■劉雪琴

信用銷售在現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)成為十分常見(jiàn)的手段，各個(gè)企業(yè)為了拓展業(yè)務(wù)，提升市場(chǎng)占有率，信用銷售已成為常態(tài)。但是隨著信用銷售金額的不斷增加，也為企業(yè)帶來(lái)了新的問(wèn)題，企業(yè)資金回收以及周轉(zhuǎn)速度無(wú)法保障，導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展速度受到了限制。應(yīng)收賬款管理工作不僅能夠提升企業(yè)的回款速度，保證資金利用率，同時(shí)對(duì)增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也具有積極影響。但是現(xiàn)階段企業(yè)管理中，對(duì)應(yīng)收賬款管理工作缺乏相應(yīng)重視，導(dǎo)致其系統(tǒng)不健全，回款周期長(zhǎng)等一系列問(wèn)題產(chǎn)生，為了更好地保證應(yīng)收賬款工作的質(zhì)量，完善相關(guān)管理制度，創(chuàng)建新型應(yīng)收賬款管理方式是十分必要的。

一、企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要意義

（一）提高企業(yè)資金利用率

企業(yè)發(fā)展要想實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，充足的周轉(zhuǎn)資金以及資金流動(dòng)速度是重要保證。企業(yè)的發(fā)展和運(yùn)行狀態(tài)，對(duì)現(xiàn)金流量的管理質(zhì)量有很大的依賴性。在企業(yè)管理中，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的工作力度，能使企業(yè)資金的回收速度得到穩(wěn)步提升，企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，能時(shí)刻保證充足的流動(dòng)資金，保證企業(yè)項(xiàng)目順利開展，企業(yè)的盈利能力得到有效保障，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的不斷增強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)和可持續(xù)發(fā)展。

（二）提升企業(yè)應(yīng)收賬款回款速度

企業(yè)為了增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，賒銷政策已成為合作常態(tài)。在此背景之下，企業(yè)雖然獲得了大量的訂單，但是大部分訂單都是欠款銷售，應(yīng)收賬款因此大量產(chǎn)生，一旦這些賬款無(wú)法及時(shí)回收，不僅會(huì)對(duì)企業(yè)的流動(dòng)資金產(chǎn)生影響，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)也會(huì)發(fā)生壞賬損失，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益受到嚴(yán)重打擊，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)不斷加重，無(wú)法進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。加大應(yīng)收賬款管理力度，制定符合企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的優(yōu)惠和催收政策，能夠促進(jìn)企業(yè)的應(yīng)收賬款及時(shí)回收，為企業(yè)的順利運(yùn)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（三）提升企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理力度，使企業(yè)的資金得到迅速回收，不僅能夠保證企業(yè)的資金安全，對(duì)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也具有重要作用。企業(yè)只有在充足的資金保障之下，才能夠進(jìn)行技術(shù)革新，將企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行不斷提升，將創(chuàng)新思維融入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)之中，進(jìn)而使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，做到脫穎而出，吸引更多的客戶和合作伙伴，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。因此增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作質(zhì)量，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)良性循環(huán)的重要保障，對(duì)企業(yè)的行穩(wěn)致遠(yuǎn)不可或缺。

二、現(xiàn)階段企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

（一）企業(yè)管理層缺乏重視

現(xiàn)階段大多數(shù)企業(yè)在發(fā)展運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)收賬款管理目標(biāo)不夠完善，甚至是不復(fù)存在的。企業(yè)的管理層，將大部分工作重心放在市場(chǎng)開拓以及產(chǎn)品質(zhì)量等管理層面，其主要的工作目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)最大化，卻忽視了要實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升，現(xiàn)金流量管理是極其重要的工作內(nèi)容，并沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款管理給予正確全面的認(rèn)識(shí)。即便企業(yè)制定了應(yīng)收賬款管理制度，但在實(shí)際落地執(zhí)行的過(guò)程中，執(zhí)行力度低、效率低等已經(jīng)成為常態(tài)。與此同時(shí)，企業(yè)在制定績(jī)效考核時(shí)，其關(guān)注點(diǎn)主要集中在為企業(yè)創(chuàng)收的部分，而缺少應(yīng)收賬款清收方面的相關(guān)指標(biāo)，一旦出現(xiàn)壞賬情況，會(huì)對(duì)企業(yè)的資金流動(dòng)速度產(chǎn)生重大影響，進(jìn)而無(wú)法保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

