劉漢文

（中國建設(shè)銀行股份有限公司 泰州分行，江蘇 泰州 225300）

新的經(jīng)濟(jì)形勢下，我國金融市場穩(wěn)定有序發(fā)展，總體方向從最初的全面覆蓋轉(zhuǎn)變?yōu)榭v深發(fā)展，最明顯的表現(xiàn)就是銀行不斷推出新的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。我國于1998年引入托管制度，經(jīng)過20 多年的發(fā)展，在全國銀行中得到廣泛推行[1]。隨著資管新規(guī)的出臺，行業(yè)監(jiān)管更加嚴(yán)格，面對不斷變化的外部環(huán)境，銀行必須對托管業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，緊緊抓住機(jī)遇、積極應(yīng)對挑戰(zhàn)，以適應(yīng)金融市場和銀行自身的發(fā)展需求。

1 資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)概述

1.1 資產(chǎn)托管的概念

資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)是指具有一定資格的商業(yè)銀行作為托管人，在現(xiàn)行法律法規(guī)范圍內(nèi)，與委托人簽訂委托資產(chǎn)托管合同，保管好委托投資的資產(chǎn)，并履行相關(guān)職責(zé)。資產(chǎn)托管來源于資產(chǎn)保管，是金融活動全球化的必然產(chǎn)物，尤其在投資管理行業(yè)的推動下，托管業(yè)務(wù)獲得快速發(fā)展[2]。目前，全球金融行業(yè)均高度重視托管業(yè)務(wù)，范圍從證券基金擴(kuò)展到各個金融領(lǐng)域。

1.2 資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)的意義

托管業(yè)務(wù)表現(xiàn)出“三輕一低兩不”的特點，其中“三輕”指的是資產(chǎn)、資本、成本較輕，“一低”指的是風(fēng)險較低，“兩不”指的是不占用、不受限于銀行風(fēng)險資本。發(fā)展托管業(yè)務(wù)，一方面能增加商業(yè)銀行的非利息收入，另一方面能提高綜合收益，是具有高價值的“綠色”中間業(yè)務(wù)。銀行發(fā)展資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)，重要意義包括：第一，業(yè)務(wù)綜合收益高。托管業(yè)務(wù)期限長、金額大，按比例收取托管費，一次營銷可在較長時間內(nèi)帶來穩(wěn)定的中收。開立托管賬戶進(jìn)行資金劃轉(zhuǎn)，還會產(chǎn)生結(jié)算手續(xù)費收入。第二，業(yè)務(wù)帶動效應(yīng)強(qiáng)。從負(fù)債方面看，托管賬戶能帶來可觀的存款沉淀，具有穩(wěn)定性強(qiáng)、成本低、規(guī)模大的特點。數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，截至2020年底，市場托管資產(chǎn)在商業(yè)銀行存款中的占比達(dá)到77%，對商業(yè)銀行的負(fù)債業(yè)務(wù)而言，具有較強(qiáng)的帶動效應(yīng)[3]。從資產(chǎn)方面看，托管業(yè)務(wù)在運行中，利用金融信息平臺能了解市場項目的投資情況，通過優(yōu)化分析選擇最佳項目，然后合理配置資產(chǎn)。從客戶方面看，發(fā)展托管業(yè)務(wù)能獲得更多客戶，如發(fā)展企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)，可以把企業(yè)員工轉(zhuǎn)化為零售客戶；發(fā)展股權(quán)投資基金托管業(yè)務(wù)，可以把企業(yè)轉(zhuǎn)化為信貸或結(jié)算客戶。

2 托管市場的發(fā)展現(xiàn)狀

2.1 總體發(fā)展情況

截至2020年底，我國銀行業(yè)托管規(guī)模達(dá)169萬億元［本文數(shù)據(jù)均來自中國資產(chǎn)托管行業(yè)發(fā)展報告（2021）］，同比增長10.1%，前四位的托管銀行分別為工行（19.6 萬億）、招行（16.5 萬億）、農(nóng)行（15.2 萬億）和建行（13.8 萬億）。在托管收入上，我國銀行業(yè)托管費收入達(dá)529.6 億元，收入前四的托管銀行分別為工行（72 億）、建行（62 億）、農(nóng)行（47 億） 和招行（42 億）?？傮w上看，托管市場發(fā)展特點有：（1）規(guī)?？焖僭鲩L，在眾多金融業(yè)務(wù)里規(guī)模增長排名前列。（2）行業(yè)托管費收入保持增長，已發(fā)展成商業(yè)銀行的重要收入來源之一。（3）托管機(jī)構(gòu)數(shù)量不斷增加，托管機(jī)構(gòu)已由四大行發(fā)展到股份制銀行、城商行、證券公司甚至是外資銀行及登記結(jié)算機(jī)構(gòu)，目前國內(nèi)已有58 家金融機(jī)構(gòu)取得托管資質(zhì)。

