鄭路　陳舒婷　張明霞　韓曙光　趙麗妍

摘要： 在O2O模式下，借助集合店渠道采用線上下單線下取貨的方式開展服裝零售，是近年來的行業(yè)熱點(diǎn)。本文通過構(gòu)建一個集合店與兩個獨(dú)立品牌商組成的二級服裝供應(yīng)鏈博弈模型，探究不同決策模式下傭金率和線下服務(wù)水平的差異化影響。模型求解和數(shù)值模擬結(jié)果表明：獨(dú)立決策時，品牌商傭金率隨競爭品牌定價增加而降低，消費(fèi)者對于定價差異越敏感，高價服裝品牌商傭金率越高;合作決策時，品牌商傭金率隨任一方定價及定價差異敏感系數(shù)增加而增加;服裝品牌價格越高及消費(fèi)者對價格越敏感，集合店線下服務(wù)水平及利潤越高;BOPS需求的上升會降低服裝品牌商利潤的同時增加集合店的利潤。

關(guān)鍵詞： 集合店;傭金率;線下服務(wù);BOPS;服裝零售;博弈模型

中圖分類號： TS941.1文獻(xiàn)標(biāo)志碼： A文章編號： 10017003（2022）04007410

引用頁碼： 041111DOI： 10.3969/j.issn.1001-7003.2022.04.011（篇序）

新零售是以互聯(lián)網(wǎng)為依托，運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)手段，對商品的生產(chǎn)、流通與銷售過程進(jìn)行升級改造，并對線上服務(wù)、線下體驗及現(xiàn)代物流進(jìn)行深度融合的零售新模式[1]。國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于推動實體零售創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的意見》，明確了推動我國實體零售創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)思想和基本原則[2]。在新零售的背景下，O2O模型以消費(fèi)者體驗為中心，使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)聯(lián)動線上、線下資源，為顧客提供一體化服務(wù)[3]。目前，已有多家實體服裝零售企業(yè)開始嘗試O2O模式，門店開始運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改裝，如優(yōu)衣庫、迪卡儂品牌等;服裝電商也紛紛嘗試線上線下融合服務(wù)，如茵曼品牌等。服裝消費(fèi)者既能享受線上購物的低價與便利，又能獲得實體店購物的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗[4]，未來如何提高品牌服務(wù)體驗將是服裝企業(yè)管理重點(diǎn)。

目前，國內(nèi)外針對O2O的研究現(xiàn)狀中比較成熟的研究有趙紋碩等[5]利用層次分析法構(gòu)建了服裝品牌O2O零售決策體系，證明了品牌的利潤與O2O的運(yùn)營能力正相關(guān);任力等[6]使用問卷調(diào)查收集了1 210名消費(fèi)者，了解客戶真實需求，將O2O市場細(xì)化，避免服裝品牌同質(zhì)化競爭;任曉雪等[7]構(gòu)建由實體和網(wǎng)絡(luò)渠道組成的雙渠道O2O供應(yīng)鏈，運(yùn)用消費(fèi)者效用函數(shù)模型和需求函數(shù)模型，得到電商成熟時，線上定價會高于線下定價;管榮偉[8]研究表明，向O2O模型轉(zhuǎn)型需要考慮從深度整合供應(yīng)鏈、提高實體店體驗、調(diào)整企業(yè)組織架構(gòu)等方面。而相對較少的研究是對線上訂單線下取貨（buy-online-and-pick-up-in-store，BOPS）[9]服務(wù)的研究，BOPS服務(wù)是指服裝消費(fèi)者在品牌線上店鋪挑選款式，選擇去實體店線下取貨，在店內(nèi)根據(jù)服務(wù)水平及產(chǎn)品實物決定是否購買的過程。Gallino等[10]發(fā)現(xiàn)全渠道實施BOPS服務(wù)會減少線上銷量、增加線下銷量;Gao等[11]發(fā)現(xiàn)BOPS服務(wù)能使零售商挖掘出新的消費(fèi)者，BOPS收益可以實現(xiàn)線上線下跨渠道共享;劉金榮等[12]發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者退貨率和各渠道購物成本將會決定品牌商是否增設(shè)BOPS服務(wù)。線下服務(wù)水平方面，金亮等[13]提出線上零售與線下門店融合成線下服務(wù)體驗的供應(yīng)鏈O2O模式，并借助調(diào)整傭金契約激勵實體門店。劉振等[14]對比分析僅網(wǎng)上銷售和BOPS模式下的電商定價，發(fā)現(xiàn)增設(shè)BOPS服務(wù)能使電商企業(yè)獲利更多。胡啟帆等[15]考慮需求受線下服務(wù)影響，研究線上線下同價與否對產(chǎn)品定價、線下服務(wù)決策和利潤的影響。

