盤古軟件失敗的原因：脫離群眾、閉門造車

年輕的時候，我也遇到過產(chǎn)品失敗、業(yè)務(wù)崩盤，甚至公司差點(diǎn)關(guān)門的困境。這個故事要從30年前說起。

那是1992年，彼時WPS特別紅火，幾乎裝在了每一臺電腦上，金山如日中天。但我們還是面臨巨大的隱憂，因?yàn)槟且荒晡④?，也就是windows和office進(jìn)入了中國市場。金山必須立刻開發(fā)一套新的辦公軟件才能生存下去。

初生牛犢不怕虎，我們沒有細(xì)想馬上開干。我們給項(xiàng)目取了一個氣勢磅礴的名字：盤古。我們希望盤古軟件能在windows平臺上開天辟地，把WPS的輝煌推向新的高度。

但想一想就知道，國內(nèi)一家小公司怎么能跟全球的巨無霸競爭呢？這個項(xiàng)目沒那么容易。我們抽調(diào)了幾乎所有的程序員，把公司的家底都拿了出來，就這樣沒日沒夜干了3年，到了1995年4月，盤古office終于完工了。

閉關(guān)3年，等的就是這一天，我們甚至連慶功宴都已經(jīng)安排好了，但誰也沒想到，產(chǎn)品上市后銷量慘不忍睹，連預(yù)期的1/10都不到。我的心態(tài)崩了，大家的情緒迅速從云端跌到了谷底。

該怎么辦？我拼命給大家打雞血，鼓勵大家繼續(xù)奮斗。到第二年年初（1996年），情況沒有好轉(zhuǎn)，盤古的銷量沒有任何起色，更麻煩的是WPS也賣不動了，我們的收入銳減，甚至連發(fā)工資都有點(diǎn)困難。

公司陷入了生死存亡的緊急關(guān)頭。那一年我26歲，是北京金山的總經(jīng)理，第一次面臨這樣的情況我有點(diǎn)束手無策，尤其是每個月發(fā)工資的那幾天特別難熬。

最慘的一個月，賬上只有十幾萬元人民幣，連發(fā)下個月工資都非常困難。那段時間我經(jīng)常失眠，一宿一宿睡不著覺。好多個晚上我獨(dú)自坐在沙發(fā)上，看著對面樓里的燈光，一盞一盞熄滅，再看到天色一點(diǎn)一點(diǎn)亮起來。這種痛苦只有經(jīng)歷過的人才能明白。

我的同事們也特別絕望，他們陸續(xù)離開了金山，原來非常熱鬧的辦公室慢慢變得冷清。那段日子特別難熬。

作為研發(fā)負(fù)責(zé)人，我有一點(diǎn)搞不懂：為什么金山這么好的招牌，盤古這么好的軟件就是賣不動呢？我決定一竿子捅到底，我要去一線把問題搞清楚。

我下了很大決心，準(zhǔn)備去站店賣貨。

我在30年前的中關(guān)村找了一家最大的軟件店。剛開始我還信心十足，雖然我沒做過銷售，但產(chǎn)品是我做的，肯定沒問題。

第一天去站店，我見到每一個客戶就像見到親人一樣，特別熱情地迎上去，甚至有時候滔滔不絕。就這樣一波又一波，我站了8個小時，聊得口干舌燥，結(jié)果一套都沒賣出去。到了第二天，依然一套都沒賣出去。我有點(diǎn)懵了。

第三天依然顆粒無收。尤其是看到別的店員成交了一單又一單，那一瞬間我懷疑自己的能力；也是那一瞬間，我第一次真正意識到，不僅做技術(shù)很難，做銷售也挺難。

第四天我決定不賣貨了，就看別人是怎么賣的。我跟著銷售業(yè)績最好的店員，看他怎么接待客戶、怎么賣產(chǎn)品。就這么一天轉(zhuǎn)下來，還是有不少收獲。

比如，有客戶進(jìn)店，我很熱情地迎上去，給客戶滔滔不絕地講半個小時；可是他話不多，先聽客戶要什么，然后順著客戶說，三言兩語就把客戶搞定了。

我覺得自己懂技術(shù)，特別想把技術(shù)給客戶講清楚，如果對方有不同意見，我還跟人抬杠，總之“我一定要說服你，不買產(chǎn)品都沒關(guān)系，這道理咱們一定得說明白了”。他賣的時候不是這么做的。他拿一個軟件的包裝、一張宣傳頁，幾句話就給用戶說明白了，實(shí)在不行電腦演示給你看，一下就搞定了。

