牛俊標(biāo)

（安徽省華信生物藥業(yè)股份有限公司，安徽 阜陽 236500）

一、引言

在醫(yī)療改革的背景下，藥品生產(chǎn)企業(yè)面臨著激烈的競爭，為了擴(kuò)大市場、適應(yīng)發(fā)展需要，采用信用賒銷的方式提高產(chǎn)品競爭力。但賒銷是一把“雙刃劍”，既可以為企業(yè)帶來利潤，又可能使企業(yè)資產(chǎn)遭受損失，對(duì)企業(yè)的總體經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生影響，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)削弱企業(yè)在外部環(huán)境中的競爭能力。因此，如何在拓展應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，科學(xué)防控應(yīng)收賬款造成的壞賬風(fēng)險(xiǎn)和損失，是當(dāng)前我國醫(yī)藥企業(yè)管理面臨的重要課題。

二、應(yīng)收賬款管理概述

應(yīng)收賬款是企業(yè)在銷售商品或服務(wù)后，應(yīng)向采購單位或個(gè)人收取的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款是一種信用，是一種促銷手段，其品質(zhì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營有很大的影響。如果應(yīng)收賬款超過了某個(gè)限度，有可能導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)。應(yīng)收賬款管理是企業(yè)在進(jìn)行信用銷售時(shí)，運(yùn)用系統(tǒng)化的方法和手段，對(duì)其進(jìn)行從發(fā)生至回收的控制與管理，實(shí)質(zhì)上是企業(yè)與顧客之間的一種信用管理。應(yīng)收賬款管理可分為三個(gè)階段：事前管理、事中管理和事后管理。企業(yè)制定合理的信用政策，健全債權(quán)擔(dān)保制度，可以從根源上減少應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化對(duì)應(yīng)收賬款的回收管理，有效預(yù)防不良貨款發(fā)生。通過對(duì)應(yīng)收賬款的事后處理，規(guī)范收款流程，使企業(yè)的壞賬損失最小化，是減少壞賬損失的最終保證［1］。

三、現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題

（一）事前控制方面

1.客戶信用體系不合理

醫(yī)藥企業(yè)的信用體系是由市場部建立的，財(cái)務(wù)部門則是在市場部需要幫助時(shí)，為市場部提供銷售和回款明細(xì)。長期以來，領(lǐng)導(dǎo)基于銷售人員提供的資料、與顧客的合作和回款情況，對(duì)客戶的信用等級(jí)、信用額度、信用期限進(jìn)行評(píng)判，但企業(yè)對(duì)客戶信息的更新不夠及時(shí)，現(xiàn)有客戶信用體系不夠健全，實(shí)際經(jīng)營會(huì)受業(yè)務(wù)人員主觀判斷的影響，從而增加應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2.信用審批控制失效，形式化現(xiàn)象嚴(yán)重

許多醫(yī)藥企業(yè)未設(shè)立信用管理機(jī)構(gòu)，信用審批的權(quán)力主要集中在營銷部門。在信用審批過程中，沒有任何信用機(jī)構(gòu)介入。企業(yè)雖然設(shè)立了審計(jì)部門，但是審計(jì)部門并沒有介入信用審批工作。財(cái)務(wù)部門雖然參與了信用審批，但是缺乏發(fā)言權(quán)，加上財(cái)務(wù)部門對(duì)業(yè)務(wù)、市場等的了解不多，因此很難提出有效意見。實(shí)踐中，客戶信用審批程序化、形式化，沒有經(jīng)過層層授權(quán)和把關(guān)，相關(guān)部門未有效履行職能，不能達(dá)到各部門相互制約的目的。

