朱小嬌

（華潤(rùn)河南醫(yī)藥有限公司，河南 鄭州 450000）

一、引言

由于中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)，醫(yī)藥流通企業(yè)中本該快速平穩(wěn)流動(dòng)的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金變成了“一潭死水”，大量的資金被上游工業(yè)企業(yè)和下游醫(yī)療機(jī)構(gòu)占用，醫(yī)藥流通企業(yè)又要持續(xù)籌集更多的資金來(lái)支撐業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。如何破解這個(gè)難題？改善醫(yī)藥流通企業(yè)資金被長(zhǎng)期占用的頑疾是醫(yī)藥流通企業(yè)是否實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵。平衡毛利工具是從客戶維度、品種維度、供應(yīng)商維度、銀行維度等多個(gè)維度來(lái)看待和改善這種資金占用嚴(yán)重的局面，引導(dǎo)企業(yè)業(yè)務(wù)，為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。

二、平衡毛利工具的概念

1.平衡毛利工具最主要就是計(jì)算平衡毛利的公式

平衡毛利公式是在進(jìn)銷毛利（銷售金額-成本金額）的基礎(chǔ)上延伸的公式，旨在將整個(gè)價(jià)值鏈細(xì)分到最小工作單位，每個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)客戶，每個(gè)供應(yīng)商，量化每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)利潤(rùn)的影響。除關(guān)注業(yè)務(wù)進(jìn)銷差毛利外，還關(guān)注營(yíng)運(yùn)資本占用問(wèn)題，考慮上下游資金占用成本，即采購(gòu)環(huán)節(jié)占用資金成本、采購(gòu)承兌匯票貼息、庫(kù)存占用成本、銷售環(huán)節(jié)占用資金成本、銷售承兌匯票貼息，并基于此進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)。

2.平衡毛利的公式

本文所講的平衡毛利指銷售預(yù)估平衡毛利。公式為：銷售銷售預(yù)估平衡毛利=進(jìn)銷毛利合計(jì)（含上游返利及退補(bǔ)價(jià)毛利）＋采購(gòu)資金利息＋采購(gòu)承兌貼息－銷售資金利息（預(yù)估）－銷售承兌貼息－庫(kù)存占用成本。平衡毛利公式涵蓋了醫(yī)藥流通企業(yè)現(xiàn)金周期的概念，即：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期=應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期+庫(kù)存周轉(zhuǎn)期-應(yīng)付周轉(zhuǎn)期。如果要減少現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期，提升現(xiàn)金使用效率，可以從以下方面入手：加快制造與銷售產(chǎn)品減少庫(kù)存周轉(zhuǎn)期，加速應(yīng)收賬款的回收來(lái)減少應(yīng)收周轉(zhuǎn)期，減緩支付應(yīng)付賬款來(lái)延長(zhǎng)應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期。同樣，若想增加企業(yè)平衡毛利，一方面，需要從應(yīng)收賬款管理、庫(kù)存管理、應(yīng)付賬款管理三個(gè)維度減少現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期，提升資金使用效率；另一方面，通過(guò)上游供應(yīng)商談判，增加進(jìn)銷毛利，增加返利收入與退補(bǔ)價(jià)毛利。

三、平衡毛利工具的指導(dǎo)意義

第一，運(yùn)用平衡毛利工具轉(zhuǎn)變企業(yè)管理人員的思維，從單純購(gòu)進(jìn)毛利到多維度考慮毛利影響因素，提升管理人員的全局思維、供應(yīng)鏈思維、平臺(tái)思維。我們把這種轉(zhuǎn)變概括為“GSP思維”。

一是全局思維（Global）。這是平衡毛利工具的核心，它要求我們更全面地看待我們所從事的行業(yè)。將藥品供應(yīng)、藥品流轉(zhuǎn)和藥品銷售這個(gè)價(jià)值鏈當(dāng)成一個(gè)整體來(lái)經(jīng)營(yíng)。對(duì)于一線的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，更要求他們?cè)诮?jīng)營(yíng)產(chǎn)品的同時(shí)，還要理解整個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵因素對(duì)于產(chǎn)品采購(gòu)和銷售的影響，進(jìn)而學(xué)會(huì)利用金融杠桿，輔助解決產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中遇到的各種問(wèn)題。

