李鴻江 瑞豐銀行

一、銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的理論基礎(chǔ)

（一）利率市場化

利率市場化是指金融機(jī)構(gòu)在人民幣金融市場上所經(jīng)營資金的利率水平，根據(jù)金融市場供求關(guān)系而確定。其重點(diǎn)包括了收益率選擇、利息傳遞、以及收益率結(jié)構(gòu)，并且使收益率的管理更加市場化。利率市場化實(shí)質(zhì)上是政府將利率的決策權(quán)交給金融機(jī)構(gòu)，金融機(jī)構(gòu)可以自主根據(jù)資金狀況及其對市場趨勢的研判而調(diào)整利率水平。由于利率市場化使得銀行息差收窄，會倒逼商業(yè)銀行尋求新的收益來源。

（二）財(cái)富管理

財(cái)富管理是指以客戶需求為導(dǎo)向，根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資目標(biāo)等，運(yùn)用各種金融工具，為客戶設(shè)計(jì)包含現(xiàn)金管理、消費(fèi)規(guī)劃、債務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、投資組合、退休規(guī)劃、財(cái)富傳承等一系列財(cái)務(wù)規(guī)劃方案，最終幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值和財(cái)富傳承的目的。

（三）發(fā)展財(cái)富管理對于銀行的重要意義

第一，輕資本、低消耗。傳統(tǒng)銀行存貸需要繳納準(zhǔn)備金，提取撥備，還要抵御不良貸款吞噬利潤的可能，具有重資本、高消耗的特征，相反，發(fā)展財(cái)富管理可以幫助銀行走輕型發(fā)展之路。第二，發(fā)展財(cái)富管理受經(jīng)濟(jì)周期影響小，且波動小，估值高。銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)受經(jīng)濟(jì)周期影響大，比如近期房貸受國家政策影響，房貸規(guī)模受限甚至萎縮，而財(cái)富管理可以在經(jīng)濟(jì)任何周期都可以對客戶適配符合經(jīng)濟(jì)走勢的產(chǎn)品，而且財(cái)富管理可以提高銀行在資本市場的估值。第三，發(fā)展財(cái)富管理可以集聚優(yōu)質(zhì)客戶，帶動銀行資產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張[1]。

二、我國商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展

（一）我國商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)簡介

在目前的市場條件下，商業(yè)銀行無疑是我國財(cái)富管理市場的主力軍，其管理的資產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于證券、基金、信托等其他金融機(jī)構(gòu)，同時(shí)商業(yè)銀行有著最廣闊的客戶基礎(chǔ)和最廣泛的網(wǎng)點(diǎn)布局，這讓其在財(cái)富管理市場占盡先機(jī)。

2004年，光大銀行推出了國內(nèi)第一只人民幣理財(cái)產(chǎn)品，該年也被標(biāo)志為“財(cái)富管理元年”，自此后，財(cái)富管理業(yè)務(wù)逐漸在各銀行落地開花。細(xì)究商業(yè)銀行財(cái)富管理的產(chǎn)品、客群、管理架構(gòu)、盈利模式，都有一些共性的特征：產(chǎn)品上，商業(yè)銀行不會隨便給客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品等，一般會綜合評估客戶的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力、資金雄厚程度等，有針對性地向客戶推薦銀行的理財(cái)產(chǎn)品，如:現(xiàn)金管理產(chǎn)品、固定收益產(chǎn)品、權(quán)益投資產(chǎn)品、保障傳承產(chǎn)品、另類投資產(chǎn)品等等；從客群細(xì)分上，銀行一般按資產(chǎn)規(guī)模將客戶細(xì)分為基礎(chǔ)客戶（金融資產(chǎn)5萬以上）、貴賓客戶（金融資產(chǎn)50萬以上）、私行客戶（金融資產(chǎn)600萬以上）三個(gè)層級，大多數(shù)銀行還會根據(jù)其精細(xì)化管理程度，在以上三個(gè)層級基礎(chǔ)上細(xì)分為更多層級，分別給予不同資產(chǎn)配置方案和增值服務(wù)方案；管理架構(gòu)上，財(cái)富管理部門一般列入零售銀行部門下，以做到零售銀行和財(cái)富管理部門協(xié)同開發(fā)設(shè)計(jì)、維護(hù)保養(yǎng)、應(yīng)用客戶資源的目的，也有部分銀行為強(qiáng)調(diào)財(cái)富管理部門重要性，將私人銀行和財(cái)富管理部門單列為事業(yè)部或類事業(yè)部模式開展業(yè)務(wù)；盈利模式上，目前銀行多以銷售服務(wù)費(fèi)或代理手續(xù)費(fèi)為主要收入來源，未來財(cái)富管理業(yè)務(wù)的盈利方式將由銷售服務(wù)費(fèi)模式向資產(chǎn)管理費(fèi)模式延伸。

