周 友

（江蘇省淮安市漣水縣漣水農(nóng)村商業(yè)銀行，江蘇 淮安 223400）

一、前言

隨著我國(guó)金融體制改革的不斷發(fā)展，我國(guó)農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)，等待客戶上門的日子已經(jīng)遠(yuǎn)去，但是和發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷思想觀念和形式存在很多不足之處，其中發(fā)展客戶是金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重點(diǎn)，但是當(dāng)前銀行的資產(chǎn)較為單一，貸款的結(jié)構(gòu)不夠合理，因此銀行應(yīng)該找到一個(gè)合適的貸款營(yíng)銷對(duì)策，適應(yīng)金融市場(chǎng)由賣方轉(zhuǎn)化為買方的需要，從而提升銀行的信用貸款營(yíng)銷的水平。本文將根據(jù)筆者多年在江蘇省淮安市漣水農(nóng)商行工作的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的現(xiàn)狀以及存在的問(wèn)題，提出農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷策略。

二、我國(guó)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的現(xiàn)狀及問(wèn)題

1.營(yíng)銷管理理念發(fā)生錯(cuò)位

我國(guó)農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行在貸款中沒(méi)有形成一個(gè)“顧客至上”的思想觀念，在考慮銀行的發(fā)展規(guī)劃時(shí)多從自身角度為出發(fā)點(diǎn)，更加注重貸款風(fēng)險(xiǎn)的方法，不注重是否能夠提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。比如，在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的過(guò)程中，商業(yè)銀行走向社會(huì)市場(chǎng)已經(jīng)成為必然趨勢(shì)，但是在貸款營(yíng)銷過(guò)程中，很多銀行只是將目光放在一些大客戶上，而沒(méi)有樹(shù)立起一個(gè)發(fā)展的眼光，也沒(méi)有針對(duì)客戶的需求去進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，對(duì)于一些發(fā)展?jié)摿^好的企業(yè)往往并不夠重視，不采取相關(guān)的政策去扶持。比如，銀行不能夠和企業(yè)站在同一戰(zhàn)線上，在企業(yè)生產(chǎn)形勢(shì)良好的情況下，銀行紛紛支持企業(yè)貸款，在企業(yè)由于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不善或者其他原因出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，銀行都不在給企業(yè)提供幫助和扶持。在這種情況下銀行與企業(yè)不能患難與共，在企業(yè)能夠在市場(chǎng)周期等作用重新變得景氣時(shí)也不會(huì)主動(dòng)與銀行建立合作關(guān)系。除此之外，隨著新農(nóng)村建設(shè)不斷發(fā)展，銀行客戶群體素質(zhì)在逐步提升，他們已經(jīng)能夠從各種渠道主動(dòng)了解銀行貸款營(yíng)銷信息。但是當(dāng)前銀行的營(yíng)銷理念還不夠完善，在貸款營(yíng)銷中并沒(méi)有圍繞客戶需求作出服務(wù)。還有很多的銀行仍然將目光放置在以往的專業(yè)銀行被動(dòng)貸款的方法，坐等企業(yè)到銀行貸款，基于此，工作人員的思想觀念沒(méi)有作出轉(zhuǎn)變，認(rèn)為企業(yè)有需要可以主動(dòng)地到企業(yè)中申請(qǐng)服務(wù)，沒(méi)有通過(guò)促銷手段去拉攏客戶的思想意識(shí)，工作人員產(chǎn)生這種思想是由于銀行的營(yíng)銷管理理念發(fā)展錯(cuò)位，內(nèi)部管理經(jīng)營(yíng)理念也存在較大的問(wèn)題。這種能夠主動(dòng)到銀行申請(qǐng)貸款的一般都是經(jīng)營(yíng)管理不足的企業(yè)，企業(yè)內(nèi)部甚至?xí)池?fù)很多的負(fù)債，因此等到的都是一些資金缺口大、資金狀況不佳的企業(yè)，而不是可靠的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。

