○武夢超 李隨成

引言

供應商具有極大的創(chuàng)新價值。長期以來，與供應商建立合作伙伴關系，被視為激發(fā)供應商創(chuàng)新貢獻的重要途徑。但學術界逐漸認識到制造企業(yè)—供應商（M-S）強聯(lián)結存在黑暗面，[1]由于供應商占據(jù)“有利地位”，往往致使供應商“恃寵而驕”，缺乏動力去為制造企業(yè)貢獻創(chuàng)新產品和服務。[2]近年來，一些制造企業(yè)開始采取三元采購策略來打破這種不利局面，即在M-S二元合作關系基礎上，引入一個新的供應商，企業(yè)同時與兩個供應商建立合作，構造制造企業(yè)—供應商—供應商三元結構，兩個相似供應商間既是競爭者又是合作者。[3-5]例如，豐田在致力于追求供應商—供應商（S-S）和諧關系的同時，引入對標手段來對供應商能力進行排名和比較，以刺激供應商間競爭，有意、主動地創(chuàng)造S-S“競合”局面，防止豐田陷入惰性和網絡鎖定。有學者用“新豐田主義”來描述這種讓供應商同時競爭與合作的新關系形式。[6]

根據(jù)Kraljic矩陣，常規(guī)物料、瓶頸物料對企業(yè)重要性低，由于供應難度不同，分別適合一般交易關系、尋找盡可能多的可替代供應商等采購管理方法；而戰(zhàn)略物料、杠桿物料對企業(yè)重要性高，前者供應難度高，需要加強與供應商間的戰(zhàn)略合作伙伴關系，而現(xiàn)實中絕大多數(shù)物料供應難度都不高，杠桿物料這種情形更為普遍，市場上存在大量可替代供應商，企業(yè)可以通過三元采購策略，利用采購杠桿充分調動供應商創(chuàng)新潛力。[7]但已有研究更多地將三元采購策略視為企業(yè)規(guī)避供應中斷風險、利用采購杠桿提升企業(yè)運作績效的重要工具，[3]鮮少挖掘三元采購策略在誘發(fā)供應商創(chuàng)新貢獻中的重要作用。近些年，競合在創(chuàng)新領域的作用逐漸凸顯，[8]有目的地組織安排競合關系成為刺激創(chuàng)新的一種占優(yōu)策略。[6,9]然而，利用競合手段去驅動創(chuàng)新仍是一個比較新的管理理念，[8,10]遵循競合理念的三元采購策略如何幫助制造企業(yè)挖掘更多潛在創(chuàng)新收益，讓兩個存在競合關系的供應商整體創(chuàng)新貢獻更大，亟待揭示。

刺激—有機體—反應（SOR）理論框架認為，刺激可能來源于外部情境，受到刺激的有機體會形成某種心理狀態(tài)，有機體經過一系列心理活動，會對刺激采取一種行為反應。[11,12]由SOR理論可知，制造企業(yè)實施三元采購策略，對供應商來說是一種外部刺激，這種刺激會引發(fā)供應商的某些心理狀態(tài)（供應商感知），進而對供應商最后的創(chuàng)新貢獻行為產生影響。然而，制造企業(yè)實施三元采購策略時，需要引起供應商什么樣的感知變化才能誘發(fā)供應商創(chuàng)新貢獻行為？自我決定理論（SDT）對個體動機規(guī)律的解釋力度在多個領域得到驗證，該理論認為自我決定是個體基于自身需要（欲望、興趣）和環(huán)境信息（外部壓力）所做出的自由選擇。[13]供應商創(chuàng)新貢獻行為是供應商自主選擇的結果，使用SDT解釋供應商創(chuàng)新貢獻行為非常合適，SDT為可能的中介路徑提供了合理的依據(jù)。在制造企業(yè)實施三元采購策略后，供應商將基于兩個方面的感知來考慮是否做出創(chuàng)新貢獻：一是供應商一些愿望和興趣能夠得到滿足（自發(fā)動機），二是外部壓力所激發(fā)的動機（受控動機）。因此，本文將依托SDT，從供應商的自發(fā)動機和受控動機角度識別供應商的心理狀態(tài)，并結合SOR理論框架探討三元采購策略影響供應商創(chuàng)新貢獻的中介機制。

此外，由于不同個體的心態(tài)、經歷、資源與能力等存在較大差異，因此需要進一步探索具備什么特質的供應商才會被三元采購策略激發(fā)出強烈的感知變化（有機體心理狀態(tài)）。競合能力是刻畫競合關系中供應商特質的重要變量，競合能力強的供應商從心態(tài)上重視競合關系，擁有豐富的競合經驗和互補性資源與能力，具備這些特質的供應商會積極捕捉和面對競合關系帶來的機會與威脅，[10]對三元采購策略這種刺激的感知更敏感，產生的心理狀態(tài)更強烈。因此本研究認為，供應商競合能力是三元采購策略影響供應商心理狀態(tài)的重要邊界條件。

據(jù)此，本研究對三元采購情境下供應商創(chuàng)新貢獻的誘發(fā)過程進行考察，為企業(yè)更好地理解供應商創(chuàng)新貢獻行為、更有效地動員供應商創(chuàng)新資源進行產品創(chuàng)新提供理論和實踐上的借鑒。

