(zhuǎn)換的靈活性。在產(chǎn)品買斷的傳統(tǒng)模式下，用戶一方面支付了產(chǎn)品的全部?jī)r(jià)格，另一方面往往還要進(jìn)行資產(chǎn)專用性的投資，這些投資既包括學(xué)習(xí)特定產(chǎn)品使用的投入，也包括與該產(chǎn)品配套的其他產(chǎn)品或服務(wù)的投入，如生產(chǎn)設(shè)備、基礎(chǔ)設(shè)施、原材料、軟件等。一旦該產(chǎn)品不能產(chǎn)生應(yīng)有的效益，就會(huì)造成資金浪費(fèi)、轉(zhuǎn)變?yōu)閲?yán)重的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，而為了獲得新產(chǎn)品同樣需要付出額外的巨大投資，從而限制用戶在不同供應(yīng)商的產(chǎn)品之間的轉(zhuǎn)換。在傳統(tǒng)銷售模式下，客戶自己承擔(dān)購(gòu)買后失敗或錯(cuò)誤操作的風(fēng)險(xiǎn)。而在訂閱模式下，供應(yīng)商越來(lái)越多地承擔(dān)用戶的風(fēng)險(xiǎn)[9]，用戶以較低的訂閱成本獲得一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品的使用權(quán)或基于該產(chǎn)品的服務(wù)，同時(shí)使用產(chǎn)品或服務(wù)的配套資金和人力資本投入也相對(duì)較少。如果用戶不滿意該產(chǎn)品或服務(wù)，可以在訂閱期結(jié)束后取消訂閱，雖然也會(huì)造成一定程度的損失，但是顯著降低產(chǎn)品不符合需要造成的投資失敗風(fēng)險(xiǎn)，可以更方便地在競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品或服務(wù)之間轉(zhuǎn)換，以較低的成本實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。

四是功能升級(jí)的及時(shí)性。在一次性買斷模式下，無(wú)論是硬件產(chǎn)品還是軟件，用戶都獲得所購(gòu)買產(chǎn)品的完整所有權(quán)，用戶如果要想獲得新產(chǎn)品及其提供的新功能，就需要進(jìn)行重新購(gòu)買。在產(chǎn)品使用壽命長(zhǎng)、技術(shù)迭代速度不快的情況下，產(chǎn)品的更新周期可以與折舊周期保持一致，基本上不會(huì)影響用戶效用的實(shí)現(xiàn)。但是數(shù)字經(jīng)濟(jì)中的技術(shù)創(chuàng)新速度加快，特別是軟件和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)以極高的速度進(jìn)行迭代升級(jí)，數(shù)字技術(shù)的滲透與融合也使產(chǎn)品成為高度“數(shù)實(shí)融合”的產(chǎn)品。如果不能及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品的更新?lián)Q代，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)就會(huì)嚴(yán)重影響使用體驗(yàn)，對(duì)工業(yè)品來(lái)說(shuō)會(huì)嚴(yán)重影響生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在訂閱模式下，制造企業(yè)可以及時(shí)對(duì)云端的設(shè)備及其軟件系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)，為用戶提供基于最新技術(shù)、具有最優(yōu)性能的服務(wù)；對(duì)于需要用戶擁有使用權(quán)的硬件產(chǎn)品（如汽車），制造企業(yè)也可以通過(guò)軟件升級(jí)提升產(chǎn)品的整體性能。因此，通過(guò)采用訂閱模式，用戶能夠從制造商獲得不斷改進(jìn)的性能。[12]

2.為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值

制造企業(yè)從傳統(tǒng)的一次性產(chǎn)品銷售模式轉(zhuǎn)向訂閱模式，是適應(yīng)市場(chǎng)、技術(shù)等變化的選擇。總體上看，訂閱模式有助于增加制造企業(yè)收入，創(chuàng)造更大價(jià)值。

