張玉利 田震

2003年，索菲亞家居股份有限公司（以下簡稱“索菲亞”）在廣州增城成立，2011年于A股上市。經(jīng)歷近二十年的快速發(fā)展，索菲亞已成為中國定制家具行業(yè)的龍頭企業(yè)。 2020年，索菲亞確立了“多品牌、全品類、全渠道”的戰(zhàn)略布局，推出“索菲亞”“司米”“華鶴”“米蘭納”四大品牌組合，以定制衣柜為拳頭產(chǎn)品，提供7大品類、8+1空間整體解決方案。2021年企業(yè)營收達104億元，實現(xiàn)百億目標攻關(guān)。

在全球數(shù)字化、智能化的趨勢下，索菲亞率先進行數(shù)字化升級，穩(wěn)步推進與實施數(shù)字化戰(zhàn)略，運用數(shù)字化技術(shù)和現(xiàn)代化管理，解決了個性化定制和標準化生產(chǎn)的矛盾，智能制造水平在全球定制家具行業(yè)遙遙領(lǐng)先，逐步構(gòu)建起數(shù)字化綜合能力，并形成以品牌力、產(chǎn)品力、渠道力、數(shù)字化能力、供應(yīng)鏈能力為一體的核心競爭力，成為中國定制家具智能與科技引領(lǐng)者。定制家具因受制于重體驗、重場景、長鏈條的行業(yè)屬性，曾被認為是最難實現(xiàn)數(shù)字化的行業(yè)。那么，索菲亞究竟是如何推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型？數(shù)字化轉(zhuǎn)型又給它帶來哪些影響？

數(shù)字化轉(zhuǎn)型動因

環(huán)境不確定性

企業(yè)發(fā)展與外部環(huán)境的聯(lián)系愈加緊密，VUCA時代下外部環(huán)境的不確定性顯著提升，企業(yè)的經(jīng)營活動受到諸多不確定性風險的影響。環(huán)境不確定性主要表現(xiàn)在技術(shù)不確定性和市場不確定性兩方面。技術(shù)不確定性是指技術(shù)變化的不可預測性，主要表現(xiàn)為技術(shù)的復雜性和新穎性。數(shù)字經(jīng)濟時代，企業(yè)面臨的不確定性首先表現(xiàn)為數(shù)字技術(shù)的巨大革命，數(shù)字技術(shù)已成為驅(qū)動企業(yè)轉(zhuǎn)型的主要力量。以大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能為代表的新技術(shù)向定制家具行業(yè)不斷滲透，企業(yè)間競爭體現(xiàn)在數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用和發(fā)展上，只有基于數(shù)字技術(shù)才能實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)與個性化定制的有效結(jié)合。因此，新一代數(shù)字技術(shù)推動了索菲亞全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

市場不確定性是指市場需求的不可預測性，主要體現(xiàn)在需求的動態(tài)性和復雜性。其一，2011年起中國家具市場從成品需求轉(zhuǎn)向定制化需求，隨著90后、95后成為消費主力，一站式購物的全屋定制催生新消費主義崛起，消費需求、觀念和審美的變遷推動了行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮。其二，2017年起地產(chǎn)行業(yè)高景氣發(fā)展?jié)u進尾聲，地產(chǎn)行業(yè)的增速下行加劇了定制家具企業(yè)間競爭，房地產(chǎn)公司、裝修公司等跨行業(yè)企業(yè)也紛紛進入定制家具市場，排名前十的頭部品牌市場份額僅占10%，市場競爭困境以及2019年新冠疫情的沖擊進一步加快了索菲亞轉(zhuǎn)型變革的步伐。其三，國家政策導向節(jié)能環(huán)保、智能制造、綠色工廠，數(shù)字化發(fā)展已成為主流，索菲亞順應(yīng)時代趨勢和戰(zhàn)略需求開展轉(zhuǎn)型。

