郝 晶

（山西焦煤集團(tuán)國際貿(mào)易有限責(zé)任公司，山西 太原 030000）

隨著經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)化發(fā)展，我國供給側(cè)改革工作開始收獲一定成效，且從煤炭行業(yè)實(shí)際情況來看，老舊產(chǎn)能的淘汰退出目標(biāo)也已逐步實(shí)現(xiàn)。此時(shí)，煤炭企業(yè)要想保障自身的高質(zhì)量、穩(wěn)健發(fā)展目標(biāo)有效實(shí)現(xiàn)，必須要關(guān)注煤炭銷售工作的高質(zhì)量、高效化開展。但從現(xiàn)階段我國煤炭營銷市場實(shí)際情況來看，雖然說我國煤炭產(chǎn)業(yè)中已經(jīng)逐步淘汰了一些老舊產(chǎn)能，但值得注意的是，我國煤炭產(chǎn)量連續(xù)幾年都處在持續(xù)下降的狀態(tài)中，盡管在2017年逐步恢復(fù)了煤炭產(chǎn)量和市場消費(fèi)量，但煤炭行業(yè)面臨的供大于求這一市場消費(fèi)結(jié)構(gòu)仍然十分嚴(yán)峻。新時(shí)期，國家大力倡導(dǎo)的一種發(fā)展觀念和消費(fèi)理念就是綠色化，受該理念的大范圍推廣影響，進(jìn)一步增加了煤炭企業(yè)的銷售難度，給煤炭企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展造成了嚴(yán)重制約，也不利于煤炭企業(yè)自身生產(chǎn)效益的提高。對此，面對全新的市場條件和市場環(huán)境，需要煤炭企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注提升自身的煤炭銷售經(jīng)營能力，基于高質(zhì)量煤炭銷售工作的開展，使制約煤炭企業(yè)發(fā)展的瓶頸得以有效解決，保障煤炭企業(yè)發(fā)展水平全方位提高。

一、現(xiàn)階段煤炭銷售工作困境

（一）受到宏觀政策影響

煤炭銷售中，密切相關(guān)的影響因素就是自然生態(tài)環(huán)境，所以在特殊時(shí)期或遇到特殊現(xiàn)象的情況下，國家相關(guān)管理部門會(huì)以生態(tài)經(jīng)濟(jì)角度為立足點(diǎn)，改革煤炭銷售政策及稅收政策，基于煤炭行業(yè)稅收種類的增加，確保針對煤炭產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的增壓目標(biāo)有效實(shí)現(xiàn)[1]。而對于不同地區(qū)來說，受稅務(wù)差異這一因素影響，就會(huì)在一定程度上制約煤炭企業(yè)的市場銷售，最終會(huì)給整個(gè)行業(yè)的銷售市場發(fā)展帶來嚴(yán)重影響。由此可見，國家宏觀政策會(huì)給煤炭銷售帶來無法避免的影響，需要煤炭企業(yè)做好應(yīng)對和準(zhǔn)備工作。

（二）缺乏專業(yè)銷售人才

新時(shí)期，我國煤炭銷售工作所堅(jiān)持的主要原則是以人為第一生產(chǎn)要素，所以在開展煤炭銷售工作時(shí)，國家政策乃至整個(gè)市場環(huán)境都會(huì)給該項(xiàng)工作的開展帶來影響，且銷售團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)水平也是一方面影響要素?？紤]到煤炭產(chǎn)品的特殊性，需要煤炭銷售人員具備專業(yè)能力和素養(yǎng)，如此才能為消費(fèi)者獲取優(yōu)良消費(fèi)體驗(yàn)提供輔助作用。但從目前煤炭銷售情況來看，因煤炭企業(yè)內(nèi)部缺少充足的銷售人員，加之銷售人員綜合素養(yǎng)水平參差不齊、領(lǐng)導(dǎo)人員并未在經(jīng)營管理理念的創(chuàng)新上提高注重程度、也并未充分認(rèn)識市場，致使銷售人員所認(rèn)識的煤炭銷售市場存在片面化現(xiàn)象[2]。而在煤炭銷售人員并未深入調(diào)查、研究目前煤炭銷售市場現(xiàn)狀的情況下，自然會(huì)致使煤炭企業(yè)所設(shè)定銷售策略不符合市場實(shí)際需求。

