閆晗
《紅樓夢(mèng)》里劉姥姥有句名言——“這長(zhǎng)安城中遍地皆是錢,只可惜沒(méi)人會(huì)去拿罷了”。她賣力表演,成功從賈府拿到了錢。與劉姥姥的謙卑不同,有兩個(gè)深諳心理學(xué)知識(shí)的營(yíng)銷高手,瞅準(zhǔn)機(jī)遇,從賈府賺了一大筆錢。
秦可卿喪禮上,賈珍正為了兒子官小以至于兒媳婦喪事規(guī)格受限制而不自在,大明宮掌宮內(nèi)相戴權(quán)就不請(qǐng)自來(lái)了。好的推銷員要搜集客戶信息,戴權(quán)顯然消息靈通,他先是備了祭禮遣人送來(lái),隨后坐了大轎,打道鳴鑼,親自來(lái)上祭。他不用開口,賈珍就說(shuō)想給賈蓉捐個(gè)前程。戴權(quán)立即微笑會(huì)意:“想是為喪禮上風(fēng)光些?”他接下來(lái)的話更顯示出他的精明:“事倒湊巧,正有個(gè)美缺。如今三百員龍禁尉短了兩員,昨日襄陽(yáng)侯的兄弟老三來(lái)求我,現(xiàn)拿了一千五百兩銀子,送到我家里。你知道,咱們都是老相與,不拘怎么樣,看著他爺爺?shù)姆稚希鷣y應(yīng)了。還剩了一個(gè)缺,誰(shuí)知永興節(jié)度使馮胖子來(lái)求,要與他孩子捐,我就沒(méi)工夫應(yīng)他。既是咱們的孩子要捐,快寫個(gè)履歷來(lái)?!?p>
一席話透露了好幾個(gè)信息:你需要的東西湊巧有貨,兩個(gè)名額,可給了老相識(shí)襄陽(yáng)侯家一個(gè)?,F(xiàn)在僅剩一個(gè)名額,奇貨可居,有的是人排隊(duì)搶著要,馮胖子面子不夠,需要當(dāng)機(jī)立斷,秒殺喲。
戴權(quán)說(shuō)話姿態(tài)很妙,隨便、親切中帶著高傲,永興節(jié)度使馮胖子可以愛(ài)答不理,戶部堂官老趙可以隨便支使,賈蓉是“咱們的孩子”,顯然給了賈珍極大的面子。談笑間也報(bào)了價(jià)錢——襄陽(yáng)侯家出的是一千五百兩銀子,而他最終給賈珍打了個(gè)八折,“平準(zhǔn)一千二百銀子送到我家里就完了”???,賺了錢還要賺賈珍的感激。而賈珍也真的感恩戴德,畢竟能用錢解決的問(wèn)題都不是問(wèn)題。至于戴權(quán)說(shuō)的話水分有多少,銀子進(jìn)了誰(shuí)的腰包,只有他自己知道。
另一個(gè)營(yíng)銷高手是馬道婆。當(dāng)賈寶玉的臉被賈環(huán)用油燈燙傷時(shí),上門走動(dòng)的馬道婆立即嗅到了商機(jī),先是裝神弄鬼作法,向?qū)氂衲樕嫌弥割^畫了一畫,口內(nèi)又嘟嘟囔囔持誦了一回,說(shuō)“管保你好了,這不過(guò)是一時(shí)飛災(zāi)”,施法完畢,又開始販賣焦慮。馬道婆在賈母面前,給這件事做了合理化解釋:王公卿相人家的子弟一生下來(lái),暗中就有許多促狹鬼跟著他,得空便擰他一下,掐他一下,或吃飯時(shí)打下他的飯碗來(lái),或走著推他一跤,所以那大家子孫多有長(zhǎng)不大的。
誰(shuí)不希望子孫安康呢?這套說(shuō)辭自然擊中了賈母的內(nèi)心,她立即問(wèn):可有辦法破解?接下來(lái)馬道婆就順理成章提出了她的策劃案——“除香燭之外,一天多添幾斤香油,點(diǎn)上個(gè)大海燈”。這都需要錢,具體該多少呢,她給出幾個(gè)套餐供客戶選擇:施主們隨心愿舍就行,像南安郡王太妃一天四十八斤油;錦田侯誥命夫人次一等,一天二十四斤油;還有幾家有五斤的,有三斤的,一斤的。還有小家子窮人家,舍不起多的,只能半斤四兩。
賈母聽(tīng)了,點(diǎn)頭思忖,可能不好意思往少里說(shuō)。馬道婆擔(dān)心這單生意跑了,趕緊補(bǔ)充:長(zhǎng)輩給晚輩點(diǎn)燈捐油,太多了也不好,折壽,大則七斤,小則五斤就行。這樣就容易接受多了,于是賈母定了五斤的數(shù)。
利用突發(fā)事件抓住機(jī)遇到大戶人家空手套白狼,是馬道婆的慣用手法,至于燈點(diǎn)沒(méi)點(diǎn),誰(shuí)知道呢?反正這方案是肯定沒(méi)有用的,因?yàn)轳R道婆保佑賈寶玉的活還沒(méi)干,立即又接了一單害賈寶玉的生意,趙姨娘出錢讓她作法咒死賈寶玉。馬道婆出賈府時(shí)拿了“一堆白花花銀子”,趙姨娘寫的“五百兩的欠契”,還外加幾塊鞋面。
戴權(quán)和馬道婆,一個(gè)搞饑餓營(yíng)銷,一個(gè)販賣焦慮,讓人心甘情愿掏錢。想想現(xiàn)實(shí)中,確實(shí)有很多壞人,披著解決問(wèn)題的外衣呀。
閆 晗
中國(guó)人民大學(xué)新聞學(xué)院碩士,《青年文摘·彩版》副主編,專欄作家,副編審,央視《謝謝了,我的家》節(jié)目文學(xué)顧問(wèn),《中國(guó)青年報(bào)》“書單”評(píng)委,在北京重點(diǎn)中學(xué)開設(shè)閱讀與寫作課程;發(fā)表作品百萬(wàn)字。