阮俊斌 孫芳 錢寬

摘 要：本項目主要基于設(shè)計思維的方式，通過展示參加上海市商業(yè)精英挑戰(zhàn)賽的兩個創(chuàng)業(yè)項目，實現(xiàn)學(xué)生在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目中的能力提升，用“以賽促教”的方式探索國際化人才的培養(yǎng)路徑。本文應(yīng)用兩組選手在本屆挑戰(zhàn)賽平臺上的比賽案例，通過制定商業(yè)計劃書、完成展臺設(shè)計、進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布和實現(xiàn)商貿(mào)國際談判等多個環(huán)節(jié)，不僅鍛煉了醫(yī)學(xué)生的商業(yè)實戰(zhàn)能力，而且以設(shè)計學(xué)習(xí)為主線，培養(yǎng)了學(xué)生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新國際化商業(yè)運營的思維意識。

關(guān)鍵詞：商業(yè)精英挑戰(zhàn)；設(shè)計思維；創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)

中圖分類號：F740 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2021）02（a）-091-03

①基金項目：（B3-0200-20-309017-11）教育教學(xué)改革專項-醫(yī)學(xué)技術(shù)寫作傳播范式研究階段性研究成果；（B3-0200-20-309010-53）教育教學(xué)改革專項-創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練（外語）部分研究成果；（滬科協(xié)2020-35）ESP跨學(xué)科創(chuàng)新性青年學(xué)術(shù)論壇項目研究成果，（B3-0200-20-309010-22）教育教學(xué)改革專項-上海市高校商業(yè)精英挑戰(zhàn)賽國際貿(mào)易專業(yè)競賽項目部分研究成果。

上海市商業(yè)精英挑戰(zhàn)賽國際貿(mào)易大賽是集商貿(mào)知識、外語知識、布展能力和溝通技巧的比賽形式。2019—2020年，來自上海健康醫(yī)學(xué)院的學(xué)生雖然具有不同醫(yī)學(xué)背景，但在比賽中相互配合，運用所學(xué)的醫(yī)學(xué)知識，結(jié)合嫻熟的語言，通過制定商業(yè)計劃書、完成展臺設(shè)計、進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布和實現(xiàn)商貿(mào)國際談判等多個環(huán)節(jié)，體現(xiàn)了設(shè)計思維在學(xué)生商業(yè)能力拓展方面的應(yīng)用。

因此，本文從培養(yǎng)學(xué)生設(shè)計思維角度入手，通過展示參加上海市商業(yè)精英挑戰(zhàn)賽的兩個創(chuàng)業(yè)項目成果，實現(xiàn)學(xué)生在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目中的能力提升，鍛煉了醫(yī)學(xué)生的商業(yè)實戰(zhàn)能力，實現(xiàn)國際化培養(yǎng)目標(biāo)。

1 運用設(shè)計思維，模擬創(chuàng)業(yè)參展過程

1.1 設(shè)計思維體現(xiàn)創(chuàng)意

設(shè)計思考源于斯坦福大學(xué)設(shè)計學(xué)院，主要是一個以人為本的方法論。設(shè)計思維主要用于解決實際的問題，這種設(shè)計思維與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)方法包括做中學(xué)等掌握知識的要領(lǐng)。在實際應(yīng)用中，主要通過“不斷迭代、探索未知、跨領(lǐng)域合作”的思維模式，提高學(xué)生在創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新思維中的探究和發(fā)攫問題、觀察項目、移情創(chuàng)意、反思應(yīng)變等能力，“使得學(xué)生可以基于現(xiàn)有資源，分析問題情境，設(shè)計合理的方式，創(chuàng)造性地解決現(xiàn)實復(fù)雜問題”。因此，此次商業(yè)精英挑戰(zhàn)賽就特別受人歡迎，引起學(xué)生的興趣，并激發(fā)學(xué)生的參與熱情。在展臺實踐中采用設(shè)計思維的方法論，在學(xué)生具有基本的軟件項目編程能力的基礎(chǔ)上，拓展和培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力，提升微創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目的質(zhì)量，從而提升了展臺的設(shè)計質(zhì)量。

