■張可新

（阿特斯陽(yáng)光電力集團(tuán)有限公司）

引 言

應(yīng)收賬款是企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，以信用方式銷售商品與勞務(wù)給買方，在銷售過程中被購(gòu)買單位所占用的資金。賒銷能夠給企業(yè)增加產(chǎn)品銷售量，提高業(yè)務(wù)銷售額，同時(shí)資金會(huì)被客戶占用，有時(shí)因客戶惡意拖欠、破產(chǎn)等原因?qū)е沦Y金無(wú)法收回風(fēng)險(xiǎn)，為了保證銷售出去的產(chǎn)品或服務(wù)能夠正常收回資金，保證公司的利潤(rùn)可實(shí)現(xiàn)性，需要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。

1 企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要性

應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力強(qiáng)、周轉(zhuǎn)快，一旦應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度降低，會(huì)直接導(dǎo)致公司資金的緊張，融資成本上升；企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的作用主要體現(xiàn)在以下幾方面：

1.1 有助于減少壞賬損失及稅費(fèi)損失

首先，應(yīng)收賬款是指因銷售活動(dòng)或提供勞務(wù)而形成的債權(quán)，在貨物所有權(quán)轉(zhuǎn)移后確認(rèn)應(yīng)收賬款，如果應(yīng)收賬款無(wú)法收回，則會(huì)形成壞賬損失，直接導(dǎo)致公司的利潤(rùn)下降，已確認(rèn)的銷售利潤(rùn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而對(duì)企業(yè)造成損失。因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度，提前預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)加快資金回收，有利于減少壞賬發(fā)生的可能性，保障已確認(rèn)的銷售利潤(rùn)得以實(shí)現(xiàn)。其次，從會(huì)計(jì)核算角度看，應(yīng)收賬款由銷售收入及銷項(xiàng)稅金組成，在確認(rèn)收入的當(dāng)月計(jì)算繳納增值稅，當(dāng)應(yīng)收賬款無(wú)法收回的情況下，形成壞賬損失，壞賬部分對(duì)應(yīng)繳納的增值稅無(wú)法退還，壞賬對(duì)應(yīng)的附加稅也將無(wú)法退還，減少利潤(rùn)的同時(shí)，增加了企業(yè)稅費(fèi)損失，因此管理好應(yīng)收賬款，避免壞賬的產(chǎn)生，同時(shí)還可以避免因壞賬產(chǎn)生導(dǎo)致的稅費(fèi)損失。

1.2 有助于加快資金的回籠保證現(xiàn)金流安全

現(xiàn)金流是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，只有在充足的現(xiàn)金流保證下，才可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，達(dá)到做大做強(qiáng)的目標(biāo)。為此，在企業(yè)發(fā)展中，一定要清醒的認(rèn)識(shí)到現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義。企業(yè)的現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)期是由是存貨周轉(zhuǎn)期、應(yīng)收款周轉(zhuǎn)期、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期決定的，當(dāng)應(yīng)收款的周轉(zhuǎn)期縮短后，現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)速度就會(huì)加快，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率提高后，有限的現(xiàn)金可以充分利用，融資額下降，利息支出減少。因此，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)回籠資金的重要一環(huán)，有利于降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，保證企業(yè)良性運(yùn)營(yíng)發(fā)展。

1.3 有助于促進(jìn)銷售的良性循環(huán)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革，貿(mào)易的全球化，貿(mào)易付款方式成多元化發(fā)展，信用證方式、預(yù)付方式、款到發(fā)貨方式、賒銷方式等等，賒銷是促銷的一種重要的方式，賒銷使企業(yè)不但向客戶提供了產(chǎn)品或服務(wù)，而且在一定的信用期內(nèi)，為客戶提供了一筆供應(yīng)鏈融資，解決了客戶的資金問題，在公司資金流充足的情況，在良好的信用控制情況下，賒銷可以提高銷售量，提高市場(chǎng)占有率，為公司創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

2 企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

2.1 信用管理體系不健全

建立健全企業(yè)信用管理體系，首先要完善企業(yè)內(nèi)部信用管理制度，我國(guó)企業(yè)普遍不重視企業(yè)內(nèi)部信用管理制度的建立，缺少甚至無(wú)信用管理專職人員，信用風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)缺乏，信用風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)相對(duì)淡薄，客戶的資質(zhì)判斷的依據(jù)不合理，風(fēng)險(xiǎn)保障體系相對(duì)落后，導(dǎo)致信用管理混亂，因授信不當(dāng)導(dǎo)致合同不能履行，違約現(xiàn)象頻繁發(fā)生。