一、概念界定及研究假設

1.概念界定

（1）三元采購策略與競合關系

根據(jù)結構洞理論，三元結構中會發(fā)生兩種基本的戰(zhàn)略行為：漁利策略、協(xié)調策略。前者是指制造企業(yè)通過隔離兩個供應商和維持結構洞來建立對兩個供應商的控制，并通過讓兩個缺乏聯(lián)結的供應商展開競爭，從供應商間的信息不對稱或資源不對稱中獲益；后者是指制造企業(yè)通過橋接的方式填充結構洞，加強三元結構中的連通性，支持兩個供應商間的交互與合作，制造企業(yè)放棄其權力與控制，以換取三元關系中的協(xié)同和協(xié)調。[14,15]因此，三元采購策略實際是制造企業(yè)通過與兩個相似供應商構建M-S-S三元關系，并有意培育兩個相似供應商間的競合關系的一種動態(tài)的采購管理策略，[4]其主要實踐活動可歸納為：①選擇兩個提供相同或相似產品與服務的供應商，②開發(fā)并維持穩(wěn)定的M-S-S三元關系，③培育兩個供應商間的競爭行為，④培育兩個供應商間的合作行為。

制造企業(yè)通過精心策劃M-S-S三元關系，讓兩個供應商間既有競爭又有合作，并通過平衡與協(xié)調供應商間競合關系以取得更大創(chuàng)新收益。[16]具體而言，制造企業(yè)可以通過頻繁改變供應商間訂單分配比例，調整對供應商的依賴，調動供應商的生產力與創(chuàng)新積極性；同時，制造企業(yè)可以充分利用S-S間相互依賴性，通過讓供應商間展開知識交換與協(xié)同合作，優(yōu)化技術方案與創(chuàng)新產出。[4,17]本研究立足三元采購情境，探究制造企業(yè)實施三元采購策略，使供應商對制造企業(yè)做出更多創(chuàng)新貢獻的誘發(fā)機理。

（2）SOR理論框架

SOR理論框架包括三個重要組成部分：刺激、有機體、反應。該框架提供了一個精簡、結構化的理論視角，用來探索個體所經歷的外部情境刺激對他們內部心理狀態(tài)的影響，以及個體隨后的行為反應。[11]SOR理論框架是在刺激—反應理論基礎上拓展而來的一種新的研究范式，[18]其重點探討了有機體將外界刺激轉化為行為反應時發(fā)揮的中介機制，[12]有機體成分是指個體與外界刺激相互作用時所產生的心理狀態(tài)，這些心理狀態(tài)反映了個體對外界刺激的心理加工過程。

立足于三元采購情境下，供應商面對三元采購策略的實施（刺激），要做出創(chuàng)新貢獻行為（反應），中間經過了供應商的何種心理狀態(tài)才實現(xiàn)了刺激—反應的轉化仍有待揭示。

（3）自我決定理論

自我決定理論是一種被廣泛應用于研究個體特定行為如何及為何被動機所激發(fā)的成熟動機理論。SDT指出，個體行為可以由外部誘導的動機和內部激發(fā)的動機來激勵，這兩種動機也分別被稱為受控動機與自主動機。[19]受控動機/外部動機即那些覺得自己在進行某一行為時受到控制的個體，在某種意義上是由于感受到壓力或執(zhí)行某一行為的必要性。自主動機/內部動機即那些覺得有自主動力去進行某一行為的個體，是基于自身利益、興趣或價值觀考量而做出的自由選擇。[19,20]

競合關系中蘊含著兩種相互矛盾的力量，并進一步引發(fā)個體感知的產生。[21]已有研究指出，競合關系會同時帶來機會與威脅。[22]一方面，競合關系能提供有價值的學習機會，[23]去學習競爭對手的知識、內化競爭對手的技能，[24]實現(xiàn)知識共享與優(yōu)勢互補，[25]競合關系中這種從競爭者處學習的機會被以往學者界定為“內化外部知識的學習過程”。[23,26]另一方面，競合關系會由于張力的產生讓個體感受到壓力、威脅和脆弱性，這種脆弱性感知表現(xiàn)為擔心比另一競爭者差，自身競爭優(yōu)勢下降，危及其短期盈利能力和長期持續(xù)生存。[22]

基于SDT理論和競合關系相關研究，本研究認為，制造企業(yè)實施三元采購策略，一方面是為了“挑撥”或“煽動”供應商，給供應商施加競爭壓力、增加供應商焦慮感與危機意識，這些脆弱性感知是一種受控動機，會誘使供應商展開創(chuàng)新競賽并爭相貢獻創(chuàng)新成果，以壓制另一個供應商；另一方面，制造企業(yè)實施三元采購策略，提供了供應商間直接接觸的機會，供應商能從另一供應商處學習互補性知識、先進技術等，這種學習機會滿足了供應商的自身利益和興趣，是一種自主動機，學習機會這種獲利性感知會激勵供應商為制造企業(yè)貢獻創(chuàng)新作為回報。因此，根據(jù)上述分析，本研究指出脆弱性感知（受控動機）、學習機會感知（自主動機）是三元采購策略影響供應商創(chuàng)新貢獻的重要中介變量。

（4）競合能力

競合能力是研究競爭者合作時出現(xiàn)的新概念，指企業(yè)處理競合關系的能力，即同時追求和平衡兩個相悖需求（競爭與合作）的能力，類似于“雙手利（Ambidexterity）”的概念。[27]競合能力包括三個重要維度：競合心態(tài)、競合經驗和互補性資源與能力。[10,28]其中，競合心態(tài)即參與競合關系的成員能認識到競合重要性，能掃描到競合關系中蘊含的機會，能與競爭者建立有效合作方式；[22,28]競合經驗即個體在以往競合關系中積累的經驗（或教訓）；[29]互補性資源和能力即有充足的互補性資源與能力來參與競合。[10,28]

