■羅春玲

（海南有色工程勘察設(shè)計院）

1 引 言

應(yīng)收賬款的本質(zhì)就是商業(yè)信用。是企業(yè)給予信用良好的客戶的短暫資金支持，也是企業(yè)的收入，應(yīng)及時收回，用于彌補企業(yè)日常經(jīng)營中的各種耗費。在現(xiàn)金為王的今天，企業(yè)要想持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，應(yīng)收賬款的及時回收尤為重要。應(yīng)收賬款管理效率低下，會導(dǎo)致壞賬增加，資金成本加大，流動資金短缺，甚至會有企業(yè)破產(chǎn)的威脅。為了改善我國的營商環(huán)境，保護中小企業(yè)的良性發(fā)展。2019年9月至10月，工信部和國務(wù)院先后發(fā)布了《及時支付中小企業(yè)款項管理辦法（征求意見稿）》《優(yōu)化營商環(huán)境條例》。辦法與條例都是主要針對國家單位不得違約拖欠工程款而制定的各種條文，寫明了款項支付的最長期限以及超期要支付資金成本等等。由此可見，良好的應(yīng)收賬款管理體系是企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的保證。

2 企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要意義

應(yīng)收賬款是企業(yè)投入生產(chǎn)經(jīng)營中流動性很高的資產(chǎn)，良好的應(yīng)收賬款運轉(zhuǎn)會幫助企業(yè)快速占領(lǐng)市場份額，以及給企業(yè)帶來超額的利潤。但是，一旦沒能有效地進行應(yīng)收賬款管理，將會造成企業(yè)負面的影響，阻礙企業(yè)的發(fā)展：

2.1 管理好應(yīng)收賬款可以增加企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)率，促進企業(yè)經(jīng)濟加速發(fā)展

在賬款未收回的情況下，資金被占用，會直接導(dǎo)致企業(yè)放棄其它項目的運營，從而導(dǎo)致喪失市場份額及利潤，或潛在的商機。由此付出的機會成本有可能是巨大的。通過對賬款回收的全程管控，可以大大地增加企業(yè)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)，降低資金的各項成本，實現(xiàn)利潤增長。

2.2 管理好應(yīng)收賬款可以防止企業(yè)陷入債務(wù)（信用）危機

由于應(yīng)收賬款管理跟不上，積累大量的應(yīng)收款項，而洽遇企業(yè)有到期的債務(wù)需償還。又或者因資金短缺無法正常開展日常的生產(chǎn)經(jīng)營，而不得已向銀行申請貸款，形成新的債務(wù)，增加新的應(yīng)付利息。這就像一個惡性循環(huán)，而稍不注意，則將影響企業(yè)的銀行信用。企業(yè)在制訂信用政策時充分考量平衡好，可以在一定程度上控制企業(yè)資金流收支正常，保證企業(yè)的正常經(jīng)營。

2.3 管理好應(yīng)收賬款可以減少壞賬，同時防止虛增經(jīng)營業(yè)績

應(yīng)收未收的賬款金額及項目個數(shù)逐漸增加，回款時間的延長，更是加大了應(yīng)收賬款的管理難度，從而增加壞賬損失的風險。在會計處理上，我國采用權(quán)責發(fā)生制，大量的應(yīng)收賬款形成經(jīng)營收入，從而也增加了利潤（尚未收到現(xiàn)金，有可能形成壞賬），然而實際上并未收款實現(xiàn)收入。相反，由此增加的收入會引發(fā)稅費的增加，例如增值稅，城建稅及教育附加費、企業(yè)所得稅等，這些都是要實時現(xiàn)金上繳的，造成實際支出比收入大，業(yè)績又從何來？所以做好應(yīng)收賬款的實時跟蹤管控，才能真正地加大市場占有率，做真正的贏家！