2.2 資管新規(guī)對托管業(yè)務(wù)的影響

一是托管地位獲得提升。新規(guī)前托管業(yè)務(wù)的地位不高，原因是法律法規(guī)不完善，而且托管人是乙方，經(jīng)常出現(xiàn)弱托管甚至無托管的情況。隨著新規(guī)實施，對投資人、托管人、管理者的責(zé)權(quán)利進(jìn)行明確，達(dá)到了實質(zhì)性的獨立托管，并且突出托管人在估值核算中的重要性。充分發(fā)揮出托管的獨立監(jiān)督作用，提升了托管業(yè)務(wù)的地位，從弱托管、無托管轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)托管、全托管[4]。

二是托管規(guī)模面臨下行。新規(guī)明確要求，金融機(jī)構(gòu)要破除剛兌、嚴(yán)禁資金池、消除多層嵌套、限制非標(biāo)資產(chǎn)投資等。在此背景下，原來的通道業(yè)務(wù)規(guī)模壓縮，基金管理公司和券商資管公司的專戶規(guī)模減??；在信托行業(yè)內(nèi)部，單一開展通道業(yè)務(wù)的信托規(guī)模不斷減小，促使整個托管行業(yè)的規(guī)模增長速度減緩。銀行為了應(yīng)對凈值化管理政策的實施，紛紛推出凈值型理財產(chǎn)品，而保本型理財產(chǎn)品減少。站在投資者的角度看，選擇理財產(chǎn)品時更加謹(jǐn)慎，會對預(yù)期收益能否兌付產(chǎn)生顧慮，短時間內(nèi)不利于托管業(yè)務(wù)開展。

3 銀行發(fā)展托管業(yè)務(wù)的SWOT 分析——以江蘇建行為例

3.1 優(yōu)勢（S）

第一，國有大行地位突出。建設(shè)銀行于1998年獲得業(yè)內(nèi)首批資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)牌照，經(jīng)過二十多年的發(fā)展，全行已經(jīng)成為國內(nèi)牌照最多、業(yè)務(wù)范圍最廣、服務(wù)功能最全、最具規(guī)模和市場競爭力的托管銀行之一。目前產(chǎn)品系已經(jīng)涵蓋基金、券商、保險、信托、理財、養(yǎng)老金、私募、QDII、QFII、QDLP、QFLP 等二十多種資產(chǎn)類型。第二，江蘇建行擁有總行證券類運營資格，是系統(tǒng)內(nèi)八家具備此項資格的分行，托管規(guī)模余額已達(dá)6200億元，目前已經(jīng)形成了成熟的運營團(tuán)隊，發(fā)展后勁較強(qiáng)。第三，江蘇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、金融活躍，轄內(nèi)中小商業(yè)銀行包括中小農(nóng)商行在內(nèi)，競爭力較強(qiáng)，但是在托管業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不具備資格，在一些理財及資管產(chǎn)品的托管設(shè)計上，需要國有大行提供設(shè)計方案。

3.2 劣勢（W）

第一，響應(yīng)度不快，托管的營銷落地需要總分行層面密切配合，建行決策流程較長，缺少股份制銀行的快速響應(yīng)機(jī)制，效率和靈活度需要提升。第二，協(xié)同能力需要提升。托管業(yè)務(wù)營銷本質(zhì)上體現(xiàn)一家銀行綜合服務(wù)能力，需要投資、融資、運營多方共同發(fā)力[5]，從目前的情況看，協(xié)同能力還有很大的提升空間。

3.3 機(jī)遇（O）

第一，江蘇托管業(yè)務(wù)市場空間廣闊。江蘇經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)展比較好，孕育著巨大的托管業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會。2021年前三季度，全省整體發(fā)展延續(xù)穩(wěn)健復(fù)蘇的良好態(tài)勢，實現(xiàn)生產(chǎn)總值84895.7 億元，同比增長10.2%，兩年平均增長6.3%。其中固定資產(chǎn)投資增速平穩(wěn)，同比增長6.7%，兩年平均增長2.4%；江蘇的經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較平穩(wěn)，吸引了眾多的轄外投融資機(jī)構(gòu)，包括信托、保險資管、各類基金等集聚在江蘇，帶來大量的托管業(yè)務(wù)機(jī)會。第二，資本市場潛力巨大。近期北交所設(shè)立完善了多層次資本市場，江蘇是上市公司最活躍的地區(qū)，2021年，江蘇地區(qū)共有上市公司558 家，全年新增上市公司79 家，年度融資（含首發(fā)、增發(fā)、可轉(zhuǎn)債）家數(shù)共160 家，募集資金總額為2054.14億元，在全國排名前列，產(chǎn)生了大量的資金托管機(jī)會。第三，地方政府產(chǎn)業(yè)基金設(shè)立越來越多。在省級政府層面，截至2020年9月底，江蘇省政府投資基金發(fā)起設(shè)立、出資參與二級子基金等共89 支，合計認(rèn)繳規(guī)模2340億元，南京市政府設(shè)立了近百支產(chǎn)業(yè)基金，總規(guī)模超千億元，其他江蘇各地市，均設(shè)立地方政府產(chǎn)業(yè)基金十幾支到幾十支不等，這些基金都是強(qiáng)托管項目，未來市場的空間很大。