做銷售的目的不是為了給用戶講明白道理，關(guān)鍵要讓用戶能夠很舒服地接受。這個金牌銷售跟用戶交流特別輕松自如，而我一個程序員，跟陌生人打交道對我來說是很難的事情。

到了第五天，我一邊琢磨一邊練，過了半天終于成交了第一單，那一瞬間我覺得好像贏得了整個世界，特別激動。第一單賣出去以后，我一點(diǎn)點(diǎn)找到了感覺，業(yè)績也一點(diǎn)點(diǎn)好了起來。到了第七天，我居然成了我們店里的銷售冠軍。

我跟同事講這個故事，他說你講的不就是一個促銷員七天速成的故事嗎？我說我講的是一個研發(fā)負(fù)責(zé)人，在產(chǎn)品失敗以后，為了搞清楚原因，親自到銷售一線站了七天店的故事。

研發(fā)負(fù)責(zé)人在產(chǎn)品賣不動以后，很少有人這么做。就是因?yàn)槲胰プ隽耍裉煜肫饋矶加X得收獲巨大。

1996年，電腦剛剛開始普及。我在店里每天都有幾個用戶來問我，有沒有電腦入門的軟件。

我想不通，學(xué)電腦買本書就學(xué)了，為什么還要買軟件？我總是不厭其煩地勸阻用戶，沒有這樣的軟件，你去買一本書照著學(xué)就行了。直到被問了無數(shù)次以后，我恍然大悟：做一個教程軟件不就行了嗎？

這一類軟件跟盤古比起來沒什么技術(shù)含量。我就立刻組織團(tuán)隊(duì)開發(fā)了一個軟件，就叫電腦入門，連廣告都沒做，快速推向市場。

一經(jīng)推出馬上暢銷，立刻上了暢銷軟件排行榜。

這一過程給了我巨大的震撼，我重新思考并理解了一個非常淺顯的道理：一定要做用戶需要的產(chǎn)品，不要做那些看起來高大上的產(chǎn)品。只要這個產(chǎn)品是用戶需要的，銷售就不是問題。

有了這樣的理解，再做產(chǎn)品就不難了。

后來我們推出了一系列爆品：金山詞霸、金山毒霸等，金山很快找到了活下去的路。再回頭看盤古的問題，其實(shí)很簡單，就是脫離群眾、閉門造車。

這件事給了我巨大啟發(fā)，我特別慶幸，如果沒有1996年的這次危機(jī)，僅僅作為工程師，我完全沒機(jī)會補(bǔ)上這重要的一課?；仡^看，毫不夸張地說，這次站店經(jīng)歷，對我的職業(yè)生涯是一個巨大的、寶貴的財(cái)富。

我特別喜歡逛店，只要有機(jī)會我就去店里看一看。看店的時候，不僅僅琢磨別人的產(chǎn)品，也會琢磨別人店面的裝修、動線、貨架擺放、堆頭、海報(bào)、銷售員的話術(shù)等，漸漸有了一點(diǎn)內(nèi)行看門道的感覺。

30年前，國內(nèi)的零售行業(yè)相對比較落后，但凡有機(jī)會到國外出差，我一定抽時間到別人店里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。有些店很大，我能在店里待整整一天，那里面擺的每一個包裝盒我都摸過，并努力把每一個細(xì)節(jié)都記在腦海里。

就是這樣，我對零售行業(yè)漸漸有了一定的理解，這些理解后來對我?guī)椭貏e大。

最灰暗的一段時光：失去了理想，也失去了斗志

金山找到了活下去的路，但我卻陷入了更大的迷茫之中，我遭遇了人生中最灰暗的一段時光。

我當(dāng)時對盤古寄予的期望太高，一直沉浸在盤古失敗的情緒中，十分低落。面對微軟的競爭，我也看不到一絲希望。如果只作為一個勉強(qiáng)活著的企業(yè)，對我一點(diǎn)吸引力都沒有。

我當(dāng)時的感受是，我失去了理想，也徹底失去了斗志。1996年4月底，我提交了辭職信。

很多人都在痛苦和迷茫之中，我不知道你們遇到這種挑戰(zhàn)是怎么解壓的。我當(dāng)時沒什么新鮮的玩法，經(jīng)常和幾個朋友去泡吧，也就是在那段時間，我開始喜歡重金屬搖滾。