（三）銷售市場惡性競爭

受宏觀經(jīng)濟(jì)低迷這一因素影響，短時(shí)間內(nèi)的煤炭企業(yè)價(jià)格銷售會(huì)呈現(xiàn)出持續(xù)下降趨勢，此時(shí)就會(huì)不斷降低企業(yè)的銷售利潤，嚴(yán)重情況下甚至為威脅企業(yè)的生存與發(fā)展。在煤炭銷售市場競爭環(huán)節(jié)，受產(chǎn)量過剩這一制約因素影響，一些煤炭企業(yè)會(huì)選擇打壓價(jià)格的方式來采購煤炭，此時(shí)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)之間的競爭日益加劇，不利于中小煤炭企業(yè)的健康發(fā)展。而為了保障原有銷售量的有效維持，一些企業(yè)會(huì)在產(chǎn)品質(zhì)量方面做手腳，最終會(huì)給整個(gè)行業(yè)的正面形象帶來消極影響。

（四）煤炭質(zhì)量參差不齊

煤炭企業(yè)銷售核心競爭力提升的過程中，重要保障就是煤炭產(chǎn)品，而不斷提高煤炭質(zhì)量，不僅可保障消費(fèi)市場需求方認(rèn)可的充分滿足，同時(shí)也能為煤炭企業(yè)煤炭消費(fèi)市場的進(jìn)一步擴(kuò)大提供輔助作用[3]。面對現(xiàn)階段煤炭市場競爭的日益加劇，煤炭企業(yè)面臨的一個(gè)普遍問題就是資源匱乏，考慮到該方面情況，一些中小企業(yè)會(huì)在煤炭生產(chǎn)成本的減少上過于關(guān)注，以期借此達(dá)到自身價(jià)格競爭實(shí)力的提高目的，但受這一因素影響，會(huì)降低對煤炭質(zhì)量管理的重視程度，最終給企業(yè)的銷售發(fā)展進(jìn)程造成阻礙。

（五）企業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)不合理

近些年，為確保我國經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)逐步實(shí)現(xiàn)，節(jié)能減排工作開始全面推進(jìn)。但從煤炭行業(yè)方面進(jìn)行分析，因其會(huì)嚴(yán)重污染環(huán)境，所以會(huì)影響我國綠色經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，受該方面因素影響，大大降低了對煤炭整體的需求量，此時(shí)雖然煤炭企業(yè)積極調(diào)整了自身的經(jīng)營方法，但經(jīng)營結(jié)構(gòu)方面仍然有漏洞存在，影響了煤炭企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營盈利的提升，致使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中無法以市場發(fā)展情況為依據(jù)進(jìn)行自身經(jīng)營供需的調(diào)整，最終煤炭企業(yè)產(chǎn)能過剩及供大于求的問題也逐步涌現(xiàn)。

（六）市場供需結(jié)構(gòu)失衡

隨著市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們開始越發(fā)重視生態(tài)環(huán)境的保護(hù)，在此背景下，我國加大了可再生能源的搜尋及應(yīng)用力度；與此同時(shí)，針對不可再生能源的使用程度也大大降低。該方面情況對于整個(gè)煤炭銷售市場來說，造成了巨大打擊[4]。除此之外，因煤炭能源應(yīng)用的區(qū)域性、季節(jié)性特征十分鮮明，如在工業(yè)地區(qū)和冬季對煤炭資源具有較高的使用量、需求量，受該方面因素影響，致使我國大部分地區(qū)的煤炭市場供需失衡問題愈發(fā)嚴(yán)峻。

二、煤炭銷售工作的優(yōu)化路徑

（一）積極應(yīng)對國家宏觀調(diào)控機(jī)制

煤炭企業(yè)開展銷售工作時(shí)，與銷售效果密切相關(guān)的一個(gè)重要影響因素就是銷售人員，需要其對國家政府部門出臺的各項(xiàng)扶持、稅收調(diào)整等政策展開密切關(guān)注，并借助調(diào)研及訪談等方式防范，全面、細(xì)致分析煤炭銷售市場需求和銷售相關(guān)政策制度等，這一過程要開展一系列的信息采集工作并進(jìn)行整理，之后將整理好的數(shù)據(jù)信息向生產(chǎn)管理人員方面反饋，借此為煤炭企業(yè)管理層科學(xué)、全面把控銷售政策提供可靠依據(jù)，深入分析國家宏觀調(diào)控政策，在此基礎(chǔ)上，迅速調(diào)整煤炭銷售工作開展方向，為合理推進(jìn)煤炭銷售工作提供助力。

（二）提升煤炭銷售人員專業(yè)素養(yǎng)