1.2 商貿(mào)談判講究語言質(zhì)量

商貿(mào)談判是比賽中最艱難的一個環(huán)節(jié)。對于醫(yī)學(xué)生而言，商貿(mào)談判所涉及的知識體系，不僅包括產(chǎn)品信息、專業(yè)知識、團(tuán)隊合作，更是由于本屆比賽屬于國際談判，因此所用的語言必須是英語。在談判中，學(xué)生面對不同的談判代表，運用所了解的產(chǎn)品信息， 用嫻熟的英語應(yīng)變談判進(jìn)程，體現(xiàn)了“語言+專業(yè)”的應(yīng)用性，進(jìn)而實現(xiàn)了談判中不失儀態(tài)，語言表現(xiàn)得當(dāng)?shù)男Ч?/p>

1.3 產(chǎn)品發(fā)布感受集體智慧

產(chǎn)品發(fā)布環(huán)節(jié)穿插于談判環(huán)節(jié)中，整場發(fā)布會必須以小品或短句的形式體現(xiàn)商品的訊息、特點及產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域。為了能在產(chǎn)品發(fā)布環(huán)節(jié)表現(xiàn)得當(dāng)，學(xué)生利用場景切換，通過舞蹈、對話等形式，盡力體現(xiàn)產(chǎn)品本身的質(zhì)量，使學(xué)生的產(chǎn)品發(fā)布會成為學(xué)生推廣產(chǎn)品的有力補充。在產(chǎn)品發(fā)布環(huán)節(jié)中，學(xué)生們齊心協(xié)力，在舞臺上相互配合，用設(shè)計性的思維完善臺詞文本，并靈活應(yīng)用，發(fā)揮舞臺效果。從發(fā)布效果來看，學(xué)生基本完成了用英語體現(xiàn)醫(yī)療產(chǎn)品商業(yè)化的實際效果。

2 主要業(yè)務(wù)或產(chǎn)品

本次展會主要以兩項產(chǎn)品為主。其中一項產(chǎn)品是以仲慈醫(yī)療器械有限公司冠名的納米刀。學(xué)生仲慈醫(yī)療隊主要想借助參展會這個平臺，讓納米刀能夠出現(xiàn)在更多大眾的視野，讓更多人了解并且熟悉它，普及相關(guān)不可逆電穿孔優(yōu)勢，與現(xiàn)有熱消融技術(shù)形成鮮明對比。利用展會較高密度的人流以及參展媒體的報道，將產(chǎn)品的價格以及競爭優(yōu)勢對消費者和公眾的廣告效用達(dá)到最大化，借此塑造品牌形象，提升品牌知名度。另外，在展會中，通過與相關(guān)專業(yè)人士以及醫(yī)院一線人員面對面交流，了解一線治療的需求，能夠有效地了解一線使用情況、市場范圍以及市場數(shù)量，有利于之后的市場評估，并且建立相關(guān)客戶的數(shù)據(jù)庫，從而對于公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場，使產(chǎn)品能夠更多地應(yīng)用于臨床一線治療，起到了至關(guān)重要的作用。

另一項是以科爾安生的名義代銷葆嬰公司的產(chǎn)品公司。學(xué)生在整體業(yè)務(wù)設(shè)計中，主要借助參展會這個平臺，對公司旗下系列產(chǎn)品以及形象進(jìn)行生動而全面的刻畫與宣傳，利用展會較高密度的人流以及參展媒體的報道，將品牌對消費者和公眾的廣告效用最大化，借此塑造品牌形象，提升品牌知名度。另外，在展會中，通過與客戶面對面交流，了解客戶的需求，并且建立客戶的數(shù)據(jù)庫，從而對于公司進(jìn)一步擴(kuò)大葆嬰有限責(zé)任公司市場覆蓋有很大的幫助。

團(tuán)隊成員在利用寒假、選修課進(jìn)行了實訓(xùn)，學(xué)習(xí)了在創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新過程中堅持用設(shè)計思維的模式完善醫(yī)療產(chǎn)品的商業(yè)運作。

