◆供稿┃1.廣州飛禧特生物科技有限公司，2.廣東省農(nóng)業(yè)科學院動物科學研究所，.佛山市順德區(qū)豐華飼料實業(yè)有限公司 劉興旺 馮桂榮

近來，越來越多的話題是飼料行業(yè)競爭日趨激烈，中小型飼料企業(yè)在不斷變化的環(huán)境中如何參與市場競爭，如何更好的生存與發(fā)展。放眼全國，不少地方存在一批非常有特色中小企業(yè)，通過自身努力取得了很好的成績。在新的歷史時期，只要中小型企業(yè)在競爭中保持銳意進取、不斷創(chuàng)新，堅持自身經(jīng)營的靈活性，就一定能夠繼續(xù)獲得生存與發(fā)展。決定中小型企業(yè)能否生存或者發(fā)展的，并不是大企業(yè)的價格戰(zhàn)，而是如何不斷超越自己。

首先，思維方式轉(zhuǎn)變是中小企業(yè)轉(zhuǎn)型的必修課。大家經(jīng)常說“環(huán)境變了”，怎么變的？僅僅是競爭激烈了那么簡單嗎？我們國家經(jīng)過40 多年的改革開放，不少企業(yè)過去是賺機會的錢，在大環(huán)境中抓住機會使自己得到了成長和發(fā)展。現(xiàn)在環(huán)境變了，核心是增長方式轉(zhuǎn)變了，從傳統(tǒng)的粗放式增長轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量型增長。對企業(yè)來說重要的事情變成了練好內(nèi)功、提供價值，特別是要改變過去的路徑依賴，樹立長期經(jīng)營思維，以做百年老店的心態(tài)真正夯實企業(yè)的經(jīng)營管理。能根據(jù)市場環(huán)境變化快速調(diào)整心態(tài)與思維方式，想明白自己、想明白市場的企業(yè)，在艱苦的競爭環(huán)境中也能夠堅強的存活和成長。如果思維方式還停留在過去，一直希望像過去一樣輕輕松松賺“容易錢”，危機可能不知不覺到來了。有家企業(yè)負責人講過一句話，“我們沒想那么多，就是辛辛苦苦把事做好，賺一點辛苦錢”。清醒認識到“快錢不再”，能夠彎下腰去賺辛苦錢的他們是更加有希望的。

第二，不掉入“價格戰(zhàn)”陷阱，通過產(chǎn)品升級或差異化競爭提升企業(yè)競爭能力。價格戰(zhàn)往往敵一千、自損八百，損傷中小企業(yè)這種往往是承受不起的。飼料產(chǎn)品作為生產(chǎn)資料，產(chǎn)品本身的價值在長期來看是第一位的。對中小企業(yè)來說，不應該盲目追求銷量的極速擴張，更應該聚焦產(chǎn)品價值提升，追求自身產(chǎn)品客戶價值的最大化。要相信作為生產(chǎn)資料，價值才是決定市場口碑和最終市場競爭力的核心要素。

企業(yè)如果起步早，能在某一區(qū)域或細分市場形成規(guī)模、建立好的市場口碑，就為其他企業(yè)進入設立了壁壘。品牌口碑對飼料企業(yè)是重要的，能夠幫助企業(yè)更容易獲得銷量和利潤。對某些只經(jīng)營單一品種的企業(yè)來說，往往由于大企業(yè)短時間的價格競爭導致銷量的快速下滑。如果沒有其他品種或其他市場區(qū)域的銷量或利潤彌補，資金儲備又少的中小企業(yè)壓力會很大。因此，多品種及多區(qū)域的市場好像多開辟了幾塊根據(jù)地，將幫助企業(yè)在競爭中獲得更多的彈性。除了本國市場開發(fā)外，有能力的企業(yè)應積極思考開拓海外市場，在一帶一路國家尋找市場機會。表面看海外市場開發(fā)較難，但一層窗戶紙捅破，外面就是一片藍海。

當然，新品種及新市場區(qū)域的開發(fā)是有門檻的，首先要有人，再要有技術，最后要有適當?shù)慕M織管理。對企業(yè)來說，人力資源、技術儲備以及組織管理方面的加強，既是競爭的必然，也是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)生需求。靠單一品種、單一營銷方式（例如賒銷）獲得市場及利潤的方式風險會越來越大，要使企業(yè)升級并獲得發(fā)展，就必然要求在組織、人力及技術方面獲得升級。但所有改變和升級都存在風險，如何選擇對老板們來說是巨大的考驗。

團隊建設永遠是企業(yè)經(jīng)營的首要問題，這可以作為討論的第三點。在這方面，對中小企業(yè)來說更應深入學習我黨革命成功的歷史經(jīng)驗，要打造革命根據(jù)地，要有人才和團隊，更要放手讓各根據(jù)因地制宜快速發(fā)展。對企業(yè)老板來講，與其軍閥式的拉隊伍，不如敞開胸懷打造創(chuàng)業(yè)平臺。這里的核心問題是用機制吸引、搜羅并留住行業(yè)內(nèi)想干事、能干事的一群優(yōu)秀年輕人才，使他們不但成為團隊的一員，還要激發(fā)他們的活力，從“要我干到我要干”。這就需要企業(yè)主主動建立分享機制，通過股權、期權等多種方式建立分享機制，使團隊成員實現(xiàn)從打工仔到創(chuàng)業(yè)者的升華，幫助他們實現(xiàn)個人夢想與價值。此外，還應積極考慮優(yōu)化組織內(nèi)部結(jié)構，使員工成為經(jīng)營主角，提高員工參與經(jīng)營的積極性和內(nèi)生動力。