一是持續(xù)和穩(wěn)固的客戶關(guān)系。訂閱是基于客戶和供應(yīng)商之間長(zhǎng)期的和參與性的業(yè)務(wù)關(guān)系。[9]在一次性購(gòu)買模式下，企業(yè)將產(chǎn)品銷售給用戶后，二者之間就完成了交易，除了在產(chǎn)品需要維修等極少數(shù)情況下，企業(yè)與用戶之間不存在直接聯(lián)系。而在訂閱模式下，企業(yè)和用戶之間一方面存在周期性的交易，另一方面企業(yè)需要向用戶以更高的頻率提供產(chǎn)品或服務(wù)。這就使得企業(yè)可以及時(shí)接收用戶反饋，了解用戶需求，掌握產(chǎn)品運(yùn)行中存在的各種問題。特別是在提供服務(wù)的情況下，用戶與企業(yè)之間通常借助互聯(lián)網(wǎng)建立實(shí)時(shí)連接，二者之間的聯(lián)系更為緊密。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品和用戶數(shù)據(jù)的分析，制造企業(yè)可以對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行更有針對(duì)性的優(yōu)化和調(diào)整，從而更好地滿足用戶需要。在訂閱模式的高頻互動(dòng)過(guò)程中，如果用戶對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)滿意，就能夠形成更高的用戶忠誠(chéng)度。

二是穩(wěn)定可預(yù)期的經(jīng)常性收入。在一次性購(gòu)買模式下，生產(chǎn)企業(yè)為爭(zhēng)取客戶進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)，收入增長(zhǎng)具有很高的不確定性。高頻購(gòu)買的易耗品，往往具有高度的同質(zhì)性，客戶很容易低成本地轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；耐用消費(fèi)品或投資品的購(gòu)買頻率低，即使更新性購(gòu)買時(shí)，用戶也會(huì)綜合權(quán)衡價(jià)格、性能、兼容性等因素，而不一定會(huì)繼續(xù)購(gòu)買原有廠家的產(chǎn)品。而在訂閱模式下，用戶會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)持續(xù)購(gòu)買特定企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，由此為企業(yè)帶來(lái)更加穩(wěn)定可預(yù)測(cè)的經(jīng)常性收入和現(xiàn)金流，有利于提升企業(yè)的整體估值，為企業(yè)擴(kuò)張和成長(zhǎng)創(chuàng)造更有利的條件。[16]

三是更高的全生命周期客戶價(jià)值。制造企業(yè)轉(zhuǎn)向訂閱模式的一個(gè)很重要的原因就是加工制造和產(chǎn)品銷售的利潤(rùn)率太低。例如，乘用車整車廠商及其分銷網(wǎng)絡(luò)的平均銷售利潤(rùn)率僅介于0%至2%之間，但其中的服務(wù)活動(dòng)卻具有更高的利潤(rùn)率。根據(jù)歐洲汽車供應(yīng)商聯(lián)盟的計(jì)算，2006 年德國(guó)后汽車市場(chǎng)收入占到汽車行業(yè)總收入的23%和總利潤(rùn)的50%。[22]雖然用戶一次性訂閱支付的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于產(chǎn)品的市場(chǎng)售價(jià)，但是從產(chǎn)品使用周期或與用戶長(zhǎng)期的交易中，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)更多的收入。事實(shí)上，訂閱服務(wù)的客戶相對(duì)于交易性客戶具有更高的保留率和終身價(jià)值[6]，采取訂閱模式的公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)基于產(chǎn)品的同行。Zuora 是關(guān)門關(guān)注訂閱模式的公司，它們編制了訂閱經(jīng)濟(jì)指數(shù)（Subscription Economy Indxe）并發(fā)布“訂閱經(jīng)濟(jì)展望”報(bào)告，該報(bào)告能夠在一定程度上定量化地反映訂閱模式的發(fā)展情況。Zuora 發(fā)布的《訂閱經(jīng)濟(jì)指數(shù)2019》顯示，從該指數(shù)發(fā)布的2012 年1 月到2018 年底，訂閱經(jīng)濟(jì)中的公司，收入平均增長(zhǎng)了321%，即18.1%的復(fù)合年均增速；相比之下，這期間S&P 500 企業(yè)收入和美國(guó)零售額的平均增速分別只有3.6%和3.8%，訂閱活動(dòng)的增速是其5 倍多。