3 項目完成及問題探索

3.1 項目完成

3.1.1 完成商業(yè)輿情調(diào)研

首先，學(xué)生通過參加展會與產(chǎn)品使用方，更加有深度和廣度的接觸，市場估值與談判能夠更詳盡地掌握其產(chǎn)品價格與產(chǎn)品需求之間的關(guān)系。在這個專業(yè)賣家與目的消費群體的集聚地，品牌可以通過與目標(biāo)客戶進(jìn)行專業(yè)談判，從而了解產(chǎn)品目前在市場上的需求情況，根據(jù)實際預(yù)算需求量以及成本的計算，進(jìn)而制定出最佳的產(chǎn)品價格方案。仲慈同樣如此，將納米刀與目標(biāo)消費群體進(jìn)行商討以及談判，能夠更有效、更準(zhǔn)確地估算納米刀的需求量以及最佳產(chǎn)品出廠價格。

因為不可逆電穿孔（IRE）腫瘤消融術(shù)相對于上述傳統(tǒng)治療方法，具有“選擇性消融”的獨特優(yōu)勢，在特殊部位腫瘤治療過程中，在保證腫瘤組織滅活的同時保護(hù)了血管、膽管、腸管及神經(jīng)等重要結(jié)構(gòu)，已成為一種顛覆性腫瘤微創(chuàng)治療技術(shù)。在與同類產(chǎn)品對比過程中，學(xué)生發(fā)現(xiàn)IRE最早是由美國AngioDynamics公司研發(fā)生產(chǎn)，商品名為納米刀。2012年4月美國食品藥品管理局（FDA）正式批準(zhǔn)IRE應(yīng)用于臨床，同年12月歐盟批準(zhǔn)應(yīng)用于臨床。目前，全球只有AngioDynamics公司生產(chǎn)IRE產(chǎn)品。我國自2015年7月批準(zhǔn)IRE應(yīng)用于臨床，只有北京301醫(yī)院、北京佑安醫(yī)院、中山大學(xué)附屬第一醫(yī)院、中山大學(xué)附屬第二醫(yī)院、中山大學(xué)附屬腫瘤醫(yī)院、廣州復(fù)大腫瘤醫(yī)院、上海瑞金醫(yī)院、天津醫(yī)科大學(xué)總醫(yī)院等頂級醫(yī)院開展了IRE腫瘤消融術(shù)。盡管患者迫切需要，但由于IRE設(shè)備的高昂售價及超高的治療成本而無法成為國內(nèi)腫瘤治療的主流技術(shù)手段。所以，通過比賽，學(xué)生進(jìn)一步調(diào)研商業(yè)輿情發(fā)現(xiàn)，近年來，全球醫(yī)療器械高科技產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新活躍、競爭激烈。我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)競爭力不強，高端醫(yī)療器械主要依賴進(jìn)口的局面仍未改變。由于艾銳刀腫瘤消融系統(tǒng)是腫瘤患者急需的高科技產(chǎn)品，目前我國市場還沒有自主研發(fā)產(chǎn)品。學(xué)生團(tuán)隊經(jīng)過多年的努力，填補了這一市場空白，攻克了令美國棘手的技術(shù)難關(guān)，研發(fā)出一種更安全可靠、能滿足臨床腫瘤治療要求的新型消融系統(tǒng)。后階段經(jīng)過融資和整合，可以快速投入臨床試驗和臨床應(yīng)用，滿足廣大腫瘤患者需求。

其次，通過調(diào)查及商業(yè)推廣，學(xué)生也發(fā)現(xiàn)：另一項產(chǎn)品即葆嬰公司的葆苾康磷脂亞麻酸軟膠囊、葆苾康葡萄籽VC、葆苾康茶薊椰橄片憑借特殊的技術(shù)以及創(chuàng)新性的配方，區(qū)別于市場上其他營養(yǎng)保健品，葆嬰產(chǎn)品使人體所系。葆苾康濃縮磷脂亞麻酸軟膠囊，其用料特別添加提取自天然紫蘇籽的a-亞麻酸，含量普遍高于市面上同類產(chǎn)品，并且安全可靠的加工工藝，保障全部原輔料純凈安全，并已經(jīng)過防氧化處理，保障品質(zhì)與性能穩(wěn)定。因而提高人體對營養(yǎng)成分的吸收，能夠更好地為人們提供營養(yǎng)補充。而借由此次展會，葆嬰公司系列產(chǎn)品可以推出其產(chǎn)品，測試產(chǎn)品在市場上被接受程度并且評價產(chǎn)品市場推廣能否成功和擴(kuò)大產(chǎn)品系列。不僅如此，學(xué)生另一隊，也通過輿情分析發(fā)現(xiàn)：公司有自己的頂尖科學(xué)研發(fā)團(tuán)隊，USANA創(chuàng)立以來的發(fā)展基石。麥輪華斯博士在20多年前所創(chuàng)立的公司，現(xiàn)已發(fā)展成為一支來自不同學(xué)科的世界級科學(xué)家團(tuán)隊，致力于持續(xù)研發(fā)全世界最好的營養(yǎng)產(chǎn)品。