我以前覺得這些音樂很吵，但在特別抑郁的時候，反而開始喜歡這類音樂，沉浸在音樂里，可以暫時忘掉所有煩惱。

因?yàn)榻?jīng)常去泡吧，那段時間我還很認(rèn)真地琢磨，想在三里屯開個自己的酒吧，并為此做了一段時間的調(diào)研。結(jié)果沒多久，我遇到了一個更有趣的事情：BBS論壇。

當(dāng)時我有了足夠的時間，整天泡在CFIDO上。CFIDO在當(dāng)時的中國還沒有開始普及，是一群發(fā)燒友通過電話撥號入網(wǎng)自建的一個網(wǎng)絡(luò)，主要是論壇。

在那個年代，上網(wǎng)跟遠(yuǎn)方的朋友很自由地交流，那種感覺特別神奇。我一開始玩就著迷了，找到了新的寄托。因?yàn)樾枰獡芴柹暇W(wǎng)，網(wǎng)費(fèi)特別貴，你需要很認(rèn)真地準(zhǔn)備每個帖子，很認(rèn)真地回復(fù)別人的意見。

我是程序員，會盲打，打字超快，一天能寫一百條。因?yàn)槲覍懙糜挚煊珠L，很快就登上了CFIDO排行榜，經(jīng)常排在前三位。

因?yàn)榻?jīng)常發(fā)帖，帖子又多，很快我就成了版主。別看官不大，事情還不少。當(dāng)版主有點(diǎn)像居委會大媽。論壇中大家經(jīng)常因?yàn)橐庖姴灰恢拢车锰旆馗?，你需要給大家做工作，安撫情緒。那個時候我經(jīng)常早晨七點(diǎn)一起床就開始忙，一直忙到凌晨甚至后半夜。

當(dāng)時我沉浸在論壇里，有朋友覺得我在逃避，不務(wù)正業(yè)；甚至還有人為我惋惜，覺得我在浪費(fèi)時間和生命。我特別感謝這些朋友的關(guān)心，但我跟他們的觀點(diǎn)有點(diǎn)不太一樣。

我覺得人生做事，目的性不要太強(qiáng)，哪怕做一些毫無意義的事情，其實(shí)也是有價值的。那半年我沒有任何目的，非常純粹地玩，也特別開心。在這種放松的氛圍里，我的情緒也逐步開始恢復(fù)。

在那一段泡論壇的日子里，我認(rèn)識了不少朋友，有兩位朋友后來名聲特別大：一位是在公司做程序員的馬化騰，還有一位是寧波電信局的工程師丁磊。

就是在那半年無憂無慮的日子里，我一步步恢復(fù)了狀態(tài)。

創(chuàng)業(yè)者最大的痛苦：我們錯失了整個互聯(lián)網(wǎng)時代

1996年11月，我正式回歸金山。我內(nèi)心還是放不下民族軟件的光榮與夢想，還是想跟微軟打一場持久戰(zhàn)。

回去以后，我們一邊在辦公軟件的正面戰(zhàn)場跟微軟死磕，一邊開辟了敵后游擊戰(zhàn)——做了大量的軟件游戲賺錢養(yǎng)家，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。

就這樣一個差點(diǎn)關(guān)門的小公司，經(jīng)過二十多年的苦心經(jīng)營，已重新崛起。今天，WPS的月活躍設(shè)備數(shù)超過5億。我們不能簡單地說已經(jīng)贏了微軟，但能做到今天這個規(guī)模，做到全球第二，也非常了不起。

就在我埋頭重整金山的時候，外面的世界發(fā)生了翻天覆地的變化。

在大洋彼岸，網(wǎng)景公司1994年創(chuàng)辦，1995年上市；雅虎1995年創(chuàng)辦，1996年上市。第一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮蓬勃發(fā)展。

當(dāng)時，全世界都在互聯(lián)網(wǎng)的熱潮之中，中國跟進(jìn)得也非?？?。1997年，網(wǎng)易創(chuàng)辦；1998年年底，騰訊創(chuàng)辦；也在1998年，新浪、搜狐更名以后重新起航。中國的第一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮也開始了。

到1998年10月，我才第一次感受到互聯(lián)網(wǎng)浪潮勢不可擋。但在那個時間點(diǎn)，我們已經(jīng)晚了半拍，怎么辦呢？我建議董事會收購，這樣可以快速出擊。

