李思瑾/北京遙感設備研究所

實施武器裝備批量階梯降價采購是軍隊主導提出的新的采購策略，目的是在確保性能、質量和進度的前提下，通過規(guī)模優(yōu)勢，提高承制單位綜合管理效能，進而降低武器裝備生產成本，實現(xiàn)高質量、高效益發(fā)展。落位到整個武器裝備供應鏈，元器件是組成武器裝備價格的基本單元，也是最具有規(guī)模采購效益的產品。在元器件行業(yè)貫徹批量階梯降價采購策略，目的就是針對元器件具有批量訂購、分期交付和狀態(tài)固化的特點，多措并舉推動訂購價格分批下降，逐步提高采購質量效益。但如何實現(xiàn)這一目標，從何種角度著手，采用何種方法，并無現(xiàn)成經驗可借鑒，需要深入探索實踐。本文從價格協(xié)商談判角度入手，提出能夠有效實現(xiàn)批量階梯降價采購目標的協(xié)商議價策略，為推動批量階梯降價采購工作取得預期效果提供支撐。

一、批量階梯降價采購的內涵及目標任務

實行階梯價格是我國民用領域的一種常用價格機制。階梯價格分階梯加價和階梯降價兩種方式，比如我國的電價和水價屬于階梯加價模式，一般產品的降價銷售屬于階梯降價模式，即針對不同的數(shù)量規(guī)模，制定累減的單價。元器件批量階梯降價采購是在歷史訂購價格基礎上，通過大批量簽約方式，發(fā)揮規(guī)模采購優(yōu)勢，在尊重元器件生產成本規(guī)律前提下，引導承制單位采取創(chuàng)新技術、提高工藝、加強管理等方式來降低成本，促使元器件價格不斷下降、質量穩(wěn)步提升、技術加快突破。因此，元器件批量階梯降價采購并不是以低于歷史訂購價格為目的，而是要在尊重科學規(guī)律的基礎上，使元器件價格真正回歸到合理區(qū)間，推動采購雙方獲得良性經營效益。

二、現(xiàn)階段通過協(xié)商談判實現(xiàn)批量階梯降價目標存在的主要困境

（一）依靠傳統(tǒng)的審價方法難以實現(xiàn)降價目標

一般而言，元器件歷史訂購價格是基于小批量生產條件、采用成本加固定利潤定價模式計算并協(xié)商達成一致的，由于是以首批次小規(guī)模生產成本為基礎進行的定價，隨著批量增加、管理成熟、工藝穩(wěn)定，價格必然存在下降空間。但如果采用傳統(tǒng)的報價審價模式，承制單位為了追求高額產值和基于定價成本的固定利潤率，缺少控制成本、降低價格的內生動力，甚至可能采取虛高報價的方式追求超額利潤，在這樣的環(huán)境背景下，批量階梯降價采購工作無法有效開展。

（二）供需雙方對如何確定目標價格存在分歧

實施批量階梯降價訂購，核心是選準目標價格和降價區(qū)間。元器件產品屬于賣方市場，普遍已有歷史價格或同類參考價格，而這個價格通常不是以實際生產成本確定出的價格，實施激勵約束議價，承制方必然堅持以歷史訂購價格為目標價格，而采購方則希望提出更低或者更加合理的目標價格，雙方的利益目標存在分歧，很難達成一致。

（三）采取協(xié)商談判方式更有利于實現(xiàn)降價目標

協(xié)商談判是當前軍品價格政策非常強調的一個方面，充分說明了供需雙方具有協(xié)商議價的平等地位。采用價格協(xié)商談判方法，既可以避免成本加成定價模式承制單位故意增加成本而需方不能有效審核導致抬高價格的行為，也可以將批量對生產成本的影響作為談判的砝碼，還可以通過多輪談判倒逼承制單位逐步逼近元器件的真實價格水平，有利于需方掌握實際成本信息，可以為后續(xù)新選型和類似元器件的采購定價提供借鑒和參考［1-2］。