目前銀行財(cái)富管理已開展多機(jī)構(gòu)、深層次的合作，常見的有銀證三方存管業(yè)務(wù)合作、銀保代理保險(xiǎn)合作、銀信代銷信托合作、銀基代銷基金合作、甚至和私募基金公司、家族辦公室開展深入合作，產(chǎn)品覆蓋理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、貴金屬、公募基金、私募基金、信托、券商資管、收藏品等[2]。

（二）利率市場化對我國商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響

對于銀行來說，在凈息差縮小的情況下，為了保持穩(wěn)定的利潤來源，銀行將增加非利息收入，降低凈利息收入的比例。商業(yè)銀行通過差異化產(chǎn)品和服務(wù)，形成了較好的產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制，有效降低了利率市場化的影響。利率市場化使銀行凈息差收入減少，被迫尋找非利息收入。

對客戶而言，利率將繼續(xù)下降，客戶對資產(chǎn)配置的需求將增加。不同銀行的利率可能不同，客戶對銀行服務(wù)將有更高的要求。商業(yè)銀行為了爭奪更多的客戶，保持市場份額，選擇降低客戶的貸款成本，提高客戶的存款收入。在存款端，利率市場化實(shí)際上會使存款處在一個(gè)均衡價(jià)格上，當(dāng)通脹率大于存款利息時(shí)，部分客戶資金將進(jìn)入財(cái)富管理市場。在貸款端，當(dāng)銀行獲得定價(jià)自主權(quán)時(shí)，銀行可以考慮管理成本、市場需求、客戶狀況等因素，對產(chǎn)品進(jìn)行綜合定價(jià)，不管是個(gè)人還是小微企業(yè)都可以獲得更多的貸款，不僅可以進(jìn)一步為他們紓困解難緩解他們的資金壓力，暢通融資渠道，也可以分散銀行聚焦單一客戶群體的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢

到2020年底，中國居民財(cái)富已達(dá)549萬億，其中金融資產(chǎn)比重為57%，居民財(cái)富年復(fù)合增長率為12.38%。數(shù)據(jù)顯示，以個(gè)人金融資產(chǎn)計(jì)算，中國已成為全球第二大財(cái)富管理市場。面對財(cái)富管理的藍(lán)海，與券商、基金以及互聯(lián)網(wǎng)平臺等其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)相比，商業(yè)銀行在渠道資源、客戶規(guī)模以及產(chǎn)品能力方面均擁有顯著優(yōu)勢，因此一直以來占據(jù)較大市場份額，銀行優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：

第一，渠道觸達(dá)能力強(qiáng)，對于商業(yè)銀行而言，網(wǎng)點(diǎn)分布廣是傳統(tǒng)優(yōu)勢所在，即便近年來銀行網(wǎng)點(diǎn)增速放緩，時(shí)間節(jié)點(diǎn)算到2020年末，我國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量仍然眾多，總數(shù)大概有22.44萬個(gè)左右。同時(shí)，商業(yè)銀行近年來也高度重視數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加大了對線上渠道的投入，著力提升客戶體驗(yàn)和場景化建設(shè)，多家大型國有銀行手機(jī)銀行的月活客戶（MAU）超過5000萬甚至破億。

