文/楊惠云

[本文作者系環(huán)球慧思(北京）信息技術(shù)有限公司高級(jí)區(qū)域經(jīng)理]

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據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)，2021年前8個(gè)月，我國進(jìn)出口總值為24.78萬億元人民幣，同比增長23.7 %，比2019年同期增長22.8%。其中，出口額為13.56萬億元人民幣，同比增長23.2%，比2019年同期增長23.8%；進(jìn)口額為11.22萬億元人民幣，同比增長24.4%，比2019年同期增長21.8%；貿(mào)易順差為2.34萬億元人民幣，同比增長17.8%。按美元計(jì)價(jià)，2021年前8個(gè)月，我國進(jìn)出口總值為3.83萬億美元，同比增長34.2%，比2019年同期增長29.3%。其中，出口額為2.1萬億美元，同比增長33.7%，比2019年同期增長30.3%；進(jìn)口額為1.73萬億美元，同比增長34.8%，比2019年同期增長28.1%；貿(mào)易順差為3 624.9億美元，同比增加28.9%。

2021年前8個(gè)月，我國一般貿(mào)易進(jìn)出口為15.36萬億元人民幣，同比增長26.9%，占我國外貿(mào)總值的62%，比2020年同期提升1.6個(gè)百分點(diǎn)。其中，出口額為8.3萬億元人民幣，同比增長26.3%；進(jìn)口額為7.06萬億元人民幣，同比增長27.7%。同期，加工貿(mào)易進(jìn)出口額為5.29萬億元人民幣，同比增長13%，占21.3%，下滑2個(gè)百分點(diǎn)。其中，出口額為3.3萬億元人民幣，同比增長10.9%；進(jìn)口額為1.99萬億元人民幣，同比增長16.6%。此外，我國以保稅物流方式進(jìn)出口額為3.07萬億元人民幣，同比增長28.4%。其中，出口額為1.11萬億元人民幣，同比增長37.7%；進(jìn)口額為1.96萬億元人民幣，同比增長23.6%。

通過以上數(shù)據(jù)我們可以觀察到，在疫情反復(fù)、海運(yùn)費(fèi)上漲、國際物流不穩(wěn)定、原材料價(jià)格高企、人民幣匯率波動(dòng)、國際貿(mào)易發(fā)展存在各種不確定性等問題進(jìn)一步擠壓外貿(mào)企業(yè)利潤空間的情況下，我國一般貿(mào)易進(jìn)出口依舊呈增長趨勢，比重也有所提升。

在大環(huán)境制約下，危機(jī)與機(jī)遇并存。外貿(mào)企業(yè)要結(jié)合一切可利用的資源，搶占市場先機(jī)與商機(jī)，搶先布局，優(yōu)化和完善貿(mào)易政策工具，培育外貿(mào)主體內(nèi)生動(dòng)力，打破原有的國際貿(mào)易傳統(tǒng)銷售模式，而不能單純地依靠展會(huì)和B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）平臺(tái)等方式，被動(dòng)等待客戶。面對(duì)“烏卡時(shí)代”的現(xiàn)狀，企業(yè)應(yīng)積極尋求發(fā)展，加大自主開發(fā)力度。

海關(guān)數(shù)據(jù)作為精準(zhǔn)開發(fā)國外客戶的重要工具，是很多外貿(mào)企業(yè)的首選。不少外貿(mào)企業(yè)很容易將海關(guān)數(shù)據(jù)作為單純的采購商名錄去使用，對(duì)系統(tǒng)庫內(nèi)提供的客戶進(jìn)行開發(fā)，每天群發(fā)幾十封甚至上百封郵件，但是往往效果甚微。有些公司開發(fā)客戶比其他人花費(fèi)了更多的時(shí)間和精力，但是好像總差1%的運(yùn)氣，總是沒效果。這是數(shù)據(jù)不好用嗎？當(dāng)然不是。有時(shí)候，選擇比努力更重要。