管理者認知

數(shù)字化轉(zhuǎn)型很大程度上屬于一把手工程，需要管理者的認同和推動。管理者觸發(fā)對數(shù)字化本質(zhì)、愿景、路徑的認知、引領(lǐng)甚至親力親為參與轉(zhuǎn)型的整個過程。索菲亞的管理者明確意識到，定制家具行業(yè)存在“前端設(shè)計個性化、后端制造標準化”的特點，企業(yè)的規(guī)?；l(fā)展及品類拓展都十分考驗信息化、數(shù)字化、智能制造水平，以及供應(yīng)鏈能力。索菲亞總裁王兵講到：“行業(yè)普遍面臨著前后端數(shù)字流打通、柔性化制造能力提升、渠道管理的幅度和難度增長三大挑戰(zhàn)?！币虼?，高層管理者帶領(lǐng)索菲亞主動求變，高度重視并積極制定轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，自上而下宣導并推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型，鼓勵員工轉(zhuǎn)變認知和行為。2014 年，索菲亞從外部聘請一位擁有豐富IT經(jīng)驗的技術(shù)專家擔任負責人，隨后成立信息與數(shù)字化中心（IDC），承擔業(yè)務(wù)創(chuàng)新的多元化職能，將數(shù)字化、智能化深度嵌入到研發(fā)、制造、營銷、服務(wù)等組織發(fā)展過程中，推動索菲亞實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。IDC負責人龐菲提到：“董事長和總經(jīng)理非常堅定，對我們非常支持，權(quán)限也很大。IDC對業(yè)務(wù)部門的賦能，源于管理層從戰(zhàn)略上重視數(shù)字化，使得新零售業(yè)務(wù)的試點與推進都快于友商?！?/p>

因此，索菲亞的數(shù)字化轉(zhuǎn)型受數(shù)字化技術(shù)、個性化需求、管理者認知等因素共同影響，在環(huán)境不確定性的外部推力和管理者認知的內(nèi)部拉力協(xié)同驅(qū)動下，索菲亞開啟了數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路，構(gòu)建數(shù)字經(jīng)濟時代的新型競爭優(yōu)勢。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型歷程

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是指利用大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能以及物聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字技術(shù)，賦能核心業(yè)務(wù)，改善客戶體驗，優(yōu)化操作流程，創(chuàng)新商業(yè)模式的過程。索菲亞是中國定制家具行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的引領(lǐng)者，2007年便開始信息化布局，上線ERP系統(tǒng)，采用“標準件+非標件”相結(jié)合的生產(chǎn)模式，在定制行業(yè)內(nèi)率先打破了困局，致力于規(guī)模效益與個性需求的平衡。2011年，索菲亞在行業(yè)中最早開啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型，其數(shù)字化發(fā)展可劃分為初步探索、快速發(fā)展和全面推廣三個階段。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型初步探索階段（2011～2014）：隨著亞洲第一條柔性生產(chǎn)線運行，索菲亞開啟自動化與柔性生產(chǎn)時代。2013年轉(zhuǎn)為“大家居”戰(zhàn)略，隨后成立信息與數(shù)字化中心（IDC），負責企業(yè)數(shù)字化架構(gòu)設(shè)計、信息技術(shù)研發(fā)、數(shù)據(jù)處理以及組織和流程優(yōu)化等工作。2014年營銷協(xié)同系統(tǒng)（X-Plan）上線，數(shù)字化實現(xiàn)終端客戶精細化管理。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型快速發(fā)展階段（2015～2018）：2015年上線大數(shù)據(jù)分析平臺，推進信息與數(shù)據(jù)深度融合；設(shè)立廣州寧基智能系統(tǒng)有限公司，通過自動化和信息化的深度融合，實現(xiàn)智能制造與倉儲，打造高效智慧工廠；注資廣州極點三維信息科技有限公司，推進全流程智能化改造，提高個性化定制效率和準確率；IDC、寧基智能、極點三維組成了索菲亞數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三駕馬車，而DIY Home設(shè)計軟件的研發(fā)和落地標志著實現(xiàn)了“前端設(shè)計與后端制造的一鍵式下單”的一體化發(fā)展。