第二，客戶規(guī)模大、相關(guān)性高，客戶是拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，商業(yè)銀行具有龐大的客戶以及金融賬戶體量。值得關(guān)注的是，由于銀行與大眾的生活息息相關(guān)，在日常的業(yè)務(wù)辦理中，銀行的客戶經(jīng)理往往都與客戶建立超越業(yè)務(wù)本身的信任關(guān)系，更加了解客戶的投資意愿和綜合資產(chǎn)狀況，客戶經(jīng)理給出的財(cái)富管理方案更易于為客戶所接受[3]。

第三，具備綜合金融服務(wù)能力，一方面，商業(yè)銀行能夠?yàn)榭蛻籼峁┌ɡ碡?cái)、基金、保險(xiǎn)、貴金屬等在內(nèi)的全品類金融產(chǎn)品，可以為客戶提供一站式、一攬子、全方位的金融產(chǎn)品服務(wù)。另一方面，客戶的資金在銀行體系內(nèi)不僅具有投資屬性，還具備支付、繳費(fèi)、信貸還款等多重功能，客戶資金留存率較高。

三、我國銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及問題

（一）我國銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展情況

截至2020年底，銀行全年理財(cái)產(chǎn)品募集資金124.56萬億元，存續(xù)規(guī)模超25.86萬億元，同比增長6.9%；

信托資產(chǎn)規(guī)模20.13萬億元，同比降低6.81%；

保險(xiǎn)規(guī)模達(dá)23.3萬億元，同比增長13.33%；

公募基金資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)19.89萬億元，同比增長34.66%；

私募基金規(guī)模達(dá)16.96萬億元，同比增長20.45%；

基金及子公司專戶理財(cái)規(guī)模8.06萬億元，同比降低5.51%；

券商資管資產(chǎn)規(guī)模8.55萬億元，同比降低21.05%；

期貨公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)總規(guī)模0.22萬億元，同比增長53.95%。

在上面的資產(chǎn)管理規(guī)模中，銀行理財(cái)規(guī)模一騎絕塵，遙遙領(lǐng)先于其他資管產(chǎn)品規(guī)模，而且銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)也對其他資管產(chǎn)品規(guī)模有所貢獻(xiàn)，如公募基金管理規(guī)模近1/4來自銀行代理，保險(xiǎn)管理規(guī)模15%左右也來自銀行代理等。根據(jù)權(quán)威部門測算，2030年資管行業(yè)AUM將達(dá)285萬億，而銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)不僅保持一個(gè)高占比，還保持著較高的增速，銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)平均增速可達(dá)12.2%。

（二）我國銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的問題

目前銀行業(yè)雖然在財(cái)富管理領(lǐng)域取得了長足的進(jìn)步：比如對財(cái)富管理重視度和投入逐年增加、財(cái)富管理線上化程度不斷提高、合作機(jī)構(gòu)廣度不斷提升等，但目前銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)還有四方面不足亟待優(yōu)化提升：

一是銀行的財(cái)富管理大部分還售賣“剛兌”預(yù)期的財(cái)富產(chǎn)品。以理財(cái)為例，在很長的一段時(shí)期，人們對于銀行理財(cái)產(chǎn)品都有一種固定的認(rèn)識，認(rèn)為這些產(chǎn)品是可以保證收益率，保險(xiǎn)的產(chǎn)品，但是從國家出臺了有關(guān)于“理財(cái)新規(guī)”的相關(guān)規(guī)定之后，在金融領(lǐng)域凈值化轉(zhuǎn)型發(fā)展已逐漸成為主流，銀行的常規(guī)理財(cái)、管理商品等已不能夠向客戶承諾保證不會虧本了。在監(jiān)管部門倡導(dǎo)“回歸本源、打破剛兌”的監(jiān)管導(dǎo)向下，售賣“剛兌”預(yù)期財(cái)富產(chǎn)品的模式將難以持續(xù)，2022年5月份，因?yàn)檎w經(jīng)濟(jì)大環(huán)境原因，像以前比較穩(wěn)定的債券型基金的盈利性也降低了，甚至出現(xiàn)了虧本的情況，連一直以來都相對比較穩(wěn)定的理財(cái)產(chǎn)品，如定期理財(cái)商品，都出現(xiàn)了盈利降低甚至虧損的情況，這樣的現(xiàn)象還蔓延到了金融機(jī)構(gòu)、理財(cái)子公司，它們發(fā)售的凈值型理財(cái)商品的盈利收益居然也是虧損的。根據(jù)我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2022年4月末至6月初，很多金融機(jī)構(gòu)（浦發(fā)、中國銀行、中信）的投資理財(cái)產(chǎn)品（像安全類純債基金投資理財(cái)產(chǎn)品）都發(fā)生了不同程度的水平減倉問題。到了5月份，這三家銀行的穩(wěn)定性較高的理財(cái)商品都出現(xiàn)收益下跌的現(xiàn)場，如：浦發(fā)銀行的“鑫盈利365天純債1號”凈值下跌0.83%；中國銀行的“債市通”下跌0.46%；中信銀行的“樂贏穩(wěn)健信用精選”下跌0.18%。