2.貸款營(yíng)銷規(guī)劃具有隨意性

貸款營(yíng)銷作為一種營(yíng)銷戰(zhàn)略手段，應(yīng)該從社會(huì)市場(chǎng)的角度去進(jìn)行分析，在貸款業(yè)務(wù)之中需要進(jìn)行整體的規(guī)劃創(chuàng)新，還需制定一定的規(guī)章制度，但是很多農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行還是采取一些傳統(tǒng)的方式進(jìn)行規(guī)劃宣傳，相關(guān)營(yíng)銷手段也不健全。比如，農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行主要管理的是負(fù)債方面的業(yè)務(wù)，對(duì)于怎樣去吸引存款具有一套完整的方法，而在貸款營(yíng)銷的過(guò)程中可以拓展的范圍不多，貸款營(yíng)銷的策略并不全面，很多時(shí)候銀行只能根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)去進(jìn)行零散的業(yè)務(wù)宣傳，這種狀態(tài)使得商業(yè)銀行的規(guī)劃非常隨意。

3.存在難貸款和難貸款的問(wèn)題

首先，當(dāng)前很多農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行的資金比較充足，但是沒(méi)有很好的貸款項(xiàng)目，與此同時(shí)，很多企業(yè)對(duì)于貸款的需求量較大，卻找不到合適的銀行去貸款。這種現(xiàn)象的發(fā)生是由于銀行開(kāi)始往商業(yè)化發(fā)展之后，很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)開(kāi)始加強(qiáng)，在貸款過(guò)程中會(huì)小心謹(jǐn)慎的考慮貸款是否合理。其次，銀行貸款的營(yíng)銷能力差，不能找到新的利益產(chǎn)生點(diǎn)，會(huì)存在著資金浪費(fèi)的問(wèn)題。這也說(shuō)明了信用貸款的資金沒(méi)有被充分利用起來(lái)，銀行追求利益最大化的目標(biāo)難以去落實(shí)。再次，一些商業(yè)銀行沒(méi)有構(gòu)建一個(gè)科學(xué)合理的體制機(jī)制，對(duì)政府發(fā)出的政策理解存在誤區(qū)。銀行雖然會(huì)慎重地考慮借貸是否合適，但是沒(méi)有注意到營(yíng)銷的策略是否合理，銀行不能像以往一樣坐等企業(yè)貸款，應(yīng)該及時(shí)地去發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的目標(biāo)客戶，還需要盡可能地吸引老百姓到銀行存款，然后在將這一部分資金提供給合適的企業(yè)貸款，從而能夠從中獲取更大的利潤(rùn)，并掌握發(fā)放貸款的主動(dòng)權(quán)。最后，企業(yè)貸款難的一部分原因是企業(yè)自身的問(wèn)題，企業(yè)在一開(kāi)始貸款時(shí)信用觀念非常淡薄，他們的資金利用等級(jí)低，并且在貸款之后沒(méi)有盡快歸還，造成了逾期貸款的現(xiàn)象，所以導(dǎo)致很多銀行把這部分企業(yè)拉入了黑名單中，不愿意再繼續(xù)提供貸款。因此，面臨著這些問(wèn)題，銀行應(yīng)該考慮怎樣采取正確的方式在防范風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程之中去利用信用貸款的資金，從而才能夠優(yōu)化貸款營(yíng)銷的策略。

4.貸款營(yíng)銷人員技術(shù)不足

貸款營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要人和技術(shù)的支持，其中營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員起著至關(guān)重要的作用。農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員不僅僅需要懂得銀行方面的業(yè)務(wù)知識(shí)，還需要掌握財(cái)務(wù)管理、涉貸行業(yè)方面的知識(shí)，同時(shí)還應(yīng)該學(xué)會(huì)一些營(yíng)銷技術(shù)手段，從而才能更好地和顧客進(jìn)行溝通和交流，促使銀行貸款營(yíng)銷得到進(jìn)一步發(fā)展。當(dāng)前我國(guó)銀行營(yíng)銷工作人員數(shù)量不多，很多素質(zhì)不符合對(duì)專業(yè)型人才的要求，銀行雖然有客戶團(tuán)隊(duì)，但是都是以信用貸款為主要的工作內(nèi)容，成為專業(yè)型人才還有較遠(yuǎn)的距離。此外，工作人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)老化，不具備現(xiàn)代化的管理理念，難以適應(yīng)社會(huì)市場(chǎng)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理的要求。