現(xiàn)有研究表明O2O模式下實施BOPS是有利可圖的，但關(guān)于BOPS服務(wù)對線下服務(wù)影響的研究較少。本文考慮到新零售背景下，相互競爭的服裝品牌線下門店均采用服裝集合店模式，以及O2O模式中線上線下融合的服務(wù)形式BOPS對線下服務(wù)的影響，通過分析服裝品牌商不同決策下的最優(yōu)傭金率及集合店的最優(yōu)線下服務(wù)水平，探究O2O品牌競爭時服裝品牌商和集合店如何實現(xiàn)利潤最優(yōu)，從而為服裝O2O模式提供理論指導(dǎo)。

1模型描述與基本假設(shè)

1.1模型描述

本文建立了一個由服裝集合店與兩個獨(dú)立品牌商組合的二級供應(yīng)鏈博弈模型，其中集合店提供包括BOPS在內(nèi)的線下服務(wù)，服裝品牌商需給予集合店一定比例的傭金[16]。在分散獨(dú)立決策情境下，首先由獨(dú)立品牌商依據(jù)期望收益最大化各自確定傭金率;集合店商根據(jù)品牌商的決策確定最佳線下服務(wù)水平。在集中合作決策中，第一階段服裝品牌商以雙方利潤之和最大化為目標(biāo)決策統(tǒng)一傭金率，第二階段新零售集合店根據(jù)服裝品牌商愿意支付的傭金率決策其線下服務(wù)水平。圖1為新零售集合店模式下服裝銷售結(jié)構(gòu)模型示意。

出于研究需要，本文做出以下假設(shè)：

表1符號及其定義

Tab.1Symbols and their definitions

符號定義pi服裝品牌i商品的統(tǒng)一零售價ci服裝品牌i商品的單位生產(chǎn)成本φi服裝品牌商i給予集合店的傭金率r服裝消費(fèi)者到店消費(fèi)時，

其他購買行為所帶來的交叉銷售單位利潤s新零售集合店提供的線下服務(wù)常規(guī)水平k新零售集合店額外的BOPS服務(wù)便利程度η1線下服務(wù)成本系數(shù)η2BOPS服務(wù)成本系數(shù)Xi服裝品牌i的潛在市場規(guī)模λ線上渠道占服裝市場總需求比例m線上訂單中BOPS服務(wù)需求比例α1市場需求對服裝價格的敏感系數(shù)α2市場需求對線下服務(wù)水平的敏感系數(shù)β1市場需求對服裝價格差異的敏感系數(shù)dei服裝品牌i的線上需求dsi服裝品牌i的線下需求dbi服裝品牌i的BOPS服務(wù)需求πj供應(yīng)鏈中j方的利潤Π服裝品牌商利潤之和π服裝供應(yīng)鏈總利潤2服裝新零售集合店需求及利潤

2.1服裝品牌需求模型

2.2服裝供應(yīng)鏈利潤模型

3模型求解

3.1服裝品牌商獨(dú)立決策

獨(dú)立決策第一階段，服裝品牌商各自獨(dú)立決定給予集合店的傭金率，第二階段集合店根據(jù)品牌商愿意支付的傭金率決策其線下服務(wù)水平。根據(jù)逆向求解法，求解服裝新零售集合店的最優(yōu)線下服務(wù)水平。

3.2服裝品牌商合作決策

合作決策第一階段服裝品牌商以雙方利潤之和最大化為目標(biāo)決策統(tǒng)一傭金率，第二階段新零售集合店根據(jù)服裝品牌商愿意支付的傭金率決策其線下服務(wù)水平，根據(jù)逆向求解法，求解服裝新零售集合店的最優(yōu)線下服務(wù)水平。