3 企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

3.1 無應(yīng)收賬款管理制度，只一味地追求增加銷售額，收款意識淡薄

大部分的企業(yè)在制定年度計劃或是長遠經(jīng)濟目標時，只著眼于開拓市場，擴大銷售。業(yè)務(wù)員在追求高業(yè)績時沒有完全銷售（產(chǎn)品出去，款項收回）的理念。且大部分企業(yè)都受“重業(yè)務(wù)，輕管理”的思想影響，應(yīng)收賬款的風險意識認識不足，沒有設(shè)立專門的收款部門進行款項催收。俗話說，專業(yè)的人做專業(yè)的事，而經(jīng)營銷售人員或相關(guān)項目執(zhí)行人缺乏收賬款的技巧，且企業(yè)又未制訂相關(guān)的收賬流程，對回收賬款未明確嚴格規(guī)定相關(guān)的責任。銷售人員經(jīng)常會為了留住客戶，保住市場占有份額，選擇善意延長客戶的付款時間，使款項的回收期變長，增加壞賬風險。

3.2 企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的業(yè)績考核標準制訂不合理，回款機制缺失

在日常經(jīng)營中，銷售業(yè)績考核偏向銷售額，企業(yè)員工的薪酬只與合同簽訂的金額掛鉤，且未制定回款獎懲機制。這樣一來，則導(dǎo)致業(yè)務(wù)部門片面地追求合同數(shù)量及金額，忽視客戶的還款能力以及信用情況評估，且未積極地對賒銷后的回款情況進行跟蹤管理。例如，一個項目在開展之前，本應(yīng)與客戶簽訂協(xié)議，明確該項目的款項支付方式，避免出現(xiàn)款項拖延等情況。但個別項目并求簽署協(xié)議，業(yè)務(wù)部門為擴大銷售量而忽視項目風險情況評估，墊支開工，待項目需進行結(jié)算時，又難以提供有效的相關(guān)憑證，導(dǎo)致資金難以收回。出現(xiàn)這樣的結(jié)果，主要是業(yè)績考核與款項是否回收沒有什么關(guān)系，無回款獎懲辦法造成。

3.3 在客戶信用信息管理方面缺乏方法

在實際經(jīng)營中，很多企業(yè)都是只要有業(yè)務(wù)就做，并沒有對客戶的實際信用做出合理的評估。甚至有時是礙于朋友情面，一味地認為既可以幫朋友忙，又可以賺錢，挺好的，并未真正考察客戶的實力，以致于最終讓企業(yè)深陷泥潭，形成不良資產(chǎn)，最終導(dǎo)致壞賬。這種不良的客戶如果數(shù)量增多，會導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬幾率越來越大，造成企業(yè)流動資金短缺，企業(yè)的資本運行質(zhì)量低下，影響企業(yè)的發(fā)展，嚴重的會破產(chǎn)。

3.4 合同的簽訂與執(zhí)行不嚴謹，造成應(yīng)收賬款的確認不及時，依據(jù)也不足

在與客戶簽訂合同時，未對款項的支付問題進行細致的思考，或者說是沒有在款項支付問題上做出合理的安排（比如說，是否利用信用政策、違約責任等等），導(dǎo)致企業(yè)未能很好地維護自己的權(quán)益。而且，由于合同的簽訂沒有注意利用一定的信用政策，購方是否及時支付款項沒有區(qū)別。在合同執(zhí)行期間，企業(yè)各個業(yè)務(wù)部門間是溝通不足，工作進度確認不及時，款項沒有及時追討，產(chǎn)生債務(wù)糾紛時，即使付諸法律手段也未能有良好的結(jié)果，且給企業(yè)帶來非常明顯的負面影響。

4 加強應(yīng)收賬款的對策與建議

4.1 加強應(yīng)收賬款的核算，成立賬款催收部門

首先，財務(wù)部門應(yīng)加強應(yīng)收賬款的核算，以權(quán)責發(fā)生制為基礎(chǔ)、兼顧穩(wěn)健原則，分項目進行明細核算。財務(wù)部門要安排人員每月與賬款催收部門核對項目款項回收情況，以確保賬目真實準確。對大額（例如50萬元以上）的應(yīng)收賬款，每年應(yīng)跟對方單位（人）面對面對帳一次以上；對其余的應(yīng)收賬款，要每年至少一次信函對帳并留存書面憑據(jù)。對數(shù)額大、拖欠時間超過2年以上的應(yīng)收賬款，要成立應(yīng)收賬款清理小組，及時對各種應(yīng)收賬款進行清理、催收。必要時可通過發(fā)律師函、法律訴訟或委托中介機構(gòu)催收，盡量避免呆壞帳損失。應(yīng)收賬款回收進度可以在每月的例會上匯報，便于企業(yè)各個部門了解資金回收情況。