經(jīng)過十多年的快速發(fā)展，索菲亞在中國東南西北中布局了八大制造基地，持續(xù)投入56億元開展數(shù)字化建設(shè)，已經(jīng)形成了完善的貫穿前中后臺的信息平臺，全面支撐并指導實體工廠的日常運作。索菲亞擁有行業(yè)內(nèi)亞洲最先進的工業(yè)4.0車間，最大范圍的貼近市場和消費者，產(chǎn)品交付周期短、準確率高、返修率低，為前端銷售提供了強大的供應(yīng)保障，中后臺處于行業(yè)領(lǐng)先水平。具體而言，通過虛擬系統(tǒng)信息與物理現(xiàn)實世界的深度融合，索菲亞的智能化工廠從前端銷售的設(shè)計、報價、下單，再到后端生產(chǎn)的貼面、開料、封邊、打孔、分揀、包裝、入庫等，整個生產(chǎn)流程數(shù)據(jù)互聯(lián)，軟、硬件有機融合，全自動無縫貫穿，極大降低了失誤率并縮短了生產(chǎn)周期，實現(xiàn)高度靈活的個性化、數(shù)字化、大規(guī)模柔性生產(chǎn)。此外，智能集成系統(tǒng)（ERP）、智能倉儲系統(tǒng)（WMS）、智能物流系統(tǒng)（TMS）等有效銜接，提高了產(chǎn)品出貨準確率，解決了物流環(huán)節(jié)竄貨與漏貨等問題。2018 年以來，索菲亞工廠平均交期在 7～12 天左右，成功打破定制家具行業(yè)普遍面臨的產(chǎn)能瓶頸和交付時效。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型使索菲亞制造中心發(fā)生根本性變革，以前產(chǎn)品打孔受制于專業(yè)師傅，封邊質(zhì)量難以保證，這些難題在數(shù)字化發(fā)展中迎刃而解；以前使用Excel記錄經(jīng)銷商的訂單信息，受制于數(shù)據(jù)更新速度快、難以厘清，現(xiàn)在通過營銷協(xié)同系統(tǒng)，訂單數(shù)據(jù)從經(jīng)銷商直接進入工廠訂單池，解決了數(shù)據(jù)時效和數(shù)據(jù)準確的問題。此外，智能計料系統(tǒng)（MCS）的成功應(yīng)用能夠自主實現(xiàn)65%的訂單拆分，在銷量增加3倍的情況下，計料人數(shù)下降了80%，極大提升了人均效能，排產(chǎn)時間縮短50%，車間流速提升62.7%。索菲亞的數(shù)字化生產(chǎn)基地平均效率比國外生產(chǎn)線高出125%，日均產(chǎn)量比普通生產(chǎn)線高出157%，機器人板件分揀準確率高達100%，進一步降低了制造端運營成本，提升了市場競爭力。

服務(wù)數(shù)字化

近幾年，索菲亞采取了一系列變革舉措推動服務(wù)數(shù)字化。在售前服務(wù)方面，索菲亞通過客戶畫像尋求差異化服務(wù)創(chuàng)新，利用大數(shù)據(jù)平臺收集客戶數(shù)據(jù)并構(gòu)建客戶信息庫，基于數(shù)據(jù)分析形成客戶畫像，通過多元途徑提升客戶粘性，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造新的服務(wù)機會與服務(wù)模式。同時，專業(yè)設(shè)計人員運用DIY Home軟件，連接公司設(shè)計系統(tǒng)大數(shù)據(jù)，更快地為不同地區(qū)、不同需求的消費者提供個性化設(shè)計的定制家具解決方案。DIY Home軟件能夠?qū)崿F(xiàn)消費者自主設(shè)計、終端門店專業(yè)化設(shè)計、工廠端訂單數(shù)據(jù)自動化集成、車間設(shè)備端無縫銜接，是一個具有實時傳輸、設(shè)計報價等功能的前后端一體化數(shù)字平臺，有效提升了索菲亞的客戶服務(wù)能力。