煤炭銷售過程中，銷售人員素養(yǎng)水平與煤炭企業(yè)的整個(gè)銷售效益密切相關(guān)，所以需要企業(yè)管理層在銷售人員綜合素養(yǎng)水平的提升上提高重視程度，為銷售人員專業(yè)知識的不斷豐富和業(yè)務(wù)技能的不斷提高提供輔助作用，確保銷售人員能夠以文化營銷及知識營銷、綠色營銷等為立足點(diǎn)，促進(jìn)煤炭產(chǎn)品和客戶之間距離的有效增進(jìn)，深入分析銷售關(guān)系，在此基礎(chǔ)上，將個(gè)性化的煤炭營銷方案科學(xué)制定出來，從煤炭產(chǎn)品內(nèi)涵的深入挖掘出發(fā)，確保將現(xiàn)有客戶及潛在客戶發(fā)展為能夠長期合作的戰(zhàn)略伙伴。與此同時(shí)，煤炭企業(yè)也要在工作人員的創(chuàng)新營銷理念上加強(qiáng)培養(yǎng)力度，使其營銷素養(yǎng)、營銷技能切實(shí)強(qiáng)化[5]。具體來說，煤炭企業(yè)應(yīng)注重健全專業(yè)工作隊(duì)伍的組建，引導(dǎo)、鼓勵(lì)煤炭銷售人員基于自身優(yōu)勢的充分發(fā)揮，使煤炭企業(yè)營銷管理水平全面提高。除此之外，煤炭企業(yè)也要在企業(yè)、科研學(xué)校的交流、合作上加強(qiáng)力度，實(shí)現(xiàn)更專業(yè)煤炭銷售隊(duì)伍的組建目的，以優(yōu)秀復(fù)合型人才為支撐、輔助煤炭銷售工作的開展，有效提高銷售工作質(zhì)量。

（三）打破煤炭領(lǐng)域惡性競爭趨勢

首先，需要煤炭企業(yè)積極拓展銷售渠道?；诘谌狡脚_的靈活應(yīng)用，使銷售渠道進(jìn)一步拓寬。具體搭建第三方電商平臺時(shí)，要注重建立健全互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺的構(gòu)建，使客戶體驗(yàn)逐步增強(qiáng)，也能實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)銷售服務(wù)的目標(biāo)[6]。目前，煤炭企業(yè)建設(shè)電商平臺的過程中，樣板所在就是怎樣依托物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，確保實(shí)時(shí)跟蹤銷售貨物運(yùn)輸。為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，需要煤炭企業(yè)注重潛在客戶群體的深入挖掘，基于煤炭交易成本的最大限度降低，確保銷售流通率、透明度切實(shí)提高。

其次，需要煤炭企業(yè)與影響力較大的煤炭中間商進(jìn)行合作。合作中針對“互惠協(xié)議”進(jìn)行簽訂，引導(dǎo)并鼓勵(lì)中間商能夠借助以價(jià)換質(zhì)的方法達(dá)到讓利目的。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，煤炭企業(yè)應(yīng)在中間商方面進(jìn)行價(jià)格傾斜，將一定空間利潤提供給煤炭中間商，與此同時(shí)，也要在中間商主動(dòng)開發(fā)煤炭下游市場上提供鼓勵(lì)，拓寬傳統(tǒng)較為狹窄的煤炭營銷渠道，促進(jìn)煤炭企業(yè)銷售競爭實(shí)力全面提高。

最后，需要煤炭企業(yè)以銷售市場情況為依據(jù)，針對目標(biāo)群體進(jìn)行逐步優(yōu)化、調(diào)整。在煤炭銷售需求呈現(xiàn)出逐步下降趨勢的背景下，煤炭營銷環(huán)節(jié)必須要以實(shí)際情況為依據(jù)進(jìn)行目標(biāo)客戶的調(diào)整，只有精準(zhǔn)提供銷售服務(wù)，才能構(gòu)建良性合作關(guān)系，為銷售市場中煤炭企業(yè)立于不敗之地提供保障，使煤炭企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)最大限度降低。

（四）強(qiáng)化不斷提高煤炭產(chǎn)品質(zhì)量

與煤炭企未來發(fā)展密切相關(guān)的一個(gè)因素就是煤炭質(zhì)量，所以煤炭銷售中，需要煤炭銷售人員在煤炭質(zhì)量產(chǎn)品的信息回饋上提高注重程度，企業(yè)要加大產(chǎn)品質(zhì)量第一這一理念的大力宣傳，同時(shí)各項(xiàng)工作開展時(shí)要以該理念的始終堅(jiān)持為立足點(diǎn)，確保銷售人員的煤炭質(zhì)量意識、責(zé)任意識不斷增強(qiáng)[7]。與此同時(shí)，煤炭企業(yè)也要積極培養(yǎng)銷售人員的專業(yè)能力，借助銷售人員專業(yè)水平、業(yè)務(wù)技能等的外在展現(xiàn)，使煤炭企業(yè)能夠在行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)良好品牌形象的樹立，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)市場銷售能力的進(jìn)一步提高。除此之外，煤炭銷售中也需要銷售人員充分考量煤炭市場價(jià)格，要本著科學(xué)及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，在煤炭產(chǎn)品區(qū)域定價(jià)中積極參與，以此使企業(yè)內(nèi)在銷售競爭優(yōu)勢最大限度提高。