2.2 征信數(shù)據(jù)難以公開取得

為防范應(yīng)收賬款逾期風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)為客戶做信用評(píng)級(jí)，給予授信額度，但受制于征信數(shù)據(jù)分散在各金融機(jī)構(gòu)、工商系統(tǒng)、稅務(wù)部門，信用數(shù)據(jù)市場(chǎng)開放程度低，很難在公開渠道取得。缺乏統(tǒng)一的共享查詢平臺(tái)，信息獲取途徑不通暢，信息不對(duì)稱，導(dǎo)致企業(yè)上當(dāng)受騙。信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)不規(guī)范，違背誠(chéng)信公正原則，不顧事實(shí)情況，以經(jīng)濟(jì)利益至上，有的信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)盡量把信用等級(jí)評(píng)高，致使企業(yè)獲取的客戶信用狀況不真實(shí)。

2.3 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不完善

應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)管理包括應(yīng)收賬款的記賬、核銷工作、對(duì)賬工作，應(yīng)收賬款管理的好壞，需要基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的支持，企業(yè)普遍存在財(cái)務(wù)核算不規(guī)范、財(cái)務(wù)人員管理水平低，管理能力差，財(cái)務(wù)人員未及時(shí)定期和業(yè)務(wù)員核對(duì)應(yīng)收賬款，造成應(yīng)收賬款混亂，ERP等信息系統(tǒng)相對(duì)落后，合同信用期與系統(tǒng)設(shè)置不能很好的匹配，系統(tǒng)顯示的應(yīng)收記錄不能如實(shí)反映真實(shí)的賬齡，核算系統(tǒng)顯示的賬期與實(shí)際賬期不符現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，因數(shù)據(jù)漏報(bào)、錯(cuò)報(bào)現(xiàn)象，導(dǎo)致應(yīng)收款不能及時(shí)反饋給信用管理人員、銷售人員，致使應(yīng)收延誤。

2.4 職責(zé)分工不明確，績(jī)效考核不科學(xué)

部門工作職責(zé)不清，沒有明確應(yīng)收賬款第一責(zé)任人，由于職責(zé)不清，造成各部門對(duì)應(yīng)收賬款的催收工作都抱有事不關(guān)己的態(tài)度。有些企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面沒有建立有效的績(jī)效考核體系，對(duì)銷售部門只考核銷售量、銷售額和利潤(rùn)，造成銷售人員只注重銷售，不重視應(yīng)收賬款的催收工作，在職責(zé)分工不清、不健全的績(jī)效考核體系下，當(dāng)銷售人員未及時(shí)收回款項(xiàng)而導(dǎo)致應(yīng)收賬款逾期情況發(fā)生時(shí)，或出現(xiàn)壞賬時(shí)無(wú)法追究責(zé)任，給企業(yè)造成資金的壓力及壞賬損失。

2.5 催收方式過于單一

運(yùn)用法律手段解決債務(wù)糾紛的意識(shí)不強(qiáng)。應(yīng)收款的催收還是靠銷售人員與客戶關(guān)系，通過電話、郵件溝通等催要逾期應(yīng)收款，很少采用法律手段催收，企業(yè)的采購(gòu)、銷售人員是流動(dòng)了，當(dāng)客戶對(duì)接的人員離職，或企業(yè)銷售離職，客戶關(guān)系就會(huì)斷掉，后面對(duì)接的人員無(wú)法馬上對(duì)接下，已到期的應(yīng)收賬款很容易形成逾期，久而久之形成壞賬。為了降低成本，很少企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款投保保險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)壞賬跡象，無(wú)法最大限度降低損失。

3 加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

3.1 制定完整的信用管理體系

3.1.1 制定信用控制目標(biāo)

信用控制目標(biāo)是根據(jù)客戶信用狀況，將應(yīng)收款總額與賒銷信用額度控制在目標(biāo)范圍內(nèi)，擴(kuò)大有效銷售的同時(shí)加快資金周轉(zhuǎn)，加強(qiáng)對(duì)超期應(yīng)收賬款的處理，降低企業(yè)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，盡最大可能地避免壞賬的發(fā)生，最終提高企業(yè)盈利能力。