在售后服務(wù)方面，2018年建立客戶服務(wù)指數(shù)體系（CSI），通過各項指標的在線測評，考核提升經(jīng)銷商服務(wù)水平，優(yōu)化客戶體驗。比如，在安裝服務(wù)上，索菲亞自主研發(fā)“索菲亞安裝”小程序，將標準件安裝上傳視頻，非標準件安裝掃描二維碼查看教程，在提升服務(wù)質(zhì)量的同時促進區(qū)域間知識和經(jīng)驗共享。2019年設(shè)立經(jīng)銷商服務(wù)指數(shù)體系（DSI），主要考核工廠服務(wù)水平，強化協(xié)調(diào)能力。索菲亞還建立了400呼叫系統(tǒng)，收集終端客戶反映的各類信息，及時反饋給經(jīng)銷商和工廠，加快各方響應(yīng)速度，解決客戶痛點。

2020年，索菲亞推出全新服務(wù)“法式柜管家”，將服務(wù)貫穿于售前、售中、售后各環(huán)節(jié)，目前消費者“非常滿意”和“滿意”占比高達99%。同時，索菲亞建立了“一客一群”體系，當顧客下單后，銷售人員、設(shè)計師、安裝師傅、售后維修人員等服務(wù)人員自動入群，客戶全家可以在群里討論方案，全流程的服務(wù)人員能更好地兼顧各方需求，共同解決問題。此外，“一客一群”設(shè)置了打通訂單信息和安裝小程序等功能，客戶可以實時了解安裝進度和安裝效果，真正做到了信息透明。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的效果

索菲亞的數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動了研發(fā)、營銷、制造、服務(wù)等環(huán)節(jié)的模式重構(gòu)，將數(shù)字化賦能到前端個性化訂單3D智能設(shè)計，中端數(shù)字化供應(yīng)鏈和生態(tài)平臺的打造，后端智能化生產(chǎn)等全業(yè)務(wù)領(lǐng)域，有效地實現(xiàn)了個性化定制與標準化生產(chǎn)的平衡。從整體運營模式來看，過去是先制造再銷售，而現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)楦鶕?jù)特定需求進行設(shè)計和制造。當設(shè)計師在消費者家中測量好數(shù)據(jù)、與消費者確認好定制方案后，尺寸就會精準地與就近工廠同步，生產(chǎn)線和供應(yīng)鏈迅速反應(yīng)，并通過大數(shù)據(jù)匹配反饋到消費者端，消費者可實時查看生產(chǎn)進度，整個流程全自動銜接，最終實現(xiàn)高效交付和安裝。

索菲亞在轉(zhuǎn)型初期以增長為導向，實現(xiàn)了降本增效提質(zhì)，轉(zhuǎn)型后期更側(cè)重企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。數(shù)字化轉(zhuǎn)型對索菲亞的影響體現(xiàn)在個體層面、組織層面和生態(tài)層面的新增和轉(zhuǎn)型。

個體層面：傳統(tǒng)工人轉(zhuǎn)型為數(shù)字工匠

數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動了員工數(shù)字化能力的培育和升級。索菲亞的數(shù)字化轉(zhuǎn)型導致工作性質(zhì)和崗位數(shù)量發(fā)生變化，傳統(tǒng)崗位被自動化、智能化的數(shù)字技術(shù)和數(shù)字設(shè)備大量替代，原有生產(chǎn)工人、財務(wù)人員等大幅減少，在此過程中不愿擁抱數(shù)字化發(fā)展的員工將面臨淘汰。數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動了員工認知和行為的轉(zhuǎn)變，愿意擁抱新技術(shù)的員工通過培訓逐步提升數(shù)字化能力，傳統(tǒng)工人轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字工匠，合理運用數(shù)字設(shè)備和數(shù)據(jù)資源實現(xiàn)人機協(xié)同，提升決策效果和運營效率，為企業(yè)創(chuàng)造更高價值。索菲亞數(shù)字化、智能化發(fā)展也吸引了更多高知年輕人和數(shù)字化人才加入，員工數(shù)字化能力的相對水平，以及與組織數(shù)字化能力的匹配程度，決定了企業(yè)整體的數(shù)字化能力，是推動數(shù)字化發(fā)展的核心基礎(chǔ)。

組織結(jié)構(gòu)變革：新增數(shù)字化部門，垂直架構(gòu)轉(zhuǎn)型為扁平架構(gòu)