3.訂閱模式的強(qiáng)化機(jī)制

在訂閱模式下，制造企業(yè)和用戶形成長(zhǎng)期的互利合作關(guān)系。制造企業(yè)通過(guò)提供并不斷優(yōu)化產(chǎn)品或服務(wù)，吸引更多用戶和更長(zhǎng)期的使用；用戶規(guī)模的擴(kuò)大、對(duì)用戶需求更準(zhǔn)確的把握以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，又能推動(dòng)制造企業(yè)擴(kuò)大投入、開展產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，提供性能和功能更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而在制造企業(yè)和訂閱用戶之間形成長(zhǎng)期的、積極的“鎖定效應(yīng)”[20]。具體來(lái)說(shuō)，訂閱模式的發(fā)展和強(qiáng)化機(jī)制如下：（1）制造企業(yè)開發(fā)出可供訂閱的產(chǎn)品或服務(wù)組合，向市場(chǎng)推廣銷售；（2）由于訂閱模式能夠滿足新需求或帶來(lái)額外的收益，許多用戶開始使用并轉(zhuǎn)變?yōu)橛嗛営脩?；?）通過(guò)與訂閱用戶保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，制造企業(yè)了解更多用戶關(guān)于產(chǎn)品需求、產(chǎn)品使用狀況的信息和數(shù)據(jù)，通過(guò)重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、再造生產(chǎn)流程、重構(gòu)商業(yè)模式等舉措，對(duì)訂閱的產(chǎn)品或服務(wù)包進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)；（4）訂閱帶來(lái)的更大價(jià)值，吸引更多用戶加入，與制造企業(yè)保持更長(zhǎng)期的緊密合作關(guān)系；（5）訂閱為制造企業(yè)帶來(lái)的額外收益、訂閱市場(chǎng)需求的擴(kuò)大吸引更多制造企業(yè)發(fā)展訂閱模式；（6）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力、市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，推動(dòng)制造企業(yè)進(jìn)一步進(jìn)行商業(yè)模式和產(chǎn)品的創(chuàng)新，不斷推動(dòng)產(chǎn)品或服務(wù)的改進(jìn)迭代、訂閱機(jī)制的優(yōu)化完善。

（二）支撐條件

盡管訂閱模式是一種能夠?qū)崿F(xiàn)制造企業(yè)和用戶雙贏、目前正在蓬勃發(fā)展的新型商業(yè)模式，但是并不意味著從傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)向訂閱模式是輕而易舉的，需要制造企業(yè)在內(nèi)部作出改變，也需要外部資金和技術(shù)進(jìn)步的支持。

1.企業(yè)內(nèi)部的變革

在訂閱模式下，制造企業(yè)不僅要從事一次性產(chǎn)品交易下的產(chǎn)品開發(fā)、制造、營(yíng)銷、交付等活動(dòng)，而且常常要向用戶提供基于產(chǎn)品的服務(wù)，這一轉(zhuǎn)變過(guò)程也伴隨著營(yíng)銷、結(jié)算等方式的改變。原有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)管理流程、營(yíng)銷模式、人才隊(duì)伍、基礎(chǔ)設(shè)施都不能完全地適應(yīng)訂閱模式，需要企業(yè)內(nèi)部圍繞從一次性銷售向訂閱模式的轉(zhuǎn)變進(jìn)行全方位的變革。這包括：制造企業(yè)對(duì)產(chǎn)品架構(gòu)進(jìn)行針對(duì)訂閱模式的重新開發(fā)設(shè)計(jì)，比如增加傳感器、聯(lián)網(wǎng)功能和軟件，提高產(chǎn)品的數(shù)字化智能化水平；對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行升級(jí)，比如建立數(shù)字化生產(chǎn)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中臺(tái)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)或電商平臺(tái)；對(duì)生產(chǎn)流程進(jìn)行柔性化、智能化改造，使其能夠適應(yīng)“小單快反”甚至個(gè)性化定制的要求；基于原有生產(chǎn)體系和產(chǎn)品，構(gòu)建智能化服務(wù)提供系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)、支付結(jié)算系統(tǒng)等。企業(yè)內(nèi)部的這些變革，要求制造企業(yè)在原有的以產(chǎn)品制造為核心的能力之外培育發(fā)展起新的適應(yīng)訂閱的能力，從而能夠持續(xù)提供產(chǎn)品或服務(wù)并從中獲利。

2.資金缺口的彌補(bǔ)

