高志強(qiáng) 康平 張偉榮

摘要：全球經(jīng)濟(jì)一體化帶來(lái)了跨國(guó)商務(wù)活動(dòng)的繁榮，國(guó)際商務(wù)談判大行其道，巧妙避免和化解談判中的沖突有利于雙方順利簽約，達(dá)成共識(shí)。本文從文化差異、語(yǔ)言運(yùn)用等層面分析談判中沖突的應(yīng)對(duì)技巧，以引發(fā)思考、指導(dǎo)實(shí)踐。

關(guān)鍵詞：談判 沖突 應(yīng)對(duì)

一、引言

國(guó)際貿(mào)易商務(wù)活動(dòng)成為跨地區(qū)和國(guó)家的主要交流方式，我中有你、你中有我是全球經(jīng)濟(jì)一體化的真實(shí)寫(xiě)照。涉外商務(wù)談判成為外貿(mào)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，逐漸占據(jù)了舉足輕重的地位。成功的談判是雙方都期待的結(jié)果，但談判是由人主導(dǎo)的，出現(xiàn)沖突也是不可避免的。每個(gè)談判人員都應(yīng)掌握巧妙應(yīng)對(duì)沖突的能力，化干戈為玉帛，使談判落實(shí)簽約。

二、了解文化差異，提前做好準(zhǔn)備

談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來(lái)自不同的國(guó)家、地區(qū)，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風(fēng)格上大相徑庭，如果對(duì)彼此的文化背景沒(méi)有足夠的了解，有些談判便會(huì)不可避免地陷入僵局，此時(shí)，如果不能正確適當(dāng)?shù)厥褂脩?yīng)對(duì)策略，那么后果將不盡人意，甚至導(dǎo)致談判破裂。

談判者的談判風(fēng)格帶有很深的文化烙印。文化影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使他們形成不同的談判作風(fēng)。例如，阿拉伯人熱情好客，但缺乏時(shí)間觀念，談判不能緊鑼密鼓的開(kāi)展。俄羅斯人豪爽大方，但執(zhí)行力不強(qiáng)，勇于作出承諾，與其談判要考慮落地實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)。德國(guó)人嚴(yán)格縝密，一般不輕易公開(kāi)做出重大讓步，與之談判需要事先作出詳細(xì)調(diào)研。美國(guó)人由于多民族融和的特點(diǎn)，自信務(wù)實(shí)，喜歡將談判直接地引入正題，快速完成整個(gè)談判，需要有足夠的談判韌性與之周旋?？梢?jiàn)，在國(guó)際商務(wù)談判中，學(xué)會(huì)了解、尊重、接受對(duì)方文化是非常有必要的，可有效判別對(duì)方的需求、動(dòng)機(jī)、信念，切忌把自我認(rèn)識(shí)移植到不同文化背景的談判對(duì)手。

在談判前，也應(yīng)了解對(duì)方的文化背景，習(xí)俗禁忌等，避免引起不愉快。如：與阿拉伯人談判時(shí)，要避免使用煙酒等招待用品，尊重對(duì)方民族習(xí)慣;“十三”這個(gè)數(shù)字在西方文化中很不吉利，要盡量不使用這個(gè)數(shù)字：于日本人談判時(shí)，要重視禮儀，和風(fēng)細(xì)雨地交談。

三、運(yùn)用語(yǔ)言技巧，平等寬容交流

可以打動(dòng)人心的不光有具體的實(shí)惠，會(huì)說(shuō)漂亮話有時(shí)也能發(fā)揮大作用。我們要巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，使自己的語(yǔ)調(diào)更柔和，提議顯得更合理。

如：在句子中加一些修飾語(yǔ)，如maybe等，多幾分猜測(cè)的含義，聽(tīng)起來(lái)就不那么主觀了。

又如：在句中加上a little等表示“一點(diǎn)兒”的詞，緩和下語(yǔ)義表達(dá)的強(qiáng)烈程度，雖然含義不變，但這就不會(huì)激怒對(duì)方了。

或如：可以使用“I’m afraid of”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。

以上語(yǔ)言表達(dá)技巧完全可以兩種或多種結(jié)合起來(lái)使用，那么你的談判用語(yǔ)會(huì)更地道，更易達(dá)到自己的目的。

另外，在有些情況下，適當(dāng)?shù)厥┘訅毫σ膊皇橐粋€(gè)好方法，這種方法往往用在自己處于強(qiáng)勢(shì)時(shí)，對(duì)方可能急于與己方達(dá)成協(xié)議，或己方在談判中一直占取主動(dòng)地位等。

四、恰當(dāng)使用暫停，贏得更多時(shí)間

我們可以適當(dāng)?shù)厥褂脮和?，如果雙方僵持不下，一時(shí)沒(méi)有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時(shí)，可叫暫停。這段時(shí)間可以使雙方重新考慮自己的策略，評(píng)估自己已經(jīng)在談判中取得的成績(jī)，明確自己既定的目標(biāo)和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個(gè)延緩策略。一般我們可以這樣表達(dá)。這樣，等雙方再次回到談判桌前時(shí)，情緒就會(huì)比剛才穩(wěn)定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽(tīng)和考慮對(duì)方的提議，以致達(dá)成協(xié)議。

五、結(jié)論

談判是人與人之間的溝通，每個(gè)人都來(lái)自不同的文化背景，文化差異給談判帶來(lái)了很大的影響。熟悉了解對(duì)方的文化背景，是談判之前的必要準(zhǔn)備工作。在談判中巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒(méi)有哪一種方法是萬(wàn)能的，談判也沒(méi)有一成不變的模式，談判者應(yīng)根據(jù)不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進(jìn)行。

作者簡(jiǎn)介：

高志強(qiáng)，男，46歲，包頭市人，南京理工大學(xué)畢業(yè)，大學(xué)學(xué)歷，機(jī)電工程專業(yè)，現(xiàn)任北重集團(tuán)北方股份生產(chǎn)制造部副經(jīng)理，從事經(jīng)營(yíng)管理工作。

康平，男，1983年10月出生，38歲，包頭市人，內(nèi)蒙古大學(xué)畢業(yè)，碩士研究生學(xué)歷，現(xiàn)任內(nèi)蒙古北方重工業(yè)集團(tuán)有限公司市場(chǎng)管理室主管，從事經(jīng)營(yíng)管理工作。

張偉榮，男，32.歲，包頭市人，畢業(yè)于天津工業(yè)大學(xué)，大專學(xué)歷，現(xiàn)任內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司制造部倉(cāng)儲(chǔ)物流室業(yè)務(wù)主管