二是銀行等金融機(jī)構(gòu)提高的商品體系不夠多元化，那么就不能夠協(xié)助客戶開展全方位、多方向的財(cái)富管理。站在客戶的角度進(jìn)行思考，財(cái)富管理的管理邏輯應(yīng)該要符合資產(chǎn)配置相關(guān)要求，如果沒有這一基礎(chǔ)邏輯或者沒有落地執(zhí)行，那么都不能夠稱之為財(cái)富管理。財(cái)富管理最為關(guān)鍵的管理因素之一就是資產(chǎn)配置，如果商品不夠多元，那么就不算是科學(xué)、合理、有效的理財(cái)方法。目前國內(nèi)多數(shù)銀行，尤其中小銀行，第三方商品引入僅停留在公募基金和基本保險(xiǎn)產(chǎn)品環(huán)節(jié)，行內(nèi)儲蓄和理財(cái)產(chǎn)品在顧客金融資產(chǎn)中占有率極高，產(chǎn)品線較為單一，無法滿足客戶一站式、多元化的資產(chǎn)配置需求[4]。

三是產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的營銷模式。國內(nèi)銀行售賣產(chǎn)品，更多以產(chǎn)品為切入點(diǎn)，以獲取手續(xù)費(fèi)收入為導(dǎo)向，不一定能綜合考慮客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好和配置比例，比如可能會向一個(gè)35歲的父親推薦年金保險(xiǎn)，而以客戶需求為導(dǎo)向的財(cái)富規(guī)劃應(yīng)該在充分了解客戶需求基礎(chǔ)上，考慮該位客戶的收入情況和債務(wù)負(fù)擔(dān)，在此基礎(chǔ)上，如果對方?jīng)]有保險(xiǎn)，應(yīng)該優(yōu)先考慮重大疾病保險(xiǎn)和意外保險(xiǎn)，而不是中收較高但緊迫程度不高的年金保險(xiǎn)，同時(shí)考慮運(yùn)用財(cái)富產(chǎn)品準(zhǔn)備孩子教育基金等。簡單的產(chǎn)品導(dǎo)向銷售模式導(dǎo)致財(cái)富管理變?yōu)榱撕唵蔚馁I賣關(guān)系，沒能充分考慮客戶需求，因此客戶忠誠度較低，流失率極高。

四是目前財(cái)富管理服務(wù)以線下方式為主。基于系統(tǒng)建設(shè)、合規(guī)要求不斷升級等原因，目前國內(nèi)銀行財(cái)富管理服務(wù)還是以線下服務(wù)為主，尤其高端財(cái)富管理和私人銀行服務(wù)更是如此，但隨著社會追求更高效率，年輕客戶追求更便捷的訴求背景下，銀行財(cái)富管理需要打通線上和線下服務(wù)渠道。