（五）構(gòu)建健全完善企業(yè)營銷體系

為確保煤炭銷售質(zhì)量、水平能夠逐步提升，不僅需要煤炭企業(yè)注重專業(yè)銷售人員的配置和高素養(yǎng)銷售隊(duì)伍的組建，同時(shí)也要密切關(guān)注健全銷售體系的搭建。具體來說，煤炭企業(yè)要以煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的現(xiàn)存問題為立足點(diǎn)，基于對應(yīng)解決措施的應(yīng)用，使煤炭銷售手段得以全面革新、優(yōu)化，為煤炭企業(yè)銷售模式能夠充分契合時(shí)代發(fā)展需求提供保障。這一過程，需要國家政府部門從政策角度來提供支持，依托一系列的法律法規(guī)，使煤炭行業(yè)發(fā)展緩慢的問題得到有效解決[8]。而考慮到煤炭產(chǎn)品和銷售市場脫節(jié)的這一現(xiàn)象，也需要國家相關(guān)部門督促、引導(dǎo)煤炭企業(yè)在煤炭產(chǎn)品的改革上加大力度，鼓勵(lì)煤炭企業(yè)將標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)基地積極構(gòu)建起來，以此為煤炭生產(chǎn)質(zhì)量的全方位提高奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，加之引導(dǎo)企業(yè)借助各種信息技術(shù)的靈活應(yīng)用，以自身未來發(fā)展情況、實(shí)際經(jīng)營現(xiàn)狀為依據(jù)，針對營經(jīng)營銷售策略進(jìn)行優(yōu)化、調(diào)整，如此一來，自然能大幅提升煤炭銷售水平。

（六）積極調(diào)整煤炭市場供需結(jié)構(gòu)

煤炭銷售的特殊性十分顯著，所以煤炭銷售工作開展時(shí)，需要銷售人員基于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的充分考慮為前提開展銷售工作，為煤炭銷售市場的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展提供促進(jìn)作用。具體來說，銷售部門和銷售人員應(yīng)注重現(xiàn)代化先進(jìn)技術(shù)的積極引進(jìn)和靈活應(yīng)用，如云計(jì)算及大數(shù)據(jù)等，依托技術(shù)深入研究、全面分析相關(guān)數(shù)據(jù)信息，之后通過煤炭銷售思路的整合，創(chuàng)新煤炭營銷制度。而借助數(shù)據(jù)信息的整理與分析，也能為回訪工作、銷售工作的針對性開展提供可靠依據(jù)，以此促進(jìn)煤炭銷售市場競爭力的最大限度提高。

三、做好煤炭銷售工作的建議

（一）建立健全完善的運(yùn)銷統(tǒng)計(jì)管理制度

煤炭企業(yè)各運(yùn)銷職能部的主要職責(zé)之一就是針對專門的規(guī)章制度進(jìn)行制定，將獨(dú)立的統(tǒng)計(jì)工作崗位、專職運(yùn)銷統(tǒng)計(jì)員等科學(xué)確定好，使統(tǒng)計(jì)人員任務(wù)、職責(zé)更加明確。與此同時(shí)，對于各統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來說，其來源及填報(bào)的口徑及范圍、時(shí)間等要進(jìn)行統(tǒng)一確定，加之主管責(zé)任人的明確，使“數(shù)出多門”的現(xiàn)象切實(shí)規(guī)避，也能避免發(fā)生前后矛盾問題[9]。對于統(tǒng)計(jì)口徑不統(tǒng)一和數(shù)據(jù)錯(cuò)誤等現(xiàn)象來說，要將責(zé)任大小劃分好，之后針對性處罰相關(guān)統(tǒng)計(jì)人員及主管責(zé)任人，嚴(yán)重情況下，要以《統(tǒng)計(jì)法》要求為依據(jù)進(jìn)行懲處，使無章可循及責(zé)任不清等現(xiàn)象的發(fā)生得到有效防止。

（二）加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)管理、把控?cái)?shù)據(jù)質(zhì)量

