劉超男，范紅真，孫聯(lián)喜

（國(guó)家電網(wǎng)有限公司技術(shù)學(xué)院分公司，山東 濟(jì)南 250002）

0 引言

隨著新一輪電力體制改革相關(guān)文件的發(fā)布，以及試點(diǎn)地區(qū)的確定，售電側(cè)市場(chǎng)開(kāi)放程度不斷提高，競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈。電力體制改革催生出獨(dú)立售電公司，使得社會(huì)資本進(jìn)入市場(chǎng)。對(duì)獨(dú)立售電公司而言，電力市場(chǎng)的最終模式——零售競(jìng)爭(zhēng)模式可為其營(yíng)造理想的發(fā)展環(huán)境。如何在零售競(jìng)爭(zhēng)的外部環(huán)境下順應(yīng)政策和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，把握自身優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，從而在售電市場(chǎng)占據(jù)一席之地是值得每個(gè)售電市場(chǎng)從業(yè)者思考和研究的問(wèn)題。

針對(duì)售電公司的發(fā)展前景和競(jìng)爭(zhēng)策略，已有學(xué)者進(jìn)行了相關(guān)的研究。文獻(xiàn)[1]基于多Agent仿真建模方法，研究用戶(hù)個(gè)體、運(yùn)營(yíng)商及政府的行為規(guī)律，探究了電改政策對(duì)電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的影響。文獻(xiàn)[2]針對(duì)有配電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)和無(wú)配電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)兩類(lèi)售電公司，從宏觀環(huán)境、個(gè)體能力和個(gè)體表現(xiàn)3個(gè)維度提出了競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)體系，分析了其縱向宏觀環(huán)境和橫向個(gè)體能力及表現(xiàn)。文獻(xiàn)[3]到文獻(xiàn)[5]分析了售電公司的盈利能力和模式，并對(duì)售電公司盈利模式的創(chuàng)新給出了建議。文獻(xiàn)[6]到文獻(xiàn)[8]從宏觀角度提出了未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中售電公司的發(fā)展方向和營(yíng)銷(xiāo)策略，為售電公司的戰(zhàn)略規(guī)劃提供了參考。

本文總結(jié)了零售競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中獨(dú)立售電公司自身的優(yōu)劣勢(shì)；從政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、社會(huì)（Social）和技術(shù)（Technological）4種環(huán)境出發(fā)，采用PEST法分析外部環(huán)境給獨(dú)立售電公司帶來(lái)的機(jī)會(huì)與威脅；整合獨(dú)立售電公司優(yōu)劣勢(shì)和外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)與威脅，基于SWOT（Strengths Weaknesses Opportunities Threats，簡(jiǎn)稱(chēng)SWOT）分析提出了獨(dú)立售電公司未來(lái)零售競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略與可行建議。

1 獨(dú)立售電公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

電力體制改革的深化進(jìn)一步促進(jìn)了售電側(cè)改革。截止到2021年1月，我國(guó)在電力交易中心公示的售電公司達(dá)到4 700多家。對(duì)獨(dú)立售電公司來(lái)說(shuō)，電力市場(chǎng)的發(fā)展既有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，單純靠買(mǎi)電、賣(mài)電賺取差價(jià)的盈利模式已不再適用，市場(chǎng)參與各方的博弈必將不斷壓縮利潤(rùn)空間。只有眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)、策略合理的售電公司才能獲得可觀的利潤(rùn)，而不能認(rèn)清形勢(shì)、盲目入市的企業(yè)終將在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。

1.1 獨(dú)立售電公司的優(yōu)勢(shì)

《關(guān)于推進(jìn)售電側(cè)改革的實(shí)施意見(jiàn)》中定義了三類(lèi)售電公司：第一類(lèi)是電網(wǎng)企業(yè)的售電公司；第二類(lèi)是社會(huì)資本投資增量配電網(wǎng)，擁有配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)權(quán)的售電公司；第三類(lèi)是獨(dú)立售電公司，不擁有配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)權(quán)，不承擔(dān)保底供電服務(wù)。目前，第一類(lèi)和第二類(lèi)售電公司多為“電網(wǎng)系”企業(yè)，為多年的電力行業(yè)從業(yè)者，而第三類(lèi)獨(dú)立售電公司不具備這一特征。在零售競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，獨(dú)立售電公司具有4個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)。