3.4 挑戰(zhàn)（T）

第一，行業(yè)增速減緩。隨著托管機(jī)構(gòu)的數(shù)量不斷增加，行業(yè)和市場競爭加劇，不論是托管規(guī)模、還是收入增速，速度均減慢。從托管規(guī)?？?，2015年增速達(dá)到最高點為62%，2020年的增速只有10%。從行業(yè)平均托管費率看，2011年托管費率為千分之一，2020年不足萬分之四。第二，業(yè)務(wù)規(guī)模下降。隨著資管新規(guī)等監(jiān)管辦法的出臺，嚴(yán)令禁止多層嵌套、資金池等業(yè)務(wù)，也不能通過多個資管計劃進(jìn)行投資，這就導(dǎo)致托管規(guī)模進(jìn)一步縮小。以江蘇建行為例，資管新規(guī)出臺后，本行理財規(guī)模較2018年初下降267 億，降幅達(dá)到29.4%；作為理財資金通道方的基金子公司，規(guī)模較年初下降46 億元，降幅為46.4%。第三，同業(yè)競爭激烈，從江蘇市場格局來看，轄內(nèi)兩家城商行借助總部在當(dāng)?shù)卦O(shè)立的優(yōu)勢，在江蘇獨占鰲頭，江蘇銀行托管規(guī)模突破2 萬億元，南京銀行托管規(guī)模超萬億；華泰證券也借助總部優(yōu)勢，在托管和外包領(lǐng)域極具市場競爭力，托管規(guī)模已近2000億元。以上述三家江蘇法人金融機(jī)構(gòu)為首，構(gòu)成了江蘇地區(qū)“3+N”的競爭格局，此外股份制銀行非常重視托管業(yè)務(wù)，興業(yè)、民生托管規(guī)模超6000億元；招行托管規(guī)模超5000億元，把托管作為分行的主要盈利業(yè)務(wù)，在人員配置和財富資源方面均給予較大傾斜。

4 托管業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

4.1 營銷難度加大

托管業(yè)務(wù)服務(wù)于資管行業(yè)，在行業(yè)競爭愈加激烈的情況下，往往還要看托管方的運營能力[6]，例如，泰州大健康產(chǎn)業(yè)基金的組建中，如銀行要爭取托管，需要能夠?qū)疬M(jìn)行份額認(rèn)購，同時考量銀行對醫(yī)藥資源的整合能力，導(dǎo)致了托管業(yè)務(wù)的營銷難度加大。

4.2 責(zé)任分工不明

主要托管運營集中在省分行層面，二級分行對具體運營并不了解，基層行認(rèn)為托管業(yè)務(wù)只是小眾業(yè)務(wù)，應(yīng)由二級分行具體負(fù)責(zé)營銷。

4.3 能力有待提升

基層行作為托管業(yè)務(wù)營銷的主體，主要定位于轄內(nèi)客戶的營銷維護(hù)、市場信息的搜集報送、業(yè)務(wù)風(fēng)險的第一道防線等，部分基層行對業(yè)務(wù)重視程度不夠，對業(yè)務(wù)不熟悉不了解，缺乏對托管業(yè)務(wù)的敏感性和對地區(qū)托管市場深耕的意識。

4.4 風(fēng)險傳導(dǎo)加劇

托管業(yè)務(wù)主要風(fēng)險為操作風(fēng)險和聲譽風(fēng)險[7]。隨著國家打破剛兌、去杠桿等政策出臺，產(chǎn)品違約風(fēng)險上升，一旦發(fā)生違約，托管機(jī)構(gòu)的聲譽風(fēng)險也將加大。為拓展業(yè)務(wù)，托管機(jī)構(gòu)如放寬合作機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入條件，發(fā)生托管產(chǎn)品投資作假或者卷款跑路的情況（如上?！案放d系”事件），其產(chǎn)品信用風(fēng)險也將傳導(dǎo)至托管機(jī)構(gòu)，致使托管機(jī)構(gòu)的聲譽及經(jīng)濟(jì)受損。