3.客戶信用檔案管理不力

醫(yī)藥企業(yè)的客戶多由市場部負(fù)責(zé)，對(duì)客戶各項(xiàng)信息的調(diào)整、優(yōu)化等通常由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供數(shù)據(jù)，檔案管理人員在存檔過程中，只會(huì)簡單地收集和保存紙質(zhì)數(shù)據(jù)，不會(huì)進(jìn)行核實(shí)，由此出現(xiàn)了檔案管理部門和銷售部門權(quán)責(zé)交錯(cuò)、覆蓋的情況，導(dǎo)致客戶檔案管理信息更新不夠及時(shí)。由于銷售人員缺乏專業(yè)性和主動(dòng)性，其搜集到的資料大多是不完整的，甚至沒有進(jìn)行充分調(diào)查，客戶檔案資料的真實(shí)性、全面性不足，難以為應(yīng)收賬款管理提供有效依據(jù)。另外，部分醫(yī)藥企業(yè)僅保留了客戶的紙質(zhì)資料，未建立完整、動(dòng)態(tài)的客戶信用數(shù)據(jù)庫，無法發(fā)揮出信用檔案的作用［2］。

（二）事中控制方面

1.開票管理不規(guī)范

在財(cái)務(wù)部門的開票管理上，依據(jù)規(guī)定，在顧客信用超過期限或金額超過額度時(shí)，不允許再開具銷售發(fā)票；另外，如果合同手續(xù)不完整、不規(guī)范，也不能開出發(fā)票。但是在實(shí)踐過程中，這些制度規(guī)范沒有得到切實(shí)執(zhí)行，先開票后補(bǔ)辦手續(xù)、銷售人員為留存客戶自行和財(cái)務(wù)部門溝通后開具發(fā)票等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，由此進(jìn)一步加劇了應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)。

2.賬目管理不嚴(yán)謹(jǐn)

雖然醫(yī)藥企業(yè)在推進(jìn)財(cái)務(wù)信息化，財(cái)務(wù)人員可以通過系統(tǒng)查看各客戶應(yīng)收賬款明細(xì)賬，但管理不夠規(guī)范，客戶應(yīng)收賬款賬目管理較為無序，未按照先后次序進(jìn)行，使得賬目較為混亂或出現(xiàn)漏記問題，而企業(yè)財(cái)務(wù)部門通常按季度核查應(yīng)收賬款，給客戶寄送詢證函，每半年才統(tǒng)計(jì)、查看未回款金額，也未深入進(jìn)行回款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，導(dǎo)致企業(yè)難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)壞賬、呆賬風(fēng)險(xiǎn)，影響應(yīng)收賬款的回款效率。

3.銷售執(zhí)行不到位

部分醫(yī)藥企業(yè)針對(duì)銷售回款問題建立了激勵(lì)獎(jiǎng)懲制度，意在激勵(lì)銷售人員銷售時(shí)重視客戶資信，在后期維系客戶并追蹤客戶信息，及時(shí)催收貨款，但在實(shí)踐中，應(yīng)用效果并不突出。

一方面，由于企業(yè)激勵(lì)獎(jiǎng)懲機(jī)制不夠合理，許多企業(yè)只有獎(jiǎng)勵(lì)，沒有懲罰，而且獎(jiǎng)勵(lì)幅度不大，很難激發(fā)銷售人員的積極性；另一方面，職責(zé)劃分不夠明確，缺乏有效的問責(zé)機(jī)制，難以約束銷售人員的獲客行為，有的銷售人員會(huì)幫助部分資質(zhì)較差的客戶“瞞天過?！?，不關(guān)心企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)［3］。

4.內(nèi)控缺位

雖然醫(yī)藥企業(yè)設(shè)立了審計(jì)部門，由審計(jì)人員實(shí)施內(nèi)部控制，審查和監(jiān)控應(yīng)收款管理情況，但是在實(shí)踐中，仍然存在兩方面的問題。