四、利率市場化下銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展對策

（一）回歸財(cái)富管理本源，做好投資者教育

在“打破剛兌”的監(jiān)管導(dǎo)向下，在財(cái)富管理產(chǎn)品逐漸凈值化的大背景下，財(cái)富管理會真實(shí)反映財(cái)富管理機(jī)構(gòu)真實(shí)的投資和風(fēng)控水平，產(chǎn)品可能會出現(xiàn)波動和浮虧的情形，這就對財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提出了更高的要求，如果產(chǎn)品長期不理想，客戶可能會用腳投票，該機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理規(guī)模就會趨于萎縮。同時(shí)也提出了“賣方有責(zé)，買者自負(fù)”的原則，投資者要根據(jù)自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力選擇適配的產(chǎn)品，并適當(dāng)均衡配置，分散單一產(chǎn)品帶來的波動。

（二）建立完善的財(cái)富管理產(chǎn)品體系

商業(yè)銀行的市場競爭力最終體現(xiàn)在產(chǎn)品的競爭力上，因此建立完善的財(cái)富管理產(chǎn)品體系非常重要。針對客戶的不同投資目的、不同期限的需求，引入或設(shè)計(jì)理財(cái)、保險(xiǎn)、信托、公募基金、私募基金、券商資管產(chǎn)品、期貨資管產(chǎn)品、貴金屬和收藏品及創(chuàng)新類衍生工具類、海外資產(chǎn)配置產(chǎn)品。同時(shí)，商業(yè)銀行需要利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)加強(qiáng)數(shù)據(jù)布局，提升全渠道客戶洞察力，實(shí)現(xiàn)全渠道客戶需求精準(zhǔn)預(yù)測、跨產(chǎn)品銷售和個(gè)性化服務(wù)支持，有效提升客戶體驗(yàn)。

（三）從產(chǎn)品銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶需求導(dǎo)向

通過產(chǎn)品去找客戶，好比拿著一條褲子去賣給客戶，會存在客戶適配性缺陷：把客戶多元化的需求單一化，把客戶個(gè)性化的需求共性化。好的財(cái)富管理模式，應(yīng)該對客戶進(jìn)行細(xì)分，比如按職業(yè)標(biāo)簽細(xì)分為企業(yè)家、職場金領(lǐng)、自由職業(yè)、職業(yè)投資者、全職太太、公務(wù)人員等；按個(gè)人家庭生命周期細(xì)分為單身期、成家期、子女誕生期、子女成年期、退休頤養(yǎng)期，根據(jù)不同客戶需求、不同生命周期特征提供不同的財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù)。

（四）建設(shè)先進(jìn)的線上服務(wù)系統(tǒng)

隨著信息化，科技化，網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，商業(yè)銀行的信息化設(shè)備等也越來越多，數(shù)據(jù)采集，收集、處理分析的方式也越來越多，為以后高度數(shù)字化的金融服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。因此，在以后，數(shù)字化處理營銷使用的能力將決定銀行財(cái)富管理能夠有多強(qiáng)。銀行應(yīng)提供“隨時(shí)、隨地”的財(cái)富管理服務(wù)，即客戶可以打破地域和時(shí)間的限制，實(shí)現(xiàn)7*24小時(shí)與銀行進(jìn)行互動；銀行應(yīng)提供“一體化、無縫化”的客戶體驗(yàn)，即無論哪種渠道（線下網(wǎng)點(diǎn)、App、PC端、客服中心）都能得到銀行的財(cái)富管理服務(wù)，并在服務(wù)旅程、交易界面到產(chǎn)品內(nèi)容保持高度一體化。

五、結(jié)語

在利率市場化的背景之下，我國居民財(cái)富實(shí)現(xiàn)了快速增長，財(cái)富管理發(fā)展有了良好的土壤和發(fā)展機(jī)遇，商業(yè)銀行已開始發(fā)力財(cái)富管理、信用卡等銀行利潤增長點(diǎn)，而財(cái)富管理業(yè)務(wù)作為打通投行商行一體化、國內(nèi)國外一體化、本幣外幣一體化的重要橋梁，其重要性不言而喻，能推動銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營向資本節(jié)約型的發(fā)展模式轉(zhuǎn)變，不斷適應(yīng)利率市場化對商業(yè)銀行的沖擊，推動商業(yè)銀行深度發(fā)展。