1）具有較強(qiáng)的增值服務(wù)能力。現(xiàn)階段售電公司多依托于已有企業(yè)。其中，依托于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的，可以利用大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)挖掘用戶(hù)信息，提供智能化用電方案；依托于能源供應(yīng)商的，可以實(shí)現(xiàn)水、電、氣的綜合供應(yīng)服務(wù)；依托于節(jié)能服務(wù)公司的，買(mǎi)賣(mài)電力的同時(shí)，可以為用戶(hù)提供節(jié)能服務(wù)，降低用戶(hù)的電費(fèi)成本。不同的獨(dú)立售電公司有不同的增值服務(wù)途徑，相比于“電網(wǎng)系”企業(yè)較為單一的服務(wù)方式，具有服務(wù)內(nèi)容上的優(yōu)勢(shì)。

2）企業(yè)機(jī)制靈活，市場(chǎng)嗅覺(jué)敏銳。獨(dú)立售電公司機(jī)制靈活、行動(dòng)迅速，一旦市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，可以省去冗長(zhǎng)的調(diào)查論證和上報(bào)審批環(huán)節(jié)，能及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，第一時(shí)間把握商機(jī)。同時(shí)，靈活的企業(yè)體制使得企業(yè)新技術(shù)的商品化速度較快，可以迅速搶占市場(chǎng)。

3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力較強(qiáng)。獨(dú)立售電公司由社會(huì)資本出資成立，其管理者和經(jīng)營(yíng)者多為在各自領(lǐng)域經(jīng)歷過(guò)殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的佼佼者，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著深刻的理解，相比于“電網(wǎng)系”企業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)能力相對(duì)較強(qiáng)。

4）創(chuàng)新意識(shí)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)較強(qiáng)。獨(dú)立售電公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，經(jīng)歷過(guò)其他領(lǐng)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洗禮，進(jìn)入售電市場(chǎng)的獨(dú)立售電公司具有較強(qiáng)的創(chuàng)新意識(shí)，能夠主動(dòng)求變、創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，給售電側(cè)改革注入活力。

1.2 獨(dú)立售電公司的劣勢(shì)

獨(dú)立售電公司涉足電力行業(yè)較晚，必然存在一些劣勢(shì)。

1）缺少發(fā)電資源和配電網(wǎng)資源。獨(dú)立售電公司以不承擔(dān)保底供電服務(wù)的形式進(jìn)入市場(chǎng)，沒(méi)有大型電源和配電網(wǎng)，而這些資源是售電公司可以進(jìn)行電能交易的基礎(chǔ)。獨(dú)立售電公司想要順利完成電能交易，必須向其他企業(yè)尋求這些資源，若市場(chǎng)機(jī)制不夠完善，監(jiān)管不到位，獨(dú)立售電公司極有可能面對(duì)受制于人、失去議價(jià)能力的局面。

2）資本實(shí)力不夠雄厚。獨(dú)立售電公司由社會(huì)資本出資，資金實(shí)力相對(duì)較弱。售電規(guī)模越大則盈利越多，成交的電量越多會(huì)限制偏差考核的風(fēng)險(xiǎn)也越小。資金不足會(huì)限制獨(dú)立售電公司的業(yè)務(wù)拓展，增加其運(yùn)營(yíng)難度。

