崔頔 中國石油管道局工程有限公司

海外工程在中國的發(fā)展歷史已久，如今，隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程加快和國際政治格局發(fā)生了巨大變化。從20世紀(jì)60年代開始至今已經(jīng)有一百多年之久。近年來我國對(duì)外投資規(guī)模不斷擴(kuò)大、對(duì)國外市場(chǎng)開發(fā)力度逐漸增大，以及境外企業(yè)對(duì)投資項(xiàng)目的熱情持續(xù)增強(qiáng)等一系列因素，都促使著我國政府大力支持與鼓勵(lì)外企走出國門，進(jìn)行海外工程項(xiàng)目建設(shè)的良好氛圍及環(huán)境的形成，但與此同時(shí)也遇到很多問題和挑戰(zhàn)：如缺乏有效管理；缺少成熟的營銷渠道等。因此在未來國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，海外工程企業(yè)要想在國際市場(chǎng)中占有一席之地，就必須擁有一套行之有效的管理機(jī)制。

一、控制論基本理論概述

（一）控制論的定義

控制論是一種在管理活動(dòng)中，通過事先計(jì)劃、組織和協(xié)調(diào)，使各種資源得到最有效的配置。是指通過某種方式使被控對(duì)象的狀態(tài)或參數(shù)發(fā)生變化，從而達(dá)到控制目的。它包括三個(gè)方面：一是對(duì)目標(biāo)系統(tǒng)本身進(jìn)行分析；二是根據(jù)其運(yùn)行情況和要求制定相應(yīng)方案以確保能正常、有效地工作；三是在滿足質(zhì)量與成本等因素下采取措施來保證工程項(xiàng)目的順利實(shí)施。而且控制論認(rèn)為：“人”作為一個(gè)人或動(dòng)物的概念可以用語言來描述，因此人們把它稱為生物性因素；而將生物體對(duì)人類行為做出反應(yīng)所需要的任何條件（如文化背景）等統(tǒng)叫作有形因素。在海外工程中，由于各種資源和環(huán)境、組織結(jié)構(gòu)以及企業(yè)管理能力存在著不同程度上的差異，所以海外工程的施工方案也存在著差異。在對(duì)各種資源和環(huán)境因素進(jìn)行分析后，再根據(jù)不同國家、區(qū)域之間的文化背景，結(jié)合項(xiàng)目的特點(diǎn)制定相應(yīng)可行且接受程度較高的“控制”策略；反之，若在政治局勢(shì)動(dòng)蕩不安、企業(yè)管理能力不足，以及國際政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不穩(wěn)定等情況下則應(yīng)采取“外控”措施。

（二）控制論的概念與關(guān)系

控制論是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)重要分支，是管理活動(dòng)中最基本和普遍應(yīng)用之一?？刂普撛从诠糯?，在古代的中國，由于戰(zhàn)亂導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)停滯不前、百姓生活艱難。為了解決這些困難和問題便開始了對(duì)外工程建設(shè)。隨著時(shí)代發(fā)展與社會(huì)進(jìn)步，不斷完善的工程項(xiàng)目管理制度應(yīng)運(yùn)而生，并成為現(xiàn)代建筑業(yè)研究領(lǐng)域中重要組成部分之一，而海外工程技術(shù)是一門涉及國家政治、軍事等方面多學(xué)科知識(shí)且具有很強(qiáng)實(shí)用性的新興技術(shù)科學(xué)，其在各個(gè)行業(yè)都有著廣泛而深刻影響著人們生活方式以及工作模式，它對(duì)國際間關(guān)系及經(jīng)濟(jì)運(yùn)行發(fā)揮了巨大作用。而海外工程包含很多方面，包括政治、經(jīng)濟(jì)，社會(huì)等許多領(lǐng)域。其中涉及的內(nèi)容多而復(fù)雜。其涵蓋了多個(gè)學(xué)科和多種語言詞匯；在施工過程中需要考慮諸多因素及條件限制（如地質(zhì)、氣候環(huán)境）等問題，都會(huì)影響到合同簽訂與執(zhí)行情況，甚至還會(huì)產(chǎn)生不可預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)，因此我們要認(rèn)真分析并解決這些難題，才能保證海外工程順利進(jìn)行下去。