5.貸款信用環(huán)境較差

在社會(huì)生活中信用和生產(chǎn)與生活息息相關(guān)，當(dāng)前我國(guó)的信用問(wèn)題并沒(méi)有得到關(guān)注，因此在信用環(huán)境之下存在很多方面的問(wèn)題，比如，客戶不講信用是為了自身一時(shí)的利益，但是因?yàn)樽陨淼睦鎸?duì)社會(huì)產(chǎn)生很大的不良影響，如果人人都不講求信用，那么社會(huì)對(duì)信用感到不以為然，久而久之就導(dǎo)致整個(gè)社會(huì)信用環(huán)境很差。從當(dāng)前情況來(lái)看，企業(yè)信用思想觀念不夠健全，也沒(méi)有構(gòu)建一個(gè)良好的引用體系，很多去貸款的客戶會(huì)在銀行沒(méi)有采取強(qiáng)制態(tài)度的情況下長(zhǎng)時(shí)間拖欠貸款不還，經(jīng)常逃避、空懸和故意毀棄銀行債務(wù)，還會(huì)把銀行債務(wù)當(dāng)做扶貧機(jī)構(gòu)。另外，在擔(dān)保體系沒(méi)有完善的過(guò)程中，提升了很多大中小型企業(yè)貸款的難度，很多企業(yè)收獲的經(jīng)濟(jì)效益良好，但是缺乏信用擔(dān)保，銀行考慮到安全問(wèn)題不敢為沒(méi)有擔(dān)保的企業(yè)提供過(guò)多貸款，而信用體系的建立是一個(gè)緩慢的過(guò)程，在沒(méi)有建立足夠的信用之前，企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)很緊張，因此難以獲得良好的經(jīng)濟(jì)利益。

三、農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷策略

1.轉(zhuǎn)化貸款營(yíng)銷理念

首先，農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)該轉(zhuǎn)變思想觀念，正確認(rèn)識(shí)銀行貸款營(yíng)銷的意義，因?yàn)榧訌?qiáng)貸款營(yíng)銷是一個(gè)商業(yè)化手段，銀行想要生存，就應(yīng)該將貸款銷售出去，從而才能夠獲得良好的經(jīng)濟(jì)利益。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該優(yōu)化貸款的銷售策略，搶占市場(chǎng)份額，從而能夠在激烈的社會(huì)市場(chǎng)中占有一席之地。其次，應(yīng)該樹(shù)立起先進(jìn)的銀行貸款營(yíng)銷理念，擴(kuò)寬營(yíng)銷思路。如今現(xiàn)代銀行銷售包含著宣傳服務(wù)、市場(chǎng)定位，營(yíng)銷操控等業(yè)務(wù)，應(yīng)該在每一個(gè)進(jìn)程中都做到完善，不能將貸款營(yíng)銷直接規(guī)劃為拉攏關(guān)系、做廣告宣傳等簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng)。漣水農(nóng)商銀行始終秉承“立足‘三農(nóng)’、服務(wù)城鄉(xiāng)、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)社區(qū)”的市場(chǎng)定位，踐行“惠農(nóng)、利民”的企業(yè)使命，堅(jiān)守“做與農(nóng)同根、潤(rùn)澤城鄉(xiāng)的百姓銀行”企業(yè)愿景，不斷創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)服務(wù)產(chǎn)品，加強(qiáng)廳堂服務(wù)軟硬件升級(jí)，持續(xù)提高服務(wù)客戶水平，致力于打造服務(wù)“三農(nóng)”的“主力銀行”，專注小微的“伙伴銀行”，便民快捷的“社區(qū)銀行”，短平快小的“精品銀行”，已發(fā)展成為全縣城鄉(xiāng)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)最廣、從業(yè)人員最多、存貸款總量最大、服務(wù)品種日趨完善、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和社會(huì)認(rèn)知度持續(xù)提升的現(xiàn)代農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)。截至2020年年末，各項(xiàng)存款余額122.11億元，較年初上升8.06億元，增幅7.07%；各項(xiàng)貸款余額97.79億元，投放各類再貸款8億元，為助力“六穩(wěn)、六?！碧峁┝肆己玫谋Ｕ?，農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)該不斷創(chuàng)新服務(wù)發(fā)展理念，創(chuàng)優(yōu)服務(wù)產(chǎn)品，從而打造服務(wù)農(nóng)業(yè)的主力銀行。

