歐陽(yáng)仕瑞

（四川九洲電器集團(tuán)有限責(zé)任公司，四川 綿陽(yáng) 621000）

作為一種市場(chǎng)營(yíng)銷方式，精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)在于精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，以及個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，力求在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品促銷的同時(shí)，有效降低營(yíng)銷成本。所以，在制定精準(zhǔn)營(yíng)銷模式時(shí)，企業(yè)需要根據(jù)當(dāng)前營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展現(xiàn)狀，結(jié)合精準(zhǔn)營(yíng)銷概念對(duì)客戶行為進(jìn)行分析，從而制定針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃，確保各個(gè)方案能夠落到實(shí)處。并且在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，要準(zhǔn)確了解客戶的實(shí)際需求，盡可能滿足客戶的個(gè)性化要求。

一、大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下精準(zhǔn)營(yíng)銷的特點(diǎn)

在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷方式逐漸暴露出了一些問(wèn)題，比如效率低下、成本高昂、無(wú)法把握客戶需求等。基于這一問(wèn)題，通過(guò)大數(shù)據(jù)的方式來(lái)分析和發(fā)掘大量的客戶，進(jìn)而采用個(gè)性化的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，受到越來(lái)越多企業(yè)的歡迎。可以說(shuō)，大數(shù)據(jù)不僅給人們的日常生活和工作帶來(lái)了便利，而且也為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了新的選擇方式。從實(shí)際情況來(lái)看，借助大數(shù)據(jù)這一工具，精準(zhǔn)營(yíng)銷得以迅速發(fā)展起來(lái)，并且逐漸與市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位相結(jié)合，極大程度上提高了精準(zhǔn)營(yíng)銷的效果。但與之而來(lái)的是對(duì)企業(yè)信息處理和價(jià)值信息挖掘能力的考驗(yàn)，比如，大數(shù)據(jù)本身具備了體量大、類型復(fù)雜、價(jià)值密度低、速度快的特點(diǎn)，并且這些海量數(shù)據(jù)還處于快速增長(zhǎng)的狀態(tài)，可以說(shuō)這已經(jīng)超出了傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)軟件的處理能力。所以，在精準(zhǔn)營(yíng)銷的過(guò)程中，企業(yè)如何在海量數(shù)據(jù)中挖掘出目標(biāo)客戶的信息，并精確了解目標(biāo)客戶的興趣愛(ài)好及實(shí)際需求，成為企業(yè)必須要思考的問(wèn)題。

二、大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略分析

基于上述大數(shù)據(jù)及精準(zhǔn)營(yíng)銷方面的內(nèi)容，筆者結(jié)合我公司實(shí)際情況對(duì)企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略做出以下分析。

1.樹(shù)立精確有效的理念

我公司是軍民融合發(fā)展的大型高科技企業(yè)集團(tuán)，旗下涉及的產(chǎn)品比較多，比如雷達(dá)、數(shù)字電視設(shè)備、電線電纜光纜、LED等，這些產(chǎn)品有別于一般的大眾商品。所以，要想提高營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展質(zhì)量和效率，首先要樹(shù)立精確的營(yíng)銷理念。企業(yè)的所有活動(dòng)必須將客戶作為中心，要與客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)地溝通，對(duì)目標(biāo)群體的需求進(jìn)行全面了解，可以通過(guò)向顧客傳播具有針對(duì)性的信息，引進(jìn)具備現(xiàn)代化特征的信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的營(yíng)銷。企業(yè)要對(duì)大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行熟練地掌握，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)交易，這樣可以獲得更好的效益。在對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘時(shí)，可以誕生符合企業(yè)發(fā)展策略的商業(yè)模式。要根據(jù)企業(yè)的定位，對(duì)數(shù)據(jù)分析的側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行明確，從而對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行優(yōu)化。這樣可以幫助企業(yè)更加精確地尋找客戶，降低營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展成本，提高企業(yè)的整體銷售率。因?yàn)椋?dāng)前顧客的需求趨向于個(gè)性化和多樣化，企業(yè)要根據(jù)目標(biāo)顧客的需求，制定針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)和策略。在進(jìn)行大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用的過(guò)程中，企業(yè)有更多的機(jī)會(huì)和渠道，對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行了解。通過(guò)對(duì)顧客進(jìn)行分類和分析，向這些顧客傳播有效的信息，為其制定專門(mén)的營(yíng)銷方案。提供能夠滿足顧客需要的產(chǎn)品，牢牢抓住顧客的心，才能真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的應(yīng)用價(jià)值，并且對(duì)策略的內(nèi)容進(jìn)行創(chuàng)新和優(yōu)化。

