劉長(zhǎng)勝

摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，各行業(yè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，企業(yè)為了提高經(jīng)濟(jì)效益、擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)，除了現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售模式外都會(huì)大規(guī)模的采用賒銷方式來銷售商品、開拓市場(chǎng)，但賒銷方式會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款規(guī)模過大會(huì)加重產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和現(xiàn)金流，嚴(yán)重時(shí)會(huì)引起企業(yè)資金鏈斷裂造成企業(yè)破產(chǎn)，因此現(xiàn)代企業(yè)愈發(fā)重視應(yīng)收賬款的管理工作，采取各種有效措施降低應(yīng)收賬款壞賬的產(chǎn)生，降低應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。文章以工業(yè)制造企業(yè)為例，分析應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因，從企業(yè)內(nèi)部和外部因素兩個(gè)方面進(jìn)行分析，從中找出問題所在原因并制定出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，以期達(dá)到降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的目的。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;賒銷;信用;風(fēng)險(xiǎn)管理

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)信用隨著市場(chǎng)機(jī)制應(yīng)運(yùn)而生，現(xiàn)代企業(yè)為了生存和發(fā)展采取多種多樣的方式銷售產(chǎn)品，其中主要的賒銷方式就是為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，提供賒銷優(yōu)惠力度越大的企業(yè)越有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成了應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款在給企業(yè)帶來效益的同時(shí)也增加了一系列的風(fēng)險(xiǎn)，如應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)、收賬成本、三角債等問題，做好企業(yè)應(yīng)收賬款管理是關(guān)系到企業(yè)生存、發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)平時(shí)應(yīng)認(rèn)真分析應(yīng)收賬款的種類、賬齡等因素，并采取有效的管理措施降低應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作的重要意義

應(yīng)收賬款是企業(yè)因?qū)ν怃N售商品、材料、提供勞務(wù)等而應(yīng)向購(gòu)貨、接收勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)，是一項(xiàng)債權(quán)。應(yīng)收賬款是伴隨著商品賒銷情況產(chǎn)生的，在商品賒銷過程中都會(huì)與客戶簽訂購(gòu)銷合同，在合同中規(guī)定好還款的條件。

應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn)，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)一般情況下隨著應(yīng)收賬款賬齡時(shí)間的延長(zhǎng)而加大，從而產(chǎn)生壞賬，會(huì)降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和現(xiàn)金流水平，使企業(yè)面臨資金緊張的局面，嚴(yán)重時(shí)會(huì)發(fā)生資金鏈斷裂造成企業(yè)破產(chǎn)。所以企業(yè)平時(shí)應(yīng)注重應(yīng)收賬款的管理工作，及時(shí)收回在外的貨款，保持住充足的現(xiàn)金流，提高資金使用效率，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在有充足資金的情況下可以減少外部借款，降低財(cái)務(wù)費(fèi)用;投資更好的項(xiàng)目，做大做強(qiáng)企業(yè)，更好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的若干問題

（一）企業(yè)制定的應(yīng)收賬款管理制度不健全，在執(zhí)行過程中流于形式

有很多中小企業(yè)都未建立相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理制度，只是將企業(yè)傳統(tǒng)做法代代相傳，特別是財(cái)務(wù)人員和銷售人員平時(shí)之間的應(yīng)收賬款信息不完善，導(dǎo)致無法跟客戶對(duì)賬或?qū)~數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，不能及時(shí)催收貨款，造成應(yīng)收賬款收回阻礙，增加壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

（二）未建立客戶信用資料，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入開展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越大，特別是中小型企業(yè)為了生存下來往往只重視銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，不管是什么樣的客戶，只要能拉來訂單就盡量滿足客戶的需求，既不考慮訂單的完成條件，也不重視應(yīng)收賬款后續(xù)催收的問題，沒有形成一個(gè)事前對(duì)客戶的整體情況進(jìn)行一個(gè)評(píng)估考察的過程，未評(píng)估客戶的還款能力，草草與客戶簽訂賒銷合同，在合同執(zhí)行過程中忽視訂金、預(yù)收款比例的控制。這種方式短期內(nèi)可以增長(zhǎng)企業(yè)的銷售收入，減少庫存，提高市場(chǎng)的占有率，但后期會(huì)給應(yīng)收賬款的催收埋下隱患，加大應(yīng)收賬款壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）合同評(píng)審不嚴(yán)謹(jǐn)

企業(yè)在跟客戶簽訂合同前，企業(yè)內(nèi)部各部門未對(duì)合同各條款按各部門負(fù)責(zé)的方面進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)審，合同評(píng)審流于形式。合同前期與客戶商談條款主要是企業(yè)銷售部門與客戶之間進(jìn)行，公司其余部門未能參與，如財(cái)務(wù)部門和銷售部門未對(duì)合同的毛利率、賒銷額度、賒銷期限、付款約定條件進(jìn)行測(cè)算和估計(jì)，生產(chǎn)部和技術(shù)部門也未能對(duì)產(chǎn)品訂單的加工復(fù)雜難易程度進(jìn)行判定，只是從銷售部門處得到與客戶溝通的單方面的信息，沒有詳細(xì)客觀的信息來做判斷，造成合同在執(zhí)行過程中出現(xiàn)很多問題，執(zhí)行起來難度很大、不好執(zhí)行。