索菲亞在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中實現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)變革。一方面，索菲亞于2014年新設(shè)立信息與數(shù)字化中心（IDC），IDC包括運營系統(tǒng)部、IT項目管理部等部門，各司其職分別對接不同的職能部門，負責不同的業(yè)務(wù)板塊，如IT項目管理部主要負責集團信息化項目管理。IDC負責人龐菲提到：“當時給IDC賦予了新的使命和價值，我們必須要用數(shù)據(jù)信息與智能制造技術(shù)推動索菲亞集團數(shù)字化轉(zhuǎn)型?！弊鳛榇龠M索菲亞數(shù)字化轉(zhuǎn)型的發(fā)動機，IDC與其他職能中心既相對獨立又緊密關(guān)聯(lián)，貫穿于研發(fā)、制造、營銷等各個板塊，賦能集團數(shù)字化發(fā)展。IDC 的成立對組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)生很大影響，新零售中心徐科表示，“沒有IDC就沒有新零售”，數(shù)字化轉(zhuǎn)型促進全新業(yè)務(wù)部門的建立和發(fā)展。

另一方面，為有效推進和實施數(shù)字化發(fā)展規(guī)劃，索菲亞進行了組織架構(gòu)扁平化改革，實行事業(yè)部管理機制，形成了索菲亞零售事業(yè)部、司米事業(yè)部、華鶴事業(yè)部、米蘭納事業(yè)部、工程事業(yè)部、直營整裝事業(yè)部共六大事業(yè)部（見圖2），其他職能中心以矩陣架構(gòu)賦能六大事業(yè)部。過去的組織模式具有鮮明的層級架構(gòu)，不同部門之間職能分工明確且互不參與工作。與以往垂直架構(gòu)相比，組織結(jié)構(gòu)變革有效激發(fā)了團隊活力，提高了資源利用水平與內(nèi)部協(xié)同效率。正如研究院產(chǎn)品管理部負責人謝恒所言：“以前企業(yè)很大的一個問題是部門墻，究竟怎樣打破，組織架構(gòu)變革后實現(xiàn)了跨部門協(xié)同。”比如，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型前，IT與業(yè)務(wù)之間相對割裂，IT人員被動等待各事業(yè)部的業(yè)務(wù)需求，隨著索菲亞“多品牌、全品類、全渠道”戰(zhàn)略的推進，被動模式的諸多問題暴露明顯。因此，索菲亞在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中提出ITBP，指定IT人員深入業(yè)務(wù)部門，參與業(yè)務(wù)會議跟蹤了解，將IT的前沿意識與業(yè)務(wù)的應(yīng)用能力高效結(jié)合，在業(yè)務(wù)出現(xiàn)痛點前有效規(guī)避，并反饋到IT部門將共性經(jīng)驗總結(jié)推廣到其他事業(yè)部，索菲亞的數(shù)字化發(fā)展為跨部門的團隊協(xié)作帶來便利性。

公司創(chuàng)業(yè)拓展：孵化數(shù)字化企業(yè)

數(shù)字化轉(zhuǎn)型催生了新的公司創(chuàng)業(yè)浪潮，領(lǐng)軍企業(yè)不斷嘗試在組織邊界內(nèi)外推動各種形式的公司創(chuàng)業(yè)活動。企業(yè)基于戰(zhàn)略發(fā)展需求，通過內(nèi)部孵化、風險投資或股權(quán)聯(lián)盟等手段，運用數(shù)字技術(shù)提供創(chuàng)造性的解決方案或設(shè)計模式，識別新機會以開辟新市場，推出不同于已有產(chǎn)品或服務(wù)的全新組合，進而形成全新的業(yè)務(wù)部門或戰(zhàn)略單元。

索菲亞在數(shù)字化發(fā)展中識別到中端市場的創(chuàng)業(yè)機會并迅速布局，數(shù)字化有效縮短了創(chuàng)業(yè)項目的迭代和試驗周期，從提出想法到獨立運營僅5個月。2021年3月，索菲亞孵化出互聯(lián)網(wǎng)輕時尚品牌米蘭納，瞄準大眾市場的發(fā)展機遇，聚焦年輕消費人群，主打互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，為消費者提供高質(zhì)價比的定制家具產(chǎn)品，完善集團品牌高中低各級市場的多品牌矩陣。米蘭納依托索菲亞定制化經(jīng)驗和數(shù)字化優(yōu)勢，共享索菲亞的數(shù)字化能力和供應(yīng)鏈實力，有效保證了生產(chǎn)供應(yīng)和產(chǎn)品品質(zhì)。