（二）內(nèi)部控制體系不健全

應(yīng)收賬款管理工作的質(zhì)量和執(zhí)行效率與企業(yè)內(nèi)部體制的完善和運(yùn)行情況具有直接聯(lián)系。目前部分企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作，并沒(méi)有對(duì)負(fù)責(zé)部門進(jìn)行明確規(guī)定，導(dǎo)致銷售部門和財(cái)務(wù)部門在工作過(guò)程中，出現(xiàn)分工不明甚至相互推諉的情況。企業(yè)內(nèi)部缺乏必要的合同管控環(huán)節(jié)，缺少合同執(zhí)行監(jiān)督管理，缺少銷售全過(guò)程登記制度等。部分企業(yè)雖然每年都會(huì)對(duì)應(yīng)收賬款情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和核實(shí)，但對(duì)賬齡情況沒(méi)有及時(shí)分析，一些掛賬時(shí)間很長(zhǎng)的逾期應(yīng)收賬款也沒(méi)有采取相應(yīng)措施，以至于在債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，收款憑證資料丟失或損毀，或當(dāng)事人離職等情況下，使應(yīng)收賬款成為壞賬，這樣在增加企業(yè)管理成本的同時(shí)，也直接減少了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難。綜上所述，企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作質(zhì)量無(wú)法有效提升，一部分是由于企業(yè)管理無(wú)法責(zé)任到人，內(nèi)部控制體系不健全而造成的。

（三）應(yīng)收賬款回款周期長(zhǎng)

企業(yè)在進(jìn)行應(yīng)收賬款管理時(shí)，雙方企業(yè)在簽訂的合同中將回款期限進(jìn)行明確表述是十分必要的，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求、項(xiàng)目的實(shí)際情況以及市場(chǎng)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，制定出合理的回款期限，不僅對(duì)企業(yè)拓展市場(chǎng)占有率、提升經(jīng)濟(jì)效益具有積極作用，同時(shí)能夠促進(jìn)企業(yè)制定合理的資金使用計(jì)劃，進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的制定。但是在實(shí)際的市場(chǎng)活動(dòng)中，大部分的企業(yè)并不能按照合同的規(guī)定期限進(jìn)行回款，將回款時(shí)間進(jìn)行延長(zhǎng)。隨著欠款時(shí)間增加，應(yīng)收賬款的數(shù)目不斷增加，企業(yè)的應(yīng)有賬款回收工作困難也隨著增加，導(dǎo)致企業(yè)缺少充足的資金進(jìn)行內(nèi)部循環(huán)，抑制了企業(yè)發(fā)展，甚至?xí)峡迤髽I(yè)運(yùn)營(yíng)。

（四）客戶信用管理機(jī)制不健全

在對(duì)合作企業(yè)進(jìn)行信用銷售時(shí)，會(huì)對(duì)客戶的綜合情況進(jìn)行全面考察，包括合作市場(chǎng)、償還能力、信譽(yù)度以及綜合實(shí)力等。但是在實(shí)際的執(zhí)行過(guò)程中，雖然有具體的考核指標(biāo)，但是缺少有效的評(píng)價(jià)機(jī)制，導(dǎo)致在對(duì)客戶評(píng)價(jià)過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)遺漏現(xiàn)象，以及評(píng)價(jià)指標(biāo)和評(píng)價(jià)權(quán)重不夠科學(xué)和合理，評(píng)價(jià)結(jié)果缺乏客觀性和參考性，使得客戶信用管理工作質(zhì)量一直得不到有效提升。也有一些企業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，為了獲取更多客戶，在進(jìn)行客戶信用評(píng)價(jià)時(shí)會(huì)存在放水情況。還有一些企業(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制只與銷售任務(wù)掛鉤，一些銷售人員為了提高銷售量獲得較高的銷售提成，采用賒銷、回扣等手段強(qiáng)銷，客戶信用度無(wú)法保證，為企業(yè)后期的應(yīng)收賬款管理工作增加了難度。

三、優(yōu)化企業(yè)應(yīng)收賬款管理的有效措施

（一）提高對(duì)應(yīng)收賬款管理的重視程度

應(yīng)收賬款管理工作與企業(yè)的每個(gè)員工都息息相關(guān)，屬于全員性管理工作，需要企業(yè)上下工作人員共同協(xié)作完成。作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，在此過(guò)程中要起到帶頭作用，首先要對(duì)應(yīng)收賬款管理工作給予正確和深刻的認(rèn)知，全面認(rèn)識(shí)到其與企業(yè)發(fā)展之間的密切聯(lián)系；其次要對(duì)企業(yè)各項(xiàng)項(xiàng)目的運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)掌控，在必要情況下，可以成立專門清欠部門，對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行統(tǒng)一管理，提升應(yīng)收賬款回收效率；最后要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的宣傳教育，使員工能夠?qū)?yīng)收賬款給予正確認(rèn)識(shí)，在工作過(guò)程中，加強(qiáng)對(duì)信用銷售的關(guān)注度，各個(gè)部門之間有效溝通，齊心協(xié)力完成應(yīng)收賬款的有效回收。