（三）控制論的內(nèi)涵與分類

控制論作為一種理論，是一個(gè)古老的學(xué)科，它在早期就有了雛形。從其產(chǎn)生發(fā)展至今已經(jīng)一百多年。而在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步和科學(xué)技術(shù)水平提高、人們生活質(zhì)量提升及對(duì)精神追求不斷增長等一系列因素影響下，控制論已成為當(dāng)今時(shí)代不可或缺且重要課題之一。控制論會(huì)根據(jù)事先設(shè)定的目標(biāo)，在系統(tǒng)內(nèi)部和外部環(huán)境變化中采取措施，以達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。一般來說包括：信息收集、決策過程、計(jì)劃與實(shí)施。這兩個(gè)方面相互聯(lián)系又存在一定矛盾，但共同構(gòu)成了一個(gè)有機(jī)整體；而組織結(jié)構(gòu)作為一種協(xié)調(diào)機(jī)制，可以有效地降低風(fēng)險(xiǎn)并控制成本費(fèi)用的發(fā)生率及損失程度，同時(shí)也是對(duì)企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)的重要手段之一。而海外工程建設(shè)中成本的控制是非常重要和復(fù)雜的問題，它涉及項(xiàng)目經(jīng)理、承包商以及業(yè)主三方。其中最主要的是施工方。在進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮項(xiàng)目的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是否符合合同要求；對(duì)設(shè)計(jì)圖紙熟悉程度及現(xiàn)場(chǎng)管理能力等方面；另外還需要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況與經(jīng)濟(jì)實(shí)力來確定設(shè)計(jì)方案是否具有可行性并能滿足海外投資建設(shè)所需條件等，這些都屬于控制成本的范疇，它是工程項(xiàng)目實(shí)施過程中一個(gè)不可忽視、必須重點(diǎn)解決和完善的部分，它與項(xiàng)目成本和質(zhì)量控制有著密切的關(guān)系。因此控制論在海外工程施工的過程中，會(huì)對(duì)工程項(xiàng)目的質(zhì)量產(chǎn)生非常重要的影響，所以要想確保項(xiàng)目能夠順利進(jìn)行就必須將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

二、我國海外工程市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀分析

（一）我國海外工程市場(chǎng)的發(fā)展歷程

從1980年開始，我國政府對(duì)工程承包和境外直接投資項(xiàng)目放開了限制，鼓勵(lì)國內(nèi)企業(yè)在國際上進(jìn)行投標(biāo)。隨著我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷增強(qiáng)、綜合國力也得到提升，以及對(duì)外資開放程度逐步加深等因素的影響，越來越多的人加入海外建設(shè)隊(duì)伍中；與此同時(shí)國外建筑機(jī)械設(shè)備價(jià)格上漲過快及人民幣匯率升值都給中國海外建筑工程市場(chǎng)帶來前所未有的挑戰(zhàn)與壓力?？梢哉f我國海外工程市場(chǎng)的發(fā)展歷程是一個(gè)漫長的過程。在這個(gè)歷程中經(jīng)歷了從無到有、從小到大、由少變多的發(fā)展歷程。中國工程市場(chǎng)也是經(jīng)過多年來經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境變化而產(chǎn)生改變并逐漸完善起來；海外工程市場(chǎng)經(jīng)過不斷地調(diào)整與改革后已經(jīng)具有一定規(guī)模，并且擁有較好競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。而且我國在近幾年經(jīng)濟(jì)建設(shè)取得了巨大成就。中國對(duì)國際投資公司也逐漸增多。如今中國對(duì)外承包工程項(xiàng)目越來越多；對(duì)國外企業(yè)來說機(jī)遇大于挑戰(zhàn)；同時(shí)面臨著許多新問題、新形勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)等因素，都給我們帶來很大壓力：如何應(yīng)對(duì)這些困難，這就需要海外人才來不斷學(xué)習(xí)，也需要我們海外人員不斷提高自身素質(zhì)，學(xué)習(xí)先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也要加強(qiáng)與國外企業(yè)的交流。

（二）我國海外工程市場(chǎng)的經(jīng)營狀況

海外工程市場(chǎng)的發(fā)展前景越來越好，在短短幾年中，我國已成為世界第一大建筑承包商，在海外工程市場(chǎng)中擁有了巨大的規(guī)模。然而，由于缺乏有效、完善的管理機(jī)制和經(jīng)驗(yàn)。項(xiàng)目所在國與承包商之間存在許多問題：如合同條款不明確；對(duì)施工進(jìn)度沒有合理規(guī)劃；缺乏專業(yè)技術(shù)人才等。這一系列問題都嚴(yán)重影響著我國企業(yè)開拓國際市場(chǎng)、提高經(jīng)濟(jì)效益的能力，以及中國建筑行業(yè)國際化發(fā)展趨勢(shì)。而且面臨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)可預(yù)見性差等諸多不利因素都制約了海外工程順利進(jìn)行埋單，因此在今后如何應(yīng)對(duì)這些困難和挑戰(zhàn)是亟待解決且刻不容緩的。而在國外投資建廠的中國公司必須承擔(dān)巨大風(fēng)險(xiǎn)和壓力來開拓新客戶、維護(hù)老客戶并留住原有顧客；同時(shí)還要應(yīng)對(duì)來自其他國家?guī)碚位蚪?jīng)濟(jì)問題等方面的挑戰(zhàn)；所以如何有效管理這些因素對(duì)海外市場(chǎng)能否順利開展具有重大意義。

