摘 要：語(yǔ)言貫穿于交際的整個(gè)過(guò)程。成功的交際需要語(yǔ)言制勝，特別是在如今跨國(guó)商務(wù)活動(dòng)日益頻繁的趨勢(shì)下，雙方之間合作的談成需要進(jìn)行長(zhǎng)期的商務(wù)溝通，語(yǔ)言的功能效果便在其中凸顯出來(lái)。為使跨文化交際成功開(kāi)展，推進(jìn)交易雙方合作關(guān)系的建立，人們?cè)谑褂媒浑H語(yǔ)言時(shí)十分注重其禮貌性、嚴(yán)謹(jǐn)性。而模糊限制語(yǔ)的使用能使語(yǔ)用更加準(zhǔn)確、生動(dòng)，使語(yǔ)言更加標(biāo)準(zhǔn)、得體，使溝通更加順暢、有效，從而促成交際順利進(jìn)行。因此，本文以Herbert Paul Grice的合作原則和Leech的禮貌原則這兩項(xiàng)語(yǔ)用原則為理論框架，淺析模糊限制語(yǔ)在跨文化商務(wù)背景下的具體應(yīng)用及其語(yǔ)用功能。

關(guān)鍵詞：模糊限制語(yǔ);跨文化商務(wù)交際;應(yīng)用;語(yǔ)用功能

作者簡(jiǎn)介：王敏玥，山西財(cái)經(jīng)大學(xué)。

一、前言

模糊限制語(yǔ)（hedges）是語(yǔ)言現(xiàn)象中較普遍、較典型的存在。1972年美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家拉可夫（G.Lakoff）最先提出了模糊限制語(yǔ)這一概念，即“某一類能把事物變模糊或者變清楚的詞語(yǔ)”（the words whose job is to make things fuzzier or less fuzzy）。隨著20世紀(jì)后期語(yǔ)言學(xué)的發(fā)展，模糊限制語(yǔ)不再拘束于學(xué)術(shù)框架內(nèi)，逐漸跨領(lǐng)域運(yùn)用到新聞、商務(wù)活動(dòng)、外交、公共演講等中。其中在跨文化商務(wù)領(lǐng)域里，人們重視語(yǔ)言的簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確，以達(dá)到高效率傳遞準(zhǔn)確信息的目的，而使用模糊限制語(yǔ)并非與這一語(yǔ)言原則及語(yǔ)言目的背道而馳。正好相反，適當(dāng)、得體地運(yùn)用模糊限制語(yǔ)這一語(yǔ)言技巧不僅能清除一些跨文化溝通上的障礙，提高語(yǔ)用準(zhǔn)確性，還能使交際語(yǔ)言更加禮貌、靈活，促成跨文化商務(wù)交際順利有效地進(jìn)行。

二、跨文化商務(wù)交際中的模糊限制語(yǔ)

在嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)的商務(wù)語(yǔ)言中有效使用模糊限制語(yǔ)能使語(yǔ)言表達(dá)更具靈活性、委婉性，特別是在跨文化這種復(fù)雜多變的背景下，模糊限制語(yǔ)的使用就顯得格外重要。由于雙方存在的各種差異，例如交流習(xí)慣差異、禁忌語(yǔ)差異、語(yǔ)言邏輯思維差異等，可能會(huì)導(dǎo)致說(shuō)話方在不知情的情況下無(wú)意冒犯到了對(duì)方，但如果說(shuō)話人有意或無(wú)意地在某些方面使用模糊限制語(yǔ)對(duì)想表達(dá)的話進(jìn)行“模糊處理”，這樣不僅能夠減弱差異，填補(bǔ)雙方之間因文化差異而存在的溝通漏洞，還能促成雙方在各方面趨于一致，使交際更加和諧順利。

模糊限制語(yǔ)在跨文化商務(wù)交際中的應(yīng)用十分普遍廣泛，我們能在交易雙方的溝通中發(fā)現(xiàn)其大量存在。

當(dāng)說(shuō)話者介紹產(chǎn)品或項(xiàng)目時(shí)，使用模糊限制語(yǔ)能夠用較少的語(yǔ)言向?qū)Ψ絺鬟f大量信息，使整體語(yǔ)言更加簡(jiǎn)潔、高效，具有概括性。例如“Our products have excellent quality and favorable price.”（我們的產(chǎn)品質(zhì)量上乘，價(jià)格優(yōu)惠。）。模糊短語(yǔ)“excellent quality and favorable price”并沒(méi)有具體說(shuō)明有關(guān)產(chǎn)品物美價(jià)廉的詳細(xì)信息，例如它并沒(méi)有詳細(xì)闡述產(chǎn)品的原材料及其品質(zhì)，以及原材料是如何選用的，再比如價(jià)格折扣、市場(chǎng)價(jià)格對(duì)比等有關(guān)價(jià)廉的信息它也并沒(méi)有包括在內(nèi)。即使存在大量詳細(xì)信息的缺失，但它依然高效地向?qū)Ψ絺鬟f了產(chǎn)品“物美價(jià)廉”這一信息點(diǎn)，達(dá)成了說(shuō)話方的溝通目的。雖然它只有短短幾個(gè)詞，并且只是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的一種概括性語(yǔ)言，但它所富含的相關(guān)信息能夠及時(shí)反饋到聽(tīng)話者的大腦中，讓對(duì)方能從中初步了解到該產(chǎn)品的大致信息，并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生較好的第一印象。