2.研究假設

（1）三元采購策略、脆弱性感知與供應商創(chuàng)新貢獻

供應商創(chuàng)新貢獻是指合作過程中供應商能為制造企業(yè)產品創(chuàng)新做出的貢獻，主要包含為制造企業(yè)提供產品創(chuàng)新所需的部件、知識和技術，或通過雙方協(xié)作與優(yōu)勢互補提升制造企業(yè)產品創(chuàng)新績效。[30-32]本研究認為，三元采購策略能誘發(fā)供應商的脆弱性感知，進而促使供應商做出創(chuàng)新貢獻。

制造企業(yè)實施三元采購策略類似于“扶植兩股勢力”，讓另一個實力均衡的相似供應商存在，構造供應商間的替代性威脅來施加控制，[33]并鼓勵兩個供應商間的競爭行為。兩個供應商間較高的相似度會增加供應商的脆弱性，[23]因為相似性一定程度上體現(xiàn)了可替代性，制造企業(yè)會頻繁地在兩個供應商間進行轉換，[34]以刺激當前供應商不斷改進，充分調動供應商創(chuàng)新積極性，挖掘更多的潛在創(chuàng)新收益。如沃爾沃通過三元采購策略，讓兩家座椅供應商Lear和JCI展開供貨競爭，從而讓供應商一直保持警覺，由于座椅業(yè)務的頻繁得失，兩家供應商都感受到了持續(xù)改進的壓力，并競相提供有競爭力的技術解決方案。[4]因此，根據(jù)SOR理論框架和SDT理論，三元采購策略這種外部刺激讓供應商頻繁地處于競爭高壓中，業(yè)務的頻繁得失讓供應商出現(xiàn)強烈的焦慮、壓力、替代性威脅等脆弱性感知，進而激發(fā)供應商表現(xiàn)更好以提升競爭位勢，對制造企業(yè)進行創(chuàng)新投入，并通過產品與工藝調整來增強自身創(chuàng)新，為制造企業(yè)做出創(chuàng)新貢獻。故提出研究假設：

H1：脆弱性感知在三元采購策略與供應商創(chuàng)新貢獻之間發(fā)揮中介作用

（2）三元采購策略、學習機會感知與供應商創(chuàng)新貢獻

SDT認為，組織環(huán)境中如果有可以滿足個體需要的因素，就會促進行為自主動機的形成，促使個體做出某種行動決定。[19]三元采購策略可以培育兩個供應商間的合作行為，[5]給供應商提供相互學習的機會，[35]使供應商能獲取到另一供應商有價值的知識和新技術、新技能等，[10,23]這能夠滿足供應商的內在需要，因為三元采購結構中的兩個供應商擁有重疊的產品和匹配的資源，供應商有很強的動機去向對方學習這些與自身高度相關的知識。[36]進一步，“報酬—代價”的交換形式激勵著供應商在自身需求得到滿足后，以一定的交換代價作為回報，[37,38]學習機會這種積極的感知會鼓勵供應商在未來與制造企業(yè)分享其創(chuàng)新貢獻。如豐田鼓勵供應商間合作，定期開展供應商協(xié)會、最佳實踐工廠參觀、豐田學習小組等實踐，為供應商間面對面接觸并互相學習幫助提供了機會與場合，[6]正因如此，供應商也更愿意將其最新、最好的技術與產品貢獻給豐田。另外，三元采購策略這種外部刺激讓供應商感知到學習機會后，會促使供應商間互補性知識、技術等資源的交換與學習，這種深入互動與學習的過程會促使供應商不斷改進和提升自身的創(chuàng)新能力，實現(xiàn)兩個供應商更大的整體創(chuàng)新貢獻。[36]故提出研究假設：

H2：學習機會感知在三元采購策略與供應商創(chuàng)新貢獻之間發(fā)揮中介作用

（3）供應商競合能力的調節(jié)作用

由于不同個體看待競合關系的心態(tài)不同，過往積累的競合經驗不同，所掌握的資源和能力也不同，即競合能力存在差異，所以當制造企業(yè)實施三元采購策略形成兩個供應商間的競合關系時，不同供應商面對三元采購策略實施的這種外部刺激會有不同的感知/心理狀態(tài)。本研究認為供應商競合能力是影響三元采購策略與供應商感知間關系的重要邊界條件。

第一，競合心態(tài)反映了個體認識上的差異，即如何看待競合關系。競合心態(tài)好的供應商，在面對制造企業(yè)實施三元采購策略時，對競合關系持有積極觀點，在利用競合關系去勘探機會、學習對方訣竅、提高自身競爭力方面更具主動性，[28]能感知到互補學習的有用性、預見競合的雙贏局面，[39]同時，對競爭行為的看法也更加理性，[8]脆弱性感知較弱。競合心態(tài)差的供應商，對競合關系持有保守觀點，三元采購策略更容易喚起供應商的焦慮感和危機意識（脆弱性感知），供應商會采取行事隱秘的創(chuàng)新競賽來加快超越對方，而非相互學習，因為學習和分享隱含知識泄露風險。[40,41]故提出研究假設：