（四）企業(yè)內(nèi)部不重視應(yīng)收賬款等問題導(dǎo)致應(yīng)收賬款增加

企業(yè)在生產(chǎn)過程有時(shí)因排產(chǎn)原因和產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，造成產(chǎn)品訂單不能按時(shí)完成，產(chǎn)品發(fā)不了貨，使客戶沒有收到配套完整的產(chǎn)品，客戶就會(huì)扣壓此部份貨款。企業(yè)內(nèi)部對(duì)應(yīng)收賬款回款沒有考核或雖有考核但沒有落實(shí)，使銷售人員在工作中只重視簽訂訂單，而不太關(guān)心回款;銷售人員由于離職沒有辦理應(yīng)收賬款交接手續(xù)，使后續(xù)的銷售人員只關(guān)心自己分管的應(yīng)收賬款客戶回款，不關(guān)心原銷售人員留下來的未清理完畢的應(yīng)收賬款。

（五）客戶各種原因拖欠應(yīng)收賬款導(dǎo)致應(yīng)收賬款時(shí)間延長(zhǎng)，給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)

客戶由于自身原因借故拖欠貨款，如以發(fā)票約定種類不同要求重開發(fā)票、因發(fā)票上所列信息不符合他們的規(guī)定要求重開發(fā)票、過了付款期又找各種理由延長(zhǎng)付款期限?？蛻粢虻归]、客戶失聯(lián)、相關(guān)業(yè)務(wù)人員失聯(lián)導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法收回。

很多企業(yè)在產(chǎn)品銷售給客戶的交接過程中，沒有嚴(yán)格辦理交接單、簽收單等簽字手續(xù)，致使企業(yè)在遇到應(yīng)收賬款糾紛時(shí)拿不出完整的法律證據(jù)，造成企業(yè)的損失。

客戶在付款時(shí)基于自身情況故意開出長(zhǎng)時(shí)間的商業(yè)承兌匯票，到期后也不承兌，此種情況會(huì)使企業(yè)的應(yīng)收賬款期限延長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)加大。

三、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施和對(duì)策

（一）重視應(yīng)收賬款的制度建設(shè)，加強(qiáng)與客戶的對(duì)賬工作

第一，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況建立適合本企業(yè)的應(yīng)收賬款管理制度，財(cái)務(wù)部門、業(yè)務(wù)部門、客戶平時(shí)要多溝通。財(cái)務(wù)部門按月與營(yíng)運(yùn)部門核對(duì)完數(shù)據(jù)后要跟銷售部門統(tǒng)一數(shù)據(jù)并要求財(cái)務(wù)部門或銷售部門按月與客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款的核對(duì)并留下對(duì)賬單等對(duì)賬依據(jù)。

第二，成立由銷售部門、財(cái)務(wù)部門、綜合管理部門法務(wù)人員共同組成的應(yīng)收賬款清收小組，負(fù)責(zé)本企業(yè)應(yīng)收賬款的清收。銷售部門（含發(fā)生應(yīng)收款項(xiàng)的銷售、提供其他勞務(wù)。以下同）負(fù)責(zé)正常應(yīng)收款項(xiàng)對(duì)賬、催收;銷售部門對(duì)非正常應(yīng)收款項(xiàng)核查及催收，負(fù)責(zé)將超過合同收款期限的應(yīng)收款項(xiàng)，提交給綜合管理部門法務(wù)人員進(jìn)行法律訴訟準(zhǔn)備;協(xié)助法務(wù)人員進(jìn)行應(yīng)收款項(xiàng)訴訟。法務(wù)人員負(fù)責(zé)對(duì)銷售部門移交的超期（指超過銷售合同約定1年及以上）客戶的檔案進(jìn)行核查，做好訴訟前資料準(zhǔn)備和訴訟實(shí)施。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)的核算和監(jiān)控、壞賬的財(cái)務(wù)處理，定期向銷售部門提供應(yīng)收款項(xiàng)明細(xì)表和對(duì)賬單，監(jiān)督銷售部門的收款工作。