當(dāng)交易過(guò)程中雙方意見(jiàn)不合時(shí)，模糊語(yǔ)言的恰當(dāng)使用，能夠緩和氣氛，保護(hù)雙方面子，維持交易繼續(xù)進(jìn)行。例如“According to the latest market report， the price of raw materials for your products is falling steadily.”（根據(jù)最新的市場(chǎng)調(diào)研，貴方產(chǎn)品的成本價(jià)格在不斷下跌。）。當(dāng)雙方在交易價(jià)格上有爭(zhēng)議時(shí)，買方使用間接緩和語(yǔ)“According to”來(lái)間接、委婉地表達(dá)自己對(duì)產(chǎn)品價(jià)格降低的希望。并且在這種語(yǔ)境下，說(shuō)話者并沒(méi)有直接利用成本下降這一因素來(lái)要求對(duì)方調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，而是利用雙方以外的客觀情況，即市場(chǎng)調(diào)研的情況，使得“作者缺席”的實(shí)現(xiàn)，讓買方的主觀愿望變得具有客觀性，維護(hù)了雙方的面子。若對(duì)方婉拒了降價(jià)請(qǐng)求，買方不會(huì)因?yàn)樽约旱闹饔^想法被直接拒絕而感到尷尬，因?yàn)閷?duì)方只是沒(méi)有因原材料價(jià)格的下降而調(diào)整價(jià)格，維護(hù)了買方面子。若對(duì)方接受降價(jià)請(qǐng)求，也只是因?yàn)槌杀鞠陆颠@一客觀因素，并不是受買方主觀想法的影響，這樣維護(hù)了賣方的面子。

當(dāng)交易結(jié)束后若說(shuō)話方期待能夠與對(duì)方長(zhǎng)期合作時(shí)，使用模糊限制語(yǔ)既能委婉表達(dá)自己的期望，又能避免語(yǔ)言過(guò)于絕對(duì)而引起對(duì)方反感，留給了對(duì)方足夠的思考空間。例3如“We hope that our cooperation would be excellent and lasting.”（合作愉快，希望能與貴公司長(zhǎng)期合作。），間接緩和語(yǔ)“would be”的使用既表達(dá)了說(shuō)話方對(duì)這次合作的肯定，也向聽(tīng)話者傳達(dá)了自己?jiǎn)畏矫鎸?duì)未來(lái)合作關(guān)系的期許，為對(duì)方留有同意或拒絕的機(jī)會(huì)。所以不管最后合作的結(jié)果如何，都體現(xiàn)出了說(shuō)話方對(duì)對(duì)方選擇的尊重，也為自己日后若有特殊原因不能繼續(xù)合作留有余地。這樣也在一定程度上維護(hù)了雙方面子，同時(shí)體現(xiàn)出了模糊限制語(yǔ)對(duì)溝通語(yǔ)言靈活性的提升。

以上僅大概列舉了模糊限制語(yǔ)在跨文化商務(wù)交際中的幾種具體應(yīng)用，由此可見(jiàn)模糊語(yǔ)言的使用可以貫穿整個(gè)交易過(guò)程，從初步的產(chǎn)品介紹到交易的結(jié)束都出現(xiàn)了模糊限制語(yǔ)的身影。所以模糊限制語(yǔ)在跨文化商務(wù)交際中的語(yǔ)用價(jià)值不容小覷，分析其所含的語(yǔ)用功能能夠幫助我們更好、更恰當(dāng)?shù)厥褂媚：拗普Z(yǔ)，完善我們?cè)诳缥幕虅?wù)活動(dòng)中的語(yǔ)言表達(dá)體系，從而推動(dòng)跨文化商務(wù)交際更加順暢、有效地進(jìn)行。

三、模糊限制語(yǔ)在跨文化商務(wù)交際中的語(yǔ)用功能

在跨文化背景下，無(wú)論是否故意，人們總會(huì)或多或少地使用到模糊限制語(yǔ)。我們可以在很多交際中見(jiàn)到它的身影，如商務(wù)談判、商務(wù)電子郵件、產(chǎn)品手冊(cè)等商務(wù)來(lái)往中，其所含的語(yǔ)用價(jià)值十分多樣。以下從合作原則和禮貌原則這兩項(xiàng)語(yǔ)用原則為出發(fā)點(diǎn)并結(jié)合具體例子來(lái)分析模糊限制語(yǔ)在跨文化商務(wù)交際中的語(yǔ)用功能。