4模型比較與分析

根據(jù)獨(dú)立決策和合作決策下的均衡解，對比分析相關(guān)參數(shù)對傭金率、線下服務(wù)水平?jīng)Q策的影響。

結(jié)論1：獨(dú)立決策下傭金率隨競爭品牌商品定價增加而降低，合作決策下傭金率隨任一方商品定價增加而增加。對于集合店而言，任一服裝品牌商品定價升高，新零售集合店均會優(yōu)化其線下服務(wù)水平。

表明當(dāng)某一品牌價格較高時，為彌補(bǔ)因高價而流失的服裝消費(fèi)者，新零售集合店會提高其線下服務(wù)水平。此時對價格較低的一方品牌商而言，與高價品牌處于同一門店，高價品牌的價格會流失集合店的客流量，為保持較高的利潤，獨(dú)立決策中該品牌商會降低傭金率。而合作決策中服裝品牌商一體化，追求雙方利潤之和最優(yōu)，期望共同承擔(dān)更高的傭金率以確保集合店提供優(yōu)質(zhì)的線下服務(wù)。

結(jié)論2：獨(dú)立決策下服裝品牌商雙方定價的比額在一定閾值內(nèi)時，市場對價格越敏感，服裝品牌商愿意支付的傭金越高;價格敏感系數(shù)對定價較高的服裝品牌商傭金率的影響較大。服裝品牌商合作時，消費(fèi)者越在意價格，服裝品牌商的傭金率越高。集合店優(yōu)化線下服務(wù)水平的力度隨市場對定價敏感系數(shù)的增大而增大。

以上證實消費(fèi)者對價格較敏感且獨(dú)立決策下定價差距不大時，服裝品牌商希望通過增加傭金率刺激集合店優(yōu)化其線下服務(wù)水平吸引消費(fèi)者，同時定價較高的服裝品牌商更愿支付高額的傭金率以增加需求。服裝品牌商合作決策中，消費(fèi)者價格敏感時，服裝品牌商希望集合店提高線下服務(wù)彌補(bǔ)因定價較高而流失的消費(fèi)者。

結(jié)論3：獨(dú)立決策時消費(fèi)者對定價差異越敏感，定價較高的服裝品牌商愿意支付的傭金率也越高，定價較低的服裝品牌商愿意支付的傭金率則越低，集合店線下服務(wù)水平不受其影響。合作決策時隨著定價差異敏感系數(shù)的增大，服裝品牌商傭金率越高，集合店的線下服務(wù)水平也隨之上升。

說明獨(dú)立決策下，集合店提供統(tǒng)一線下服務(wù)，消費(fèi)者在意價格差異，定價較高的一方會增加傭金率以使集合店優(yōu)化線下服務(wù)水平。對集合店而言，定價較高的服裝品牌商增加傭金率，定價較低的服裝品牌商降低傭金率，同時定價差價帶來的總需求變化為零，考慮服務(wù)成本集合店不會改變線下服務(wù)水平。合作決策下，高價品牌能帶來更高的利潤，品牌商愿給予更高的傭金率來刺激集合店提升線下服務(wù)水平，集合店也通過優(yōu)化線下服務(wù)增加高價品牌的需求。

結(jié)論4：獨(dú)立決策時，當(dāng)服裝品牌潛在需求與其競爭品牌潛在需求的比額在一定閾值內(nèi)時，線上需求比例越高，服裝品牌商的傭金率也隨之增長;合作決策時，線上需求比例的增大則服裝品牌商的傭金率上漲。當(dāng)BOPS服務(wù)需求比例小于某個閾值時，線上需求比例的增加會伴隨著線下服務(wù)水平的上升;當(dāng)BOPS服務(wù)需求比例大于某個閾值時，線下服務(wù)水平隨線上需求比例上升而降低，而獨(dú)立決策時閾值取值高于合作決策時閾值取值。

表示當(dāng)BOPS服務(wù)需求比例在一定閾值內(nèi)時，集合店愿意通過改善線下服務(wù)水平來增加服裝消費(fèi)者到店需求;當(dāng)BOPS比例超過一定閾值時，BOPS需求足夠高、到店取貨的消費(fèi)者過多，考慮到服務(wù)成本，集合店會適當(dāng)降低線下服務(wù)水平。而就服裝品牌商而言，線上利潤增多線下需求減少，為保證集合店維持一定水平的線下服務(wù)，服裝品牌商愿增加傭金率以緩解線下服務(wù)成本。

