張曉琴

［摘 要］化妝品商務交流與談判是化妝品經營與管理專業(yè)的核心課程，溝通交流能力是學生應掌握的重要職業(yè)技能。本研究從行業(yè)背景、專業(yè)培養(yǎng)目標等現(xiàn)實問題出發(fā)，對化妝品商務交流與談判進行課程教學實踐探討與研究。

［關鍵詞］化妝品；商務交流與談判；教學實踐；高等職業(yè)教育

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2023.17.058

［中圖分類號］G712 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1673-0194（2023）17-0207-04

1? ? ?高職化妝品商務交流與談判課程教學現(xiàn)狀

當前，美容化妝品行業(yè)發(fā)展迅猛，我國已躋身為全球第一美容產品生產和全球第二化妝品消費國，國家教育部于2015年新增化妝品經營與管理專業(yè)。筆者所在學校該專業(yè)的人才培養(yǎng)方案是立足湖南省“三高四新、美麗湖南”的發(fā)展戰(zhàn)略，培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，具有良好職業(yè)道德和人文素養(yǎng)，掌握化妝品、市場營銷、客戶服務、店務管理、美容化妝、美學禮儀等相關基礎理論、基本知識和技術技能，具有較強的就業(yè)能力和可持續(xù)發(fā)展能力，能夠從事化妝品營銷、服務、管理等工作的高層次技術技能型人才［1］。

高職化妝品商務交流與談判課程是化妝品經營與管理專業(yè)的核心課程，具有較強的實踐性和操作性。本課程將美容化妝品行業(yè)特色與經管類商務談判課程結合在一起開展教學，本課授課對象是湖南化工職業(yè)技術學院化妝品經營與管理專業(yè)二年級的學生。主要教學目標是要求學生理解商務談判基本原理、技巧、策略等相關知識，結合化妝品行業(yè)背景，根據(jù)商務談判心理和禮儀開展適當?shù)纳虅栈顒?，能夠理解客戶訴求、有效表達自己的觀點，與團隊實現(xiàn)共同協(xié)作；能夠順利與客戶和團隊溝通談判，建立信任、合作和共贏的關系。

2? ? ?高職化妝品商務交流與談判課程教學困難分析

2.1? ?專業(yè)涉及多學科交叉，學習難度大

化妝品經營與管理專業(yè)是以化妝品科學技術為基礎，與經營管理相互交叉、融合、滲透而出現(xiàn)的新興專業(yè)。對接的畢業(yè)生崗位主要是化妝品生產、檢驗、銷售、營銷策劃以及管理。這意味著學生不僅要掌握化妝品知識和皮膚知識等，而且還需要掌握經營與管理、營銷能力和市場調研策劃能力等［2］。根據(jù)崗位所需的專業(yè)知識和技術技能，主要涉及工科和文科領域，包括有機化學、美容化妝、形象設計、經營管理、市場營銷等。這對于高職院校學生而言，絕非易事，讓很多學生產生畏難情緒。

2.2? ?生源實際情況不樂觀，學習困難

當前，高職院校的學生來源主要是單招和高考兩大渠道。職業(yè)教育擴招的背景下，單招的招生比例較大，其學生來源包括高中、中專、技校以及退伍軍人等。因該專業(yè)招生時對于考生的原專業(yè)或選科情況不設限，這也讓很多學生在面對課程學習時，出現(xiàn)無前導知識作為支撐、不恰當?shù)膶W習方法等學習困難。

2.3? ?教師欠缺實踐經驗，教學面臨挑戰(zhàn)

化妝品經營與管理專業(yè)是一個多學科融合的新興專業(yè)，跨越生物、化學、藥理、皮膚、經營、形象設計、美容等多個領域，應用型人才的培養(yǎng)需要復合型的“雙師型”教師隊伍，但教師的專業(yè)背景都集中于單一領域，而且大多數(shù)教師缺乏相關實踐經驗?；瘖y品商務交流與談判是一門對實踐經驗和綜合素質要求較高的課程。對于任課教師而言，如何將課程內容與專業(yè)實踐相結合，是一項巨大的挑戰(zhàn)。

3? ? ?高職化妝品商務交流與談判課程教學策略初探

3.1? ?更新教師理念

面對多學科融合、專業(yè)交叉的行業(yè)背景，以及生源等現(xiàn)實困難，作為教師，應更新教育理念，提升教師的綜合素質。另外，教師應以立足行業(yè)市場需求和學生為中心，以人才職業(yè)能力培養(yǎng)為靶向，有針對性地開展教學實踐。

3.2? ?優(yōu)化教學內容

本課程的教學內容涉及商務談判的基本原理，包括商務談判的要素、原則、類型、方式；商務談判的心理、禮儀和溝通技巧；商務談判的組織、人員、方案準備；商務談判開局、報價、討價還價、僵局、結束環(huán)節(jié)。具體課程目標如圖1所示。教師需要具備整體思維看待課程教學內容（見圖2），不僅立足于行業(yè)、專業(yè)的環(huán)境，而且結合本課程以及專業(yè)其他相關內容進行融合和有序串聯(lián)，互通互融、相互促進，促使學生綜合素質得以全面提高。