（二）建立客戶的信用檔案，根據(jù)客戶信用情況分級(jí)進(jìn)行管理

企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況的好壞，原與企業(yè)收付款情況結(jié)合公司未來與該客戶的合作預(yù)期值和企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款賬期的規(guī)定給不同的客戶設(shè)定一個(gè)相對(duì)合理的授信額度，由銷售部門負(fù)責(zé)客戶資信資料的收集，建立客戶基礎(chǔ)信息檔案，評(píng)定客戶信用等級(jí)（含信用額度、信用期限），做好檔案資料的維護(hù)并分級(jí)進(jìn)行管理。在以后的經(jīng)營(yíng)過程中如果發(fā)現(xiàn)客戶的各種經(jīng)營(yíng)情況向好，也能按合同規(guī)定按時(shí)履行付款約定，就可以給客戶升級(jí)并在可能的情況下放寬對(duì)客戶的信用額度，以求在以后的時(shí)期內(nèi)加強(qiáng)合作;如發(fā)現(xiàn)客戶的各種經(jīng)營(yíng)情況困難，也開始不能按合同規(guī)定按時(shí)履行付款約定，則要考慮將該客戶降級(jí)并積級(jí)采取措施催收貨款，避免造成損失，對(duì)此種客戶要采取款到發(fā)貨方式銷售、簽訂銷售合同。對(duì)不同等級(jí)的客戶要采用不同的發(fā)貨條件。

（三）加強(qiáng)事前的合同評(píng)審工作

公司的各相關(guān)部門都應(yīng)該在合同簽訂前參與對(duì)合同條款的評(píng)審工作，生產(chǎn)和技術(shù)部門應(yīng)對(duì)合同的加工難易程度進(jìn)行評(píng)審，銷售、營(yíng)運(yùn)、財(cái)務(wù)部門應(yīng)對(duì)合同產(chǎn)品的策劃、毛利水平、賒銷額度、交貨付款條件進(jìn)行審核。各部門審核后企業(yè)形成一個(gè)統(tǒng)一的意見后再行簽訂合同，避免出現(xiàn)專業(yè)漏判，給企業(yè)帶來損失。

（四）建立應(yīng)收賬款考核制度，按期進(jìn)行考核

第一，企業(yè)在簽訂合同后，應(yīng)合理安排供、產(chǎn)、銷三方面的工作，加強(qiáng)生產(chǎn)環(huán)節(jié)產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)各工序流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)管理工作，使產(chǎn)品在各生產(chǎn)環(huán)節(jié)高質(zhì)量運(yùn)轉(zhuǎn)，按時(shí)進(jìn)入到銷售發(fā)貨環(huán)節(jié)，合理組織安全運(yùn)輸，做好產(chǎn)品與客戶的交接確認(rèn)工作，提高合同履約率。

第二，企業(yè)應(yīng)明確銷售與收款之間的關(guān)系，誰銷售誰就要負(fù)責(zé)收款。銷售人員在考核業(yè)績(jī)時(shí)應(yīng)將銷售額與收款額放在一起進(jìn)行考核，不只是把產(chǎn)品銷售出去，還要在后期負(fù)責(zé)收回貨款。把銷售額、回款額與銷售人員的工資、獎(jiǎng)金、績(jī)效掛鉤，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)以前年度形成的時(shí)間久遠(yuǎn)、收款困難的呆壞賬，應(yīng)制定積極的收款政策鼓勵(lì)銷售人員收回。如發(fā)生應(yīng)收賬款壞賬的應(yīng)查明原因、明確責(zé)任、落實(shí)責(zé)任人，如屬銷售人員工作失責(zé)造成，應(yīng)于計(jì)算銷售人員銷售業(yè)績(jī)或發(fā)放工資時(shí)按規(guī)定扣除。

（五）應(yīng)盡可能與客戶溝通，共同協(xié)商解決

銷售人員平時(shí)應(yīng)保持跟客戶的正常交往，及時(shí)了解客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況和人員變化，避免客戶在出現(xiàn)不好的狀況后企業(yè)不能根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況及時(shí)跟進(jìn)，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，給后續(xù)企業(yè)催收應(yīng)收賬款帶來阻礙。產(chǎn)品銷售在交接給客戶的過程中，要完善交接手續(xù)。跟客戶在交接時(shí)應(yīng)在產(chǎn)品交接單、簽收單上履行雙方的簽字手續(xù)，明確產(chǎn)品的所有權(quán)轉(zhuǎn)移主體和權(quán)利已轉(zhuǎn)移、義務(wù)已履行完畢。企業(yè)在收款過程中要認(rèn)真對(duì)待客戶開出的商業(yè)承兌匯票。因商業(yè)承兌匯票信用較弱，企業(yè)之間相互背書轉(zhuǎn)讓，一旦到期不能及時(shí)承兌就會(huì)給企業(yè)帶來資金緊張的壓力，從而需要從銀行或別的渠道進(jìn)行融資，增加企業(yè)的資金成本。所以企業(yè)應(yīng)將收到的商業(yè)承兌匯票盡可能地背書給供應(yīng)商，或者在收款過程中跟客戶協(xié)商盡可能少收、不收商業(yè)承兌匯票。

四、結(jié)語

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況下，企業(yè)要生存、發(fā)展、做大、做強(qiáng)，就需要占領(lǐng)市場(chǎng)和開拓新市場(chǎng)，就需要擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和知名度，就會(huì)形成應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款形成后企業(yè)應(yīng)做好應(yīng)收賬款的日常管理工作，減少各項(xiàng)損失。

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（作者單位：廣東?？靥胤N玻璃技術(shù)有限公司）