丁艷

陸家嘴的一家星巴克，某頭部保險(xiǎn)公司經(jīng)紀(jì)人林可，正拿著黑色中性筆在紙張上給她的客戶計(jì)算、推演、講解著一款分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，從巨大的落地窗外可以依稀看到紙張上密密麻麻的計(jì)算數(shù)字，此時(shí)正逢保險(xiǎn)公司一年一度的“開門紅”時(shí)期。

今年保險(xiǎn)公司開門紅或可稱為“最早開門紅”，林可從8月就已開始銷售開門紅產(chǎn)品。據(jù)悉，10月10日，中國(guó)人壽、平安人壽、泰康人壽等頭部壽險(xiǎn)公司皆已推出各自的開門紅產(chǎn)品，以短交年金和增額終身壽等儲(chǔ)蓄理財(cái)險(xiǎn)為主力。

與去年增額終身壽為開門紅主打產(chǎn)品不同，隨著預(yù)定利率下調(diào)，2024年上市險(xiǎn)企開門紅產(chǎn)品供給呈現(xiàn)更加多元化的特點(diǎn)，保險(xiǎn)公司亦將推動(dòng)分紅險(xiǎn)銷售，以滿足客戶收益彈性需求，同時(shí)緩解人身險(xiǎn)公司剛性負(fù)債成本壓力。

2024年的開門紅為何來得如此早？

究其背后原因主要是：3.5%利率保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售“盛宴”過后，壽險(xiǎn)保費(fèi)在8月踩“剎車”，而大部分險(xiǎn)企已基本完成2023年全年任務(wù)，疊加政策切換后隊(duì)伍積極性降低，所以諸多保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)從8月底、9月初開始轉(zhuǎn)向，備戰(zhàn)2024年開門紅。

不過，監(jiān)管近年來有意降溫開門紅，但在消費(fèi)者儲(chǔ)蓄需求提升、3.5%利率產(chǎn)品“炒停”透支保費(fèi)、代理人流失形勢(shì)下，保險(xiǎn)公司開門紅之戰(zhàn)或許亦是“不得不打”。開門紅在為險(xiǎn)企穩(wěn)定當(dāng)年保費(fèi)規(guī)模的同時(shí)，也為當(dāng)下轉(zhuǎn)型爭(zhēng)取更多空間。

對(duì)于2024年開門紅的目標(biāo)預(yù)期，一位大型上市險(xiǎn)企精算方面人士表示，盡管上半年3.5%利率產(chǎn)品已“炒停售”一波，但居民儲(chǔ)蓄潛力依然很大，2024年開門紅應(yīng)該會(huì)不錯(cuò)。同時(shí)，保險(xiǎn)公司亦在主動(dòng)求變，防范利差損前提下，開門紅儲(chǔ)蓄產(chǎn)品將會(huì)更加多元。不過亦有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在產(chǎn)品利率下滑、渠道費(fèi)用下滑背景下，難言對(duì)開門紅銷售前景樂觀。

“險(xiǎn)企實(shí)施開門紅也是邊打邊調(diào)，慢慢提質(zhì)，這并非一日之功，這個(gè)過程可能需要3年-5年。拉長(zhǎng)時(shí)間看，2024年開門紅做得好壞也沒有那么重要。做正確的事，總能回到正軌，短期內(nèi)急功近利不明智，也沒效果?！币晃槐ｋU(xiǎn)業(yè)內(nèi)資深人士如是分析。

“開門紅”策略分化

10月，事關(guān)保險(xiǎn)行業(yè)來年生存大計(jì)的開門紅已經(jīng)啟幕，其是保險(xiǎn)公司每年最為重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)。據(jù)了解，其最早由平安人壽在20世紀(jì)90年代率先推出，經(jīng)過近30年發(fā)展，目前開門紅一般是每年10月開始準(zhǔn)備到次年3月結(jié)束。

不過2024年開門紅打響時(shí)間較早。從當(dāng)前上市險(xiǎn)企開門紅的準(zhǔn)備節(jié)奏來看，中國(guó)人壽依舊率先搶跑2024年開門紅，開門紅節(jié)奏較去年稍早，其9月已推出開門紅產(chǎn)品，主推3年交8年滿期的一款兩全險(xiǎn)、3年交8年滿期的年金險(xiǎn)等，并搭配萬能賬戶。

截至目前，中國(guó)人壽部分分支機(jī)構(gòu)開門紅階段性銷售工作已結(jié)束。據(jù)一位接近中國(guó)人壽的分公司保險(xiǎn)代理人表示，今年開門紅銷售獎(jiǎng)金力度方面較去年相差不大。

9月中下旬，太平人壽已推出一款終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品；10月8日，平安人壽也推出了終身壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)（萬能型）組成的一項(xiàng)保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃；10月9日，友邦人壽推出了相關(guān)壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)近期，泰康人壽亦推出了一款（增額版）2023終身壽險(xiǎn)。