商務談判準備、禮儀和溝通是整個化妝品交流與談判的基本項目，也是關鍵的步驟，直接影響后續(xù)商務談判的各個環(huán)節(jié)，同時也是提升學生語言表達力的關鍵點。為了使學生詳細清晰地掌握這些內容，以美容化妝品為行業(yè)背景，安排了“商務談判方案”“拜訪顧客，謀求合作”“電話營銷，溝通談判”任務，設計項目化課程單元，將知識點、技能點融入學習任務。課前要求學生對目標項目進行預習，課上教師梳理知識結構、解析易錯點并講解重難點，使學生能夠厘清知識結構，對基礎知識點有全面的認識。課后，教師安排項目對應學習任務，以方案匯報、微視頻形式考查學生對相關知識、技能的理解和掌握情況，引導學生結合美容化妝品行業(yè)的實際場景和雙贏、服務意識，進行恰當?shù)娜蝿談?chuàng)新。這將充分激發(fā)學生的學習積極性，調動學生的獨立思考能力、主觀能動性和團隊合作意識。

后續(xù)的強化項目承接基礎項目，利用美容化妝品行業(yè)的實際營銷場景，結合必備的職業(yè)素養(yǎng)，設立學習任務“創(chuàng)造雙贏談判”，通過任務驅動使學生可以更好掌握和理解不同環(huán)節(jié)的商務談判策略和技巧。

基于美容化妝品行業(yè)的競爭激烈態(tài)勢，職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)為重構教學內容的重頭戲。學校確立了以具備較強的心理調試素質、競爭意識，具備以禮待人的服務態(tài)度、主動溝通意識，具備團隊協(xié)作、實現(xiàn)合作共贏理念為培養(yǎng)目標的教育方式，幫助學生盡早樹立合理正確的職業(yè)理想，養(yǎng)成敢拼敢闖、謙虛低調和客戶至上的職業(yè)素質和精誠合作、雙贏的職業(yè)認知。

3.2.1? ?實施分層式學習任務

化妝品交流與談判課程的知識結構、任務設置是由易到難，循序漸進開展的。為了讓每個學生都能獲得針對性的訓練，一方面針對每個項目配有練習題檢測知識掌握情況，另一方面根據(jù)學生掌握知識點的不同情況和在學習任務中的表現(xiàn)，分批實施綜合性學習任務。

該學習任務是以美容化妝品行業(yè)為背景，A品牌委托B知名代工廠完成補水基礎面膜訂單的采購談判。要求前期基礎項目完成較好的小組可以根據(jù)行業(yè)、產品特色和商務談判的基本流程進行情節(jié)設計，撰寫臺本，拍攝短片，教師進行實時指導。另外一批學生可以根據(jù)教師設計好的“創(chuàng)造雙贏談判”學習任務的臺本進行短片拍攝，拍攝前期教師結合強化項目的知識點進行臺本分析，幫助學生再次掌握和理解基礎知識點，引導學生根據(jù)知識點進行適當任務創(chuàng)新。后續(xù)兩批學生完成后上傳至云班課，教師利用2學時進行復盤分析，引導學生提出短片的改進想法和對于行業(yè)、商務談判的學習體會。

3.2.2? ?混合式教學模式

混合式教學模式，是指利用信息化手段結合傳統(tǒng)課堂方法的教學模式，該模式能夠實現(xiàn)教師主導和學生主體相統(tǒng)一的教育理念。課前教師設置與項目重難點相關的問題，要求學生進行預習，理解知識內容，并查找與項目相關的案例。課中教師根據(jù)學生預習情況，有針對性地設置教學內容，梳理知識結構。課后要求學生完成相應項目的學習任務，教師線上線下積極進行跟蹤指導和答疑，學習任務完成后進行課上展示。教師積極與學生互動，及時根據(jù)學生反饋情況調整教學方法，有效幫助學生深化理解重點知識，掌握關鍵技能，并引導學生進行拓展學習。

3.2.3? ?考核評價模式

采用結果評價結合過程和增值評價的方式實施教學評價［3］。對于一體化教學，考核內容包括每個學習項目的練習（總占比30%）、具體學習任務單獨考核（占比55%）、學生課堂互動情況（占比15%）。

學習項目的練習：重點考查項目相關知識點、重難點的掌握情況，學生在云班課平臺上完成學習任務，按照任務所占總成績比例進行折算計分。

學習任務過程考核：重點考查技能目標和素質目標達成情況，以及個人學習態(tài)度，教師對個人進行單獨打分。

學生課堂互動情況：根據(jù)學生日常上課積極回答問題的頻率進行加分，每回答對一題得1分，答錯可加0.5分，加分上限設置為15分。

本課程共計15周，安排15次項目練習和4個學習任務，每個任務涉及完整商務談判成果，根據(jù)比值進行匯總，折算課程總成績。

4? ? ?結束語

化妝品經營與管理專業(yè)立足于美容化妝品行業(yè)，是多學科交叉融合的新興專業(yè)，就化妝品交流與談判課程而言，沿襲傳統(tǒng)教學顯然是行不通的。教師面對教學困境時應該積極進行實踐探索，以“以學生為中心、教師為主導”的教育理念為指導；具備整體思維看待課程教學內容，串聯(lián)和融合相關行業(yè)、專業(yè)課程進行重構；考慮學生共性、個性，實施分層教學任務，使學生能夠有針對性地學習；借助信息化的手段采用混合式教學模式和考核評價模式，有效地提升課程教學效果。

主要參考文獻

［1］孫雅博.高職化妝品經營與管理專業(yè)核心課程研究［J］.現(xiàn)代商貿工業(yè)，2018，39（27）：153-154.

［2］李思彥.高職院?；瘖y品經營與管理專業(yè)人才培養(yǎng)模式與區(qū)域產業(yè)“三對接”的研究：以廣東食品藥品職業(yè)學院為例［J］.教育現(xiàn)代化，2016，3（24）：267-268，298.

［3］李培，賴春明，譚倩，等.逆向工程技術課程教學改革研究［J］.現(xiàn)代農機，2022（6）：96-99.