二是供應(yīng)鏈思維（Supply Chain）。在平衡毛利工具的理念中，產(chǎn)品變成了一個(gè)連接供應(yīng)鏈上各方的載體，它所承載的是為上下游提供的快速便捷的供應(yīng)鏈服務(wù)。

三是平臺(tái)思維（Platform）。要將供應(yīng)商、客戶和我們自身放置在一個(gè)多方共贏的，具有有效激勵(lì)方法的生意平臺(tái)上。

第二，運(yùn)用平衡毛利工具引導(dǎo)企業(yè)各級(jí)關(guān)注資金占用的情況，從事前、事中，事后進(jìn)行毛利全流程管控，提升企業(yè)利潤(rùn)。平衡毛利工具包含了與采購(gòu)、銷售環(huán)節(jié)相關(guān)的所有控制節(jié)點(diǎn)：進(jìn)銷毛利、財(cái)務(wù)費(fèi)用。一方面，運(yùn)營(yíng)管理前置。利用平衡毛利公式原則，建立采購(gòu)利潤(rùn)模型，在與上下游談判前，先測(cè)算品種的平衡毛利，按照既定的平衡毛利標(biāo)準(zhǔn)有的放矢地去談判，使品種的綜合凈利潤(rùn)在談判階段就掌控在我們手中。另一方面，后期提升利潤(rùn)。對(duì)原有業(yè)務(wù)，事后通過(guò)平衡毛利公式，針對(duì)關(guān)鍵控制點(diǎn)，尋找完善、改進(jìn)、突破點(diǎn)，進(jìn)一步提升綜合凈利潤(rùn)，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。

第三，根據(jù)每個(gè)客戶的平衡毛利，綜合評(píng)價(jià)選擇客戶，保留客戶，通過(guò)提供供應(yīng)鏈融資服務(wù)，培育緊密的客戶關(guān)系，加強(qiáng)客戶黏性。企業(yè)的客戶保留戰(zhàn)略包括提供卓越服務(wù)，積極征求并傾聽(tīng)客戶反饋，并建立使客戶背叛成本高昂的客戶關(guān)系。供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品是流通企業(yè)打破傳統(tǒng)“物流配送商”的角色，試圖成為產(chǎn)業(yè)鏈中關(guān)鍵資源有效組織者的一種創(chuàng)新嘗試。通過(guò)為客戶、為供應(yīng)商提供增值服務(wù)，來(lái)提高客戶依賴度、增強(qiáng)自身的盈利能力和價(jià)值，穩(wěn)固自己的競(jìng)爭(zhēng)地位。供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，主要是利用流通企業(yè)自身或客戶的銀行授信及銀行資源，為有資金流轉(zhuǎn)困難的客戶提供解決方案，減輕其資金壓力或降低資金成本；通過(guò)協(xié)助客戶改善其現(xiàn)金流，最終達(dá)到改善商業(yè)企業(yè)自身的現(xiàn)金流，達(dá)到雙贏的目的。

四、平衡毛利工具的實(shí)踐

1.應(yīng)收賬款管理

主要從應(yīng)收款信用風(fēng)險(xiǎn)管理、收款管理等方面進(jìn)行細(xì)化管理。

（1）信用風(fēng)險(xiǎn)管理

①一般管理要求?？蛻粜庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理目的在于權(quán)衡企業(yè)應(yīng)收賬款與財(cái)務(wù)成本，在追求銷售增長(zhǎng)和承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)之間取得平衡，從而保障企業(yè)應(yīng)收賬款的質(zhì)量和銷售回款的順利實(shí)現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)建立和完善客戶信用風(fēng)險(xiǎn)日常管理機(jī)制，由專人負(fù)責(zé)管控客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，包括交易前客戶資信調(diào)查和評(píng)估、交易中信用條款制定以及交易后應(yīng)收賬款管理和回收等。

②客戶信用調(diào)查與內(nèi)部信用評(píng)級(jí)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的履約狀況、銷售價(jià)格、回款速度、資信程度及對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性等因素對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，根據(jù)毛利率、壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)收賬款占用成本等，對(duì)不同等級(jí)的客戶制定不同的賬期及支付方式，并定期評(píng)估調(diào)整。