（一）模糊限制語(yǔ)與合作原則

1967年，美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家Grice在哈佛大學(xué)的一次演講中首次提出“合作原則”（cooperative principle）。他認(rèn)為，人們?yōu)轫樌瓿山浑H任務(wù)，就會(huì)有意或無(wú)意地遵循這一原則。合作原則包含四個(gè)子準(zhǔn)則，即：數(shù)量準(zhǔn)則（quantity maxim）、質(zhì)量準(zhǔn)則（quality maxim）、關(guān)系準(zhǔn)則（relation maxim）和方式準(zhǔn)則（manner maxim）。

但在實(shí)際的交際開(kāi)展中，為達(dá)到特定的語(yǔ)言效果，如突顯重要信息、實(shí)現(xiàn)自我保護(hù)、提高語(yǔ)言準(zhǔn)確性等，說(shuō)話者往往不會(huì)遵守甚至?xí)`反這些原則。在這一過(guò)程中，他們會(huì)使用模糊限制語(yǔ)故意違反某一子準(zhǔn)則而遵守另一子準(zhǔn)則，使整體語(yǔ)言在合作原則中達(dá)到相對(duì)平衡。

例如，當(dāng)A詢問(wèn)還有多久到達(dá)交易場(chǎng)所時(shí)，B： “About ten minutes.”。 范圍變動(dòng)語(yǔ)“about”突顯出了時(shí)間這一重要信息，同時(shí)避免了絕對(duì)化，提高了語(yǔ)言的準(zhǔn)確性，也減輕了說(shuō)話者的責(zé)任。但這顯然違背了數(shù)量準(zhǔn)則，即B并沒(méi)有提供足夠的信息讓A得知具體到達(dá)時(shí)間。因?yàn)槭芏喾N客觀因素的影響，B并不確定具體的到達(dá)時(shí)間，如果他因此保持沉默，交際就會(huì)中斷，同時(shí)會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為他缺乏基本禮貌，由此產(chǎn)生的糟糕印象會(huì)讓B的所在方在之后雙方的商務(wù)交際中稍處劣勢(shì)地位。但若他給出準(zhǔn)確時(shí)間，就可能會(huì)有悖于質(zhì)量原則，即傳達(dá)給對(duì)方虛假或缺乏足夠證據(jù)的信息。因此在綜合考慮下，他只能使用模糊限制語(yǔ)來(lái)遵守質(zhì)量準(zhǔn)則，避免傳達(dá)錯(cuò)誤信息丟失自己的面子并影響交際的開(kāi)展。

所以模糊限制語(yǔ)的合理使用不僅符合合作原則的要求，推動(dòng)交際的開(kāi)展，還能使語(yǔ)言中所含的程度、范圍具有模糊性，這樣反而使其在特定語(yǔ)境下更加準(zhǔn)確，提高了語(yǔ)言的嚴(yán)謹(jǐn)性、準(zhǔn)確性、適量性。就如上例中的“about ten minutes”，“about”使這句話中的時(shí)間范圍具有模糊性，但這樣卻能使這句話在說(shuō)話方不確定具體到達(dá)時(shí)間的語(yǔ)境下更加準(zhǔn)確;如果去掉about就會(huì)使語(yǔ)言更加絕對(duì)，可能失去準(zhǔn)確性。另外，模糊限制語(yǔ)還能模糊說(shuō)話方的責(zé)任范圍，讓自己免于承擔(dān)因說(shuō)話過(guò)于絕對(duì)而造成負(fù)面影響的責(zé)任，既維護(hù)自己的面子和形象，又實(shí)現(xiàn)了自我保護(hù)。