后來這二十幾年里，市場上一直有各種各樣的傳言，說馬化騰創(chuàng)業(yè)的時候要把QQ賣給我，我沒買；說阿里巴巴創(chuàng)業(yè)的時候找我投資，我沒投。顯得我很傻，而且很沒眼光。

我正式聲明：他們兩個都沒有找過我，這全是謠言。我真正認(rèn)真談過的只有一家，那就是網(wǎng)易。

當(dāng)時他們創(chuàng)業(yè)一年多時間。我特別喜歡網(wǎng)易，就找到丁磊，打算出1000萬元人民幣把公司買下來。1000萬元人民幣在那個時間點(diǎn)還是一筆不小的數(shù)字，他們公司當(dāng)時只有五六個人。

丁磊拒絕了。兩個月以后，丁磊告訴我，他融了1000萬美元，公司估值6000多萬美元。按當(dāng)時的匯率，估值超過了5億元人民幣。

當(dāng)時我震撼了，感覺互聯(lián)網(wǎng)真的太瘋狂。

收購不成，我決定自己干。當(dāng)時我的精力都在軟件上，對于互聯(lián)網(wǎng)的理解還在使用階段。一年多后的一天，我對互聯(lián)網(wǎng)有了新的認(rèn)知。我認(rèn)為未來所有公司都會用互聯(lián)網(wǎng)，電商最有機(jī)會。

2000年5月，卓越網(wǎng)正式上線。對于互聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)時的我志在必得、信心爆棚。很多人希望投資卓越網(wǎng)，我都拒絕了。第一筆融資2000萬元人民幣，全部來自金山的股東。

電商本質(zhì)上是零售，無外乎選品定價、店面裝修。我把這些傳統(tǒng)零售的思想，迅速移植到電商。電商的第二個特點(diǎn)是運(yùn)營，需要把很多細(xì)節(jié)做好。那時候每天早晨一上班，我就把昨天晚上的每個鏈接全部點(diǎn)一遍，每天都能發(fā)現(xiàn)錯誤。

我是一個程序員，在做軟件過程中學(xué)到的最重要的道理是什么？可能出錯的地方一定會出錯。所以一定要檢查，用認(rèn)真的精神去做每一件小事，一定可以做好。同時我要求，每天結(jié)束以后一定要當(dāng)天做總結(jié)和復(fù)盤，看競爭對手第二天怎么調(diào)整和改進(jìn)。

為了測試卓越網(wǎng)的服務(wù)，我每個星期都在卓越網(wǎng)上買大量東西，各種圖書、電影電視劇、音樂CD。

為了琢磨怎么把電商做好、把服務(wù)做好，我們還做了大量創(chuàng)新。我們開創(chuàng)了中國最早的多地倉儲，北京、上海、深圳三地倉儲。我們也最早開始自建物流，為了確保服務(wù)品質(zhì)，甚至還很夸張地提出：北上廣深4小時抵達(dá)。

就這樣，兩三年時間，從零起步，我們成了當(dāng)時中國最大的B2C電商，業(yè)務(wù)進(jìn)展很順利。

只有一個困難——沒錢。

做電商平臺實(shí)在太燒錢了。首先，那個時間點(diǎn)是資本的寒冬；其次，當(dāng)時的VC都是外資，像我這樣的本地創(chuàng)業(yè)者，跟外國資本融資很難。

最后在沒有辦法的情況下，一個朋友的公司投資了100萬美元，金山的股東又追加了100萬美元，才勉強(qiáng)完成了第二輪融資。到2004年，實(shí)在熬不住了，只能把卓越網(wǎng)賣給亞馬遜，就是后來的亞馬遜中國。

幾年前我拜訪貝佐斯，他一見面就跟我說，對不起，沒有照顧好卓越?；叵脒@段歷程挺痛苦的。

賣掉卓越網(wǎng)半年之后，互聯(lián)網(wǎng)新一波熱潮開始，B2C電商的盛世來了，整個電商行業(yè)全面崛起。

我是這么總結(jié)卓越網(wǎng)的：它創(chuàng)辦于互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅之后，倒下于電商崛起之前。賣掉卓越網(wǎng)以后，總有好事者問我后不后悔。我咬著牙說不后悔，但我內(nèi)心其實(shí)非常痛苦和煎熬。