新華保險(xiǎn)副總裁王練文在2023年中報(bào)業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上透露，新華保險(xiǎn)已召開“九十雙飛”啟動(dòng)會(huì)，為2023年收好官，又要為2024年的開局戰(zhàn)準(zhǔn)備，是2024年開門紅的實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。2024年的開局戰(zhàn)，新華保險(xiǎn)在產(chǎn)品方面依然會(huì)采用多元化的產(chǎn)品策略，以終身壽險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、年金險(xiǎn)以及健康險(xiǎn)作為主打產(chǎn)品，以驅(qū)動(dòng)整個(gè)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。

對(duì)于上市公司來說，開門紅是全年經(jīng)營(yíng)的重中之重，而從趨勢(shì)上來看，開門紅期間各公司的業(yè)務(wù)表現(xiàn)對(duì)全年經(jīng)營(yíng)幾乎具有決定性的影響作用。招商證券非銀團(tuán)隊(duì)首席鄭積沙分析稱，復(fù)盤近五年上市險(xiǎn)企的新單保費(fèi)數(shù)據(jù)可見，第一季度相對(duì)領(lǐng)先的公司，一整年幾乎都能維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如2018年平安、2019年-2020年新華、2021年-2022年太保均是如此。

“而一旦在開門紅期間大幅落后市場(chǎng)，則會(huì)給公司的全年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)帶來巨大壓力，甚至出現(xiàn)‘開門不紅全年不紅的問題。”鄭積沙如是表示。

值得關(guān)注的是，當(dāng)諸多上市險(xiǎn)企都在為開門紅竭力準(zhǔn)備之時(shí)，中國(guó)太保方面目前還未官宣開門紅方面事項(xiàng)。據(jù)一位接近中國(guó)太保方面人士表示，其他同業(yè)基本都已啟動(dòng)開門紅，中國(guó)太保還是維持往年的節(jié)奏，盡量淡化開門紅，預(yù)計(jì)11月或12月啟動(dòng)產(chǎn)品預(yù)錄。

在今年8月的中國(guó)太保半年報(bào)業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，中國(guó)太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)直言，“今年公司將不做開門紅”。為何大多上市險(xiǎn)企仍愿意積極推進(jìn)開門紅，而中國(guó)太保卻有意淡化開門紅，分化原因主要是什么？

據(jù)一位中型險(xiǎn)企高層人士表示，開門紅在保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)形成一種慣性，首先是每年底大家收入會(huì)階段性增多，疊加人員返鄉(xiāng)、節(jié)日消費(fèi)高峰等原因，購(gòu)買能力和意愿相對(duì)較為強(qiáng)烈；其次，對(duì)于代理人來說，其在開門紅期間銷售產(chǎn)品，傭金相對(duì)于常規(guī)產(chǎn)品亦豐厚一些。他認(rèn)為，“淡化開門紅是想扭轉(zhuǎn)保險(xiǎn)行業(yè)一直以來的習(xí)慣，但還是要重視?！?/p>

蔡強(qiáng)表示，開門紅這種“保費(fèi)搬家”、一柱擎天模式不可持續(xù)。他表示，“長(zhǎng)航”轉(zhuǎn)型的核心是要把隊(duì)伍短期沖刺模式改變成常態(tài)化經(jīng)營(yíng)模式，從以往一年做一次開門紅，變成每天早上都是開門紅的這一工作模式。

預(yù)定利率下調(diào)后，2024年開門紅產(chǎn)品供給或?qū)⒏佣嘣?，短交年金和增額終身壽預(yù)計(jì)仍是主力產(chǎn)品。圖/視覺中國(guó)

主力產(chǎn)品更迭

從2023年上市險(xiǎn)企開門紅產(chǎn)品布局來看，除中國(guó)人壽仍延續(xù)“年金+萬能險(xiǎn)”布局，中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)等上市險(xiǎn)企開門紅主力產(chǎn)品均為增額終身壽險(xiǎn)。

不過，自監(jiān)管窗口指導(dǎo)后，8月以來，預(yù)定利率大于3.0%的人身險(xiǎn)以及保底利率2.0%以上的萬能險(xiǎn)產(chǎn)品已陸續(xù)退出市場(chǎng)，各險(xiǎn)企同步推出3.0%預(yù)定利率的增額終身壽險(xiǎn)和2.5%預(yù)定利率的分紅型增額終身壽險(xiǎn)等新產(chǎn)品進(jìn)行替代。

“今年大環(huán)境不好，大家都在配置安全資產(chǎn)?！币晃活^部保險(xiǎn)代理人表示，今年開門紅產(chǎn)品賣得還不錯(cuò)，尤其是分紅型產(chǎn)品目前銷售較好。

圖1：2018年-2022年上市險(xiǎn)企Q1及全年FYP增速

資料來源：公司公告、招商證券。制圖：張玲

圖2：當(dāng)前儲(chǔ)蓄險(xiǎn)仍具有相對(duì)較高的收益率

資料來源：公司公告、Wind、招商證券

據(jù)招商證券表示，預(yù)定利率下調(diào)后，2024年開門紅產(chǎn)品供給將更加多元化，短交年金和增額終身壽預(yù)計(jì)仍是主力產(chǎn)品。在人身險(xiǎn)利率下調(diào)背景下，預(yù)計(jì)2024年開門紅期間各公司將進(jìn)一步擴(kuò)大供給。除了繼續(xù)主打近幾年的短交年金險(xiǎn)外，亦可能推動(dòng)分紅險(xiǎn)銷售來滿足客戶向上收益彈性的需求，并進(jìn)一步緩解人身險(xiǎn)公司的剛性負(fù)債成本壓力。