（二）模糊限制語(yǔ)與禮貌原則

正是因?yàn)楹献髟瓌t并沒(méi)有被人們嚴(yán)格遵守，1983年，Leech在《語(yǔ)用學(xué)原則》一書(shū)中提出禮貌原則（politeness principle），對(duì)合作原則進(jìn)行了完善和補(bǔ)充。他認(rèn)為人們之所以會(huì)在某種程度上違反合作原則是基于對(duì)禮貌原則的遵守，并且他還指出，合作原則和禮貌原則之間的關(guān)系是相輔相成的，禮貌原則可以彌補(bǔ)合作原則的不足。其包含了六個(gè)準(zhǔn)則：得體準(zhǔn)則（tact maxim）、慷慨準(zhǔn)則（generosity maxim）、贊譽(yù)準(zhǔn)則（approbation maxim）、謙遜原則（modesty maxim）、一致原則（agreement maxim）、同情原則（sympathy maxim）。在交際中人們需適當(dāng)?shù)靥Ц邔?duì)方，盡量使別人獲得贊譽(yù)和益處，最大限度地讓對(duì)方處于好的一面，使自己盡量處于不好的一面。但如果只有一方遵守禮貌原則，會(huì)造成雙方地位在交際中的不平等。但在商務(wù)交際活動(dòng)的開(kāi)展過(guò)程中，雙方不僅是在商業(yè)利益層面還是在言語(yǔ)交際層面都追求效益最大化，地位的不平等會(huì)使得交際無(wú)法正常進(jìn)行。所以這項(xiàng)語(yǔ)用原則需跨文化交際雙方互相遵守，這樣才能使雙方地位在交際中達(dá)到平衡，從而弱化雙方的矛盾點(diǎn)，緩和氣氛，使交易雙方在交際中達(dá)成一致。

例如“I'm afraid your quotation is a little bit high.”（貴方的報(bào)價(jià)有點(diǎn)高了，恐怕我們不能接受。）。說(shuō)話者使用了緩和型模糊限制語(yǔ)“I'm afraid”和程度變動(dòng)語(yǔ)“a little bit”暫時(shí)將自己置于較低的地位來(lái)與對(duì)方商討最終報(bào)價(jià)。同時(shí)說(shuō)話者的語(yǔ)氣平和，態(tài)度和善，給予對(duì)方充分的尊重，這樣即使正處于交易價(jià)格未商定妥當(dāng)?shù)那闆r下，雙方也不會(huì)因?yàn)樵趦r(jià)格上的潛在矛盾而引發(fā)爭(zhēng)執(zhí)，給彼此留下化解矛盾的空間。這樣既緩和了因存在利益沖突而引起的較尷尬的交際氛圍，同時(shí)也維護(hù)了雙方的面子。相反，若買方直接接受賣方提出的高昂報(bào)價(jià)，并不采取任何措施來(lái)增加自己的獲利機(jī)會(huì)，則會(huì)使自己在交易中完全處于被動(dòng)的不平等地位，這并不符合追求利益最大化這一商業(yè)原則。所以買方使用模糊限制語(yǔ)委婉拒絕對(duì)方所提出的報(bào)價(jià)，先將自己置于低位，給予對(duì)方足夠的思考空間。若對(duì)方仍不退步，那么這場(chǎng)交易極有可能以失敗告終。所以只有當(dāng)雙方在這場(chǎng)交際中的地位趨于一致時(shí)，合作才能促成，最后才能達(dá)到共贏的局面。說(shuō)話方所使用到的模糊限制語(yǔ)完全符合一致原則，即讓對(duì)話雙方的分歧減至最小限度，使對(duì)話雙方的一致增至最大限制。

例如“We offer you the following subject to our final confir-mation.”（向貴方報(bào)下列貨物，報(bào)價(jià)以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)。）。在外貿(mào)報(bào)盤中為了防止因交易時(shí)間長(zhǎng)價(jià)格波動(dòng)而使我方的利益受到損失，模糊語(yǔ)言“subject to our final confirmation”的使用使最終價(jià)格具有不確定性。這樣既能讓我方在受到外界因素的影響后能及時(shí)調(diào)整商品的最終交易價(jià)格，保護(hù)己方利益，又能避免若交易價(jià)格已約定好的情況下我方突然改變談好的價(jià)格而引起對(duì)方的不快和誤解。由此可見(jiàn)，模糊限制語(yǔ)使跨文化言語(yǔ)交際更加靈活，富有彈性，而又不失禮貌。說(shuō)話方能夠有彈性地表達(dá)需求，減輕最終可能會(huì)承擔(dān)的責(zé)任，實(shí)現(xiàn)自我保護(hù)。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，模糊限制語(yǔ)的普遍應(yīng)用證明了其在跨文化商務(wù)交際的重要性。交際雙方故意或非故意地使用模糊限制語(yǔ)都是為了達(dá)到特定的目的。從合作原則和禮貌原則這兩項(xiàng)語(yǔ)用原則來(lái)看，合理使用模糊限制語(yǔ)能提高語(yǔ)言在跨文化交際中的準(zhǔn)確性、適量性、委婉性、得體性、靈活性，維護(hù)雙方面子，減輕雙方責(zé)任，緩和交際氣氛。所以在跨文化背景下模糊限制語(yǔ)具有不可忽視的語(yǔ)用價(jià)值，交易雙方能夠運(yùn)用這一語(yǔ)言技巧減少語(yǔ)用失誤，獲得更大的商務(wù)交際效益，促成跨文化商務(wù)交際順利、有效、成功地進(jìn)行。

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