2.對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)地分析

大數(shù)據(jù)時(shí)代來(lái)臨之后，企業(yè)可以借助現(xiàn)代化工具，精確地把握顧客的需求，而且能夠增強(qiáng)與顧客溝通的能力。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研收集有關(guān)顧客的信息，對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行針對(duì)性的信息傳播，將產(chǎn)品和服務(wù)的信息精確傳播給顧客。還可以通過(guò)相關(guān)技術(shù)，對(duì)顧客之前的交易行為和心理偏好進(jìn)行了解，更加精確地掌握顧客的價(jià)值。通過(guò)對(duì)顧客進(jìn)行實(shí)時(shí)地關(guān)注，提高廣告投入的命中率和精確度。這樣不僅可以節(jié)約廣告費(fèi)用，在對(duì)顧客需求進(jìn)行了解時(shí)，能夠降低整體的成本，顧客購(gòu)買商品的時(shí)間和精力等成本也可以有效降低。在提供服務(wù)時(shí)，不僅可以增強(qiáng)顧客的滿意度，還可以提高顧客的讓渡價(jià)值，凝聚顧客的忠誠(chéng)度。例如，企業(yè)可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，對(duì)顧客的數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行全面的搜索，通過(guò)對(duì)綜合信息進(jìn)行精確地了解，獲取這位顧客是否存在潛在的購(gòu)物價(jià)值。并且針對(duì)每位顧客，給出最佳的優(yōu)惠策略，提供個(gè)性化的溝通服務(wù)方式。

3.實(shí)現(xiàn)精確的市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位就是要讓消費(fèi)者了解企業(yè)的營(yíng)銷因素，保持與其他企業(yè)營(yíng)銷因素的不同看法，要將本企業(yè)與其他企業(yè)準(zhǔn)確的區(qū)別開(kāi)來(lái)。因此需要向顧客勾畫(huà)和傳遞本企業(yè)產(chǎn)品以及形象與其他企業(yè)的區(qū)別。企業(yè)要想贏得市場(chǎng)，必須向顧客提供具備自身特色的產(chǎn)品，滿足顧客的偏好需求。還要保證自身的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品存在一定的區(qū)別，形成自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，才能在目標(biāo)顧客心中留下更好的形象。精確的市場(chǎng)定位必須利用大數(shù)據(jù)技術(shù)和資源，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化分解，然后通過(guò)數(shù)據(jù)的分析選擇適合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的市場(chǎng)，才能實(shí)現(xiàn)精確的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位以及品牌定位。這樣可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之位。企業(yè)要嚴(yán)格按照自身的發(fā)展需求和戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)信息進(jìn)行挖掘，實(shí)現(xiàn)精確的市場(chǎng)定位。要根據(jù)顧客的需要，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精心地設(shè)計(jì)和制作?？梢酝ㄟ^(guò)價(jià)格策略以及整合營(yíng)銷，為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)。這樣不僅可以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求和偏好，還能形成具備自身特色的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.產(chǎn)品的投放更加精準(zhǔn)

在實(shí)現(xiàn)精確的市場(chǎng)定位與顧客進(jìn)行良好的溝通后，要促進(jìn)這兩項(xiàng)工作地有機(jī)結(jié)合?？梢愿鶕?jù)不同的消費(fèi)群體和不同的消費(fèi)需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化地設(shè)計(jì)制造，提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，精確地滿足不同市場(chǎng)的需求。要從顧客的需求出發(fā)，向市場(chǎng)進(jìn)行精確地產(chǎn)品投放，才能滿足顧客需求的變化。企業(yè)可以借助大數(shù)據(jù)的整體服務(wù)技術(shù)，利用樣本數(shù)據(jù)，對(duì)有價(jià)值的信息進(jìn)行篩選。例如，可以根據(jù)顧客的職業(yè)和年齡以及收入情況，對(duì)顧客進(jìn)行精確地分類。根據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)，對(duì)顧客的需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而定制相關(guān)的產(chǎn)品，還可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。這種個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)，在某種程度上就是產(chǎn)品的定制。這樣可以給顧客帶來(lái)更加新奇地體驗(yàn)，而且在進(jìn)行產(chǎn)品投放時(shí)能夠獲得更高的效益。