把控?cái)?shù)據(jù)來源質(zhì)量，將原始記錄、統(tǒng)計(jì)臺賬切實(shí)做好，并注重歷史資料的良好保存，能為煤炭銷售工作的良好開展提供可靠依據(jù)。具體來說，統(tǒng)計(jì)人員應(yīng)正確理解企業(yè)經(jīng)營要求的運(yùn)銷統(tǒng)計(jì)指標(biāo)涵義內(nèi)容，特別是要在現(xiàn)場深入，收集一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，并與銷售部門開展對應(yīng)的測算工作，之后將原始記錄填寫好。對于塊煤率及回收率等不同的衍生指標(biāo)來說，要將基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)范圍科學(xué)劃定好，并和銷售部門進(jìn)行溝通、交流，加之比較歷史資料，為其具備可比性提供保障，使憑空臆造的現(xiàn)象切實(shí)規(guī)避。

（三）結(jié)合市場銷售、分析銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

與市場銷售狀況相結(jié)合來分析銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，可對下一時(shí)期煤炭運(yùn)銷形式進(jìn)行針對性預(yù)測，進(jìn)而以可靠依據(jù)輔助煤炭銷售計(jì)劃的制定。具體來說，相關(guān)銷售人員可借助電話聯(lián)絡(luò)及網(wǎng)上搜集等方式方法的應(yīng)用，對廣大客戶不同時(shí)期及不同地域?qū)Ω髅悍N的需求變化進(jìn)行了解，在此基礎(chǔ)上將市場信息整理好。與此同時(shí)，也要集中匯總歷史統(tǒng)計(jì)資料，綜合或?qū)ｍ?xiàng)分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)，并將對應(yīng)的分析圖表制作出來，比如說以季節(jié)變化為依據(jù)，將銷售時(shí)間趨勢銷量表、價(jià)格變化表做出等，進(jìn)而以具備參考性的建議和可靠依據(jù)來輔助領(lǐng)導(dǎo)決策的制定和企業(yè)經(jīng)營發(fā)展。

（四）共享統(tǒng)計(jì)信息、發(fā)揮運(yùn)銷統(tǒng)計(jì)作用

在煤炭運(yùn)銷統(tǒng)計(jì)中引進(jìn)現(xiàn)代化信息技術(shù)，可大幅度提高運(yùn)銷統(tǒng)計(jì)工作質(zhì)量及效率。比如說借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)來集中管理各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，也能對煤炭交易情況進(jìn)行全面監(jiān)督與監(jiān)控，此時(shí)銷售數(shù)據(jù)的自動(dòng)審查和分類、計(jì)算等目標(biāo)能夠有效實(shí)現(xiàn)，也能實(shí)時(shí)匯總各銷售報(bào)表。除此之外，也可從網(wǎng)絡(luò)化角度來傳遞運(yùn)銷數(shù)據(jù)，這一過程要將暢通的信息渠道構(gòu)建起來，實(shí)現(xiàn)運(yùn)銷數(shù)據(jù)高效傳遞和共享的目的[10]。值得注意的是，煤炭企業(yè)還應(yīng)引導(dǎo)、鼓勵(lì)統(tǒng)計(jì)人員對全新的統(tǒng)計(jì)知識、煤炭銷售業(yè)務(wù)、法律法規(guī)、各種先進(jìn)技術(shù)等進(jìn)行積極學(xué)習(xí)，使統(tǒng)計(jì)人員的綜合能力全面提高，加之及時(shí)表彰工作業(yè)績突出的工作人員，使其積極性充分調(diào)動(dòng)，引導(dǎo)其能夠在運(yùn)銷管理中積極、主動(dòng)參與，進(jìn)而更好地推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營管理水平的提升。

四、結(jié)束語

煤炭銷售與煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益息息相關(guān)，煤炭企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)自身可持續(xù)、穩(wěn)健的發(fā)展目標(biāo)，切實(shí)時(shí)代發(fā)展需求進(jìn)行不斷壯大，就要在煤炭銷售上提高重視程度，確保煤炭銷售工作能夠高質(zhì)量開展。為有效實(shí)現(xiàn)該方面目標(biāo)，煤炭企業(yè)要深刻意識到現(xiàn)階段自身煤炭銷售中面臨的種種困境，進(jìn)而與實(shí)際情況相結(jié)合針對性優(yōu)化、改進(jìn)銷售工作，使煤炭銷售工作煥發(fā)活力的同時(shí)，確保煤炭銷售工作的高質(zhì)量、針對性、標(biāo)準(zhǔn)化目標(biāo)逐步實(shí)現(xiàn)，輔助煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最大化，使煤炭企業(yè)能為我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)與發(fā)展作出更大貢獻(xiàn)。