制造企業(yè)在向訂閱模式轉(zhuǎn)型過(guò)程中，由于支出加大和收入減少，會(huì)面臨巨大的資金壓力。一方面，實(shí)施訂閱模式需要在新技術(shù)平臺(tái)、計(jì)價(jià)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)、銷售和營(yíng)銷渠道、服務(wù)提供能力、重構(gòu)供應(yīng)商合作模式等多個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行大規(guī)模的投資；另一方面，將一次性產(chǎn)品銷售收入轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)性的訂閱收入，意味著在訂閱剛開始實(shí)施階段從每個(gè)客戶所獲得的收入減少。Lah 和Wood（2016）[23]用一個(gè)形象的“魚模型”說(shuō)明了從產(chǎn)品銷售模式向訂閱模式轉(zhuǎn)變期間企業(yè)面臨的收入和成本結(jié)構(gòu)變化。從圖2 可以看到，在轉(zhuǎn)型的開始階段，企業(yè)的資金支出快速增長(zhǎng)，而收入快速下降，由此形成收支缺口且不斷拉大；在中期階段，隨著轉(zhuǎn)型所需基礎(chǔ)設(shè)施等各種項(xiàng)目建設(shè)的逐步完工，資金支出到達(dá)峰值后開始下降，而隨著訂閱客戶的增加，收入開始快速增長(zhǎng)，收支缺口逐步收窄；到轉(zhuǎn)型結(jié)束時(shí)，收入已超過(guò)成本，訂閱模式開始給企業(yè)帶來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)的現(xiàn)金流。每一家制造企業(yè)要成功地吞下這條“金融魚”，實(shí)現(xiàn)向訂閱模式的轉(zhuǎn)型，都需要有額外的金融支持。

圖2 “魚”模型

3.數(shù)字技術(shù)的支撐

在訂閱模式下，客戶不是通過(guò)一次性的交易產(chǎn)品獲得所有權(quán)，并通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的使用獲得所需要的功能，而是直接從制造企業(yè)獲得服務(wù)或解決方案，并根據(jù)服務(wù)的可用性、使用或結(jié)果等績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行支付。這樣做的前提條件是制造企業(yè)在整個(gè)使用階段都能及時(shí)了解用戶的需求、產(chǎn)品的使用狀況，能展示服務(wù)或解決方案帶給用戶的利益，并能對(duì)用戶的實(shí)際使用情況進(jìn)行準(zhǔn)確計(jì)量。數(shù)字化提供了實(shí)現(xiàn)重復(fù)和基于性能收費(fèi)的條件。[9]當(dāng)用戶和產(chǎn)品被接入制造企業(yè)的數(shù)字化生產(chǎn)體系后，用戶使用和產(chǎn)品運(yùn)轉(zhuǎn)中的數(shù)據(jù)就能夠?qū)崟r(shí)傳送給制造企業(yè)，制造企業(yè)通過(guò)數(shù)據(jù)分析及時(shí)掌握產(chǎn)品的使用情況和用戶需求，并依靠具有更高柔性的數(shù)字化生產(chǎn)系統(tǒng)，更精準(zhǔn)地為用戶生產(chǎn)定制化產(chǎn)品和服務(wù)，如對(duì)設(shè)備的運(yùn)行狀況進(jìn)行監(jiān)測(cè)并對(duì)潛在故障作出預(yù)測(cè)，從而為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。由于許多制造產(chǎn)品已經(jīng)與數(shù)字技術(shù)高度融合，是物理產(chǎn)品與軟件、網(wǎng)絡(luò)連接、算法、數(shù)據(jù)高度融合的產(chǎn)品，定制化的服務(wù)需要由智能終端采集環(huán)境信息、狀態(tài)變化和用戶指令，需要本地或云端的算法、算力對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理并作出響應(yīng)，因此訂閱模式的實(shí)施需要數(shù)字技術(shù)、數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施的支撐，也需要推進(jìn)制造系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)和產(chǎn)品的數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)變。

