郭翠芳

摘要：“互聯網+”時代成品油零售企業(yè)要留客增利，需緊緊圍繞消費者的消費習慣和消費需求升級零售模式，深度融合互聯網技術與傳統加油站零售模式。文章基于成品油銷售行業(yè)“互聯網+”營銷的嘗試及存在的問題，提出以客戶群海量大數據驅動為基礎、以客戶體驗為核心，傾力打造成品油線下“互融、互通、互促”的新零售模式，帶動成品油銷售業(yè)務邁向新零售時代。

關鍵詞：成品油;“互聯網+”;銷售模式

隨著原油“雙權”開放、經濟下滑與新能源汽車的崛起，成品油市場呈現供過于求，競爭主體多元化、競爭白熱化、銷售復雜化等新形勢，以加油站網絡銷售為主的傳統零售模式已無法滿足互聯網時代消費數字化與綜合化需求?！盎ヂ摼W+”時代成品油銷售企業(yè)要留客拓市與降本增利，只有促進成品油銷售與互聯網深度融合，傾力打造線上線下“互融、互通、互促”的新零售模式，才能在不斷升級的競爭中留住顧客，發(fā)展顧客，保持、提升競爭能力與競爭地位。

一、成品油銷售行業(yè)“互聯網+”的嘗試

為了搶占互聯網技術的紅利，成品油零售行業(yè)積極嘗試傳統加油站與互聯網技術融合的零售模式。

（一）智能化加油站，嘗試用車生態(tài)鏈業(yè)務融合聯動

一是對傳統加油輔以大數據智能識別及智能終端支持，使傳統加油全程簡單、安全、快捷。目前行業(yè)內個別實力雄厚成品油銷售企業(yè)通過增設地磁感應設備、車牌識別智能設備、智能視頻設備等智能終端支持，精準引導車輛入位、精準推送加油型號、精準促銷，為顧客打造安全便捷舒適的體驗。

二是聯盟構建用車生態(tài)鏈，通過非油業(yè)務帶動成品油銷售。隨著人們生活節(jié)奏加快，傳統加油站已無法滿足市場需求，因此用車生態(tài)鏈模式應運而生。便利店、洗車、汽車美容、辦理車險、粵通卡充值、餐飲、休閑等服務已逐漸成為加油站標配產品，個別油企甚至已與國內汽車生產廠家簽訂戰(zhàn)略合作協議試水賣車，通過非油品業(yè)務聯動油品銷售，向綜合服務商轉型發(fā)展。

（二）搭建線上銷售平臺，開展線上營銷

一是通過與天貓、京東、拼多多等知名電商合作，銷售虛擬加油卡，用戶憑虛擬加油卡號與密碼到加油站加油核銷，并在加油站開具發(fā)票，開發(fā)線上成品油零售渠道。

二是構建自有互聯網銷售平臺?！皟赏坝汀迸c個別外商成品油零售企業(yè)量身打造了用車全生態(tài)鏈互聯網綜合服務平臺。比如互聯網銷售平臺、手機移動終端APP及公眾號小程序，線上開展銷售信息推送、成品油銷售、商情信息共享等營銷活動。另外，利用線上為客戶提供網上辦理車險，提供購物、代收快遞等增值業(yè)務，油非互融互促。

（三）開通電子支付方式，推進手機終端支付

成品油銷售企業(yè)通過與微信、支付寶、銀聯等互聯網金融平臺合作，開通手機移動終端多種電子支付方式，無論是在加油站購油還是線上購買加油卡，都可以通過手機進行數字貨幣支付，符合現代消費者出門不帶錢包的移動支付習慣。

二、成品油銷售互聯網融合的不足及原因

成品油銷售企業(yè)結合自身特點積極嘗試“互聯網+”零售模式，但受制于行業(yè)自身特點及企業(yè)實力等因素影響，仍存在一些不足。

（一）智能加油站推進緩慢，油非聯動不強

一是企業(yè)自身實力有限、技術創(chuàng)新能力不足。加油站大數據智能識別與智能終端技術的支持推進較為緩慢，大部分中小企業(yè)加油站依然使用的是傳統加油機，有的甚至拉橫幅促銷，加油站數字化、智能化水平較低，加油速度較慢。

二是用車全生態(tài)鏈非油服務項目欠缺。大部分加油站設立綜合服務區(qū)僅提供洗車與一些出行必須品服務，與用車相關的檢測、維修、代辦車險、繳費項目較少，非油品業(yè)務效率較低。據報道，國外加油站利潤30%～60%來自非油品業(yè)務貢獻，美國加油站平均64%的收入來自便利店、修車等非油品業(yè)務;在歐洲，非油品業(yè)務收入為35%～40%。但是目前國內大部分加油站的非油品業(yè)務毛利率僅占5%～10%，即使做得比較好的中國石化，其占比不到30%。

（二）自有銷售平臺缺失，線上營銷受限

目前大部分企業(yè)受制于自身實力與技術水平，線上營銷平臺僅借助第三方平臺，未結合自身的優(yōu)勢構建自有線上平臺，以致無法及時、精準推送油品銷售價格、油品密度、線下加油地點、線下加油服務、可銷售庫存、銷售政策等營銷信息，無法提供商情信息共享及促進成品油有效的銷售，線上營銷能力受限。

（三）大數據識別與挖掘能力欠缺，精準營銷困難

由于大部分成品油銷售企業(yè)缺乏自有線上平臺與傳統加油站大數據智能終端支持，大數據來源與識別不足。另外，成品油銷售企業(yè)雖然可以通過收銀系統獲取用戶的相關加油及部分個人信息，但很難識別加油頻率、行業(yè)、偏好等重點信息，滿足和挖掘用戶需求十分有限，數據精準營銷困難。

（四）移動手機支付安全隱患較大，便捷程度不高

由于成品油本身危險性的特點制約智能化發(fā)展，在加油站禁區(qū)掃碼支付具有較大的安全隱患。目前，國內很多城市如北京、南京、蘇州等地已叫停在加油區(qū)內使用手機，同時各地已出臺相關禁令，禁令中明確，嚴禁在加油加氣作業(yè)區(qū)內進行掃碼支付等使用手機的行為，因此手機終端支付等無法得到普及，顧客加完油后一般需下車前往便利店內的收銀臺付款，極大影響了支付的便捷性，制約了智能加油站發(fā)展步伐。

三、“互聯網+”背景下成品油零售模式的構建

在能源“互聯網+”時代，成品油銷售企業(yè)大膽嘗試云計算、大數據、物聯網等技術在零售過程中的作用，從互聯網基礎平臺、智能服務、精準營銷、便捷支付等多方面發(fā)力開展成品油零售，以大數據驅動為基礎，顧客體驗為核心，傾力打造線上線下互促新模式，促進成品油自身零售高質量發(fā)展。

（一）升級支付方式，實現無感便捷支付