2.完善企業(yè)貸款營(yíng)銷業(yè)務(wù)

從企業(yè)規(guī)?？梢钥闯銎髽I(yè)可以分大中小三種企業(yè)，農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行要對(duì)社會(huì)上的企業(yè)作出詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研，了解不同客戶市場(chǎng)之中存在的一些問(wèn)題，并采取相應(yīng)策略為銀行的貸款營(yíng)銷業(yè)務(wù)做好鋪墊。首先應(yīng)該改善銀行與企業(yè)的關(guān)系，確保找到大的貸款客戶。之所以在我國(guó)經(jīng)常出現(xiàn)銀行不愿意為企業(yè)提供貸款需求的情況，是因?yàn)樯虡I(yè)銀行的不良貸款現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，在發(fā)生這種情況以后不僅會(huì)營(yíng)銷到商業(yè)銀行的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，還會(huì)使得風(fēng)險(xiǎn)小的客戶資源需求量不足。不良貸款現(xiàn)象會(huì)導(dǎo)致銀行與企業(yè)之間的關(guān)系惡化。為了改善這種現(xiàn)狀，銀行可以為貸款企業(yè)建立資信檔案。將企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)和歷史還款付息狀況進(jìn)行綜合分析，將企業(yè)按照評(píng)估等級(jí)進(jìn)行劃分。還應(yīng)該加強(qiáng)各個(gè)企業(yè)之間的聯(lián)系，避免企業(yè)從多家銀行開(kāi)戶提升不良貸款率。一旦銀行發(fā)現(xiàn)惡意拖欠貸款的企業(yè)，應(yīng)該在各大銀行之中互相通過(guò)，并將這些企業(yè)公示在媒體中，從而增強(qiáng)不良企業(yè)的融資成本。通過(guò)這種方式能夠規(guī)范貸款營(yíng)銷秩序，保留大企業(yè)的貸款客戶，從而提升銀行的經(jīng)濟(jì)效益。

3.研究客戶的需求

客戶在貸款的需求之上有著共性和個(gè)性的區(qū)別，客戶的文化、習(xí)慣、性格特點(diǎn)等各個(gè)方面具有一定差異，在貸款的需求上也具有個(gè)性特征，比如，客戶對(duì)貸款品種的選擇上，對(duì)金融機(jī)構(gòu)的取舍上，對(duì)銀行服務(wù)人員的包容度都有所不同。從整體上看，客戶對(duì)金融產(chǎn)品和金融服務(wù)表現(xiàn)出的態(tài)度差異較大，因此應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行一個(gè)劃分，這樣可以使得銀行對(duì)客戶需求的了解從感性轉(zhuǎn)型到理性化發(fā)展。首先，銀行應(yīng)該把握客戶對(duì)貸款的需求，由于客戶從事的職業(yè)是不同的，對(duì)金融產(chǎn)品的需要也不同，比如，一些從事商業(yè)活動(dòng)的個(gè)體戶選擇的貸款項(xiàng)目普遍是期限比較短的，企業(yè)職工選擇的貸款項(xiàng)目普遍是一些利率較低的，而面對(duì)不同的客戶就應(yīng)該采取不同的解決措施。其次，銀行可以根據(jù)城市和鄉(xiāng)村之間的差異來(lái)對(duì)市場(chǎng)作出分析，同樣也可以根據(jù)客戶的需求，分析對(duì)貸款種類的認(rèn)知。再次，銀行還可以從社會(huì)因素上對(duì)客戶的信息作出分析。比如，分析客戶處于哪一個(gè)社會(huì)階層以及有什么樣的生活方式，有什么樣性格特點(diǎn)。最后，銀行可以根據(jù)不同年齡階段的人員做出細(xì)致劃分。還可以按照地理位置劃分，分析較為發(fā)達(dá)地區(qū)以及不發(fā)達(dá)地區(qū)客戶的實(shí)際狀況，從而指導(dǎo)有針對(duì)性的貸款服務(wù)?？傊?，銀行根據(jù)客戶的需求進(jìn)行細(xì)致劃分，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一個(gè)有層次、有差異的服務(wù)，從而有助于提升銀行的貸款營(yíng)銷水平。