3）用戶(hù)基數(shù)小，粘性不足。電是一種需求彈性小的商品，價(jià)格對(duì)終端用戶(hù)的消費(fèi)選擇影響并不明顯，用戶(hù)也很難因?yàn)橘?gòu)電價(jià)格的微小差別拋棄固有習(xí)慣轉(zhuǎn)而選擇其他售電公司?！半娋W(wǎng)系”企業(yè)參與電力行業(yè)多年，積累了大量的用戶(hù)群，用戶(hù)基礎(chǔ)相對(duì)牢靠。獨(dú)立售電公司要想使用戶(hù)選擇自己作為電能供應(yīng)方，需要從價(jià)格、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等多個(gè)角度做好運(yùn)營(yíng)工作，這無(wú)疑給獨(dú)立售電公司帶來(lái)了較大的挑戰(zhàn)。

4）信息和數(shù)據(jù)匱乏且獲取難度較大?！半娋W(wǎng)系”企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累，擁有大量的用戶(hù)信息和數(shù)據(jù)，能夠借此充分挖掘用戶(hù)用電行為特征，為其電力營(yíng)銷(xiāo)提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支撐。獨(dú)立售電公司由于缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，暫時(shí)難以掌握全面的用戶(hù)側(cè)信息和數(shù)據(jù)，給精準(zhǔn)定位用戶(hù)和制定銷(xiāo)售策略增加了難度。如果獨(dú)立售電公司不能獲取電源側(cè)和輸配電網(wǎng)相關(guān)的準(zhǔn)確信息，公司決策的不確定性和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)增加。

2 獨(dú)立售電公司的市場(chǎng)機(jī)遇與威脅

PEST模型用以分析企業(yè)所處的宏觀外部環(huán)境，分為政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)4個(gè)方面。本文通過(guò)PEST模型分析獨(dú)立售電公司所處的市場(chǎng)環(huán)境，最后將環(huán)境因素歸納為機(jī)會(huì)和威脅。

2.1 獨(dú)立售電公司的PEST分析

1）政治環(huán)境。近年來(lái)，國(guó)家制定了一系列相關(guān)政策，鼓勵(lì)社會(huì)資本進(jìn)入售電市場(chǎng)，成立售電公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?！蛾P(guān)于推進(jìn)售電側(cè)改革的實(shí)施意見(jiàn)》和《售電公司準(zhǔn)入與退出管理辦法》等針對(duì)售電側(cè)政策的出臺(tái)，確立了市場(chǎng)規(guī)則，規(guī)范了市場(chǎng)秩序，為售電側(cè)的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)造了良好的市場(chǎng)環(huán)境。隨著全球環(huán)境污染加劇，國(guó)家提出“雙碳”目標(biāo)。電力行業(yè)是碳排放和碳減排的重要領(lǐng)域，電能替代的應(yīng)用逐漸擴(kuò)大。此舉有利于增加電能在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的份額，增加售電市場(chǎng)的成交電量，對(duì)獨(dú)立售電公司來(lái)說(shuō)，更多的成交電量意味著更多的商機(jī)。

2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境。近年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩，電力消費(fèi)彈性系數(shù)處于較低的水平，終端電力消費(fèi)呈現(xiàn)增長(zhǎng)緩慢的趨勢(shì)。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，新增的傳統(tǒng)工業(yè)用電大戶(hù)數(shù)量有限，獨(dú)立售電公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)受到了限制。另一方面，煤炭、石油等能源的價(jià)格呈現(xiàn)總體上漲趨勢(shì)，間接增加了電能的消費(fèi)。在經(jīng)濟(jì)政策方面，貸款持續(xù)收緊，獨(dú)立售電公司的資金來(lái)源受到了限制，其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加。受通貨膨脹和新消費(fèi)觀念的影響，居民用戶(hù)的家用電器數(shù)量日益增多，且越來(lái)越傾向于優(yōu)先滿足用電的舒適度而忽略電價(jià)的微小波動(dòng)，這為獨(dú)立售電公司的負(fù)荷聚合業(yè)務(wù)及節(jié)能服務(wù)等增值服務(wù)帶來(lái)了更多機(jī)會(huì)。