③客戶信用條款制定。企業(yè)應(yīng)結(jié)合其內(nèi)部信用評(píng)級(jí)及預(yù)計(jì)交易規(guī)模核定相應(yīng)的信用額度，原則上對(duì)于新客戶應(yīng)從較低信用額度開(kāi)始，再視合作情況逐漸提高額度。企業(yè)應(yīng)綜合考慮延長(zhǎng)信用期限、提供現(xiàn)金折扣等措施對(duì)銷售收入和財(cái)務(wù)成本的影響，分析測(cè)算各種信用條款方案下的銷售收入、應(yīng)收賬款規(guī)模水平、資金占用及壞賬成本等的變化情況，合理確定給予客戶的信用條款。企業(yè)應(yīng)針對(duì)信用期內(nèi)客戶信用惡化情況制定相應(yīng)的補(bǔ)救措施，例如降低信用額度、縮短支付期限或追加擔(dān)保等，并及時(shí)催款以將潛在損失的可能性降至最低。

④客戶應(yīng)收賬款管理。企業(yè)銷售部門(mén)為銷售回款的責(zé)任部門(mén)。銷售部門(mén)應(yīng)在簽訂銷售合同時(shí)與客戶確認(rèn)收款信息，避免信息不一致導(dǎo)致的延遲收款；在應(yīng)收賬款到期日前提前與客戶溝通，及時(shí)解決可能的銷售糾紛，按時(shí)回收銷售款。財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)定期將應(yīng)收賬款賬齡分析和逾期應(yīng)收賬款賬齡分析等相關(guān)財(cái)務(wù)信息反饋銷售管理部門(mén)。

企業(yè)可從客戶類別、保證方式、賬齡長(zhǎng)短、剩余期限等維度對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行日常監(jiān)控。財(cái)務(wù)人員應(yīng)定期將應(yīng)收賬款對(duì)賬單和賬齡分析情況發(fā)送業(yè)務(wù)部門(mén)核對(duì)，對(duì)即將到期的應(yīng)收賬款，應(yīng)及時(shí)提示客戶付款。

企業(yè)需將銷售回款率、現(xiàn)金回收率納入業(yè)績(jī)考核。銷售管理部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)及時(shí)監(jiān)控賒銷額度的變化，發(fā)現(xiàn)異常情況及時(shí)采取措施，并采取將銷售傭金延至銷售款項(xiàng)收回后支付等方式，督促加快貨款回收，減少營(yíng)運(yùn)資本占用。

（2）收款管理

①財(cái)務(wù)部的收款工作。月初財(cái)務(wù)部信用管理崗根據(jù)客戶核定信用期制定銷售部每個(gè)客戶應(yīng)回款金額表，銷售部根據(jù)此表及平衡毛利相關(guān)指標(biāo)、客戶情況制定實(shí)際回款計(jì)劃，包括回款方式及對(duì)應(yīng)實(shí)際計(jì)劃回款金額。綜合平衡毛利工具計(jì)算的客戶預(yù)估平衡毛利和投資回報(bào)，協(xié)同銷售部有針對(duì)性地對(duì)客戶運(yùn)用供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，改變結(jié)算方式，縮短回款賬期，以提升凈利潤(rùn)、降低營(yíng)運(yùn)資本占用。每月下旬起，財(cái)務(wù)部信用管理崗每日跟蹤客戶回款進(jìn)度，催促業(yè)務(wù)部門(mén)按時(shí)按計(jì)劃回款。對(duì)重點(diǎn)植入供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的客戶，財(cái)務(wù)部根據(jù)情況直接參與客戶回款工作。

②銷售部的收款工作。在實(shí)際收款環(huán)節(jié)，企業(yè)銷售人員層層跟進(jìn)，全程協(xié)助客戶一起辦理銀行手續(xù)，做好開(kāi)戶、資料提供等工作，確保按時(shí)收款。如醫(yī)藥銷售人員根據(jù)該客戶的資信期，跟蹤客戶庫(kù)管主任、藥劑科主任、藥品會(huì)計(jì)、藥品主管院長(zhǎng)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)、財(cái)務(wù)主管院長(zhǎng)、院長(zhǎng)簽字等層層簽字后，跟進(jìn)客戶出納出具銀行匯款單，協(xié)同銀行出納及時(shí)將銀行匯款入企業(yè)賬戶，再跟進(jìn)企業(yè)是否到賬。在企業(yè)給客戶提供供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品服務(wù)方面，比如與醫(yī)院和招商銀行合作，由醫(yī)院開(kāi)具銀行承兌或商業(yè)承兌匯票，業(yè)務(wù)員除了做好以上常規(guī)業(yè)務(wù)外，還主動(dòng)協(xié)助醫(yī)院的財(cái)務(wù)人員，直接到銀行辦理開(kāi)戶、準(zhǔn)備相應(yīng)資料的工作。