H3a：供應商競合心態(tài)正向調節(jié)三元采購策略與學習機會感知間的關系，負向調節(jié)三元采購策略與脆弱性感知間的關系

第二，競合經驗反映了個體在過往競合關系中積累的經驗。[29]競合經驗豐富的供應商能利用經驗溢出效應，將以往積累的成功經驗在現(xiàn)有競合關系中復制應用，游刃有余地管理現(xiàn)有競合關系，[29]更好地理解外部環(huán)境和識別機會，更易于感知到學習機會并有信心從競合中獲益。[36]如三星和索尼的競合中，三星獲益更多的原因在于其競合經驗，三星一直積極地試圖向對方學習。[10,29]另外，競合經驗積淀越豐厚，供應商對競合中的關鍵挑戰(zhàn)的理解更豐富，能在潛在的敏感情況出現(xiàn)之前識別它們，[29]因此供應商能夠認識到：制造企業(yè)通過三元采購策略“煽動”供應商競爭的目的是為了利用兩個供應商間的信息不對稱性去“漁利”，因此競合經驗豐富的供應商也就不會被輕易地煽動，對脆弱性的感知會變弱。而經驗不足的供應商缺乏信心和必要知識，[24]致使供應商對競爭對手抱有一種刻板印象，認為他們只是競爭對手，習慣于優(yōu)先考慮競爭行為而不是相互學習。[42]故提出研究假設：

H3b：供應商競合經驗正向調節(jié)三元采購策略與學習機會感知間的關系，負向調節(jié)三元采購策略與脆弱性感知間的關系

第三，競合關系的本質就是為了實現(xiàn)優(yōu)勢元素的互補性使用，互補性資源、能力的組合效應使得競爭雙方可以充分利用各自的優(yōu)勢和資源來填補資源空缺、彌補彼此的不足，[43]減少獨自探索新的研究領域和新技術的壓力。[26]因此，彼此擁有對方所需的互補性資源與能力，供應商會感受到互依和互利，相互學習的動機就會更強。[10]沒有足夠的互補性資源與能力，供應商則會更多地選擇創(chuàng)新競賽來發(fā)展各自獨立的技術能力與創(chuàng)新。故提出研究假設：

H3c：互補性資源與能力正向調節(jié)三元采購策略與學習機會感知間的關系，負向調節(jié)三元采購策略與脆弱性感知間的關系

根據(jù)上述理論分析和研究假設，本研究利用刺激—有機體—反應（SOR）理論框架，結合自我決定理論（SDT），認為制造企業(yè)實施三元采購策略（刺激），會使供應商產生脆弱性感知和學習機會感知（有機體產生的心理狀態(tài)），進而做出創(chuàng)新貢獻行為（行為反應）。而供應商的競合能力對“三元采購策略—供應商感知”間關系起到調節(jié)作用。概念模型如圖1所示。

圖1 概念模型

二、研究設計

1.研究樣本與數(shù)據(jù)收集

由于現(xiàn)實中絕大多數(shù)物料供應難度都不高，涉及三元采購策略的企業(yè)非常廣泛，而非局限在少量行業(yè)，因此數(shù)據(jù)源的充足性得到保證。研究團隊在多年研究過程中，與汽車、電子設備、電器制造、機床工具等行業(yè)的許多制造企業(yè)及相關校友企業(yè)（如陜重汽、一汽大眾、中國重汽、華為、中國西電、沈陽三洋空調、秦川機床、力德測量設備等）建立了緊密穩(wěn)定的合作研究關系，另外本校每年從全國各地不同行業(yè)招收300多名MBA、EMBA學員，這些便利條件使研究團隊便于走訪并進行咨詢、數(shù)據(jù)收集。本研究采用配對抽樣的方法，將問卷分為制造企業(yè)問卷和供應商問卷，分三個步驟完成雙邊數(shù)據(jù)的收集：一是研究人員聲明不泄露企業(yè)關鍵供應商信息，僅做學術研究之用，在征得制造企業(yè)主要負責人同意參與此次調研并引薦供應商的情況下，從企業(yè)中制定和實施三元采購策略的相關人員處獲取供應商名單及聯(lián)絡方式，并由企業(yè)主要負責人為研究人員開具介紹信；二是主動聯(lián)系和走訪相關供應商，研究團隊在制造企業(yè)協(xié)助下，順利接觸到相應的供應商，供應商的調研工作獲得有效配合，有效降低了收集雙邊數(shù)據(jù)的難度，分發(fā)簽有配對序號的供應商問卷并收回（供應商對學習機會感知、脆弱性感知和供應商競合能力進行評價）；三是發(fā)放簽有供應商名稱的問卷給相應制造企業(yè)（制造企業(yè)對三元采購策略、供應商創(chuàng)新貢獻進行評價），便于后續(xù)數(shù)據(jù)整理過程中各供應商和制造企業(yè)的對應，最終與第二步的供應商問卷相匹配得到有效配對問卷。