三、元器件批量階梯降價采購協(xié)商談判的總體思路

（一）立足多輪談判

根據討價還價理論，價格協(xié)商談判分為有限輪次談判和無限輪次談判［3］?？紤]到武器裝備采購的時效性要求，批量階梯降價采購談判的輪次為有限輪次。在供需雙方成本信息不對稱和價格基礎工作比較薄弱的現(xiàn)實背景下，要想在有限輪次內實現(xiàn)元器件較歷史價格有明顯下降的目標，難度依然是很大的。因此批量階梯降價采購，要制定詳實的談判策略和談判預案，做好打持久戰(zhàn)、僵持戰(zhàn)的準備，不能期望用一兩輪談判就能達到明顯降價的目標［4］。

（二）要談控迭代

需方作為采購方，在批量階梯降價采購中要發(fā)揮買方的主導作用，充分調研市場情況，利用買方議價優(yōu)勢，既堅持與承制方友好協(xié)商談判，也要向承制方明確傳達降價采購的政治要求和現(xiàn)實選擇，通過邊談邊控的方式，逐步實現(xiàn)批量階梯降價采購目標［5］。

（三）靈活運用談判策略

需方在與承制單位進行價格協(xié)商談判時，可以通過多批次合并談判，提高承制單位參與合同談判的意愿，動態(tài)調整付款比例。根據承制單位降價幅度和生產周期，在政策規(guī)定的范圍內，靈活設置預付款比例，引導承制單位根據資金收益提出更大的價格讓步等方式，增加談判砝碼。

四、加強元器件批量階梯降價采購工作的對策建議

為了在實踐中順利推進批量階梯降價采購價格協(xié)商談判工作，實現(xiàn)降價采購目標，促進高質量、高效益發(fā)展，提出以下對策建議。

（一）力求主動

在需方與承制方的價格協(xié)商談判中，合理設置合同邊界條件可以有效提高需方的議價能力以及談判主動性。談判前需方應當對合同邊界條件進行界定，并為后期進一步調整邊界條件留有余地，比如采購批量和合同節(jié)點付款比例等，都是需方可以調整的談判條件。例如，需方在談判前設置30%的預付款比例，當雙方談判陷入僵持階段，需方可以通過對合同邊界條件進行調整，引導談判向需方有利的方向發(fā)展，如預付款比例提高，對承制單位來講，預付款比例的增加無疑提高了一部分資金收益，能夠促使承制單位進一步降價。

（二）談中有審

需方在談判中應當規(guī)定承制方的首輪談判必須提供價格支撐材料，需方可以這些支撐材料為基礎，現(xiàn)場指出價格方案中存在的問題，對不符合軍品價格法規(guī)和實際情況的部分成本予以核減，使需方在批量階梯降價首輪談判中初步摸清對方底數(shù)，為后續(xù)的多輪談判打好基礎，更有利于實現(xiàn)批量階梯降價采購目標。

（三）談控迭代

在需方與承制方的多輪價格談判中，需方出價時應當堅持較低的價格，向承制方傳達降價的明確意圖，迫使承制單位的出價不斷降低。需方在出價過程中，還應為自身出價提供相應的解釋說明，必要條件下還要為承制方提供關于元器件的價格調研、測算、分析等系列材料，有理有據地闡述需方觀點。

（四）跟蹤管控

元器件采購工作不是一錘子買賣，需方在協(xié)商議價確定階梯價格區(qū)間后，還應當持續(xù)跟蹤承制方經營生產情況，給出改進和提高的建議，幫促承制方提高管理水平，迭代實現(xiàn)生產成本持續(xù)下降，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

在需方與承制方的談判過程中，當雙方因為出價問題而僵持不下或是產生分歧時，友好協(xié)商往往可以解決問題。需方可以在支撐材料以及各種方案記錄的基礎上擺道理，闡述需方裝備價格證據的真實性以及降價的必要性，通過這種方式向承制單位解釋自身的價格期望，表明自身希望友好合作的意圖。如果承制方不愿意接受需方的要求，必要時需方可以進行退讓，適當允許承制方在自身出價基礎上提高價格從而增加收益，或者可以雙方互相讓步，取平均價格，有效化解談判中的矛盾。