無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 蘇 憶

2021年我國新能源汽車銷售量再創(chuàng)新高，達(dá)到352.1萬輛，連續(xù)7年位居全球第一。新能源汽車銷售方式也逐漸由傳統(tǒng)的4S店線下銷售向線上營銷線下體驗(yàn)的新零售方式轉(zhuǎn)變，很多新能源車企設(shè)立專門的新能源汽車體驗(yàn)中心或城市展廳，為客戶提供便利的車輛體驗(yàn)。這些行業(yè)態(tài)勢(shì)的改變倒逼高職院校新能源汽車營銷人才培養(yǎng)模式的革新?；诋a(chǎn)教融合的前提下，如何調(diào)整人才培養(yǎng)模式，借助新媒體營銷手段，逐步實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的綜合服務(wù)教學(xué)體系，這就需要從人才培養(yǎng)方案、課程體系、實(shí)踐訓(xùn)練、產(chǎn)教融合等方面進(jìn)行綜合研究。

1 新能源汽車營銷人才培養(yǎng)體系

目前，新能源汽車朝著智能化、網(wǎng)聯(lián)化的方向快速發(fā)展，所以新能源汽車的銷售多采用線上咨詢、線下展示、試乘試駕和交付的客戶體驗(yàn)中心的模式，更多的新勢(shì)力汽車品牌更進(jìn)一步，在大型商超和城市綜合體中開設(shè)城市展廳，搞異業(yè)聯(lián)盟，與書吧、咖啡吧等結(jié)合，吸引注重情調(diào)的年輕消費(fèi)者。這些新零售業(yè)態(tài)對(duì)新能源汽車營銷人才的培養(yǎng)提出新的要求。

在高職院校，對(duì)新能源汽車營銷人才的培養(yǎng)必須依托產(chǎn)教融合平臺(tái)，校企協(xié)同共同制訂人才培養(yǎng)方案，一般可以在汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)開設(shè)新能源汽車方向，人才培養(yǎng)體系如圖1所示。

新能源汽車銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)其崗位有很多要求，技術(shù)知識(shí)和銷售技能不可或缺，還要有良好的溝通能力。通過產(chǎn)教融合的平臺(tái)，結(jié)合行業(yè)實(shí)際需求，共同制訂專業(yè)的人才培養(yǎng)方案。方案的具體落實(shí)依靠校內(nèi)教學(xué)和企業(yè)實(shí)踐兩方面，校內(nèi)教學(xué)需要科學(xué)合理的課程體系、雄厚的師資力量、完善的實(shí)訓(xùn)條件，企業(yè)實(shí)踐提供企業(yè)定向人才培養(yǎng)班、頂崗實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)和相關(guān)行業(yè)考證，人才培養(yǎng)的質(zhì)量、就業(yè)水平的高低、校友同行的口碑作為反饋，直接影響新能源汽車銷售人才培養(yǎng)的成效。

2 新能源汽車銷售人才的培養(yǎng)要求

為了適應(yīng)新時(shí)代新能源汽車銷售人才培養(yǎng)的要求，需要制訂完善的人才培養(yǎng)方案，明確人才培養(yǎng)目標(biāo)，掌握人才培養(yǎng)的內(nèi)容，精心設(shè)計(jì)課程體系。目前而言，新能源汽車營銷人才需要掌握“三知三能”，如圖2所示。所謂“三知三能”，就是傳統(tǒng)汽車知識(shí)、新能源車知識(shí)、現(xiàn)代信息知識(shí)，以及營銷策劃技能、談判溝通技能和網(wǎng)絡(luò)直播技能。

（1）傳統(tǒng)汽車知識(shí)。雖然目前新零售模式風(fēng)生水起，但是與客戶打交道，最基本的汽車常識(shí)還是必須具備的，畢竟新能源汽車銷售的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要還是傳統(tǒng)燃油車。汽車發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造、汽車底盤構(gòu)造、電工電子技術(shù)、汽車機(jī)械基礎(chǔ)、二手車評(píng)估與鑒定等課程對(duì)學(xué)生掌握汽車基本結(jié)構(gòu)與工作原理還是非常重要的，這是銷售顧問是否專業(yè)對(duì)口的重要標(biāo)志。