其次，為了更加細致有效地管理應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)成立專門的賬款催收部門，協(xié)助項目經(jīng)營責任人進行應(yīng)收賬款的管理，并對每一項目進行專人負責（含對于按穩(wěn)健原則沒及時入賬的應(yīng)收賬款），每一合同項目要按照合同編號設(shè)立合同臺賬，一合同設(shè)一臺賬，賬款催收部門要建立臺賬，對欠款結(jié)算、欠款單位、欠款回收、欠款數(shù)額、欠款時間、經(jīng)辦人、是否發(fā)出催債的通知等進行詳細的登記核算，確保應(yīng)收賬款的記錄完整。應(yīng)明確每筆應(yīng)收賬款的經(jīng)濟責任人，通常由對應(yīng)此筆應(yīng)收賬款的項目負責人或承攬本項目的業(yè)務(wù)人員做為經(jīng)濟責任人。注意緊跟項目進度節(jié)點，及時辦理工程結(jié)算。

4.2 制定銷售業(yè)績獎勵制度

首先，員工的績效工資應(yīng)與實際回款的銷售額掛鉤，只有真正的現(xiàn)金入庫才算有業(yè)績，才可以領(lǐng)取每季基礎(chǔ)績效（按季度考核），這是企業(yè)全體員工績效，從物質(zhì)上建立全體員工的主人翁精神。另外，按已完成的業(yè)績給予相關(guān)責任人員一定的獎勵。企業(yè)可以按不同類型的項目制定資金回收的比例給予相關(guān)人員績效獎勵。例如技術(shù)設(shè)計類，按收回資金的1%給予績效獎勵，施工類項目按收回資金的0.05%給予績效獎勵等等。其次，對于每一個項目，由財務(wù)部門監(jiān)督考核，實施“誰經(jīng)手，誰負責”的責任制度，確保資金及時回籠。如經(jīng)營責任人或催賬責任人離職或換崗，應(yīng)與對接人做好交接工作，包括項目進展、未收款情況，客戶聯(lián)系信息等，確保后續(xù)款項的順利回收。對由于催收責任人的原因造成的訴訟時效過期，從而讓企業(yè)喪失訴訟追討權(quán)的，由催收責任人賠償單位的損失。

4.3 加強客戶信用信息的管理，做好資金風險防范

第一，客戶的信用信息調(diào)查要排在首位。在項目啟動之前，應(yīng)對客戶的資產(chǎn)、經(jīng)營能力、償債能力、合作信譽度等情況進行了解，對每個客戶采取建檔管理，以往交易記錄不良的客戶不與其合作項目。

第二，制訂有效的賒銷方案。企業(yè)可以充分利用法律規(guī)定來保障企業(yè)的賬款回收權(quán)益。例如，可以在合同條款中規(guī)定交納保證金，如果到期尚未支付應(yīng)付款項，企業(yè)則按相關(guān)的規(guī)定直接扣下保證金，并追究其違約責任?？辈祉椖靠钊舨荒芗皶r進行償還欠款，企業(yè)有權(quán)在項目最終竣工驗收時不予簽字蓋章，從而迫使對方不得不想辦法還清欠款。在產(chǎn)生逾期未還款事件時，賬款催收部門應(yīng)立即查清客戶未能按時還款的原因，聯(lián)同經(jīng)營責任人一起制訂后期的收賬策略。