米蘭納作為數(shù)字化發(fā)展中誕生的互聯(lián)網(wǎng)輕時尚品牌，構(gòu)建了全新的商業(yè)模式。第一，與集團已有高端產(chǎn)品不同，米蘭納立足“有品定制、美好價格”，推出極致質(zhì)價比的全新產(chǎn)品組合，符合當代年輕消費者的需求，價格面向大眾市場，產(chǎn)品主流價格帶為1000元以下。第二，米蘭納從成立之初便采用數(shù)字化新零售模式，通過互聯(lián)網(wǎng)傳播更高效地輻射全國，提升品牌知名度和影響力，線上精準傳導的立體引流模式產(chǎn)生超額效益，大大降低了運營成本。傳統(tǒng)重資產(chǎn)模式是進入各大賣場廣泛布店，成本高且流量分散。米蘭納只設(shè)置少量門店方便用戶參觀，新零售的輕資產(chǎn)路線能夠?qū)崿F(xiàn)品效合一，在產(chǎn)品具有競爭力的前提下，只要用戶信息觸達便很容易成交。

在差異化定位和數(shù)字化經(jīng)營下，米蘭納發(fā)展勢如破竹，在成立當年就實現(xiàn)營收破億元，未來致力于打造國民級整家定制家具品牌，為索菲亞實現(xiàn)第二增長曲線貢獻力量。數(shù)字化時代加速創(chuàng)新的必要性推動索菲亞更加積極地開展創(chuàng)業(yè)活動，同時由公司創(chuàng)業(yè)帶來的新市場開拓、新產(chǎn)品研發(fā)、新模式開發(fā)等反哺索菲亞，為持續(xù)推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供支持。

生態(tài)層面：初步構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)

數(shù)字化轉(zhuǎn)型能夠推動企業(yè)構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)并實現(xiàn)價值共創(chuàng)。數(shù)字經(jīng)濟時代，價值創(chuàng)造方式轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在價值主體多元化和價值網(wǎng)絡(luò)延伸化。索菲亞借助數(shù)字化優(yōu)勢，致力于構(gòu)建整家定制生態(tài)系統(tǒng)。從合作模式來看，以往集中在上下游企業(yè)之間的合作轉(zhuǎn)變?yōu)樯鷳B(tài)參與企業(yè)之間的合作，利用數(shù)字技術(shù)廣泛獲取互補性資源，實現(xiàn)企業(yè)間協(xié)同式和依附式升級，促進生態(tài)系統(tǒng)的形成和發(fā)展。索菲亞借助數(shù)字化優(yōu)勢，致力于構(gòu)建整家定制生態(tài)系統(tǒng)。

第一，聯(lián)合頭部整裝、家裝企業(yè)，強強合作相互賦能，實現(xiàn)“1+1>2”的效果。索菲亞于2019年新推出整裝渠道戰(zhàn)略，在全國范圍內(nèi)與規(guī)模較大、口碑較好的優(yōu)質(zhì)家裝公司開展合作。索菲亞負責產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、營銷等支持，家裝公司負責落地施工。同時強化整裝渠道經(jīng)銷商賦能，推動經(jīng)銷商與當?shù)卣b、家裝公司及設(shè)計工作室開展合作。強強聯(lián)合將獲客入口整體前置，有助于在新的市場環(huán)境下拓展客流，縮短渠道鏈條，擴大市場份額，提升運營效率，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。2021年，索菲亞直簽裝企疊加經(jīng)銷商合作裝企的營業(yè)收入達5.29億元，同比2020年實現(xiàn)幾何級增長，未來整裝、家裝渠道將成為索菲亞新的增長點。