（2）新能源車知識(shí)。由于新能源汽車與傳統(tǒng)燃油車在動(dòng)力配置、能源補(bǔ)充、續(xù)航里程、人機(jī)交互、智能網(wǎng)聯(lián)等各方面差異較大，有很多專有屬性，這就要求學(xué)生在掌握傳統(tǒng)汽車基本知識(shí)的基礎(chǔ)上，必須了解新能源汽車知識(shí)。新能源汽車概論、純電動(dòng)汽車構(gòu)造、混合動(dòng)力汽車構(gòu)造、智能網(wǎng)聯(lián)汽車概論、新能源汽車綜合實(shí)訓(xùn)等課程就很有必要設(shè)置。

（3）現(xiàn)代信息知識(shí)。由于新零售業(yè)態(tài)非常依賴網(wǎng)絡(luò)集客和邀約交易，在技術(shù)層面，除了汽車類知識(shí)外，還要掌握基本的現(xiàn)代信息技術(shù)，如網(wǎng)絡(luò)集客技術(shù)的應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)信息發(fā)布、搜集等，因此可以設(shè)置新媒體技術(shù)應(yīng)用等課程。

（4）營銷策劃技能。營銷策劃能力是一名新能源汽車銷售人員的必備技能。首先需要適應(yīng)不同品牌的傳統(tǒng)汽車和新能源汽車的銷售要求，其次在潛客邀約、展廳接待、試乘試駕、活動(dòng)策劃、保險(xiǎn)理賠等過程中要有營銷意識(shí)，懂得如何取舍和進(jìn)退。在課程體系中需要設(shè)置汽車文化、汽車商務(wù)禮儀、汽車銷售實(shí)務(wù)、汽車保險(xiǎn)與理賠、汽車售后服務(wù)、汽車營銷策劃、試乘試駕實(shí)訓(xùn)等課程。

（5）談判溝通技能。在新能源汽車銷售人員的培養(yǎng)中，談判溝通能力是極為重要的能力，因?yàn)槟芊窈灱s成交，完成銷售目標(biāo)，主要依靠與客戶的溝通，在專業(yè)的講解、熱情周到的服務(wù)下，需要和客戶進(jìn)行心理博弈，在與不同客戶的溝通中，需要采用不同的銷售策略和溝通技巧，讓客戶滿意而歸。這對(duì)一個(gè)只重視技術(shù)的學(xué)生來說，有一定難度，需要強(qiáng)化訓(xùn)練口頭表達(dá)能力，學(xué)習(xí)推銷與談判技巧等一類課程。

（6）網(wǎng)絡(luò)直播技能。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的新能源汽車銷售市場(chǎng)，沒有新技術(shù)手段是無法立足的。網(wǎng)絡(luò)直播是適應(yīng)疫情防控形勢(shì)的一種新型高效互動(dòng)展示平臺(tái)，掌握基本的直播技能是非常有用的，有助于銷售業(yè)績(jī)的提升。網(wǎng)絡(luò)直播不同于一對(duì)一在展廳接待介紹，屬于一對(duì)多的介紹互動(dòng)，所以很多展廳銷售的線下介紹方式就要隨之調(diào)整。有些話題線下一對(duì)一可以討論，線上直播就不能說，因?yàn)榭蛻羲讲灰?，理解能力不同，容易引起歧義。開設(shè)新媒體營銷、汽車網(wǎng)絡(luò)直播營銷、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)訓(xùn)等課程有助于網(wǎng)絡(luò)直播技能的提升。

3 產(chǎn)教融合在新能源汽車營銷人才培養(yǎng)中的作用

高職院校新能源汽車營銷人才的培養(yǎng)離不開校企合作、產(chǎn)教融合，因?yàn)楦呗氃盒５娜瞬排囵B(yǎng)是為了適應(yīng)產(chǎn)業(yè)需求，只有企業(yè)有最前沿的技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展理念，同時(shí)新能源汽車企業(yè)也很重視產(chǎn)教融合，提前進(jìn)行人才儲(chǔ)備布局。

高職院?？梢耘c新能源汽車企業(yè)共同申報(bào)創(chuàng)建汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)（新能源汽車銷售方向）訂單班、現(xiàn)代學(xué)徒制班，企業(yè)投入師資設(shè)備、提供實(shí)習(xí)崗位、傳授銷售經(jīng)驗(yàn)，學(xué)校提供儲(chǔ)備人才、實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地、配套教學(xué)條件等。最終實(shí)現(xiàn)以學(xué)校為主，共同制訂人才培養(yǎng)方案、設(shè)置專業(yè)課程體系、實(shí)施專業(yè)教學(xué)過程、混編教師培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、編撰專業(yè)特色教材、建立實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地、開展教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控和強(qiáng)化學(xué)生管理工作。