本研究通過實地問卷發(fā)放、問卷郵寄、電子問卷發(fā)放等方式獲得數(shù)據(jù)，研究人員通過一系列做法來提升問卷質量、可信度及有效回收率。（1）對于實地問卷發(fā)放的情況，為保證整個調研過程處于較強的控制狀態(tài)，通過現(xiàn)場咨詢、現(xiàn)場發(fā)放、現(xiàn)場審核相結合的全過程控制方式來最大限度地避免無效問卷的產生，提升回收問卷的有效率。具體過程為：研究人員對被試人員進行現(xiàn)場咨詢，了解企業(yè)實施或參與三元采購、展開產品創(chuàng)新及企業(yè)間競爭合作的具體情況，并溝通確認問卷內容，讓被試人員在對自身工作中的實際情況和問卷內容有一個充分回顧和掌握后，發(fā)放問卷讓其據(jù)此作出判斷并填寫問卷；被試人員在完成問卷填寫后，現(xiàn)場審核測項是否與現(xiàn)場咨詢時的企業(yè)現(xiàn)狀有較大出入，發(fā)現(xiàn)不匹配或隨意填寫的無效問卷即刻返回被試人員，與其展開溝通討論來規(guī)范統(tǒng)一。另外審核時對問卷存在缺失值、連續(xù)同值等情況進行重點排查，對審核有效的問卷予以回收，將無效問卷即刻返回給被試人員，展開答疑討論，盡可能地讓被試人員對漏填及不確定的測項進行補充。（2）對于問卷郵寄及電子問卷發(fā)放的情況，與實地發(fā)放相比存在一定的時滯性和監(jiān)督難度，考慮到一部分問卷可能無法按時回收、被試人員在有疑問時可能會隨意填寫，可能會造成一部分無效問卷，因此研究人員保持與被試人員的電話溝通，一方面是為了友善地提醒被試人員按期提交，另一方面是為了了解問卷填寫中的困難和疑問，并及時地進行溝通解惑，從而提升問卷回收率和有效率。（3）為了激勵被試人員認真填寫問卷，經研究人員審核有效的問卷給予現(xiàn)金獎勵。

另外，由于問卷調查經由人為判斷填寫數(shù)據(jù)結果，容易出現(xiàn)“主觀性”問題，為削弱這一影響，通過以下措施來予以控制。（1）問卷調查前控制措施：①研究人員事先聯(lián)系好相關企業(yè)并確定符合條件的被試人員，制造企業(yè)中的被試人員均為采購部門主管或掌握三元采購策略規(guī)劃與實施的決策領導者，供應商企業(yè)的被試人員均為與制造企業(yè)直接對接的研發(fā)部門主管或企業(yè)高層，這些被試人員均為直接參與三元采購策略的關鍵成員，能夠對本研究問題做出更為精準的反饋和判斷；②商定好正式調研時間后，將研究概要在調研開始前一周就發(fā)送給相應被試人員，研究概要中對相關關鍵概念的含義、實踐表現(xiàn)等進行說明和舉例，讓被試人員有充分的認知理解和準備來接受調研，避免臨時作答的主觀性問題。（2）調查過程中控制措施：主要針對實地問卷發(fā)放的情況，如上一段落所述，通過現(xiàn)場咨詢和問卷溝通確認，保證被試人員通過回顧企業(yè)實施或參與三元采購的情況，從而就每個測項做出符合實際情況的真實判斷，避免隨意判斷和填寫的主觀性問題。（3）問卷調查后控制措施：主要針對問卷郵寄、電子問卷發(fā)放等非實地調研的情況，研究人員收到填寫完畢的問卷后，通過電話回訪的方式向被試人員詢問一些企業(yè)實例和論據(jù)來支持他們對問卷題項所做的判斷，通過綜合對比問卷填寫情況和回訪所得的反饋，剔除前后觀點不匹配的問卷，以盡可能克服主觀性所造成的偏差問題。

2018年3-8月共發(fā)放517份問卷，回收351份問卷，回收率為67.892%，剔除無效問卷64份，有效回收287份，有效回收率為81.766%。樣本企業(yè)基本情況為：（1）制造企業(yè)及相應供應商企業(yè)涵蓋了機械設備制造、交通運輸設備制造、電器制造、電子設備制造、儀器儀表制造及其他類（金屬用品、電氣設備、IT及互聯(lián)網服務、建筑業(yè)、化學制品等）在內的17類行業(yè)，行業(yè)覆蓋面較為廣泛；（2）相關制造企業(yè)和供應商樣本企業(yè)分布于北京、深圳、惠州、西安、合肥、沈陽等22個城市，具備一定的代表性，能一定程度上抵消地區(qū)經濟發(fā)展水平差異帶來的影響；（3）樣本企業(yè)滿足研究所需，經聯(lián)絡咨詢，樣本企業(yè)確實實施或參與了典型的三元采購活動，相關例證見研究假設部分所述。

2.變量測量

本研究框架中的絕大多數(shù)構念來自現(xiàn)有研究，為了適應研究所需，對部分構念的測項進行適當修改與調整。三元采購策略的測量融合了Wu等、[3]Dubois等、[4]Wu等[17]的研究，通過四個題項對其進行測度。脆弱性感知借鑒Yen等[34,44]研究中關于制造企業(yè)感知到的替代性吸引力的測度，將制造企業(yè)視角轉換為供應商視角，來測度供應商感知到的替代性威脅，即供應商的脆弱性感知，并根據(jù)研究視角的轉變修改相關測項描述。學習機會感知借鑒Bouncken等的研究，[23,26]上述學者考察的是競合關系中的學習機會，適用于本研究情境。競合能力通過三個維度對其進行測度，其中競合心態(tài)借鑒Gnyawali等、[10]Nguyen等、[28]Lahiri等[39]的研究，并結合三元采購情境修訂而成；競合經驗借鑒Park等的研究，[36]通過“過去5年中供應商參與競合關系的累計次數(shù)”來代理測量供應商的競合經驗；互補性資源與能力的測度在Delbufalo研究基礎上，[45]針對三元采購情境對測項表述進行了調整。供應商創(chuàng)新貢獻的測量來自Schiele等、[30]Pulles等，[31]并根據(jù)研究需要進行了微調。所有變量均采用Likert 5級量表進行評價，1-5代表了被試者對測量題項的認可程度，1代表完全不認同，5代表完全認同。測量題項詳見表1。