2.存貨管理

主要通過(guò)各種管理手段，降低存貨周轉(zhuǎn)期，減少存貨對(duì)資金的占用。

（1）存貨分類管理

為根據(jù)不同情形更有效率地管理存貨，根據(jù)產(chǎn)品來(lái)源、性質(zhì)等標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)存貨實(shí)施分級(jí)管理。

（2）安全庫(kù)存管理

安全庫(kù)存（又稱保險(xiǎn)庫(kù)存）是為了防止不確定性因素影響訂貨需求準(zhǔn)備的緩沖庫(kù)存量。按照存貨的不同類型/特點(diǎn)，采用兩種采購(gòu)方法進(jìn)行安全庫(kù)存的管理：定量訂貨采購(gòu)法和定期訂貨采購(gòu)法。

①定量訂貨采購(gòu)法。定量訂貨采購(gòu)法是預(yù)先確定一個(gè)訂貨點(diǎn)和一個(gè)訂貨批量，系統(tǒng)隨時(shí)檢查庫(kù)存，當(dāng)庫(kù)存下降到訂貨點(diǎn)時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)生成采購(gòu)計(jì)劃預(yù)測(cè)表。系統(tǒng)自動(dòng)生成的每次的訂貨批量為固定值（相對(duì)固定，非絕對(duì)）。采購(gòu)員每天早上查看采購(gòu)計(jì)劃預(yù)測(cè)表并對(duì)表中產(chǎn)品進(jìn)行判斷審核，確定需要補(bǔ)貨的產(chǎn)品明細(xì)，按采購(gòu)流程執(zhí)行采購(gòu)，以確保安全庫(kù)存且防止庫(kù)存過(guò)多。定量訂貨采購(gòu)法適用于銷售有規(guī)律性、波動(dòng)較小的品種。定量訂貨法的關(guān)鍵是正確確定訂貨批量和訂購(gòu)點(diǎn)。

表1 存貨分類管理

一是訂貨批量的確定。訂貨批量采用經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量。

二是訂購(gòu)點(diǎn)的確定。訂購(gòu)點(diǎn)的確定依賴于訂貨周期的準(zhǔn)確計(jì)算和保險(xiǎn)庫(kù)存量（安全庫(kù)存量）的合理確定。安全庫(kù)存量是為了應(yīng)付備運(yùn)時(shí)間需要量的變化而建立的，既包括誤期到貨而增加的需要，也包括備運(yùn)時(shí)間內(nèi)需求率（物品消耗速度）加大而增加的需要。

計(jì)算公式如下：安全庫(kù)存量Q＝（訂貨周期+訂貨提前期）×日均銷量＋A1×A2－庫(kù)存量

其中：A1=（訂貨周期+訂貨提前期）×標(biāo)準(zhǔn)差的平方根；A2=配送滿足率（即下面截圖中的“服務(wù)水平”，90%～95%區(qū)間是1.645，95%～99%區(qū)間是1.96）

表2 安全庫(kù)存量涉及參數(shù)確定表

②定期訂貨采購(gòu)法。定期訂貨采購(gòu)法是預(yù)先確定訂貨周期和最高庫(kù)存水平，系統(tǒng)按照規(guī)定的訂貨周期，檢查庫(kù)存，采購(gòu)人員以當(dāng)時(shí)的實(shí)際庫(kù)存量與規(guī)定的最高庫(kù)存水平的差額制訂采購(gòu)計(jì)劃。此種訂貨方式下每次的訂貨批量不一定相同。定期訂貨采購(gòu)法適用于銷售穩(wěn)定、供應(yīng)渠道穩(wěn)定的品牌廠家產(chǎn)品。定期訂貨采購(gòu)法的關(guān)鍵在于規(guī)定訂貨周期。