（二）完善應(yīng)收賬款管理制度

企業(yè)在進(jìn)行應(yīng)收賬款管理制度完善時(shí)，一方面要參考相關(guān)企業(yè)的成功案例，對(duì)其內(nèi)在規(guī)律進(jìn)行研究，另一方面需要結(jié)合自身企業(yè)的實(shí)際運(yùn)行情況，保障管理制度的落地性。應(yīng)收賬款管理中最主要的兩個(gè)部門是財(cái)務(wù)部和銷售部，首先從財(cái)務(wù)部層面進(jìn)行分析，要建立應(yīng)收賬款管理臺(tái)賬，對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡和數(shù)量進(jìn)行分類，對(duì)于賬齡短，數(shù)目小的應(yīng)收賬款進(jìn)行定期跟蹤方式即可。對(duì)于賬齡長(zhǎng)，數(shù)目大的應(yīng)收賬款，要及時(shí)與銷售部門進(jìn)行溝通，提醒其進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，以保證回收的成功率；其次從銷售部層面進(jìn)行分析，銷售人員要對(duì)自身負(fù)責(zé)的應(yīng)收賬款進(jìn)行有序跟蹤，對(duì)客戶的信用程度合理分析，在回收過(guò)程中，出現(xiàn)異常情況要及時(shí)溝通。企業(yè)內(nèi)部也要建立應(yīng)收賬款責(zé)任追究制度，明確規(guī)定責(zé)任單位和責(zé)任人，完善應(yīng)收賬款的跟蹤評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲制度，調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)各個(gè)部門互相配合，保證欠款能夠及時(shí)回收。

（三）創(chuàng)新應(yīng)收賬款回收方式

信用銷售已經(jīng)成為大多數(shù)企業(yè)的重要銷售方式，應(yīng)收賬款管理工作并不是要將賒銷完全清除，而是能夠根據(jù)客戶和企業(yè)的實(shí)際情況，對(duì)其信用期限和額度進(jìn)行科學(xué)設(shè)定，以提升企業(yè)之間的合作信譽(yù)度。當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款數(shù)目過(guò)多，而又回收困難的情況，企業(yè)也可以通過(guò)多種途徑和方式進(jìn)行回款，比如銀行承兌匯票、多方頂賬、債務(wù)重組、以貨易貨、訴訟等。企業(yè)資金緊張，需要尋找新的資金來(lái)源以保證企業(yè)短期的正常運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，除了申請(qǐng)貸款方式，也可以通過(guò)正規(guī)機(jī)構(gòu)進(jìn)行應(yīng)收賬款信用抵押、銀行承兌匯票貼現(xiàn)，與貸款相比，其利率較低，辦理方便，是企業(yè)緩解資金壓力的新途徑，既緩解了企業(yè)資金困境，也保證了與客戶之間的合作。

（四）制定完善的信用管理體系

客戶的信用度是企業(yè)對(duì)其進(jìn)行信用銷售的重要依據(jù)，加強(qiáng)對(duì)客戶信用管理力度是保證企業(yè)運(yùn)行安全的重要前提。對(duì)客戶信用管理體系的構(gòu)建，可以從事前、事中以及事后三個(gè)層面著手。首先，在事前需要對(duì)客戶的綜合情況進(jìn)行調(diào)研，包括其資金實(shí)力、銀行信用、負(fù)債情況及行業(yè)信譽(yù)度等，進(jìn)而制定合理的償還時(shí)間以及方式；其次，在事中要與客戶之間保持有效聯(lián)系，對(duì)項(xiàng)目的運(yùn)行情況、客戶企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)情況進(jìn)行全面掌控，以保證其能夠按時(shí)進(jìn)行回款。一旦出現(xiàn)異常情況，能夠及時(shí)溝通，對(duì)相關(guān)合同進(jìn)行調(diào)整，以保證企業(yè)的資金安全；最后，在事后要對(duì)本次應(yīng)收賬款項(xiàng)目進(jìn)行復(fù)盤，將其存在的問(wèn)題及收獲進(jìn)行分析，保障下次應(yīng)收賬款管理工作的順利開展。

賒賬銷售是現(xiàn)階段市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)，企業(yè)在此過(guò)程中，要做好相應(yīng)制度完善，提高應(yīng)收賬款管理工作質(zhì)量，對(duì)存在的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和完善，保證企業(yè)的資金能夠及時(shí)回收，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，這對(duì)企業(yè)增長(zhǎng)市場(chǎng)占有率具有重要意義。