第二，攜手領(lǐng)軍品牌，打造高質(zhì)量產(chǎn)品組合。索菲亞與各細分品類的領(lǐng)軍品牌進行互相背書，達成強強聯(lián)合，打造高質(zhì)量的整家定制生態(tài)系統(tǒng)。主要合作品牌包括海爾、舒達、美的、海信、海蒂詩、松下家電、喜臨門、敏華、卡薩帝、三翼鳥等，通過大牌配大牌的品牌聯(lián)合方式，共同做大資源池，為消費者提供“品質(zhì)保證+高性價比”的一體化家居產(chǎn)品，實現(xiàn)家具與家電的配套升級，延伸了索菲亞的價值網(wǎng)絡(luò)。正如海爾智家副總裁徐萌所言，“消費升級疊加后疫情時代，人們的想法回歸樸素，好產(chǎn)品依舊是本質(zhì)。加上Z世代人群生活忙、樂享受，希望家的全場景一站到位，一次就好。”品牌合作基于客戶需求，進一步打通了家的全場景營銷，各自發(fā)揮所長放大用戶價值，在家場景下共融共創(chuàng)共享。未來索菲亞將與領(lǐng)軍品牌在品牌互建、生態(tài)融合、產(chǎn)品定向研發(fā)、門店聯(lián)合銷售等維度相互賦能，構(gòu)建高品質(zhì)整家生態(tài)。

第三，開展廣泛合作，促進生態(tài)發(fā)展。一方面，在終端銷售過程中，索菲亞積極與婚慶公司、汽車公司等建立異業(yè)合作，通過置換客戶資源挖掘客戶的潛在需求。具體而言，中高端婚慶公司的客戶可能存在新房裝修需求，寶馬、奔馳等汽車公司的客戶定位與索菲亞一致，同樣存在潛在消費可能性，通過跨領(lǐng)域但相關(guān)聯(lián)的異業(yè)合作有助于積蓄和發(fā)展?jié)撛诳蛻糍Y源。另一方面，索菲亞致力于吸引和連接更多生態(tài)參與者，集成各方優(yōu)勢創(chuàng)造增量價值。目前，索菲亞在全國范圍內(nèi)與地產(chǎn)、酒店、學校、醫(yī)院、企事業(yè)單位等開展合作，承接各類工程項目定制業(yè)務(wù)。索菲亞憑借強大的柔性化制造和全屋設(shè)計能力，多領(lǐng)域、多行業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略高速發(fā)展，持續(xù)優(yōu)化合作模式，2021年各類工程項目定制業(yè)務(wù)收入達16.04 億元，同比增長6.64%。

第四，協(xié)同經(jīng)銷商深度互動，全方位共創(chuàng)共享。索菲亞與全國各地經(jīng)銷商形成命運共同體，開展廣泛互動與合作。比如，在產(chǎn)品創(chuàng)新上，索菲亞利用經(jīng)銷商提供的消費者偏好數(shù)據(jù)和信息，提前布局并研發(fā)以健康環(huán)保為主打賣點的康純板。在服務(wù)創(chuàng)新上，經(jīng)銷商通過索菲亞提供的數(shù)據(jù)分析支持，持續(xù)優(yōu)化引客路線和話術(shù)設(shè)計，在提升產(chǎn)品展示完整性的同時降低了客戶的推銷反感，設(shè)計師利用索菲亞的3D設(shè)計軟件，將前端設(shè)計數(shù)據(jù)與后端生產(chǎn)環(huán)節(jié)聯(lián)通，提升了服務(wù)便利性。在營銷創(chuàng)新上，索菲亞在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)內(nèi)搭建了營銷協(xié)同系統(tǒng)，通過開放數(shù)據(jù)接口促進營銷技巧等隱性知識在經(jīng)銷商之間傳遞。

此外，索菲亞的定制生態(tài)系統(tǒng)還包括客戶、供應(yīng)商等參與主體。索菲亞積極發(fā)揮客戶的能動性，讓客戶成為合伙人，促進客戶裂變、引流與轉(zhuǎn)化。客戶已成為索菲亞的私域流量池，越來越多的客戶主動把索菲亞推薦給身邊有家裝需求的朋友，索菲亞至少20%的業(yè)績來自老客戶的推薦。與戰(zhàn)略供應(yīng)商建立長久合作，基于利益共享機制進行研發(fā)創(chuàng)新，共同研發(fā)出綠色環(huán)保的康純板。數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅提升了生產(chǎn)效率，更提升了信息效率、轉(zhuǎn)化效率，未來生態(tài)系統(tǒng)還將引入更多參與主體，通過資源共享與價值共創(chuàng)，形成相互依賴、松散耦合的生態(tài)關(guān)系。