曾任全球知名管理咨詢公司咨詢總監(jiān)、“領(lǐng)英洞察”專欄作家孫園媛在《請停止無效努力：如何用正確的方法快速進(jìn)階》一書中提到：為什么你有海量信息，卻解決不了現(xiàn)實(shí)問題？有些知識(shí)可以知道就好，比如“牛奶是白的”。但是大多數(shù)知識(shí)，比如如何開車，如果不能轉(zhuǎn)化為能力，幾乎是毫無用處的。而這種不能轉(zhuǎn)化為能力的知識(shí)，學(xué)習(xí)越多，只會(huì)讓你信息過載，浪費(fèi)時(shí)間。如果要避免這些低效的學(xué)習(xí)誤區(qū)，唯有建立知識(shí)體系。相應(yīng)的，為何您有很多客戶資料，卻沒有辦法轉(zhuǎn)化為客戶？可能不是你不夠努力，而是用錯(cuò)了方式方法，努力的方向錯(cuò)了。

在使用數(shù)據(jù)的過程中，可根據(jù)自己公司定位的目標(biāo)客戶群體，結(jié)合“二八定律”，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，建立自己的客戶系統(tǒng)庫?！岸硕伞贝蠹叶记宄碳?0%的銷售額來自20%的商品，80%的業(yè)務(wù)收入是由20%的客戶創(chuàng)造的。所以，我們可以通過數(shù)據(jù)先進(jìn)行分析，包括公司所銷售的產(chǎn)品在某個(gè)市場的占比、哪些產(chǎn)品的銷售份額較大等。在銷售份額較大的產(chǎn)品中，根據(jù)使用產(chǎn)品的數(shù)量或頻率，可以將顧客分為少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者雖然在所有使用者中所占比例較小，但其消費(fèi)量卻非常大。那些大量使用者，以及利潤更符合自己公司市場定位的客戶，就是我們需要重點(diǎn)開發(fā)的客戶。

某公司在2020年之前沒有使用過數(shù)據(jù)，其所有客戶都是通過展會(huì)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)獲取的。但因疫情影響，國外展會(huì)無法舉辦。業(yè)務(wù)人員通過B2B平臺(tái)，以及之前國外展會(huì)搜集的名單效果甚微。在公司增加了數(shù)據(jù)平臺(tái)后，業(yè)務(wù)人員首選通過數(shù)據(jù)篩選自己手中的客戶資料。在篩選過程中發(fā)現(xiàn)，之前聯(lián)系過的一家企業(yè)的采購量在印度尼西亞市場排名第6位，價(jià)格利潤空間也很可觀。他將此客戶采購產(chǎn)品的主要規(guī)格型號(hào)、價(jià)格區(qū)間和采購周期進(jìn)行了統(tǒng)一分析，包括不同供應(yīng)商供應(yīng)相同產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比。因之前發(fā)過許多郵件沒有收到回復(fù)，通過我們的建議，業(yè)務(wù)人員開始嘗試電話溝通確定關(guān)鍵人。在確定好關(guān)鍵人A后，再進(jìn)行重點(diǎn)的電話，或者郵件溝通，最后確定合作。

關(guān)于開發(fā)客戶，我們都在遵循MAN（Money/金錢, Autority/決定權(quán), Need/需求）原則。通過海關(guān)數(shù)據(jù)，可以直接鎖定符合M原則和N原則的客戶。如果我們沒有使用海關(guān)數(shù)據(jù)，客戶是我們在網(wǎng)絡(luò)上搜索的，首先就需要花費(fèi)時(shí)間去判斷客戶是否具有購買力，以及客戶對(duì)于此產(chǎn)品的購買需求。數(shù)據(jù)可以給我們節(jié)省大量的時(shí)間去確定這個(gè)問題，剩下的就是找到有購買決策權(quán)的A。

選擇比努力重要，但并不代表努力無用，而是要將努力用在正確的選擇上，利用數(shù)據(jù)做出的最優(yōu)選擇往往比無效努力更重要。80%的業(yè)務(wù)收入是由20%的客戶創(chuàng)造的，成功的關(guān)鍵是要確定能帶來80%利潤的20%的顧客在哪里并且留住他們。