一方面，審計(jì)部門獨(dú)立性、專業(yè)性不強(qiáng)，容易受到領(lǐng)導(dǎo)或管理人員主觀意識(shí)的影響，難以有效發(fā)揮作用；另一方面，企業(yè)內(nèi)部控制重點(diǎn)偏向于財(cái)務(wù)收支方面，對(duì)應(yīng)收賬款管理的重視度不足，應(yīng)收賬款內(nèi)控制度多參考政策規(guī)范要求，不夠細(xì)化，難以落到實(shí)處。

（三）事后控制方面

1.責(zé)權(quán)利落實(shí)不到位，催收效果差

企業(yè)內(nèi)部的權(quán)責(zé)利分配不明確，各部門、崗位之間沒有形成良好的監(jiān)督、制約格局，雖然有“誰銷售、誰負(fù)責(zé)”的管理原則，但由于缺乏科學(xué)、明確的催收流程、規(guī)范、方式等，也未對(duì)銷售人員開展催收方面的培訓(xùn)，因此實(shí)際催收效果不及預(yù)期。例如，企業(yè)應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)僅僅將營銷部與財(cái)務(wù)部的職能劃分開來，未明確界定各部門的工作職責(zé)，部門間信息交流不及時(shí)，往往在逾期一段時(shí)間后，銷售人員才著手催收，這屬于事后管控。

2.壞賬計(jì)提不合理

從實(shí)踐來看，在每年年底，許多醫(yī)藥企業(yè)的營銷部門會(huì)將當(dāng)年經(jīng)營期間存在重大風(fēng)險(xiǎn)、壞賬損失的應(yīng)收賬款項(xiàng)目報(bào)送給財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門基于利潤評(píng)估，進(jìn)行壞賬計(jì)提。在這種模式下，計(jì)提不夠科學(xué)，存在主觀調(diào)控利潤的嫌疑，所編制的財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)容易失真，影響企業(yè)管理者決策。

四、現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的策略

（一）做好事前防范

1.提高對(duì)應(yīng)收賬款管理的重視度，提升人員管理能力

醫(yī)藥企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，組織相關(guān)人員深化對(duì)應(yīng)收賬款管理的認(rèn)識(shí)，樹立風(fēng)控理念。同時(shí)，要組織銷售人員積極學(xué)習(xí)相關(guān)理論知識(shí)，了解信用管理的意義、方法，提升其應(yīng)收賬款核算、分析、對(duì)賬、回收等方面的管理能力，普及客戶信用等級(jí)劃分、評(píng)估等方面的知識(shí)，幫助其快速掌握應(yīng)收賬款催收方法和技巧等，從而提升應(yīng)收賬款前端管理水平，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

2.優(yōu)化信用政策，完善信用檔案管理制度

醫(yī)藥企業(yè)可以設(shè)置獨(dú)立的信用管理部門，由信用管理部門根據(jù)企業(yè)自身經(jīng)營狀況、經(jīng)營環(huán)境等，設(shè)計(jì)合理的信用標(biāo)準(zhǔn)、額度及期限等，規(guī)范信用管理。企業(yè)可以采用5C 分析法對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，即從經(jīng)濟(jì)環(huán)境、抵押擔(dān)保、資產(chǎn)狀況、償債能力、道德品質(zhì)這五個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，將客戶分為優(yōu)、良好、尚可、欠佳及不良五個(gè)等級(jí)。企業(yè)要根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力、市場競爭等，對(duì)每一標(biāo)準(zhǔn)客戶設(shè)定最低信用值，如對(duì)信用評(píng)級(jí)較高的優(yōu)和良好類客戶，可以適當(dāng)放低信用標(biāo)準(zhǔn)，而對(duì)信用品質(zhì)不高、違約風(fēng)險(xiǎn)較大的客戶，應(yīng)予以最高規(guī)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，從而降低應(yīng)收賬款壞賬率。根據(jù)信用標(biāo)準(zhǔn)，醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值、數(shù)量等，科學(xué)設(shè)計(jì)信用額度及期限等數(shù)據(jù)。