第四，建立獨特的采購優(yōu)勢。中小飼料企業(yè)立足當?shù)厥袌觯瑢Ξ數(shù)剞r(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)加工情況應該更加了解。在某些區(qū)域，往往存在一些獨特的原材料，總量不大，但具有獨特營養(yǎng)價值或有極高的性價比。對中小企業(yè)來說，建立自己獨特的采購優(yōu)勢就要尋找和利用這些獨特的原材料，在一些非常規(guī)、小眾原料使用方面更加大膽，從而打造產(chǎn)品在成本或使用效果方面的競爭力。

第五，上下游整合，構建企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢。飼料行業(yè)本質(zhì)上是食品產(chǎn)業(yè)價值鏈的一個組成部分。在此價值鏈上如果能夠在上下游進行有效的延伸，就可以構建自身獨特的價值鏈優(yōu)勢。在這方面，有些飼料企業(yè)與養(yǎng)殖場或孵化場聯(lián)合，組成利益共同體，從而形成相對的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，也構建了自己獨特的渠道優(yōu)勢，使企業(yè)價值不受惡性競爭沖擊。也有企業(yè)本身是從食品端或流通端起家，通過流通環(huán)節(jié)掌握消費終端，從而使飼料銷售成為流通或食品加工環(huán)節(jié)原料采購的一個上游環(huán)節(jié)，使自身在這個價值鏈上的競爭更加從容。

第六，加強和改善內(nèi)部管理，控制生產(chǎn)費用、人員費用以及綜合成本，從而提升自身企業(yè)的競爭力。隨著市場競爭主體的多元化，越來越多的養(yǎng)殖企業(yè)會尋找生產(chǎn)企業(yè)代工，也會有越來越多的服務型企業(yè)輕資產(chǎn)運作需要飼料企業(yè)代工，哪家企業(yè)自身內(nèi)部管理水平高，生產(chǎn)成本以及綜合成本低，誰就能夠獲得更多的代工訂單，誰就能在代工過程中獲得更多的收益。從目前行業(yè)現(xiàn)狀來看，各企業(yè)之間生產(chǎn)及管理效率還存在巨大差異。對中小企業(yè)來說，僅僅在內(nèi)部管理及綜合成本控制方面取得優(yōu)勢也能夠獲得巨大的競爭優(yōu)勢。我們常說在復雜的競爭環(huán)境中活下去不難，不難的前提是企業(yè)對自身的不斷超越，是生產(chǎn)效率的不斷提升。此外，控制應收、減少負債，保證企業(yè)現(xiàn)金流的充足也是小企業(yè)在寒冬能夠存活的重要經(jīng)驗。

最后，講講報團取暖與借力。對中小型企業(yè)及其負責人來說，首先要有清晰的自我認知，從而能夠精準定位自身在行業(yè)中的位置，然后從自身位置出發(fā)逐步構建企業(yè)的發(fā)展路徑。這個過程不能操之過急，在企業(yè)自身資源或能力不足時要學會向行業(yè)借力。未來競爭環(huán)境下，中小企業(yè)更加需要與志同道合的上下游企業(yè)以及同行的兄弟企業(yè)抱團取暖，通過網(wǎng)絡交叉增強企業(yè)資源整合能力。俗話說一個籬笆七個樁。中小企業(yè)在市場、技術、資金、管理等方面往往是有短板的，且解決起來不是一日之功。因此企業(yè)老板或負責人更加需要勤跑市場、多交朋友，一方面分析研究行業(yè)發(fā)展態(tài)勢以及大企業(yè)競爭策略，另外一方面與上下游建立更加緊密的合作關系，甚至通過交叉參股、戰(zhàn)略聯(lián)盟等形式彌補自身短板，形成更好的共生關系，從而使自己能夠調(diào)動更多的資源，提升企業(yè)競爭實力。

未來競爭環(huán)境越來越激烈，但分工與合作可能也會越來越精細。企業(yè)考慮自身戰(zhàn)略規(guī)劃、基本管理制度建設、人才招聘與培養(yǎng)、團隊建設與激勵、營銷與服務、海外市場開發(fā)等多方面的能力提升，一方面靠自己，另外一方面更應該通過合作充分借力。此外，在原材料使用、配方技術、飼料加工、養(yǎng)殖技術提升與調(diào)水產(chǎn)品開發(fā)等多方面需要進行持續(xù)的技術創(chuàng)新，這些創(chuàng)新一方面要靠自身團隊，另一方面也無妨通過多種合作方式尋求行業(yè)幫助。

總之，心態(tài)更開放、合作更包容，對人才可以采取不為所有但為所用的方式，充分給年輕人機會，充分整合資源，擼起袖子加油干，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)各方面的共贏。一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園。相信這個行業(yè)的未來一定不是一家或者幾家企業(yè)獨霸市場的局面，在水產(chǎn)飼料或水產(chǎn)養(yǎng)殖這個行業(yè)里的，一定有一大批優(yōu)秀的中小企業(yè)繼續(xù)傲立于時代潮頭。