4.優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量

在以往農(nóng)村商業(yè)銀行中有產(chǎn)品少，經(jīng)營(yíng)管理混亂的現(xiàn)象，在當(dāng)今這個(gè)金融不斷發(fā)展的大環(huán)境下，農(nóng)村商業(yè)銀行首先需要去樹(shù)立起一個(gè)以社會(huì)市場(chǎng)為中心的營(yíng)銷觀念，在服務(wù)的過(guò)程中要全方面的顧及顧客的要求，建立一個(gè)以營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)的營(yíng)銷方法讓貸款營(yíng)銷這一理念落實(shí)，還應(yīng)該了解客戶的需求是什么，并緊跟著客戶的需要去制定一些營(yíng)銷的策略，讓營(yíng)銷更加的靈活多樣。其次，應(yīng)該創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的模式，提升營(yíng)銷吸引力，讓客戶對(duì)銀行產(chǎn)生極大的興趣，增強(qiáng)農(nóng)村銀行在市場(chǎng)之中的占有率。銀行需要不斷的去提升銀行貸款的銷售層次，對(duì)金融服務(wù)做出創(chuàng)新，還應(yīng)該開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品，讓銀行提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的需求，同時(shí)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品應(yīng)該通過(guò)各種傳播渠道做出宣傳，從而讓客戶了解本銀行的貸款產(chǎn)品以及相關(guān)信息，吸引更多客戶購(gòu)買產(chǎn)品。再次，在種類繁多的銀行營(yíng)銷策略之中，促銷策略是重要的一個(gè)部分，可以通過(guò)銀行營(yíng)業(yè)人員促銷、進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣促銷，還可采取廣告促銷的方式，這些促銷手段是提供促銷額的有利手段，但是農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行往往不夠重視這種促銷手段。要提升促銷效率必須讓銀行的促銷服務(wù)水平得以提升，要加強(qiáng)對(duì)推銷人員的引進(jìn)，對(duì)推銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)和團(tuán)隊(duì)認(rèn)同感的培訓(xùn)，從而能夠使促銷人員學(xué)會(huì)分析客戶的貸款需求或者企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)客戶提供專業(yè)化服務(wù)。最后，銀行中貸款經(jīng)理在促銷活動(dòng)中起著重要作用，貸款經(jīng)理應(yīng)該引導(dǎo)促銷人員去學(xué)習(xí)怎樣分析客戶的經(jīng)營(yíng)情況以及貸款需求，并帶領(lǐng)促銷人員為客戶指定有針對(duì)性的貸款服務(wù)方案，從而能夠更好地引導(dǎo)客戶了解貸款產(chǎn)品信息。

5.提升工作人員素質(zhì)