（三）海外工程市場(chǎng)營銷的主要成因

海外工程市場(chǎng)的營銷環(huán)境復(fù)雜，涉及政治、經(jīng)濟(jì)，法律和文化等各個(gè)方面。在這其中主要是由于海外工程所處國家及地區(qū)的地質(zhì)條件差異很大。因此項(xiàng)目所在國與項(xiàng)目的當(dāng)?shù)卣Z言也不同。同時(shí)還受國際匯率變動(dòng)影響較大（人民幣升值）；另外匯率波動(dòng)會(huì)對(duì)境外施工企業(yè)造成一定損失（如工期延長或材料價(jià)格上漲）、信譽(yù)受損等問題，這些問題都需要認(rèn)真分析，以保證順利完工后該項(xiàng)目公司能為了按期完成利潤最大化和質(zhì)量最高的要求而努力工作。而且在海外工程施工中，業(yè)主和承包商是兩個(gè)不同的主體，各有各的利益。由于項(xiàng)目所在地與國家政策法規(guī)、政治環(huán)境及當(dāng)?shù)匚幕确矫娲嬖谥町愋砸蛩?，因此海外建筑市?chǎng)中各種不確定風(fēng)險(xiǎn)也就隨之而來了。另外還受到國際匯率變動(dòng)以及外匯儲(chǔ)備管理等影響。此外還有不可預(yù)見因素：如政治法律關(guān)系、匯率波動(dòng)對(duì)工程款支付結(jié)算產(chǎn)生重大影響等。

三、我國海外工程市場(chǎng)營銷存在缺陷

（一）營銷渠道不暢通

海外工程營銷渠道在國際上是一個(gè)比較新的概念，而且有一定難度，但它對(duì)我國企業(yè)來說，具有很大的發(fā)展前景，其主要原因是：首先我們國家目前經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)型期。其次就是市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化。最后就是從產(chǎn)品價(jià)格來看。而這些與發(fā)達(dá)國家相比都存在著一些差距甚至可以說是天壤之別，而且海外工程營銷渠道在市場(chǎng)上是一個(gè)比較新的概念、也很受關(guān)注的話題和領(lǐng)域，所以要想做好這一塊業(yè)務(wù)就要對(duì)其進(jìn)行控制，解決營銷渠道不暢通，銷售渠道過長，海外工程市場(chǎng)的營銷效果不佳等問題。而在如今經(jīng)濟(jì)全球化、信息網(wǎng)絡(luò)化和科學(xué)技術(shù)快速發(fā)展的時(shí)代背景下。企業(yè)如何建立起一個(gè)高效健全且能滿足自身需求，并且能夠與國際接軌并具有競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的跨國營銷渠道是非常重要的問題之一。

（二）企業(yè)缺乏專業(yè)技術(shù)人才

海外營銷在國內(nèi)的發(fā)展是非?？?，但是我國企業(yè)卻沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，所以才有很多人想去做這項(xiàng)工作。但是海外工程營銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工作，海外工程市場(chǎng)是一個(gè)綜合性比較強(qiáng)且復(fù)雜的市場(chǎng)體系，它涉及項(xiàng)目建設(shè)、合同簽訂和后期實(shí)施等多方面。在這個(gè)過程中難免會(huì)出現(xiàn)各種問題。尤其隨著我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷增長，人們對(duì)建筑行業(yè)提出了更高要求與標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)也為國際間貿(mào)易往來提供便利條件：如融資渠道多樣化、外匯結(jié)算方式更加便捷化以及售后服務(wù)方面更為完善等，都需要高水平的營銷人才來進(jìn)行管理運(yùn)營及指導(dǎo)工作，以保證海外營銷的順利進(jìn)行。

（三）沒有完善營銷體系

隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化進(jìn)程加快以及海外市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈，很多企業(yè)意識(shí)到要想更好地應(yīng)對(duì)國際間各種形勢(shì)的挑戰(zhàn)，以自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)參與全球資源配置為核心內(nèi)容。而營銷是企業(yè)管理中最重要組成部分之一也是最有效手段之一，如果沒有完善營銷體系，就無法去拓展市場(chǎng)，無法建立和發(fā)展自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有完善的市場(chǎng)定位、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等體系。會(huì)導(dǎo)致很多問題，比如產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)、售后服務(wù)不到位等。在海外工程中尤其是項(xiàng)目初期階段。有一些客戶由于不了解公司制度或不能理解其意圖而提出質(zhì)疑甚至索賠要求時(shí)，企業(yè)往往找不出理由拒絕該要求；還有些人為了降低風(fēng)險(xiǎn)或者是逃避責(zé)任而故意隱瞞了合同內(nèi)容和相關(guān)信息；最后因?yàn)闆]有及時(shí)跟蹤客戶反饋的意見，導(dǎo)致后期在產(chǎn)品營銷上出現(xiàn)很多問題等，這些行為都會(huì)使企業(yè)信譽(yù)受到影響。