針對(duì)2.5%預(yù)定利率的分紅險(xiǎn)，8月以來平安、新華和太平已先后推出相關(guān)分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，預(yù)計(jì)后續(xù)部分險(xiǎn)企也將上市更多分紅險(xiǎn)產(chǎn)品作為2024年開門紅的主力險(xiǎn)種。

事實(shí)上，經(jīng)過幾年行業(yè)的調(diào)整期，“開門紅”已經(jīng)在緩慢降溫，而業(yè)內(nèi)對(duì)于2024年開門紅的前景亦出現(xiàn)分化。

一位大型上市險(xiǎn)企精算方面人士表示，盡管上半年3.5%利率產(chǎn)品已“炒停售”一波，但居民儲(chǔ)蓄潛力依然很大，疊加銀行存款利率下調(diào)，3.0%定價(jià)利率保險(xiǎn)產(chǎn)品依然有吸引力，所以2024年開門紅應(yīng)該會(huì)不錯(cuò)。同時(shí)，保險(xiǎn)公司方面主動(dòng)求變，其供給的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品也會(huì)更加多元，否則帶來的利率風(fēng)險(xiǎn)太大。

在中國(guó)市場(chǎng)儲(chǔ)蓄潛力方面，嘉信理財(cái)國(guó)際市場(chǎng)董事總經(jīng)理、美國(guó)證券業(yè)與金融市場(chǎng)協(xié)會(huì)榮譽(yù)主席Lisa Hunt表示，面對(duì)未來經(jīng)濟(jì)不確定性，新富人群正在逐步調(diào)整經(jīng)濟(jì)預(yù)期和生活方式，其投資風(fēng)格和策略開始趨于保守。Lisa Hunt將中國(guó)新富人群定義為12.5萬元到100萬元年收入水平群體，她表示，可以看到從2022年到2023年，采取保守或穩(wěn)健投資策略的新富人群上升了7.4%。

“但保險(xiǎn)公司2024年開門紅較去年會(huì)有壓力，因?yàn)?023年監(jiān)管政策方面的紅利，高峰期在二季度-三季度，而2024年則無相關(guān)紅利。”上述大型上市險(xiǎn)企精算方面人士表示。

不過，一位銀行系險(xiǎn)企戰(zhàn)略人士則直言，“不看好2024年開門紅”。他認(rèn)為，監(jiān)管對(duì)于保險(xiǎn)公司產(chǎn)品利率和銀保渠道費(fèi)用雙管齊下進(jìn)行管控后，保險(xiǎn)產(chǎn)品自身和其銷售渠道都有了限制，在產(chǎn)品利率下滑、渠道費(fèi)用下滑背景下，對(duì)于開門紅前景很難說樂觀。

據(jù)悉，9月中旬左右，監(jiān)管已經(jīng)召集部分保險(xiǎn)公司開會(huì)，要求對(duì)銀保渠道保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)率進(jìn)行下調(diào)。在下調(diào)幅度方面，據(jù)相關(guān)業(yè)內(nèi)人士表示，銀保渠道1年、3年、5年、10年交的手續(xù)費(fèi)上限分別降到對(duì)應(yīng)的3%、9%、14%、18%。同時(shí)，部分大型險(xiǎn)企手續(xù)費(fèi)還需在該基礎(chǔ)上再打9折。

另據(jù)一位接近監(jiān)管方面人士表示，銀保渠道目前大的政策框架已定，保險(xiǎn)公司經(jīng)代渠道、個(gè)險(xiǎn)渠道利益分配要合理，要遵循基本的分配邏輯。

據(jù)國(guó)泰君安非銀金融首席分析師劉欣琦表示，考慮到當(dāng)前上市險(xiǎn)企對(duì)2023年已實(shí)現(xiàn)較高的業(yè)績(jī)達(dá)成度，后續(xù)業(yè)務(wù)重心將逐步過渡到2024年開門紅的準(zhǔn)備，包括對(duì)渠道進(jìn)行新產(chǎn)品的培訓(xùn)、隊(duì)伍的招募、客戶的儲(chǔ)備等。其預(yù)計(jì)，得益于更多的開門紅籌備時(shí)間，以及2022年末疫情擾動(dòng)下的低基數(shù)，2024年開門紅將超預(yù)期。

海通證券認(rèn)為，目前保險(xiǎn)產(chǎn)品相比其他類型資產(chǎn)仍有相對(duì)吸引力，疊加2023年開門紅前期基數(shù)不高，2024年開門紅表現(xiàn)值得期待。據(jù)招商證券預(yù)測(cè)，2024年一季度，上市險(xiǎn)企新業(yè)務(wù)價(jià)值增速有望與2023年同期持平，甚至實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)正增長(zhǎng)。

（應(yīng)受訪者要求，文中林可為化名）