表1 量表信效度檢驗(N=287)

控制變量方面，選擇地理距離（取值為制造企業(yè)-供應商間地理直線距離的自然對數(shù)）、關系長度（取值為供應商為制造企業(yè)提供產品和服務的年限的自然對數(shù)）和供應商規(guī)模（取值為供應商企業(yè)員工總數(shù)的自然對數(shù)）加以控制，已有研究證明上述變量對供應商創(chuàng)新貢獻具有一定的潛在影響。

3.問卷的信度與效度分析

表1給出了變量信度、效度檢驗的各項指標值。采用Cronbach's α值和組合信度（CR值）進行信度分析，變量各維度的Cronbach's α值在0.764-0.878，均大于0.700，表明量表的可靠性符合要求；各變量CR值在0.848-0.902，均大于0.700，表明量表的內部一致性良好，故量表有較高的信度。

由于研究采用的量表借鑒國內外文獻成熟量表，并經過專業(yè)人士直譯回譯及多階段修改、情境轉移等過程，以保證量表各題項語義的準確性，從而保證量表的內容效度。表1中各題項因子載荷均大于0.700，所有因子的平均變異數(shù)抽取量（AVE值）均大于0.500，表示潛變量的不同觀測變量間關聯(lián)程度高，量表具有良好的聚合效度。此外，表2顯示所有變量的AVE平方根大于其與其他變量間的相關系數(shù)值，表明量表區(qū)分效度較好。

本研究采用Harman單因素檢驗方法檢驗同源方差，結果表明在未經旋轉時析出的第一個因子方差解釋度為23.541%，即不存在單因子方差解釋度過高現(xiàn)象，則可判定不存在嚴重的同源方差。

三、實證分析

1.描述性統(tǒng)計與相關性分析

利用Pearson系數(shù)分析變量之間的相關性，結果見表2。由表2可知，三元采購策略與脆弱性感知（β=0.491，p<0.010）、學習機會感知（β=0.225，p<0.010）均呈顯著正相關；脆弱性感知與供應商創(chuàng)新貢獻呈顯著正相關（β=0.173，p<0.010）；學習機會感知與供應商創(chuàng)新貢獻呈顯著正相關（β=0.321，p<0.010）；三元采購策略與供應商創(chuàng)新貢獻呈顯著正相關（β=0.186，p<0.010），與理論預期的關系相一致，為驗證中介假設提供了初步依據(jù)。

表2 變量描述性統(tǒng)計與相關性分析結果

2.假設檢驗和結果討論

（1）中介作用的檢驗

為避免多重共線性問題，本研究對所有變量進行標準化，表3各模型中相應變量的VIF值均非常接近1（遠小于5），說明多重共線性問題并不嚴重。

模型1納入三個控制變量分析其對供應商創(chuàng)新貢獻的影響，遵循Baron等的方法，[46]通過四步驟檢驗中介效應。表3模型2表明，三元采購策略對供應商創(chuàng)新貢獻具有顯著的正向影響（β=0.220，p<0.001）；模型5表明，三元采購策略對脆弱性感知具有顯著的正向影響（β=0.470，p<0.001）；模型3表明，脆弱性感知對供應商創(chuàng)新貢獻具有顯著的正向影響（β=0.216，p<0.001）。進一步看，模型7與模型2相比，當中介變量“脆弱性感知”加入模型7后，三元采購策略對供應商創(chuàng)新貢獻的影響由原來的0.220降為0.152（p<0.050），由此可知，脆弱性感知在三元采購策略與供應商創(chuàng)新貢獻之間扮演部分中介角色，假設1得到驗證。

學習機會感知的中介作用檢驗遵循同樣的步驟。表3模型2表明，三元采購策略對供應商創(chuàng)新貢獻具有顯著的正向影響（β=0.220，p<0.001）；模型6表明，三元采購策略對學習機會感知具有顯著的正向影響（β=0.222，p<0.001）；模型4表明，學習機會感知對供應商創(chuàng)新貢獻具有顯著的正向影響（β=0.318，p<0.001）。進一步看，模型8與模型2相比，當模型8加入中介變量“學習機會感知”后，三元采購策略對供應商創(chuàng)新貢獻的影響由原來的0.220降為0.157（p<0.010），由此可知，學習機會感知在三元采購策略與供應商創(chuàng)新貢獻之間扮演部分中介角色，假設2得到驗證。

本研究進一步使用Bootstrap方法來驗證脆弱性感知和學習機會感知的中介效應，如表4所示。在控制地理距離、關系長度和供應商規(guī)模后，將標準化后的三元采購策略作為自變量，脆弱性感知作為中介變量，在95%置信區(qū)間下，5000次Bootstrap檢驗結果表明，三元采購策略通過脆弱性感知到供應商創(chuàng)新貢獻的間接效應為a×b=0.068，CI=[0.004,0.138]不包含0，說明脆弱性感知中介了三元采購策略與供應商創(chuàng)新貢獻間的關系，假設1得到支持。同樣，控制相關控制變量后，將標準化后的三元采購策略作為自變量，學習機會感知作為中介變量，在95%置信區(qū)間下，5000次Bootstrap檢驗結果表明，三元采購策略通過學習機會感知到供應商創(chuàng)新貢獻的間接效應為a×b=0.063，CI=[0.032，0.106]不包含0，說明學習機會感知中介了三元采購策略與供應商創(chuàng)新貢獻間的關系，假設2得到支持。