結(jié)論5：無論處于何種決策情形，集合店的線下服務(wù)水平總隨BOPS服務(wù)需求比例增加而降低。服裝品牌商獨(dú)立決策時，當(dāng)服裝品牌潛在市場需求與其競爭品牌潛在市場需求的比額在一定條件內(nèi)，BOPS服務(wù)需求比例越高，服裝品牌商的傭金率越低;合作時，服裝品牌商的傭金率也隨著BOPS服務(wù)需求比例的增加而降低。

證明BOPS需求越多，純線上需求越少利潤也越少，而純線上利潤完全屬于服裝品牌商，故服裝品牌商為了總利潤更高而降低傭金率;BOPS需求比例越高，集合店的服務(wù)成本也越高，同時服裝品牌商降低傭金率，為減少成本集合店會降低其線下服務(wù)水平。

結(jié)論6：服裝品牌商定價固定時，隨著競爭品牌定價的增加，合作決策時服裝品牌商愿意支付的傭金率與其獨(dú)立決策傭金率之間的差額會越來越大。

表明當(dāng)服裝品牌商的定價保持不變時，競爭品牌的定價較低，獨(dú)立決策時服裝品牌商價格優(yōu)勢降低，希望通過提高傭金率引導(dǎo)新零售集合店優(yōu)化線下服務(wù)水平增加需求;合作決策時服裝品牌一體化，追求雙方總利潤最大，另一方定價低，商品純利潤減少，其愿提供的傭金率也較低，故競爭品牌價格較低時合作決策與獨(dú)立決策之間的傭金率差額較小。而競爭品牌定價較高時，獨(dú)立決策時服裝品牌商具有價格優(yōu)勢，且線下服務(wù)水平一致，為保持較高的利潤，故其傭金率較低;合作決策時，另一方定價高將導(dǎo)致新零售集合店總需求降低，為彌補(bǔ)高價帶來的損失，服裝品牌商增加傭金率來刺激新零售集合店提高線下服務(wù)質(zhì)量，故競爭品牌價格較高時的統(tǒng)一傭金率與品牌商獨(dú)立決策時的傭金率差額較大。

5算例分析

5.1數(shù)值模擬

通過數(shù)值模擬，對比分析不同決策下的線下服務(wù)水平、傭金率和服裝供應(yīng)鏈各方利潤變化，研究品牌競爭對于服裝新零售的影響。

參考文獻(xiàn)[22]并考慮BOPS需求比例及BOPS服務(wù)便利程度對決策及利潤的影響，設(shè)定兩種不同的BOPS需求比例及BOPS服務(wù)便利程度，m=0.350 0及m=0.650 0，k=0.200 0及k=0.300 0，模型中其他參數(shù)設(shè)置如表2所示。

將表2中的數(shù)值代入到各均衡解中，可得到不同決策下的服裝品牌商最優(yōu)傭金率、集合店線下服務(wù)水平及服裝供應(yīng)鏈各方利潤，結(jié)果如表3所示。

從表3可知，存在品牌競爭的服裝市場中，當(dāng)服裝品牌商采用集合店模式時，服裝品牌商相互合作共同決策傭金率可達(dá)到服裝品牌商利潤之和、集合店利潤和服裝供應(yīng)鏈總利潤最大化，且集合店愿意提供的線下服務(wù)水平也高于獨(dú)立決策時，這表明獨(dú)立決策會降低新零售集合店模式的整體效率。通過表3第5列和第6列，可以發(fā)現(xiàn)獨(dú)立決策中定價較高的品牌2需要支付更高的傭金率。對比表3第7列和第8列的服裝品牌1和服裝品牌2的利潤變化，可以發(fā)現(xiàn)低價的服裝品牌1在獨(dú)立決策中利潤更高，而高價的服裝品牌2在合作決策中利潤更高。觀察處于不同BOPS需求比例下相同的BOPS服務(wù)便利程度，BOPS需求的增加會導(dǎo)致服裝品牌商利潤和傭金率降低，但有利于集合店的線下服務(wù)水平優(yōu)化和利潤增加。BOPS服務(wù)便利程度雖有利于集合店優(yōu)化線下服務(wù)，但服裝品牌商愿意支付的傭金率和供應(yīng)鏈各方的利潤都會下降。