5 發(fā)展思路

5.1 整合優(yōu)化資源，發(fā)揮聯(lián)動效應(yīng)

發(fā)展托管業(yè)務(wù)，必須利用好客戶、渠道和資金三大優(yōu)勢。第一，開展業(yè)務(wù)撮合發(fā)揮客戶資源優(yōu)勢。一方面從客戶融資方向入手，對于不符合我行信貸準(zhǔn)入條件的客戶，推薦至信托、保險、資管等金融機(jī)構(gòu)，既能增加托管規(guī)模，又能提升托管費率。另一方面從客戶投資方向入手，如果客戶有投資需求，積極推薦私募基金、信托等產(chǎn)品，由我行托管該基金或信托計劃。第二，“以銷帶托”，發(fā)揮出渠道優(yōu)勢。選擇收益適中、風(fēng)險可控的產(chǎn)品進(jìn)行代銷，既滿足高端客戶的理財需求，又能保證資金的安全性；也可以1∶1或1∶2 的比例獲取托管規(guī)模，實現(xiàn)雙贏。第三，“以投帶托”，發(fā)揮資金優(yōu)勢。運用自有資金和理財資金，尋找好項目進(jìn)行投資，既可滿足我行資金收益需要，也可借助我行的資金優(yōu)勢和同業(yè)重點客戶展開合作。

5.2 明確責(zé)任劃分，實施分層營銷

分層營銷有利于二級分行及基層行明確營銷方向，發(fā)揮各自優(yōu)勢，提高業(yè)務(wù)推進(jìn)效率。二級分行層面，措施建議如下：（1）牽頭負(fù)責(zé)托管業(yè)務(wù)營銷、培訓(xùn)；（2）負(fù)責(zé)向省行爭取托管資源，與投行、資管等部門加強(qiáng)溝通，獲得本行資產(chǎn)托管資源，獲得更多本行的托管機(jī)會；（3）負(fù)責(zé)營銷快速響應(yīng)支持，二級分行打造一支專業(yè)素質(zhì)過硬的產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊，負(fù)責(zé)協(xié)助基層行營銷?；鶎有袑用?，措施建議如下：（1）負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)基金營銷，這是二級分行托管營銷機(jī)會最多的產(chǎn)品之一，應(yīng)密切關(guān)注基金設(shè)立動向，積極開展?fàn)I銷工作。（2）負(fù)責(zé)農(nóng)商行他行理財營銷。加強(qiáng)與當(dāng)?shù)剞r(nóng)商行的聯(lián)系，托管及外包服務(wù)營銷提前開展，作為一個新的業(yè)務(wù)增長點。（3）對重點信貸客戶進(jìn)行營銷。與重點合作的信貸客戶加強(qiáng)溝通管理，集中資源精力發(fā)展可托管項目，以提高營銷成功率。

5.3 加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提升隊伍能力

邀請業(yè)務(wù)專家開展托管業(yè)務(wù)專題培訓(xùn)，提高全行托管業(yè)務(wù)知識儲備，用好跟崗學(xué)習(xí)機(jī)制，在實戰(zhàn)中積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗，提升托管隊伍的戰(zhàn)斗力。

5.4 依法合規(guī)運營，積極防范風(fēng)險

雖然托管業(yè)務(wù)并不承擔(dān)信用風(fēng)險，但操作風(fēng)險和聲譽風(fēng)險不可小視。發(fā)展托管業(yè)務(wù)時，要增強(qiáng)風(fēng)險意識，建立風(fēng)險防控制度。第一，依法合規(guī)運營，通過夯實托管運營基礎(chǔ)，提高運營人員業(yè)務(wù)能力和制度管控水平，降低操作風(fēng)險發(fā)生。第二，嚴(yán)格控制交易對手的準(zhǔn)入，選擇合作伙伴時堅持三個透明原則：管理人股東背景透明；投資人出資情況透明；產(chǎn)品投向透明。從根源上規(guī)避風(fēng)險，樹立良好的社會聲譽和形象。

銀行發(fā)展托管業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)綜合收益高，業(yè)務(wù)帶動效應(yīng)強(qiáng)，是銀行轉(zhuǎn)型的重要選擇。隨著資管新規(guī)的實施，面對強(qiáng)監(jiān)管環(huán)境下，銀行只有結(jié)合自身情況，對托管業(yè)務(wù)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，充分利用優(yōu)勢資源，不斷彌補短處，才能推動托管業(yè)務(wù)健康發(fā)展。