5.給客戶帶來(lái)更加優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)

企業(yè)不僅要向顧客提供品質(zhì)更好、價(jià)格更加低廉的產(chǎn)品，還要在整個(gè)銷售過(guò)程中為顧客提供優(yōu)良的體驗(yàn)。企業(yè)要做好售后服務(wù)，不斷提高顧客的滿意度，這樣可以形成企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者的滿意度，來(lái)源于通過(guò)體驗(yàn)對(duì)商品的感知，這種感知程度與自身的期望值比較后，形成愉悅感或者失望感。因此，企業(yè)在進(jìn)行服務(wù)的過(guò)程中，要讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一定的期望值，存在一定興趣之后，讓顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)。在體驗(yàn)的過(guò)程中，顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)形成感知效果。在這個(gè)過(guò)程中，要盡可能地提高顧客的滿意度，使得顧客能夠?qū)ζ髽I(yè)更加信任。企業(yè)還應(yīng)該注重顧客購(gòu)入產(chǎn)品之后的滿意度，要與顧客進(jìn)行溝通，針對(duì)不同的消費(fèi)群體，開(kāi)通不同的購(gòu)物渠道。要認(rèn)真地傾聽(tīng)這些顧客的意見(jiàn)，并且對(duì)顧客在產(chǎn)品使用過(guò)程中所存在的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)解決，通過(guò)不斷滿足顧客的需求增強(qiáng)顧客的信任感?？梢詫㈩櫩偷南埠煤唾?gòu)買習(xí)慣等信息轉(zhuǎn)化為購(gòu)物數(shù)據(jù)，將其數(shù)字化設(shè)計(jì)，然后在大數(shù)據(jù)技術(shù)的指導(dǎo)下，對(duì)產(chǎn)品的使用質(zhì)量和功能銷售環(huán)節(jié)等內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)。從而讓顧客獲得良好的體驗(yàn)，甚至接近理想的服務(wù)狀態(tài)，進(jìn)而培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。

6.品牌管理更加精準(zhǔn)

品牌屬于企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，因此，必須做好品牌地經(jīng)營(yíng)和管理。企業(yè)要向顧客傳達(dá)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀念以及文化內(nèi)容，通過(guò)與顧客進(jìn)行溝通和交流，了解顧客對(duì)企業(yè)品牌地認(rèn)知。要持續(xù)地與顧客進(jìn)行溝通，從而對(duì)品牌進(jìn)行精確地定位?？梢岳么髷?shù)據(jù)資源和信息技術(shù)，對(duì)顧客的真實(shí)想法進(jìn)行全面的了解，不能盲目地進(jìn)行品牌的經(jīng)營(yíng)和管理。要采用顧客最愿意接受的方式進(jìn)行品牌的定位，這樣不僅可以讓顧客認(rèn)可企業(yè)，還可以提高企業(yè)自身的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，精準(zhǔn)營(yíng)銷是根據(jù)數(shù)據(jù)和分析而做出的營(yíng)銷計(jì)劃，并非根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展。大數(shù)據(jù)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展，需要應(yīng)用龐大的數(shù)據(jù)資源。現(xiàn)階段各個(gè)領(lǐng)域都進(jìn)行了量化發(fā)展，無(wú)論是學(xué)術(shù)界還是商界、政府，所有的領(lǐng)域都要基于數(shù)據(jù)進(jìn)行改革。利用海量的數(shù)據(jù)和先進(jìn)的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，對(duì)客戶的行為特征進(jìn)行研究，可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的開(kāi)展目標(biāo)。在進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷的過(guò)程中，還可以為企業(yè)的決策提供有效地?cái)?shù)據(jù)支持。因此，企業(yè)在進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)，一定要充分利用這項(xiàng)技術(shù)，才能獲得更好地發(fā)展。