第三，在日常的應(yīng)收賬款產(chǎn)生期間，賬款催收部門應(yīng)按合同約定的結(jié)點對客戶進行賬款催收，并結(jié)合實際業(yè)務(wù)情況動態(tài)優(yōu)化付款方式。在賒銷業(yè)務(wù)開始到賬款收回這一期間，企業(yè)要主動在每一付款期將到時提示客戶付款期。同時，對項目的進度及質(zhì)量也要跟蹤了解，發(fā)現(xiàn)問題及時聯(lián)系相關(guān)部門進行處理解決。日常要保持與客戶的密切聯(lián)系與溝通，實時了解客戶的實際財務(wù)狀況，及時發(fā)現(xiàn)潛在的拖欠賬款的風險。一旦有蛛絲馬跡的風險，則需不斷地對客戶進行款項催收，增加其壓力，促使其不產(chǎn)生延期付款的想法，從而達到按時收回款項的目的?？傊瑢γ恳豁椖窟M行跟蹤服務(wù)可以降低逾期回款，甚至壞帳產(chǎn)生的可能性。對于按照會計處理已經(jīng)成為壞帳的項目，仍須建備查賬進行管理，繼續(xù)追償。

4.4 加強合同規(guī)范管理

隨著我國經(jīng)濟體制不斷地完善，市場主體雙方在進行經(jīng)濟業(yè)務(wù)活動時，為了維護各自的合法權(quán)益，往往會簽訂書面合同，以合同來規(guī)范雙方的經(jīng)濟行為。所以，對合同進行嚴格管理就顯得至關(guān)重要了。

首先，在合同的條款擬定方面，為了合同條款的完整性，盡量采用行業(yè)合同范本，然后在合同范本中根據(jù)實際業(yè)務(wù)情況逐條逐句進行修改，仔細斟酌，避免因文字陷阱給企業(yè)造成巨大損失。例如，在勘察設(shè)計合同中，要關(guān)注合同中約定的產(chǎn)品標的質(zhì)量是否符合行業(yè)規(guī)范標準，以企業(yè)現(xiàn)有的技術(shù)能力或設(shè)備水平，能否保質(zhì)保量的履行合同，以免由于自身提供的服務(wù)產(chǎn)品與訂立的合同產(chǎn)生爭議。又如，合同的支付條款中，合同金額、支付方式與期限是否符合企業(yè)的經(jīng)濟需求，是否可行。這些在簽訂合同時，都要考慮清楚，以便企業(yè)在最終依照合同履行完畢時，可以按既定的方式合理合法地進行款項催收。

其次，合同的履行方面。合同履行部門、項目小組應(yīng)復(fù)印合同（項目完成后交還合同歸口部門），全面了解熟悉合同條款并全面履行。為保證賬款的催收提供有利的依據(jù)。合同履行過程中，合同履行部門、項目小組應(yīng)及時搜集有關(guān)原票據(jù)、票證、傳真、信函、圖表、視聽資料等，作為合同履行過程中的相應(yīng)的補充條件資料。與項目合同有關(guān)的資料，如工程任務(wù)書，工作聯(lián)系單、簽證、現(xiàn)場驗收表、中標通知書、技術(shù)資料移交清單、通過郵寄方式提交技術(shù)資料的郵寄存根憑證、對方簽收發(fā)票的簽收單等重要原始資料原件及時交合同歸口部門存檔，以保證合同管理過程的完整性。

最后，合同糾紛處理方面。當合同發(fā)生爭議時，如處理不當，則產(chǎn)生應(yīng)收賬款風險。這時要規(guī)范糾紛處理流程，先禮后兵，先協(xié)商調(diào)解，如無法達到一致意見，則依法申請仲裁或提起訴訟，用法律保護自身合法權(quán)益。

5 結(jié) 語

綜上所述，能否管理好企業(yè)的應(yīng)收賬款，直接關(guān)系到了企業(yè)后期的存續(xù)與發(fā)展。賒銷雖然能夠幫助企業(yè)在短時間內(nèi)獲取相對較高的優(yōu)勢，但同樣給企業(yè)擴大了在經(jīng)營管理時的財務(wù)風險。在這一情況下，要求企業(yè)做好財務(wù)風險防范管理，企業(yè)管理者正確對待應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)的建設(shè)，不斷完善企業(yè)各項相關(guān)規(guī)章、制度，使企業(yè)在不斷的發(fā)展中取得更大的收益。