結(jié)語

在高度不確定的外部環(huán)境中，數(shù)字化技術(shù)、個性化需求成為推動企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要動力，企業(yè)內(nèi)部則表現(xiàn)為管理者認知的轉(zhuǎn)變。本文發(fā)現(xiàn)環(huán)境不確定性和管理者認知有效組合，協(xié)同驅(qū)動索菲亞開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型。索菲亞的數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)歷了初步探索、快速發(fā)展和全面推廣三個階段，體現(xiàn)在研發(fā)數(shù)字化、營銷數(shù)字化、制造數(shù)字化和服務(wù)數(shù)字化四個方面，遵循業(yè)務(wù)流程化、流程系統(tǒng)化、系統(tǒng)數(shù)字化、數(shù)據(jù)資產(chǎn)化發(fā)展演進，從轉(zhuǎn)型初期以增長為目的的降本增效提質(zhì)，到轉(zhuǎn)型后期追求可持續(xù)發(fā)展，索菲亞逐步實現(xiàn)數(shù)字化與智能化的升級和進階。對索菲亞而言，數(shù)字化轉(zhuǎn)型并不是單純地將數(shù)字技術(shù)與生產(chǎn)相結(jié)合，而是利用數(shù)字化技術(shù)來升級產(chǎn)業(yè)價值鏈，以提高消費體驗、滿足客戶需求，兼顧個性化與標準化，從而創(chuàng)造更多價值。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的影響主要體現(xiàn)在個體、組織和生態(tài)三個層面。在個體層面，數(shù)字化轉(zhuǎn)型促使員工轉(zhuǎn)變認知和行為，培育并升級數(shù)字化能力，從傳統(tǒng)工人轉(zhuǎn)型為數(shù)字化人才。在組織層面，一方面數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動組織結(jié)構(gòu)變革。企業(yè)新增了獨立的數(shù)字化中心賦能業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，同時順應(yīng)轉(zhuǎn)型建立了許多全新的配套部門，組織架構(gòu)由垂直化轉(zhuǎn)變化扁平化，加強了部門間高效協(xié)作和資源協(xié)同。另一方面，數(shù)字化轉(zhuǎn)型促進公司創(chuàng)業(yè)拓展。企業(yè)通過轉(zhuǎn)型能夠更迅速、更精準地識別創(chuàng)業(yè)機會，有效開展公司創(chuàng)業(yè)活動，完善戰(zhàn)略布局以增強競爭優(yōu)勢。在生態(tài)層面，數(shù)字化轉(zhuǎn)型助力生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建。企業(yè)通過廣泛聯(lián)結(jié)利益相關(guān)主體，在生態(tài)化發(fā)展中共創(chuàng)價值。索菲亞數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑如圖3所示。

索菲亞的數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非是突變的過程，而是歷經(jīng)多年的沉淀逐步發(fā)展到今天的成績。作為中國定制家具行業(yè)轉(zhuǎn)型的領(lǐng)跑者，索菲亞的數(shù)字化轉(zhuǎn)型依然在路上。定制家具行業(yè)發(fā)展進入新階段后，企業(yè)間競爭體現(xiàn)在生產(chǎn)端的自動化與智能化、銷售端的智能設(shè)計和移動營銷等各方面，未來在市場格局、競爭環(huán)境的巨大變局之下，定制家具行業(yè)通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型將發(fā)展到何種新階段，索菲亞又將如何借助數(shù)字化轉(zhuǎn)型打造新的核心能力，我們將拭目以待并持續(xù)關(guān)注。

本文獲國家自然科學基金重大項目：“大型企業(yè)創(chuàng)新驅(qū)動的創(chuàng)業(yè)研究”（72091311）、國家自然科學基金青年項目：“損失情境下資源保存啟發(fā)式與新創(chuàng)企業(yè)資源演化機理”（72202055）資助