3.1.2 完成展會環(huán)節(jié)，實現(xiàn)貿(mào)易談判

首先，為了使納米刀產(chǎn)品在眾多參展產(chǎn)品中脫穎而出，學(xué)生精益求精，為之后的展位設(shè)計與展后跟蹤打下牢固的基礎(chǔ)，提供有序的綱領(lǐng)，并以客戶思維設(shè)計展位圖。

而科爾安生（參展隊一）的展位設(shè)計（如圖1所示）則采取藍(lán)白兩色、分為展示區(qū)、前臺問尋區(qū)、會客區(qū)和賓客休息區(qū)，在休息區(qū)與會客區(qū)將會有兩臺顯示屏不斷播放與產(chǎn)品相關(guān)的信息，供參展顧客了解，由于葆嬰公司是直銷公司，更注重于顧客之間的交流，所以首先要將展廳制作精美舒適、光線充足，使顧客在與學(xué)生交談的時候可以放松身心。

其次，完成了宣傳海報設(shè)計。其中納米刀的海報簡約便攜、內(nèi)容豐富且覆蓋面廣，適合在展會的會場進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。其中，在展會外場學(xué)生將設(shè)置大幅的產(chǎn)品宣傳海報，利用圖片、文字等說明，對產(chǎn)品的外形、特點、功能進(jìn)行全方位地展示，可以有效地吸引客戶的眼球，達(dá)到良好的宣傳效果。海報主體由公司名稱、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品樣例以及背景圖構(gòu)成，而科爾安生的名片設(shè)計也凸顯商業(yè)特色，表現(xiàn)出營養(yǎng)品的商業(yè)價值。

綜上所述，三面墻均由彩色可打印出來的可粘貼墻紙構(gòu)成，可行且成本較低，簡單方便。三面墻上方的彩燈LOGO由防水LED燈箱發(fā)光字組成，LED廠家包安裝保安全，無需隊員動手。并且材質(zhì)十分輕便，不會對墻面造成承重方面的壓力。左右兩墻底下安裝的LED燈管能夠牢牢粘在地面上，同時具有高亮、發(fā)熱小、低能耗、安全性能高的優(yōu)點，安裝便捷安全，并且可以長時間照明。整個展位采取四面開放式的設(shè)計，更有利于參展方能從東南西北四個方向看到學(xué)生展位。

最后，完成產(chǎn)品發(fā)布設(shè)計。8分鐘的發(fā)布會將由大家一起以情景劇的形式去商品化夸張演繹，以此來達(dá)到展示產(chǎn)品功能以及科學(xué)依據(jù)的效果，同時具備幽默性，吸引觀眾們觀看。

3.1.3 問題探究

（1）客戶服務(wù)工作不周全。在談判中，客戶服務(wù)工作是企業(yè)面向社會的窗口，它直接和客戶交流，每位客戶服務(wù)人員的禮儀表現(xiàn)、個人形象，都是企業(yè)在社會公眾中的形象。一位客戶服務(wù)人員的言談舉止，與企業(yè)的生存與發(fā)展有著必然聯(lián)系。客戶服務(wù)工作中禮儀占有很重要的位置，它對提高服務(wù)質(zhì)量，增強企業(yè)競爭力有很重要的作用。

（2）參展經(jīng)驗不足，貿(mào)易知識不夠扎實。在項目進(jìn)行過程中，所能獲得的收益，更多的是參加展會的經(jīng)驗，消費群眾的滿意度，以及獲得了更多專業(yè)性的消費者團(tuán)體的意見和指點，使公司能對未來的產(chǎn)品與銷售模式作出更加符合中國國情的轉(zhuǎn)變，如此一來，將會對公司的整體帶來更大的收益，對每一位職工都會帶來最大化的好處。