首先，銀行應(yīng)該重視起對(duì)工作人員綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，可以通過(guò)多種方式對(duì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn)。比如，采取學(xué)習(xí)促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的理念，將工作人員調(diào)派到基層進(jìn)行鍛煉，或者為工作人員制定社會(huì)實(shí)踐任務(wù)，定期開(kāi)展工作報(bào)告，在工作人員具備一定的業(yè)務(wù)能力之后還需要進(jìn)行全方位的學(xué)習(xí)，從而實(shí)現(xiàn)建立一個(gè)高水平的人才隊(duì)伍，提升銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)。其次，工作人員不僅需要不斷去提升自身的業(yè)務(wù)能力，還需要學(xué)習(xí)和掌握一些軟實(shí)力。比如，拓寬工作的思路，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)政治、文化、法律、財(cái)務(wù)、等方面的知識(shí)，從而能夠在營(yíng)銷過(guò)程中從多角度開(kāi)展工作，并且要學(xué)會(huì)運(yùn)用高科技技術(shù)手段為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而成為全面發(fā)展的復(fù)合型人才。再次，銀行管理工作人員應(yīng)該重視銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)的管理和運(yùn)行，要在日常生活中關(guān)心和了解員工的工作和生活情況，在員工遇到問(wèn)題時(shí)主動(dòng)為其提供幫助。一方面，管理人員可以通過(guò)舉辦有意義的團(tuán)建活動(dòng)來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的活力，增進(jìn)同事之間的感情，從而提高工作人員的積極性。另一方面，銀行需要建立科學(xué)的用人機(jī)制，了解工作人員的工作意愿，聽(tīng)取工作人員的內(nèi)心需求，盡可能將其分配到擅長(zhǎng)的工作領(lǐng)域當(dāng)中，這樣可以提升工作人員的工作積極性。

6.規(guī)范社會(huì)信用秩序

為了營(yíng)造一個(gè)良好的社會(huì)信用環(huán)境，政府應(yīng)該鼓勵(lì)商業(yè)銀行對(duì)信用良好的企業(yè)發(fā)放貸款。如今我國(guó)加入的外資金融機(jī)構(gòu)以及獨(dú)立外資銀行數(shù)量逐漸增加，銀行也面臨著巨大挑戰(zhàn)，為了獲得優(yōu)質(zhì)客戶，各大銀行之間競(jìng)爭(zhēng)不斷，因此要銀行要作出金融創(chuàng)新，對(duì)客戶發(fā)放充足的信用貸款資金，并提供可供選擇的金融服務(wù)。地方政府還應(yīng)該構(gòu)建一個(gè)社會(huì)擔(dān)保體系，一些經(jīng)常逃避、空懸和故意毀棄債務(wù)的企業(yè)雖然破壞了秩序，但是他自身也難以解決長(zhǎng)期的債務(wù)問(wèn)題，因此不得不陷入這種惡性循環(huán)中，政府應(yīng)該讓企業(yè)認(rèn)識(shí)到這種靠逃費(fèi)債務(wù)來(lái)甩包袱的行為無(wú)異于飲鴆止渴，要想要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展并發(fā)展成為可靠的大型企業(yè)就必須樹(shù)立誠(chéng)信。政府還可以幫助企業(yè)營(yíng)造一個(gè)信用安全區(qū)域，將一些好的流動(dòng)資金項(xiàng)目匯集起來(lái)，然后將各大銀行請(qǐng)來(lái)發(fā)布項(xiàng)目，從而讓供需求雙方都能夠面對(duì)面的相互溝通，這樣可以體現(xiàn)出溝通雙方的資金供給和需求方的作用，讓銀行看到企業(yè)有很多的服務(wù)和導(dǎo)向工作都可以去做，銀行也會(huì)越來(lái)越歡迎這些項(xiàng)目。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，農(nóng)村商業(yè)銀行營(yíng)銷策略應(yīng)該在為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品作出研發(fā)和創(chuàng)新，并通過(guò)多種多樣的方式對(duì)產(chǎn)品作出宣傳，從而才能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)之中立足。本文提出了轉(zhuǎn)化貸款營(yíng)銷理念、完善企業(yè)貸款營(yíng)銷業(yè)務(wù)、研究客戶的需求、優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量、提升工作人員素質(zhì)、規(guī)范社會(huì)信用秩序等農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷策略，希望為相關(guān)工作人員提供參考。