在O2O集合店模式中，BOPS需求及BOPS服務(wù)便利程度的上升都不利于服裝品牌商的利潤增加，卻有利于集合店優(yōu)化線下服務(wù)水平。但BOPS需求的上升及BOPS服務(wù)便利程度的下降能帶來集合店利潤的上升。對于定價較低的服裝品牌商而言，獨(dú)立決策更有利;定價較高的服裝品牌商則更愿意選擇合作決策。

5.2參數(shù)敏感性分析

根據(jù)最優(yōu)服務(wù)決策及利潤表達(dá)式，分別模擬不同決策情形下，α、η、η和k對服裝O2O集合店線下服務(wù)水平、服裝品牌商傭金率及服裝供應(yīng)鏈各方利潤的影響。

5.2.1市場服務(wù)敏感系數(shù)的影響分析

服裝消費(fèi)者對于線下服務(wù)越在意，服裝O2O集合店需要提供的線下服務(wù)水平越高，這是可想而知的，同時為維持服裝O2O集合店的積極性，服裝品牌商愿意支付的傭金率也隨之上升。從圖2可發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對線下服務(wù)越敏感，服裝品牌商及集合店的利潤就越高，O2O中強(qiáng)調(diào)線下服務(wù)體驗對服裝供應(yīng)鏈各成員而言是有利的。

5.2.2線下服務(wù)及BOPS服務(wù)成本系數(shù)的影響分析

對比圖3—圖5可知，線下服務(wù)成本系數(shù)與BOPS服務(wù)成本系數(shù)對新零售集合店線下服務(wù)水平、服裝品牌商傭金率及服裝供應(yīng)鏈各成員的利潤都是不利的。線下服務(wù)和BOPS服務(wù)的成本系數(shù)越高，集合店需要承擔(dān)的服務(wù)成本也越高，集合店則不愿再提供更高的線下服務(wù)及優(yōu)化BOPS服務(wù)，服裝品牌商也不愿為低水平的集合店線下服務(wù)和BOPS服務(wù)買單，這將造成在意線下服務(wù)體驗的服裝消費(fèi)者大量流失，服裝供應(yīng)鏈各成員的利潤都會有所下降。

由圖6可知，集合店提高BOPS服務(wù)便利程度時，會吸引更多偏好BOPS服務(wù)的消費(fèi)者，但鑒于集合店的服務(wù)成本壓力，集合店會適當(dāng)降低其線下服務(wù)水平，故服裝品牌商也不愿支付集合店商高額的傭金率。由于分析中假設(shè)了BOPS需求較低，優(yōu)化BOPS服務(wù)便利程度雖能吸引到喜好BOPS服務(wù)的服裝消費(fèi)者，但集合店降低線下服務(wù)水平會失去更多在意線下服務(wù)的消費(fèi)者，最終導(dǎo)致各方利潤的損失。

6結(jié)論

本文從線下服務(wù)出發(fā)，考慮服裝品牌商在O2O模式下采用集合店經(jīng)營實體店，對比討論服裝品牌商獨(dú)立決策和合作決策下新零售集合店的最優(yōu)線下服務(wù)水平和服裝品牌商的最優(yōu)傭金率決策，并分析參數(shù)對線下服務(wù)水平及傭金率決策和各成員利潤的影響。

結(jié)果表明，服裝品牌商各自傭金率隨競爭品牌定價增加而降低，統(tǒng)一傭金率則隨任一方定價增加而增加;服裝品牌價格越高及消費(fèi)者對價格越敏感，集合店線下服務(wù)水平及利潤越高。獨(dú)立決策時，消費(fèi)者對于定價差異越敏感，高價服裝品牌商傭金率更高;BOPS需求的上升會降低服裝品牌商的利潤，卻增加了集合店的利潤;合作決策下服裝品牌利潤之和、集合店的利潤及服裝供應(yīng)鏈的總利潤最大，定價較低的服裝品牌商獨(dú)立決策更有利，定價較高的服裝品牌商則更愿意選擇合作決策。