一是訂貨周期的確定。訂貨周期的長(zhǎng)短對(duì)訂購(gòu)量和庫(kù)存水平有決定性的影響。一般是預(yù)先規(guī)定進(jìn)貨時(shí)間，由進(jìn)貨時(shí)間和備運(yùn)時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)確定訂貨周期。根據(jù)歷史情況及與供應(yīng)商的溝通，所有存貨的訂貨周期確定為7天。但考慮到各具體品種的個(gè)性化差異，采購(gòu)人員在每次訂貨時(shí)會(huì)與供應(yīng)商溝通確認(rèn)送貨時(shí)間。

二是最高庫(kù)存水平的確定。對(duì)于一般品種：存貨管理系統(tǒng)分析每個(gè)單品倒推3個(gè)月的日均銷量，前3個(gè)月日均銷量乘30，得出最高庫(kù)存水平。一般品種為30天，預(yù)付款品種20天，由采購(gòu)部根據(jù)銷售情況、利潤(rùn)情況確定各品種最高庫(kù)存天數(shù)。

系統(tǒng)中設(shè)定權(quán)限，對(duì)超上限品種從訂單審核環(huán)節(jié)加以控制，單個(gè)訂單數(shù)量與當(dāng)前庫(kù)存量合計(jì)不得超過(guò)上限，超上限將進(jìn)行單獨(dú)的審批流程。

③庫(kù)存質(zhì)量?jī)?yōu)化。對(duì)庫(kù)存質(zhì)量，尤其是庫(kù)存時(shí)間較長(zhǎng)的品種積極、及時(shí)采取措施，進(jìn)行優(yōu)化，也是加快存貨周轉(zhuǎn)的有效舉措。在每月5日前根據(jù)每個(gè)單品上月末的庫(kù)存余額與上月銷量計(jì)算庫(kù)存可銷天數(shù)，將可銷天數(shù)大于90天的品種按庫(kù)存余額降序排列，確定優(yōu)化的順序。金額較大產(chǎn)品做為重點(diǎn)優(yōu)先解決。優(yōu)化的途徑主要有：一是與供應(yīng)商協(xié)商促銷；二是與銷售部門(mén)協(xié)商促銷量；三是與供應(yīng)商協(xié)商采退。

3.開(kāi)展績(jī)效評(píng)價(jià)

從日常績(jī)效考核指標(biāo)，結(jié)合平衡毛利工具，更加精準(zhǔn)地將影響資金與凈利潤(rùn)的部門(mén)相關(guān)因素對(duì)應(yīng)到部門(mén)及員工的考核中去。針對(duì)采購(gòu)部考核指標(biāo)有應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)、預(yù)付款比例、0～90天應(yīng)付賬款占比、承兌支付比例；針對(duì)銷售部考核指標(biāo)有逾期回款金額、應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)、承兌回款壓縮比例?，F(xiàn)金銷售金額；針對(duì)財(cái)務(wù)部考核指標(biāo)有現(xiàn)金周期、融資借款壓縮規(guī)模、財(cái)務(wù)支持分析報(bào)告。

五、結(jié)語(yǔ)

總之，平衡毛利工具是“過(guò)程管理”，可動(dòng)態(tài)監(jiān)控各種要素變化結(jié)果，并尋找最佳實(shí)踐行為。我們可以調(diào)整平衡毛利公式中各種變量，確保企業(yè)收入、利潤(rùn)及經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流關(guān)鍵指標(biāo)平衡發(fā)展；可以調(diào)整各類上下游客戶結(jié)構(gòu)，從而尋找最佳客戶結(jié)構(gòu)。平衡毛利概念，改變了會(huì)計(jì)學(xué)傳統(tǒng)的邏輯關(guān)系，把純粹的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)拓展成經(jīng)濟(jì)要素關(guān)系，把業(yè)務(wù)、客戶關(guān)系，業(yè)務(wù)所有流通關(guān)系都融入到平衡毛利工具概念中。因此，運(yùn)用平衡毛利工具可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)、各類客戶及內(nèi)部各項(xiàng)指標(biāo)平衡發(fā)展，從而為企業(yè)持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。