（1）課程體系與企業(yè)理念。新能源汽車銷售企業(yè)的銷售理念是在銷售人員對(duì)國家相關(guān)政策側(cè)重宣傳的基礎(chǔ)上，通過數(shù)據(jù)比對(duì)，計(jì)算運(yùn)行成本，直觀凸顯新能源汽車的各類技術(shù)優(yōu)勢(shì)，讓顧客感受到低噪、平穩(wěn)的舒適感和智能化的高科技感，從而促進(jìn)銷售。這種企業(yè)理念折射到高職院校專業(yè)課程體系中，就是“技術(shù)知識(shí)+銷售技能”課程的合理組合，讓課程的開設(shè)符合實(shí)際銷售的需求。

（2）專業(yè)課程與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在產(chǎn)教融合過程中，課程的開設(shè)需要很多行業(yè)、企業(yè)的技術(shù)要求和標(biāo)準(zhǔn)作為教學(xué)指導(dǎo)，如新能源汽車電池的充放電次數(shù)的計(jì)算方法和使用條件就要根據(jù)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來，課程教學(xué)不得脫離實(shí)際，在今后與客戶打交道過程中也是要遵循相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)才能嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)。另外，很多銷售過程中出現(xiàn)的新生事物需要不斷規(guī)范，需要制訂新的標(biāo)準(zhǔn)，再引入到課程中來。

（3）教學(xué)過程與經(jīng)營過程。產(chǎn)教融合中，學(xué)生在企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)就是把教學(xué)過程中的應(yīng)知應(yīng)會(huì)應(yīng)用到企業(yè)銷售過程中，同時(shí)企業(yè)經(jīng)營的過程也可根據(jù)教學(xué)特點(diǎn)映射到教學(xué)過程中。如汽車營銷實(shí)務(wù)課中銷售流程的教學(xué)：電話邀約、展廳接待、新車推介、試乘試駕、談判簽約、新車交付、后續(xù)跟蹤等步驟就是與汽車4S店實(shí)際工作過程一致的。所以教學(xué)是處理后的經(jīng)營環(huán)節(jié)，當(dāng)企業(yè)實(shí)際經(jīng)營環(huán)節(jié)調(diào)整了，必然會(huì)引起課程教學(xué)內(nèi)容的同步調(diào)整。

（4）校園文化與企業(yè)文化。校園文化是育人的大環(huán)境，尤其是汽車校園文化活動(dòng)的開展，如校園新車展覽會(huì)、校園車模大賽等，可以吸引學(xué)生積極參與，從而提升專業(yè)學(xué)習(xí)熱情。企業(yè)介入校園文化活動(dòng)，提供車輛，培訓(xùn)社團(tuán)成員，將企業(yè)文化帶入校園，從而讓學(xué)生零距離了解企業(yè)。

（5）專業(yè)教師與銷售團(tuán)隊(duì)。首先，有一部分專業(yè)課程必須聘請(qǐng)企業(yè)專家、培訓(xùn)師來授課，將企業(yè)技術(shù)、理念帶入學(xué)校；其次，學(xué)校教師進(jìn)企業(yè)實(shí)踐鍛煉，跟崗實(shí)習(xí)，甚至掛職鍛煉。企業(yè)專家與學(xué)校教師互融互合，極大地促進(jìn)了專業(yè)發(fā)展和人才培養(yǎng)質(zhì)量的提升。

4 結(jié)語

新能源汽車的銷售與傳統(tǒng)燃油車的銷售有明顯的不同，所以在汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)中開設(shè)新能源汽車銷售方向的校企合作訂單班、現(xiàn)代學(xué)徒制班很有意義，基于產(chǎn)教融合的人才培養(yǎng)模式研究很有必要。通過多方面研究，建立完善配套的教學(xué)培養(yǎng)體系，培養(yǎng)出掌握新能源汽車技術(shù)并能借助網(wǎng)絡(luò)直播進(jìn)行成功銷售的人才，才能實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)。