3）社會(huì)環(huán)境。隨著人均可支配收入的逐年增加，相應(yīng)的居民電能消費(fèi)量將呈上升趨勢(shì)。由于國(guó)家對(duì)環(huán)境保護(hù)的大力宣傳，人們的能源消費(fèi)觀念也在發(fā)生變化，電作為清潔能源越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞，電動(dòng)汽車(chē)、電炊具等有潛力成為售電公司的新盈利點(diǎn)。隨著人民物質(zhì)生活的豐富，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求越來(lái)越高，而這正是獨(dú)立售電公司的機(jī)遇。獨(dú)立售電公司通過(guò)創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式、提高服務(wù)質(zhì)量，可以從售電以外的領(lǐng)域提高用戶(hù)粘性。雖然電力體制改革已經(jīng)持續(xù)多年，但其相關(guān)信息在普通民眾中的普及率并不高，即便出現(xiàn)了獨(dú)立售電公司，終端用戶(hù)也不一定會(huì)保持足夠的關(guān)注，這增加了獨(dú)立售電公司爭(zhēng)取客戶(hù)的難度。

4）技術(shù)環(huán)境。相比于“電網(wǎng)系”售電公司，獨(dú)立售電公司的專(zhuān)業(yè)人才相對(duì)短缺，研發(fā)資金也相對(duì)較少?；ヂ?lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展和信息技術(shù)的變革使得信息交互和數(shù)據(jù)分析效率不斷提升，為售電公司和用戶(hù)的及時(shí)交流反饋提供了技術(shù)支持。國(guó)家對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)越來(lái)越重視，技術(shù)研發(fā)的價(jià)值也越來(lái)越高，降低了售電公司自有技術(shù)的保護(hù)難度。各種節(jié)能技術(shù)的出現(xiàn)也從技術(shù)上幫助獨(dú)立售電公司為用戶(hù)提供更多增值服務(wù)，增強(qiáng)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.2 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅分析

通過(guò)PEST分析，可以總結(jié)出獨(dú)立售電公司所面臨的機(jī)會(huì)和威脅。

1）獨(dú)立售電公司面臨的機(jī)會(huì)。①?lài)?guó)家電力體制改革和能源政策支持獨(dú)立售電公司的發(fā)展。②能源價(jià)格走高，民眾消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變，電力消費(fèi)穩(wěn)步增長(zhǎng)。③用戶(hù)對(duì)服務(wù)質(zhì)量日益重視，售電公司可提供的增值服務(wù)也逐漸多樣化，有利于增強(qiáng)其用戶(hù)粘性。④互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)發(fā)展迅速，知識(shí)產(chǎn)權(quán)能得到更好保護(hù)，技術(shù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的影響越來(lái)越大。

2）獨(dú)立售電公司面臨的威脅。①缺少行政資源。②新增大用戶(hù)有限，業(yè)務(wù)拓展受限。③受經(jīng)濟(jì)政策影響，資金來(lái)源受限。④電力體制改革宣傳不到位，民眾對(duì)獨(dú)立售電公司關(guān)注度不夠高。⑤技術(shù)研發(fā)資金相對(duì)較少。

3 基于SWOT模型的獨(dú)立售電公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析

3.1 SWOT分析

SWOT分析法是企業(yè)戰(zhàn)略制定、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的常用分析方法，含優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅四部分。優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)指與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比企業(yè)的自身實(shí)力，機(jī)會(huì)和威脅指企業(yè)所處的外部環(huán)境及其可能對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的影響。按照SWOT分析法將上文的分析結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，如表1所示。

3.2 基于SWOT模型的競(jìng)爭(zhēng)策略分析

基于SWOT模型分析獨(dú)立售電公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。零售競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)與其他市場(chǎng)模式最大的不同在于終端用戶(hù)擁有了自主選擇的權(quán)利。工商業(yè)用戶(hù)可以自行選擇售電公司，小型用戶(hù)也能以用戶(hù)群的方式尋求購(gòu)電代理。因此，獨(dú)立售電公司零售競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)策略的一大特點(diǎn)就是著力吸引用戶(hù)，搶占市場(chǎng)份額。