3.2 目標(biāo)與差距

團(tuán)隊的預(yù)期計劃是產(chǎn)品定位、產(chǎn)品展現(xiàn)、產(chǎn)品銷售上有突破。對于醫(yī)學(xué)院的學(xué)生而言，運用設(shè)計思維在商業(yè)賽上尋找契機(jī)、突破自我，并運用醫(yī)學(xué)背景提升產(chǎn)品或服務(wù)銷售的專業(yè)性，是值得探索的重要一步。但是，學(xué)生在商貿(mào)談判的環(huán)節(jié)中，并未發(fā)揮出學(xué)生的優(yōu)勢，主要問題還是在于不熟悉商貿(mào)談判的要領(lǐng)，特別是做好前期準(zhǔn)備工作。如談判的前提是雙方各有所需，且各自能夠滿足對方需求。所以，談判雙方都希望能夠以較小的付出來滿足自己的需求。其次，提前準(zhǔn)備好最佳預(yù)期、談判底線、替代方案，并盡可能地搜集、了解對方在這幾個方面的情報，以便更好地掌握談判的節(jié)奏（替代方案是指談判未達(dá)成協(xié)議時，雙方各自會采取的行動）。最重要的是，談判是一個動態(tài)變化的過程，通過談判交流，可以發(fā)現(xiàn)雙方存在同等或者更好的交易機(jī)會。如果最終結(jié)果在某些方面會吃一點兒虧，但在另一些方面更好，總體上和原來價值差不多，也應(yīng)該視為與最佳預(yù)期目標(biāo)一致的等效交易。

通過本項目，團(tuán)隊成員們在專業(yè)教師的帶領(lǐng)下，通過商業(yè)精英挑戰(zhàn)賽，完成了既定目標(biāo)，實現(xiàn)了學(xué)生在創(chuàng)業(yè)時，可能會真實體驗的各個環(huán)節(jié)中。在此過程中，首先，學(xué)生初步解決了傳統(tǒng)理論與實踐分開的教學(xué)模式中創(chuàng)新思維和創(chuàng)業(yè)項目脫節(jié)的問題；其次，學(xué)生帶著任務(wù)學(xué)習(xí)，激發(fā)了學(xué)習(xí)熱情和主動性；最后，項目實踐鍛煉和培養(yǎng)了學(xué)生內(nèi)在創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)業(yè)素養(yǎng)。把設(shè)計的創(chuàng)新思維和創(chuàng)業(yè)緊密結(jié)合起來，在創(chuàng)業(yè)過程中進(jìn)一步理解創(chuàng)新思維的理論。同時，學(xué)生也會關(guān)注，并養(yǎng)成思維習(xí)慣和能力，在實踐中完善“醫(yī)學(xué)+”的創(chuàng)新優(yōu)化模式。

4 結(jié)語

通過參與本項目，學(xué)生拓寬了眼界，在創(chuàng)新思想的指導(dǎo)下，用設(shè)計思維模式自主開發(fā)學(xué)習(xí)能力和加強團(tuán)隊合作。此外，學(xué)生以溝通作為最終表現(xiàn)形式，體現(xiàn)了設(shè)計思維在現(xiàn)場運用中重要性，即養(yǎng)成了靈活、變通、促學(xué)的心態(tài)。此外，因為在此次比賽中隊員們需要用英語來展現(xiàn)國際談判的重要性，是翻譯項目管理課程的衍生式體驗。如在談判時，面對顧客，就是超越了文本限制的表現(xiàn)，在鍛煉中不斷提升學(xué)生應(yīng)變能力和思考能力。另外，通過實踐，學(xué)生接觸到了課堂外的知識和體驗，真切地感受到在國際談判中，具有專業(yè)知識、語言能力、團(tuán)隊合作、應(yīng)變反應(yīng)的重要性，均不容小覷。因此，此次的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)將是學(xué)生的起點，為學(xué)生今后的專業(yè)發(fā)展和國際化商業(yè)運營能力的拓展提供了另一條可行之路。

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