表4 中介效應的Bootstrap法檢驗結果

（2）調節(jié)作用的檢驗

表3中模型9表明，三元采購策略對脆弱性感知有顯著的正向影響（β=0.455，p<0.001），在模型10中加入供應商競合能力不同維度與三元采購策略的交互項，結果表明，競合心態(tài)對三元采購策略與脆弱性感知間關系具有顯著的負向調節(jié)效應（β=-0.241，p<0.001），競合經驗對三元采購策略與脆弱性感知間關系具有顯著的負向調節(jié)效應（β=-0.125，p<0.050），互補性資源與能力對三元采購策略與脆弱性感知間關系具有顯著的正向調節(jié)效應（β=0.123，p<0.050）。

表3 中介作用及調節(jié)作用的回歸分析結果

從調節(jié)示意圖（圖2）看，強競合心態(tài)樣本的斜率低于弱競合心態(tài)樣本，強競合經驗的斜率低于弱競合經驗樣本，強互補性資源與能力的斜率高于弱互補性資源與能力樣本，因此，競合心態(tài)、競合經驗均能削弱三元采購策略對脆弱性感知的正向影響，而互補性資源與能力會強化三元采購策略對脆弱性感知的正向影響。

圖2 供應商競合能力對三元采購策略與脆弱性感知的調節(jié)作用

同樣，表3中模型11表明，三元采購策略對學習機會感知有顯著的正向影響（β=0.227，p<0.001），在模型12中加入供應商競合能力不同維度與三元采購策略的交互項。結果表明，競合心態(tài)對三元采購策略與學習機會感知間關系具有顯著的正向調節(jié)效應（β=0.127，p<0.050），競合經驗對三元采購策略與學習機會感知間關系具有顯著的正向調節(jié)效應（β=0.226，p<0.001），互補性資源與能力對三元采購策略與學習機會感知間關系具有顯著的正向調節(jié)效應（β=0.269，p<0.001）。

從調節(jié)示意圖（圖3）看，強競合心態(tài)樣本的斜率高于弱競合心態(tài)樣本，強競合經驗的斜率高于弱競合經驗樣本，強互補性資源與能力的斜率高于弱互補性資源與能力樣本，因此，強競合能力（競合心態(tài)、競合經驗、互補性資源與能力）能強化三元采購策略對學習機會感知的正向影響。

圖3 供應商競合能力對三元采購策略與學習機會感知的調節(jié)作用

綜上，假設3a得到支持，假設3b得到支持，假設3c得到部分支持，互補性資源與能力對三元采購策略與脆弱性感知間關系的負向調節(jié)作用假設未得到支持。

四、研究結論與討論

1.研究結論

為了考察三元采購情境下的供應商創(chuàng)新貢獻誘發(fā)機理，本研究依托SOR理論框架和自我決定理論（SDT），對“三元采購策略—供應商感知—供應商創(chuàng)新貢獻”這一過程機制進行了探討，探明了三元采購策略影響供應商創(chuàng)新貢獻的雙路徑模型，證實了供應商感知（脆弱性感知和學習機會感知）的中介作用和供應商競合能力的調節(jié)作用。研究發(fā)現(xiàn)：

（1）脆弱性感知、學習機會感知是制造企業(yè)利用三元采購策略贏得供應商創(chuàng)新貢獻的重要橋梁。Bootstrap檢驗結果表明，脆弱性感知的中介作用（a×b=0.068）整體上比學習機會感知（a×b=0.063）更強。上述間接關系的第一階段表明，“三元采購策略→脆弱性感知”的路徑系數(shù)（β=0.470，p<0.001）大于“三元采購策略→學習機會感知”的路徑系數(shù)（β=0.223，p<0.001），但是，間接關系的第二階段表明，“脆弱性感知→供應商創(chuàng)新貢獻”的路徑系數(shù)（β=0.144，p<0.050）卻小于“學習機會感知→供應商創(chuàng)新貢獻”的路徑系數(shù)（β=0.284，p<0.001）。這表明，相較于學習機會感知，制造企業(yè)實施三元采購策略會更大程度上引起供應商的恐慌、焦慮等脆弱性感知。然而，學習機會感知對供應商創(chuàng)新貢獻的提升作用比脆弱性感知更強，這一結果也和SDT理論的觀點不謀而合。SDT指出，受控動機（脆弱性感知）更有可能消失，不太可能持續(xù)，而自發(fā)動機（學習機會感知）能使某一行為（供應商創(chuàng)新貢獻）更好地繼續(xù)下去。[20]

（2）供應商競合心態(tài)、競合經驗對三元采購策略與脆弱性感知間關系具有負向調節(jié)作用，對三元采購策略與學習機會感知間關系具有正向調節(jié)作用。這表明，競合心態(tài)好、競合經驗豐富的供應商，面對制造企業(yè)實施三元采購策略時，能夠意識到巨大的學習機會，并能及時調整和壓制自己的脆弱性感知。

然而，關于“互補性資源與能力”調節(jié)作用的研究結論不支持原假設，研究發(fā)現(xiàn)，互補性資源與能力水平越高，三元采購策略對脆弱性感知的正向影響及三元采購策略對學習機會感知的正向影響均會得到強化，究其原因，可能是由于資源與能力的互補性除了讓供應商感知到三元采購情境下相互學習的重要性，同時這種互補性在一定程度上決定了兩個供應商間的相互依賴性，資源依賴理論認為依賴會造成脆弱性的出現(xiàn)，[30]因此，互補性資源與能力水平高時，三元采購策略會讓供應商同時感受到巨大的學習機會和脆弱性。