四、控制論在海外工程市場(chǎng)營銷中的運(yùn)用對(duì)策

（一）加強(qiáng)對(duì)海外工程市場(chǎng)營銷管理

在如今經(jīng)濟(jì)全球化背景下進(jìn)行海外市場(chǎng)拓展是目前發(fā)展過程中一個(gè)非常重要環(huán)節(jié)，能夠有效降低營銷成本，提高海外工程公司自身收益，同時(shí)也能為我國企業(yè)帶來可觀的利潤。而為了使我國企業(yè)能夠更好地應(yīng)對(duì)國際市場(chǎng)挑戰(zhàn)和不斷提高自身核心競(jìng)爭力。必須其進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)化、科學(xué)化設(shè)計(jì)與管理分析體系并加以實(shí)施和改善：一方面通過構(gòu)建合理完善的渠道結(jié)構(gòu)來解決產(chǎn)品定價(jià)問題；另一方面建立高效可行的渠道模式以保證營銷效果，從而為海外工程公司贏得更多利潤空間及更大發(fā)展機(jī)遇。

（二）加強(qiáng)企業(yè)人才培養(yǎng)

海外營銷是一門綜合性的學(xué)科，它不僅需要掌握金融、管理等方面知識(shí)，還需具備一定專業(yè)素養(yǎng)。在國際市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈的今天。企業(yè)要想走出國門開拓國外市場(chǎng)。就必須有自己獨(dú)特而優(yōu)秀人才團(tuán)隊(duì)來支撐著整個(gè)國際化發(fā)展進(jìn)程，建立健全人才機(jī)制以增強(qiáng)海外營銷能力水平。而且隨著海外工程公司的發(fā)展，對(duì)我國企業(yè)提出了新要求。在這樣一個(gè)競(jìng)爭激烈、市場(chǎng)多變的環(huán)境下。只有留住人才才能保證其發(fā)展與壯大；而營銷策略是一項(xiàng)綜合系統(tǒng)工程項(xiàng)目中十分重要的組成部分，需要認(rèn)真貫徹執(zhí)行，并堅(jiān)持創(chuàng)新和改革精神來面對(duì)未來挑戰(zhàn)，以應(yīng)對(duì)機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)迎接挑戰(zhàn)。

（三）完善海外工程市場(chǎng)營銷的服務(wù)體系

海外市場(chǎng)營銷需要更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來支持，在過去幾年里中國企業(yè)也開始重視這一點(diǎn)，并建立了自己的國際分銷網(wǎng)絡(luò)體系和管理信息系統(tǒng)，以適應(yīng)國內(nèi)金融環(huán)境變化對(duì)海外工程項(xiàng)目的需求；同時(shí)隨著國外建筑公司、房地產(chǎn)開發(fā)商等進(jìn)入我國市場(chǎng)以來，不斷地開發(fā)出各種類型不同檔次及功能各異產(chǎn)品豐富多樣得項(xiàng)目，使得其營銷渠道得到快速發(fā)展。而且企業(yè)要想立足于市場(chǎng)競(jìng)爭當(dāng)中，就要建立一套完善、高效的渠道體系和管理制度，來滿足國外客戶對(duì)產(chǎn)品選擇時(shí)對(duì)于商品品質(zhì)方面需求，以及品牌文化等多方面需求；同時(shí)還要加強(qiáng)公司內(nèi)部控制力度以保證其能夠有效運(yùn)行；此外還需要從價(jià)格策略上進(jìn)行改進(jìn)并提高定價(jià)水平，從而降低成本，增強(qiáng)競(jìng)爭力度等這些都能促進(jìn)海外工程營銷效果提升。

五、結(jié)語

在過去的幾年中，我國海外工程營銷渠道發(fā)展速度迅雷不及掩耳，但隨著時(shí)代進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)逐漸提高了市場(chǎng)競(jìng)爭度。如何才能有效降低成本、提升產(chǎn)品品質(zhì)以及擴(kuò)大利潤空間已經(jīng)成為企業(yè)迫切需要解決的現(xiàn)實(shí)問題。本文主要通過對(duì)海外工程營銷的相關(guān)理論進(jìn)行概述，并結(jié)合國內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀，分析了其在我國海外市場(chǎng)中存在的問題。最后針對(duì)這些問題提出一些合理化建議。希望能夠?yàn)橐院笃髽I(yè)更好地開展國際項(xiàng)目提供參考。