（二）做好事中控制

1.規(guī)范客戶信用審批流程

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)先明確劃分各職能部門的權(quán)責(zé)利，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防控需要，完善信用審批流程：由銷售人員擬定客戶信用申請(qǐng)表，銷售經(jīng)理審批簽字后，由財(cái)務(wù)專員核查客戶回款、應(yīng)收賬款等信息，審查通過后，財(cái)務(wù)經(jīng)理審批簽字并報(bào)送信用管理部門，由信用評(píng)級(jí)人員審查客戶信息，評(píng)估客戶信用，經(jīng)理審批簽字后遞送到法務(wù)部門，審查內(nèi)容是否合法，再遞送到審計(jì)部門，由審計(jì)人員審查信用審批流程是否合規(guī)，審批簽字后報(bào)送給總經(jīng)理審批簽字，最后由財(cái)務(wù)部門開具銷售發(fā)票，物流部門收到發(fā)票后發(fā)貨。層層把關(guān)能有效規(guī)范客戶信用評(píng)估工作，保證賒銷的合理性。

2.規(guī)范開票及財(cái)務(wù)管理工作

針對(duì)發(fā)票及賬目管理方面的問題，首先，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)規(guī)范開票流程，制定嚴(yán)格的票據(jù)開具、核查等制度規(guī)范，明確開票審核流程及各責(zé)任人，必須有齊全的手續(xù)、關(guān)鍵負(fù)責(zé)人員的簽字及貨款到賬證明后才可開具發(fā)票。其次，按照順序進(jìn)行平賬。財(cái)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)客戶回款時(shí)間依次進(jìn)行平賬，避免出現(xiàn)錯(cuò)平、漏平的情況。此外，要定期審查應(yīng)收賬款明細(xì)清單，內(nèi)部審計(jì)人員應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)部門應(yīng)收賬款管理規(guī)范性進(jìn)行全面監(jiān)督，要求財(cái)務(wù)部門按月或定期向客戶寄送詢證函，仔細(xì)核對(duì)往來賬目，確保應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)真實(shí)、準(zhǔn)確。

3.加強(qiáng)營銷管理，健全績效考評(píng)機(jī)制

針對(duì)應(yīng)收賬款壞賬或呆賬問題，醫(yī)藥企業(yè)要從源頭出發(fā)，在合作前要求銷售人員做好客戶信息分析，尋找合適的客戶。為此，醫(yī)藥企業(yè)還須通過績效管理來加強(qiáng)對(duì)營銷人員的管理。實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)將客戶信用等級(jí)、應(yīng)收賬款壞賬率等納入營銷人員績效考核指標(biāo)體系中，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，按照回款情況、回款效率、壞賬情況等建立較為標(biāo)準(zhǔn)的獎(jiǎng)懲制度，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，對(duì)所負(fù)責(zé)的客戶能及時(shí)回款、不出現(xiàn)壞賬風(fēng)險(xiǎn)的銷售人員，給予一定的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)、精神激勵(lì)等；對(duì)所負(fù)責(zé)的客戶經(jīng)常出現(xiàn)延期付款甚至有壞賬、呆賬的營銷人員，應(yīng)給予一定的處罰，以督促銷售人員做好應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理第一道防線工作，規(guī)避銷售人員為爭取客戶隱瞞客戶資質(zhì)進(jìn)而給企業(yè)帶來較大風(fēng)險(xiǎn)。