3.2.1 緊跟國(guó)家政策和市場(chǎng)形勢(shì)

電力體制改革的步伐不會(huì)停止，與售電側(cè)市場(chǎng)相關(guān)的政策法規(guī)在不斷完善。獨(dú)立售電公司應(yīng)跟隨改革大勢(shì)，及時(shí)研究和學(xué)習(xí)國(guó)家政策，充分利用國(guó)家的政策優(yōu)惠，進(jìn)行正確決策。同時(shí)，獨(dú)立售電公司也應(yīng)善于分析市場(chǎng)形勢(shì)的變化，并有針對(duì)性地調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以搶占市場(chǎng)。

3.2.2 大力開(kāi)展增值服務(wù)

獨(dú)立售電公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，其中增值服務(wù)就是一個(gè)重要方面。擁有節(jié)能技術(shù)的公司可以向用戶(hù)提供節(jié)能咨詢(xún)、設(shè)備改造和用電方案規(guī)劃等節(jié)能服務(wù)，通過(guò)幫助用戶(hù)節(jié)約用能成本來(lái)增強(qiáng)用戶(hù)粘性。具有電力施工經(jīng)驗(yàn)的售電公司可以開(kāi)展室內(nèi)電器的銷(xiāo)售、安裝和維修服務(wù)，也可以幫助用戶(hù)設(shè)計(jì)電力線路，利用硬件設(shè)施使用戶(hù)產(chǎn)生依賴(lài)?；ヂ?lián)網(wǎng)和信息技術(shù)企業(yè)成立的售電公司可以結(jié)合智能電表，開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，將在線支付、電子賬單和用能診斷等多種功能進(jìn)行綜合，提高用戶(hù)獲取服務(wù)的便捷程度。鑒于國(guó)家節(jié)能減排戰(zhàn)略的實(shí)施，售電公司也可以因地制宜開(kāi)展清潔化服務(wù)。例如在供電范圍內(nèi)建造充電樁、代理銷(xiāo)售電動(dòng)汽車(chē)，向風(fēng)力或光照資源豐富的地區(qū)銷(xiāo)售小型分布式發(fā)電設(shè)備并提供培訓(xùn)和售后服務(wù)等?？傊?dú)立售電公司應(yīng)充分發(fā)揮原生企業(yè)的長(zhǎng)處，盡可能多地向用戶(hù)提供增值服務(wù)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.2.3 創(chuàng)新銷(xiāo)售模式

不同的用戶(hù)對(duì)電能的需求方式不同，差異化的銷(xiāo)售電價(jià)套餐有利于精準(zhǔn)定位客戶(hù)，滿足不同用戶(hù)的用電需求。按照供電可靠性設(shè)計(jì)電價(jià)套餐既可以降低售電公司的偏差考核風(fēng)險(xiǎn)，也可以讓用戶(hù)有更多選擇，若套餐設(shè)計(jì)合理也能一定程度上增加公司的售電收入。按照系統(tǒng)用電峰谷設(shè)計(jì)的分時(shí)電價(jià)可以平滑用電曲線，降低售電公司負(fù)荷預(yù)測(cè)的難度。綜合能源供應(yīng)商可通過(guò)分析用戶(hù)使用各種能源的比例，將水、電、氣打包銷(xiāo)售，設(shè)計(jì)能源比例不同的套餐供用戶(hù)選擇。新入市的獨(dú)立售電公司可以采用折扣售電的模式，將一部分利潤(rùn)讓給用戶(hù)，先抓住用戶(hù)，再開(kāi)展后續(xù)服務(wù)。