服裝消費(fèi)者越來越重視線下服務(wù)，選擇BOPS服務(wù)的服裝消費(fèi)者也日益增多，但面對較高的服務(wù)成本，集合店可以挑選部分員工培訓(xùn)BOPS服務(wù)能力，以及在現(xiàn)有的服務(wù)基礎(chǔ)上增設(shè)BOPS服務(wù)所需要的設(shè)備。同時純線上的服裝品牌在向O2O轉(zhuǎn)型時，也可以考核BOPS的線下退貨率來刺激集合店維持一定的服務(wù)水平。未來研究如何優(yōu)化服裝品牌的服務(wù)水平是關(guān)注的重點(diǎn)，目前本文僅假設(shè)了集合店內(nèi)僅有兩個服裝品牌，有一定的局限性，后續(xù)研究可考慮多個服裝品牌的O2O集合店模式，或延伸到相互競爭的新零售O2O服裝品牌各自線下直營店服務(wù)及BOPS服務(wù)競爭優(yōu)化問題等。

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The retail decision-making game model of clothing collection stores under O2O modeZHENG Lu CHEN Shuting ZHANG Mingxia HAN Shuguang ZHAO Liyan（1.High Fashion （China） Co.， Ltd.， Hangzhou 311200， China; 2a.School of Fashion Design & Engineering; 2b.School of Science;

2c.Zhejiang International Institute of Fashion Technology， Zhejiang Sci-Tech University， Hangzhou 310018， China）

Abstract： In recent years， the online clothing market has become saturated， and the competition of similar clothing brands has become increasingly fierce， while the profits of the clothing industry have declined. The sales model of traditional clothing enterprises urgently needs to be broken through and transformed. The O2O mode， which takes the consumer experience as the core， combines with the convenience advantages of online shopping with unlimited space and time and the service experience advantages of offline brick-and-mortar stores， is highly compatible with the needs of clothing consumers. In the future， it will be an industry hot spot to use the collection store channel to carry out clothing retailing through online ordering and offline pickup. A secondary clothing supply chain game model is set up， which is composed of a collection store and two independent brand owners. Considering the clothing brands’ operating in the O2O collection store model， the article quantitatively describes the demand model of clothing consumers and profit function of clothing retailers from the perspective of offline services. Besides， the article adopts game theory to solve the optimal decision of the model with the help of Matlab R2016a numerical simulation， exploring the influence of the optimal decision of brand commission rate and offline service level of collection stores and related factors on the profit of supply chain members under independent and cooperative decision modes respectively.

The results show that the respective commission rates of apparel brands decrease with the increase of competitive brand pricing， and the unified commission rate increases with the increase of either party’s pricing. The offline services of collective stores increase with the increase of brand pricing; the greater the market price sensitivity coefficient， the higher the commission rate of clothing brand owners and the higher the offline service level of collection stores. As for independent decision making， the more sensitive consumers are to pricing differences， the higher commission rate of high-priced clothing brands， and the lower the commission rate of low-priced clothing brands. The offline service level of collection stores is not affected. When the clothing brand owners make cooperation decisions， the uniform commission rate of clothing brand owners and the offline service level of collection stores increase with the increase of the sensitivity coefficient of market pricing differences. Only under certain conditions， the commission rate of clothing brands increases with the increase of the proportion of online demand. There is a certain threshold， when the proportion of BOPS service demand is lower than the threshold， the higher the proportion of online demand， the lower the offline service level of the new collection store. The commission rate of clothing brand owners and the offline service level of collection stores both decrease with the increase of BOPS demand ratio， while the commission rate of clothing brand owners decreases with the increase of commodity cost. The offline service level of collection stores increases with the increase of the cross profit. When the price of the clothing brands is fixed， the higher the price of competing brands， the greater the difference between the unified commission rate for cooperative decision-making and the commission rate for independent decision-making. The more sensitive consumers are to the offline services， the higher the profits of each member of the clothing supply chain， and the convenience of BOPS services， the cost coefficient of offline services and BOPS services are not conducive to members of the clothing supply chain. The increase in BOPS demand will reduce the profit of clothing brands and increase the that of the collection store. While in the collection store， the sum of the profits of clothing brands under cooperative decision-making， and the profit of the collection store and the total profit of the clothing supply chain are the primary， the clothing brands with lower pricing are more beneficial for independent decision-making， while the clothing brands with higher prices are more willing to choose cooperative decisions.

How to optimize the service level of clothing brands will be the focus for the future research. This paper only assumes that there are only two clothing brands in the collection store， which has some certain limitations. Future research can consider the O2O collection store model with more clothing brands， or extend to the competing new retail O2O clothing brands’ respective offline direct store services and BOPS service competition optimization issues.

Key words： collective store; commission rate; offline service; BOPS; clothing retail; game model