4.產(chǎn)品架構(gòu)的創(chuàng)新

訂閱模式需要向用戶提供差異化甚至個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)，但是在傳統(tǒng)制造業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)的模式下，差異化會(huì)造成生產(chǎn)成本的顯著增加，訂閱模式的發(fā)展需要找到低成本滿足用戶個(gè)性化需求的方式。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，制造企業(yè)并不需要制造大量的不同產(chǎn)品的變體，而是可以利用模塊化的可能性和數(shù)字化的潛力。[20]在硬件訂閱模式下（如汽車的座椅加熱功能），制造企業(yè)制造由若干模塊構(gòu)成的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，某些模塊的功能可以在訂閱后通過(guò)軟件解鎖。對(duì)于非訂閱用戶使用的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，雖然未訂閱使用的模塊相當(dāng)于給企業(yè)增加了額外的成本，但是大規(guī)模采購(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)化制造流程可以使成本最大限度地降低。在訂閱服務(wù)的模式下，制造企業(yè)可以通過(guò)軟件定義實(shí)現(xiàn)對(duì)知識(shí)的復(fù)用與服務(wù)的自動(dòng)化提供。一方面，定制化可以不依靠硬件的改變來(lái)實(shí)現(xiàn)，而是通過(guò)軟件的適應(yīng)性反應(yīng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，依靠軟件對(duì)不同的環(huán)境、條件、用戶指令進(jìn)行反饋并操控硬件作出響應(yīng)；另一方面，雖然用戶接受到的服務(wù)是個(gè)性化的，但是后臺(tái)的軟件或系統(tǒng)卻是標(biāo)準(zhǔn)化的，即制造企業(yè)在軟件或系統(tǒng)層面實(shí)現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟(jì)。所以，有研究將訂閱模式的原則概括為“先標(biāo)準(zhǔn)化，然后個(gè)性化”，個(gè)性化不是通過(guò)硬件而是可以通過(guò)軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)。[9]

5.商業(yè)生態(tài)的重塑

企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅是企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)，而且是其所處的商業(yè)生態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)。在高度專業(yè)化的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)只能聚焦于自己最擅長(zhǎng)的工作，其他工作則由其商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的合作伙伴來(lái)完成。當(dāng)制造企業(yè)由一次性購(gòu)買模式轉(zhuǎn)向訂閱模式后，需要進(jìn)行生產(chǎn)和銷售流程、基礎(chǔ)設(shè)施、配套產(chǎn)品和服務(wù)等一系列調(diào)整，也需要新的廣泛領(lǐng)域的技能和經(jīng)驗(yàn)加以支撐。如果制造企業(yè)自己建立這些能力，那么不但需要大量的資金和人員投入，而且需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，從而可能錯(cuò)失轉(zhuǎn)型的最佳機(jī)會(huì)。制造企業(yè)沒有必要完全由自己承擔(dān)這些調(diào)整工作，而是可以帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)生態(tài)一起適應(yīng)訂閱模式對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施、知識(shí)、技能的需求，既包括原有商業(yè)生態(tài)中企業(yè)的轉(zhuǎn)型，也包括引入具有新型資源和能力的合作伙伴，從而整合形成訂閱模式下新的商業(yè)生態(tài)。

四、展望與建議

（一）展望

訂閱是一種具有悠久歷史的商業(yè)模式，進(jìn)入數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代后在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域獲得了廣泛的應(yīng)用，在制造業(yè)領(lǐng)域，訂閱模式也展現(xiàn)出持續(xù)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。制造業(yè)呈現(xiàn)服務(wù)化，服務(wù)呈現(xiàn)訂閱化，訂閱模式在制造業(yè)中具有巨大的發(fā)展空間。從市場(chǎng)需求看，產(chǎn)品復(fù)雜性的不斷提高導(dǎo)致使用產(chǎn)品所需知識(shí)和技能不斷增加，產(chǎn)業(yè)升級(jí)、消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)用戶需求的多樣化、個(gè)性化，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的活躍和社會(huì)化生產(chǎn)方式的興起也要求低壁壘的生產(chǎn)力工具獲取方式。訂閱模式下，由熟悉產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造的制造企業(yè)提供專業(yè)化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)，且按照使用績(jī)效付費(fèi)，完美地契合了市場(chǎng)需求的變化。從制造業(yè)發(fā)展來(lái)看，訂閱模式下長(zhǎng)期持續(xù)的客戶關(guān)系、更高的全生命周期收入滿足了制造企業(yè)對(duì)新的成長(zhǎng)空間的需求，同時(shí)成功訂閱模式的示范效應(yīng)、企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)更多制造企業(yè)采用訂閱模式。從外部支撐來(lái)看，新一代數(shù)字技術(shù)的發(fā)展及其與制造業(yè)的深度融合，提高了產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)、加工制造的效率和柔性化程度，產(chǎn)品實(shí)時(shí)在線連接、數(shù)據(jù)高效處理、服務(wù)即時(shí)提供成為可能，智能產(chǎn)品、軟件定義增強(qiáng)了服務(wù)提供的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性、生產(chǎn)效率和個(gè)性化程度?？梢灶A(yù)見，隨著訂閱模式被更廣泛的認(rèn)知，再加上技術(shù)的發(fā)展、國(guó)家政策的支持，其將會(huì)在制造業(yè)領(lǐng)域獲得更廣泛、更深度的發(fā)展，具體的模式也將會(huì)不斷地創(chuàng)新。