3.2.4 加快技術(shù)革新

充分利用數(shù)據(jù)挖掘等新技術(shù)提高負(fù)荷預(yù)測(cè)和電價(jià)預(yù)測(cè)的精度，加快節(jié)能技術(shù)和智能用電技術(shù)的研發(fā)，為用戶(hù)提供更優(yōu)用電服務(wù)。通過(guò)負(fù)荷聚合技術(shù)整合大量小用戶(hù)的負(fù)荷資源，參與電網(wǎng)的可中斷負(fù)荷和緊急響應(yīng)等需求響應(yīng)項(xiàng)目，并與用戶(hù)分?jǐn)偫麧?rùn)達(dá)到雙贏的目的。研究適合于實(shí)際情況的售電市場(chǎng)博弈模型和風(fēng)險(xiǎn)模型，最大化自身利益并有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。獨(dú)立售電公司還可以模仿社交網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建用戶(hù)用電生態(tài)圈，建立供電區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，供用戶(hù)交流生活瑣事和節(jié)電經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)將其作為售電公司重要信息的發(fā)布平臺(tái)。這些技術(shù)的研發(fā)和應(yīng)用將增強(qiáng)獨(dú)立售電公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.2.5 提升資本實(shí)力

獨(dú)立售電公司由社會(huì)資本注資，其資本實(shí)力相對(duì)較小。如何保持完整的資金鏈?zhǔn)仟?dú)立售電公司必須考慮的問(wèn)題。一個(gè)解決辦法是通過(guò)自身的成功經(jīng)營(yíng)來(lái)吸引更多的社會(huì)資本或政府投資，規(guī)模較大的獨(dú)立售電公司也可以通過(guò)上市融資獲得更多的資金。另一個(gè)解決辦法是改變繳費(fèi)模式，例如利用優(yōu)惠策略鼓勵(lì)用戶(hù)先繳費(fèi)后用電。獨(dú)立售電公司可以用預(yù)繳資金來(lái)臨時(shí)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，或通過(guò)收益穩(wěn)定的投資賺取利潤(rùn)。獨(dú)立售電公司資金充足時(shí)可以加大技術(shù)研發(fā)的投入，支持技術(shù)創(chuàng)新。

3.2.6 樹(shù)立企業(yè)形象

獨(dú)立售電公司應(yīng)主動(dòng)向用戶(hù)普及電力體制改革的相關(guān)知識(shí)，例如用分發(fā)傳單、舉辦公益性講座的形式宣傳售電側(cè)改革政策，宣傳自身的服務(wù)內(nèi)容和公司優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，也可以通過(guò)服務(wù)免費(fèi)試用的形式加大知名度，在經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)舉辦公益活動(dòng)，樹(shù)立積極向上的企業(yè)形象。“酒香不怕巷子深”的經(jīng)營(yíng)理念已不適合現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，獨(dú)立售電公司必須采取有效措施提升自己在用戶(hù)中的知名度。

3.2.7 努力爭(zhēng)取大用戶(hù)

大用戶(hù)用電量高，用電規(guī)律性較強(qiáng)，是售電公司應(yīng)主要爭(zhēng)取的客戶(hù)。這類(lèi)用戶(hù)可以為售電公司帶來(lái)可觀的收入，同時(shí)降低其偏差考核的風(fēng)險(xiǎn)。

3.2.8 挖掘小用戶(hù)的盈利潛力

雖然小用戶(hù)用電量較低，但是用戶(hù)數(shù)量眾多，是提供增值服務(wù)的良好對(duì)象。獨(dú)立售電公司應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，將售電作為一個(gè)爭(zhēng)取客戶(hù)的方式，把主要盈利點(diǎn)放在增值服務(wù)上。

4 結(jié)語(yǔ)

本文研究了獨(dú)立售電公司在售電市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)策略，分析了獨(dú)立售電公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；基于PEST模型分析了獨(dú)立售電公司的市場(chǎng)環(huán)境，歸納總結(jié)了其面臨的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅；利用SWOT法對(duì)獨(dú)立售電公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行討論，提出了獨(dú)立售電公司提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)采取的措施。下一步將采用量化方法制定售電公司的競(jìng)爭(zhēng)策略，并深入到具體領(lǐng)域和環(huán)節(jié)，給出有數(shù)據(jù)支撐的分析結(jié)果。