2.理論貢獻

（1）現(xiàn)有研究認識到緊密M-S二元關系對促進供應商創(chuàng)新貢獻行為的效力并不理想，甚至給企業(yè)帶來了嚴重風險與損失。利用競合手段去驅動創(chuàng)新仍是一個比較新的管理理念，[8,10]三元采購策略是在原有M-S二元關系基礎上引入另一相似供應商組成M-S-S三元關系，有意培育兩個相似供應商間競合關系的采購策略，然而現(xiàn)有研究卻未在三元采購策略與供應商創(chuàng)新貢獻間建立必要聯(lián)系，本研究首次立足三元采購情境，考察制造企業(yè)實施三元采購策略能否誘發(fā)供應商創(chuàng)新貢獻行為。

（2）本研究開辟了一個新的視角，依托自我決定理論，結合“刺激—有機體—反應（SOR）”理論框架，找到了三元采購策略通過引起供應商的脆弱性感知（受控動機）和學習機會感知（自發(fā)動機），從而促進供應商創(chuàng)新貢獻的實證證據(jù)，這有助于更透徹地理解供應商創(chuàng)新貢獻行為背后的深層誘發(fā)因素，拓展三元采購情境下對供應商創(chuàng)新貢獻行為的深層認識。

（3）寬泛地探討三元采購策略對供應商的感知和創(chuàng)新貢獻行為產生何種影響，很有可能會掩蓋供應商個體特質的差異化效應。本研究彌補了個體特質因素等邊界條件研究的不足，首次在三元采購策略與供應商感知（脆弱性感知和學習機會感知）關系中引入供應商競合能力作為調節(jié)變量，廓清了三元采購策略發(fā)生效力的理論邊界，澄明了供應商具備何種能力，制造企業(yè)實施三元采購策略更可能引起供應商的強烈感知變化，進而影響供應商創(chuàng)新貢獻行為。

3.管理啟示

（1）制造企業(yè)應更多地實施三元采購策略，而非與單一供應商建立緊密合作。實施三元采購策略可以避免緊密M-S二元關系的黑暗面，并通過培育和干預兩個供應商間的競爭與合作行為，為激發(fā)供應商創(chuàng)新貢獻注入動力和提供支持。（2）制造企業(yè)應注意觀察供應商面對三元采購策略時的“心理狀態(tài)”。在制造企業(yè)實施三元采購策略后，會引發(fā)供應商感知的劇烈變化：一方面，三元采購策略作為一種挑戰(zhàn)性壓力源，制造企業(yè)可以通過對標、排名比較等手段誘發(fā)供應商的脆弱性感知，進而促使供應商競相貢獻創(chuàng)新，即漁利策略；另一方面，三元采購策略也能通過填充結構洞的方式，消除供應商間的藩籬，引發(fā)供應商的學習機會感知，使供應商處于積極協(xié)同、聯(lián)合學習、互相協(xié)調的狀態(tài)，讓兩個供應商對制造企業(yè)的整體創(chuàng)新貢獻更大，即協(xié)調策略。（3）制造企業(yè)應針對具備不同特質的供應商采取差異化管理。面對制造企業(yè)實施三元采購策略，競合心態(tài)好、競合經驗豐富的供應商會表現(xiàn)出更高的學習機會感知和更低的脆弱性感知，制造企業(yè)應給予這些供應商更多的合作機會，促使他們?yōu)橹圃炱髽I(yè)做出更大的創(chuàng)新貢獻。競合心態(tài)差、競合經驗不足的供應商會表現(xiàn)出更低的學習機會感知和更高的脆弱性感知，制造企業(yè)應激發(fā)這些供應商間的競爭行為，讓他們爭相為制造企業(yè)做出更大的創(chuàng)新貢獻。（4）在構造M-S-S三元關系時，制造企業(yè)應選擇具備互補性資源與能力的供應商，因為這些供應商會同時擁有較強的脆弱性感知和學習機會感知，有意愿為制造企業(yè)做出創(chuàng)新貢獻。

4.研究局限及展望

首先，本研究基于SOR理論框架和自我決定理論，從供應商的自發(fā)動機和受控動機兩個方面探明了三元采購策略影響供應商創(chuàng)新貢獻的中間機理，后續(xù)研究可以從其他研究視角出發(fā)，如計劃行為理論等，挖掘更多有價值因素。其次，三元采購策略即制造企業(yè)有意地培育S-S的競合行為，未來研究可以探尋競爭行為與合作行為之間的最優(yōu)比率，以及競爭行為與合作行為之間不同比率下，供應商是否會有不同的創(chuàng)新資源貢獻表現(xiàn)。再次，本研究證實了供應商競合能力對三元采購策略與供應商感知（有機體心理狀態(tài)）間關系的調節(jié)作用，可能還存在其他因素對這一關系起著調節(jié)作用，如環(huán)境動態(tài)性等；另外，供應商感知與供應商創(chuàng)新貢獻間關系可能也會受其他因素的調節(jié)作用，如供應商創(chuàng)新性、關系質量等，這些因素的影響有待進一步探索。最后，未來研究可以探索三元采購情境下的其他問題，如供應商間知識共享行為、知識整合行為、三元關系治理、產品創(chuàng)新產出等話題，都是值得進一步深挖的方向。