4.加強(qiáng)內(nèi)部控制，發(fā)揮審計(jì)職能

內(nèi)部控制是規(guī)范企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的重要手段，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)結(jié)合應(yīng)收賬款管理需求、流程等，健全應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度，規(guī)范應(yīng)收賬款管理工作，確保各環(huán)節(jié)工作的合理性、合規(guī)性。實(shí)踐中，醫(yī)藥企業(yè)須建立獨(dú)立的內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)，監(jiān)控營銷部門是否按照賒銷政策要求、制度規(guī)范等簽訂合同，是否全面落實(shí)銷售方案，是否有效清收貨款；監(jiān)控財(cái)務(wù)部門是否按照既定的流程、制度開具發(fā)票，應(yīng)收賬目數(shù)據(jù)核算、統(tǒng)計(jì)工作是否到位，記錄的信息是否準(zhǔn)確、完整等；監(jiān)督信用管理部門是否依據(jù)企業(yè)實(shí)際制定信用政策，政策條款是否有規(guī)可循、有據(jù)可依。此外，醫(yī)藥企業(yè)還可以根據(jù)自身實(shí)際情況，擴(kuò)展應(yīng)收賬款審計(jì)重點(diǎn)，為應(yīng)收賬款管理提供有力保障。

（三）做好事后管理

1.分配好責(zé)權(quán)利，規(guī)范收賬管理

應(yīng)收賬款管理工作繁雜，需要信用管理部、市場部、財(cái)務(wù)部等多方協(xié)調(diào)。因此，醫(yī)藥企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)這方面工作的領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)各個(gè)部門的職責(zé)。在總經(jīng)理辦公室設(shè)立一個(gè)綜合管理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)三個(gè)部門的工作，明確各部門負(fù)責(zé)人的權(quán)力和職責(zé)，并對(duì)其進(jìn)行監(jiān)督；財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)定期整理應(yīng)收賬款，將即將到期、已發(fā)生逾期、已回收的應(yīng)收賬款信息制定成表反饋給信用管理部門和營銷部門，信用管理部門則基于此表分析客戶逾期原因，結(jié)合實(shí)際情況制定催收政策，提醒和協(xié)同營銷部門清收；營銷部門須根據(jù)信用管理部門制定的催收政策執(zhí)行催收計(jì)劃，收回賬款。

合理劃分應(yīng)收賬款管理各部門的權(quán)責(zé)利，能夠更好地約束各參與部門的行為，若有環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，則對(duì)相關(guān)部門負(fù)責(zé)人、經(jīng)辦人等責(zé)任人進(jìn)行問責(zé)，使各部門各司其職，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

2.合理計(jì)提壞賬

必須嚴(yán)格遵守會(huì)計(jì)制度，堅(jiān)決杜絕按市場部的主觀預(yù)期和企業(yè)需要任意提取呆賬準(zhǔn)備金的情況。從現(xiàn)實(shí)情況看，可以采用賬齡法進(jìn)行壞賬準(zhǔn)備，以會(huì)計(jì)賬齡作為計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的主要依據(jù)，按賬齡的不同，計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的時(shí)間越長，計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備金就會(huì)越多；進(jìn)行全面的賬齡分析，可以科學(xué)地評(píng)估、計(jì)提和管理壞賬準(zhǔn)備金，并對(duì)其進(jìn)行精確的控制。根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營狀況，每個(gè)季度都會(huì)有一份應(yīng)收賬齡分析報(bào)告，將其轉(zhuǎn)交到資信管理部和市場部，由各個(gè)部門進(jìn)行綜合分析和評(píng)價(jià)，然后合理計(jì)提。

五、結(jié)語

醫(yī)藥企業(yè)想要在競爭激烈的市場中贏得一席之地，必須促進(jìn)自身發(fā)展，研發(fā)出有競爭力的藥品。對(duì)企業(yè)來說，提升核心競爭力離不開大量資金，強(qiáng)大的現(xiàn)金流是企業(yè)發(fā)展的重要保障。因此，企業(yè)要重視應(yīng)收賬款問題的解決，釋放企業(yè)資金。醫(yī)藥企業(yè)要立足實(shí)際，完善應(yīng)收賬款管理體系，從管理意識(shí)強(qiáng)化、客戶信用體系完善及人員能力提升等方面完善應(yīng)收賬款管理，降低發(fā)生壞賬的概率，提高資金使用率，從而為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展提供保障，推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。