3.1.2 建立信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系

建立信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系下的組織架構(gòu)，由專職的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估人員或團(tuán)隊(duì)，使用專業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具，對(duì)客戶在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)按合同約定，對(duì)合同履行能力進(jìn)行的分析與評(píng)估。并由公司授權(quán)的人員或機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)審與確認(rèn)。根據(jù)買方違約的可能性，將買方劃分為不同的信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。利用資源與渠道對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，對(duì)客戶支付貨款能力、誠(chéng)信情況、財(cái)務(wù)狀況等進(jìn)行調(diào)查評(píng)價(jià)，以確定此客戶是否可以賒銷產(chǎn)品及賒銷量，然后根據(jù)不同的客戶制定不同的信用政策，以降低壞賬所帶來(lái)的損失。

3.1.3 建立風(fēng)險(xiǎn)控制策略

針對(duì)不同信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，需釆取的不同的應(yīng)對(duì)措施和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控方法。評(píng)估客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，并根據(jù)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)采取與其相對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，是企業(yè)整體信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系的重要環(huán)節(jié)之一，是決定客戶的賒銷額度、信用期、是判斷客戶準(zhǔn)入與退出機(jī)制以及風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管方法的重要依據(jù)，將直接影響公司業(yè)務(wù)整體的客戶群體定位。所有客戶均應(yīng)該根據(jù)企業(yè)要求定期評(píng)估和認(rèn)定信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，確定風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控要求。為發(fā)展、培育優(yōu)良客戶，并同客戶建立長(zhǎng)期的合作發(fā)展關(guān)系，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從培育和引導(dǎo)業(yè)務(wù)伙伴的角度進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)管理，積極主動(dòng)的向業(yè)務(wù)伙伴介紹公司的信用政策和相關(guān)制度，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)信用風(fēng)險(xiǎn)控制措施，引導(dǎo)客戶持續(xù)改進(jìn)自身信用狀況，提高信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。

3.1.4 嚴(yán)格執(zhí)行客戶授信申請(qǐng)與審批流程

授信與審批是公司信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系的重要內(nèi)容，是控制和管理賒銷交易風(fēng)險(xiǎn)的重要措施?？蛻羰谛派暾?qǐng)與評(píng)審流程是認(rèn)定客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果，確定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施的必要過程，規(guī)范而嚴(yán)格的授信申請(qǐng)與審批流程將有力保證所有可能發(fā)生應(yīng)收賬款的客戶都得到了客觀、全面、有效的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；確保所有實(shí)際發(fā)生的應(yīng)收賬款都得到規(guī)范、獨(dú)立、合規(guī)的審批。

3.2 加強(qiáng)與第三方合作獲取真實(shí)信息

首先，委托國(guó)內(nèi)國(guó)際咨詢服務(wù)公司對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，咨詢機(jī)構(gòu)作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)廣、速度快、信息更新及時(shí)準(zhǔn)確、信息資源充足，公司在與客戶交易前，應(yīng)當(dāng)優(yōu)先選擇這種渠道對(duì)有合作意向客戶進(jìn)行全面調(diào)查。其次，借助國(guó)內(nèi)、國(guó)際銀行等金融機(jī)構(gòu)給企業(yè)融資并能取得企業(yè)關(guān)鍵財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)可委托金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，通過金融機(jī)構(gòu)調(diào)查客戶的資信情況、財(cái)務(wù)狀況、擔(dān)保抵押、融資狀況，這些信息金融機(jī)構(gòu)很容易取得。再次，借助與工商部門合作的第三方APP,如天眼查等軟件，查找工商系統(tǒng)時(shí)時(shí)更新的信息，如企業(yè)注資情況、經(jīng)營(yíng)范圍、抵押擔(dān)保等等，也是獲取客戶信息的有效途徑。最后，借助新聞媒介等網(wǎng)絡(luò)資源，查詢企業(yè)的訴訟情況、違約情況。

3.3 完善核算系統(tǒng)提供真實(shí)有效數(shù)據(jù)

財(cái)務(wù)部門需要真實(shí)記錄與反映應(yīng)收賬款的情況，合同付款條款、發(fā)貨數(shù)量、銷售單價(jià)、付款到期日，客戶的信用額度等財(cái)務(wù)信息需在財(cái)務(wù)軟件中真實(shí)準(zhǔn)確的記錄反映。月度末編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，及時(shí)發(fā)現(xiàn)逾期應(yīng)收款并提示銷售人員催收貨款。同時(shí)建立起月度對(duì)賬的機(jī)制，與客戶定期對(duì)賬工作，并取得詢證函原件，財(cái)務(wù)部門配置專職的應(yīng)收賬款核算人員，負(fù)責(zé)往來(lái)核算與監(jiān)督，保證應(yīng)收賬款賬實(shí)相符。