一方面，創(chuàng)業(yè)者對自己創(chuàng)辦的公司就像孩子，所以在那個階段特別痛苦。我要求自己盡量不再去卓越網(wǎng)的辦公室，也盡量不見卓越網(wǎng)的老同事。另一方面，對創(chuàng)業(yè)者來說更大的痛苦是——我們錯失了整個互聯(lián)網(wǎng)時代。

那段時間，我反復(fù)問自己，我到底輸在什么地方？當(dāng)時我主要覺得自己運(yùn)氣不好。

這是開玩笑，但我越想越覺得，首先我們對時機(jī)的選擇太不在意，拖拖拉拉。為什么要創(chuàng)辦于互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅之后？為什么不能早點(diǎn)呢？一上來我們就輸在了起跑線上，錯過了創(chuàng)業(yè)最佳的時間點(diǎn)。其次，我們自身能力不足，沒有堅(jiān)持到黎明來到。

這件事情給了我很大的啟發(fā)：創(chuàng)業(yè)需要一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣，需要對大勢有精準(zhǔn)的判斷。不管你多么聰明和勤奮，永遠(yuǎn)不要低估風(fēng)口的重要性。

為什么我后來講風(fēng)口講得比較多？很多又聰明又勤奮的人，沒有那么在意機(jī)會的重要性，但其實(shí)機(jī)會對每個人都非常重要。

哪里有用戶的痛苦，哪里就有創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會

在此過程中我常問自己：到底什么是互聯(lián)網(wǎng)？互聯(lián)網(wǎng)還有沒有機(jī)會？下一步我們可以做什么？

經(jīng)過反復(fù)深度思考以后，我對互聯(lián)網(wǎng)的理解往前進(jìn)了一大步。

2005年，我說互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是一次技術(shù)革命，更是一次觀念的革命，未來的互聯(lián)網(wǎng)將融合各行各業(yè)。有了這種高維度的理解之后，我又重新掃描了整個產(chǎn)業(yè)，在那個時間點(diǎn)我隱約看到了一個巨大的機(jī)會——移動互聯(lián)網(wǎng)。

經(jīng)過深度研究以后，我堅(jiān)信未來10年是移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，而且移動互聯(lián)網(wǎng)會比PC互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模更大。我當(dāng)時對這一點(diǎn)堅(jiān)信不疑，在所有的會議和場合到處鼓吹。光吹牛沒用，我決定立刻行動。

我主要做了兩件事：第一，我要成為最早一批真正的用戶；第二，我要成為這波浪潮最早的參與者。

聽起來挺簡單，做起來很難。

當(dāng)時的手機(jī)是功能機(jī)，屏幕很小，網(wǎng)絡(luò)是2G、2.5G，速度也很慢。我的想法是，不管有多難用，從今天開始我盡量只用手機(jī)上網(wǎng)，不用電腦。

在這種特別痛苦的煎熬里，我看到了后來移動互聯(lián)網(wǎng)的很多機(jī)會，所以痛苦不見得是壞事。哪里有用戶的痛苦，哪里就有創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會。我每天用，每天都痛苦，但還是堅(jiān)持了10年左右。

當(dāng)時我滿大街找，逢人就說：誰在做移動互聯(lián)網(wǎng)，我愿意投錢。我用天使投資的方式參與了一大批初創(chuàng)公司。第一家是2006年1月投的，后來陸續(xù)投了十多家。最有名的是UC瀏覽器。

2007年，金山終于上市了，我也離開了奮斗了16年的金山軟件，開始了不一樣的生活。在接下來的3年里，我一邊做天使投資，一邊系統(tǒng)性地反思總結(jié)，為下一段旅程做了精心準(zhǔn)備。

如果沒有這些挫折和失敗帶來的積累，就不會有今天的雷軍。沒有任何人喜歡挫折和失敗，但不可避免的是，我們每個人都會遇到挫折和失敗。

我相信，此時此刻有不少人就在挫折和失敗、迷茫和焦慮之中。既然這些痛苦都難以避免，我們就不要逃避了，去直面這些痛苦，在痛苦中前行，讓痛苦塑造更好的我們。

你經(jīng)歷的所有挫折和失敗，甚至那些看似毫無意義消磨時間的事情，都將成為你最重要的、最寶貴的財(cái)富。

人生很長，無論如何，讓我們保持信念：永遠(yuǎn)相信美好的事情即將發(fā)生。商