（二）建議

發(fā)展包括訂閱在內(nèi)的服務(wù)型制造是中國(guó)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向，也是提升競(jìng)爭(zhēng)力、邁向高質(zhì)量的重要路徑。進(jìn)一步推動(dòng)訂閱模式在制造業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展，需要國(guó)家與企業(yè)從宏觀、微觀兩個(gè)方面同時(shí)發(fā)力。

從國(guó)家來(lái)說(shuō)，一是加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施的覆蓋范圍、技術(shù)水平是訂閱模式得以發(fā)展的基礎(chǔ)。要大力完善工業(yè)5G、物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、算力中心等相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新以及連接、存儲(chǔ)、算力、金融支付等基礎(chǔ)設(shè)施的應(yīng)用布局，為制造企業(yè)開發(fā)與開展訂閱提供有力支持，同時(shí)也能讓更多用戶更方便地采用訂閱服務(wù)。二是提供金融服務(wù)支持。針對(duì)制造企業(yè)開展訂閱服務(wù)初期存在的資金缺口困難，鼓勵(lì)銀行、保險(xiǎn)、信托等金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新，根據(jù)訂閱合同簽訂情況為制造企業(yè)提供更加精準(zhǔn)的融資服務(wù)，支持產(chǎn)業(yè)基金對(duì)開展訂閱的制造企業(yè)進(jìn)行股權(quán)投資。三是加強(qiáng)試點(diǎn)示范推廣。持續(xù)開展服務(wù)型制造試點(diǎn)示范，并將訂閱模式納入試點(diǎn)示范的重點(diǎn)內(nèi)容，對(duì)成功的訂閱模式案例進(jìn)行及時(shí)總結(jié)，剖析訂閱對(duì)企業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)的作用、實(shí)施訂閱的基礎(chǔ)和條件、開展訂閱流程和關(guān)鍵，吸引更多的制造企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。

就制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向訂閱服務(wù)不是將產(chǎn)品簡(jiǎn)單地掛在網(wǎng)上銷售，而是涉及從產(chǎn)品架構(gòu)到整個(gè)生產(chǎn)、交付、服務(wù)流程的全面變革。一是開發(fā)適應(yīng)自身特點(diǎn)的訂閱服務(wù)。制造企業(yè)需要對(duì)產(chǎn)品特性和客戶需求進(jìn)行深度分析，發(fā)現(xiàn)以服務(wù)模式能夠解決的用戶需求和痛點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上對(duì)顧客價(jià)值鏈進(jìn)行解綁和重構(gòu)，開發(fā)適應(yīng)訂閱模式的產(chǎn)品架構(gòu)和服務(wù)包。二是推動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)流程變革。根據(jù)訂閱模式發(fā)展的需要，加快生產(chǎn)流程、供應(yīng)鏈、支付結(jié)算系統(tǒng)等的數(shù)字化改造升級(jí)，提高生產(chǎn)和供應(yīng)體系的柔性；推動(dòng)制造能力和知識(shí)的編碼化，發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智慧供應(yīng)鏈和智能產(chǎn)品，通過(guò)軟件定義實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)的智能化生產(chǎn)和交付。三是加強(qiáng)訂閱模式的市場(chǎng)開拓。加強(qiáng)對(duì)訂閱模式的宣傳推廣，優(yōu)先開發(fā)行業(yè)重點(diǎn)客戶、緊密合作企業(yè)采取訂閱模式，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)用本企業(yè)訂閱模式成功效果的宣傳；積極開展訂閱服務(wù)的免費(fèi)限期試用，吸引更多用戶訂閱本企業(yè)的專業(yè)化服務(wù)。