3.4 建立并有效執(zhí)行內(nèi)部控制制度

首先，明確劃分企業(yè)銷售部門、法務(wù)部門、信用控制部門、財(cái)務(wù)部門在應(yīng)收賬款管理中的責(zé)任。制度中需明確規(guī)定銷售部門是應(yīng)收賬款管理的第一責(zé)任部門，對(duì)客戶賒銷并形成應(yīng)收賬款的決策者和主要經(jīng)辦人員，是應(yīng)收賬款管理的第一責(zé)任人，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層及各部門需要認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款管理工作不是信用控制部門、財(cái)務(wù)部門全部職責(zé)。信用控制部門是審核客戶的賒銷額度，超信用額度停止發(fā)貨的權(quán)力；財(cái)務(wù)部門是跟蹤記錄、及時(shí)反映應(yīng)收賬款的真實(shí)情況并提請(qǐng)管理層及銷售部門的注意超期現(xiàn)象，以便讓管理層和相關(guān)業(yè)務(wù)部門全面、準(zhǔn)確、及時(shí)掌握應(yīng)收賬款現(xiàn)狀。

其次，將考核機(jī)制與激勵(lì)政策相結(jié)合，是減少壞賬的重要手段之一，設(shè)置銷售獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制，改變銷售人員獎(jiǎng)金只與銷售指標(biāo)掛鉤的單一做法，銷售獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制中，設(shè)定利潤(rùn)指標(biāo)為主要考核指標(biāo)：利潤(rùn)=銷售收入-產(chǎn)品成本-銷售運(yùn)費(fèi)-銷售人員工資-各項(xiàng)銷售部門費(fèi)用（含差旅費(fèi)、交際應(yīng)酬費(fèi)等）-壞賬損失。按利潤(rùn)的一定比例提取銷售獎(jiǎng)金，在公式中可以看出，銷售人員為取得更多的獎(jiǎng)金，銷售人員在增加銷售額的同時(shí)，還需要考慮訂單的利潤(rùn)情況，控制好本部門的費(fèi)用支出，減少壞賬的發(fā)生。同時(shí)規(guī)定獎(jiǎng)金的發(fā)放條件，獎(jiǎng)金發(fā)放的前提條件只對(duì)收回現(xiàn)金部分的銷售額作為利潤(rùn)計(jì)算的依據(jù)，激勵(lì)銷售人員在關(guān)注利潤(rùn)的同時(shí)需要關(guān)注應(yīng)收款的回收，減少壞賬的發(fā)生。

3.5 多渠道保障資金安全

首先，為了保障應(yīng)收款的安全，交易需以風(fēng)險(xiǎn)防控為核心，而不再單純的用以往僅靠商業(yè)信譽(yù)、人情關(guān)系、親屬關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等思維來(lái)運(yùn)營(yíng)應(yīng)收賬款，企業(yè)要充分評(píng)估逾期應(yīng)收賬款催收分階段實(shí)施，一般分4個(gè)階段：商務(wù)談判階段、律師談判階段、律師函催收階段、訴訟階段，按類別不同選用不同的清收手段，讓法律手段成為清理逾期應(yīng)收款的常態(tài)化，對(duì)已形成壞賬部分應(yīng)及時(shí)計(jì)提減值準(zhǔn)備，保障企業(yè)資產(chǎn)的真實(shí)性。

其次，購(gòu)買應(yīng)收賬款保險(xiǎn)。目前國(guó)內(nèi)外大型保險(xiǎn)公司都推出信用保險(xiǎn)險(xiǎn)種，應(yīng)收賬款保險(xiǎn)險(xiǎn)種主要是承保由于客戶因各種原因未付款、未及時(shí)付款及長(zhǎng)期拖欠、無(wú)償還能力給投保方造成的損失。企業(yè)投保后，企業(yè)可以把回款的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移至保險(xiǎn)公司，避免因壞賬損失而給企業(yè)帶來(lái)資金安全。

4 結(jié) 語(yǔ)

應(yīng)收賬款管理是企業(yè)一項(xiàng)重要的管理工作，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，是賬面利潤(rùn)轉(zhuǎn)化實(shí)際利潤(rùn)的重要途徑，需要管理層高度重視，各個(gè)相關(guān)部門的共同協(xié)作，形成銷售、信控、法務(wù)、財(cái)務(wù)協(xié)同一致，工作閉環(huán)管理，信息共享，減少逾期應(yīng)收賬款，提高企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度和資金的占用，降低企業(yè)資金成本，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。