呂琳卓 李丹丹

（中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司吉林省分行，吉林 長春 130000）

一、“兩轉(zhuǎn)”環(huán)境下加大存款工作部署力度的重要意義

（一）提升銀行市場競爭力

在“互聯(lián)網(wǎng)+”大環(huán)境下，我國傳統(tǒng)金融企業(yè)必須與時俱進，逐步開展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型工作部署以適應(yīng)當前市場大環(huán)境，引入互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來拓寬客戶覆蓋面，通過產(chǎn)品類型多元化切實提升市場競爭力。在這種趨勢下，如何達到“客戶首選的智能零售銀行”目標，實現(xiàn)銀行“數(shù)字化、智能化、場景化”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，是傳統(tǒng)金融企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。我國各大銀行走“贏在網(wǎng)點”與“贏在線上”并重的線上線下一體化客戶服務(wù)體系和數(shù)字化、場景化營銷體系路線逐漸成了銀行工作部署的重點。這樣在一定程度上可以能夠更好地與當前金融大環(huán)境像匹配，有利于銀行市場競爭力的提升，對銀行持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展有著重要意義。

（二）加快提升存款業(yè)務(wù)運營質(zhì)量

存款工作作為銀行的主要業(yè)務(wù)之一，一直以來都是銀行經(jīng)營管理的重中之重。在“兩轉(zhuǎn)”大環(huán)境下，銀行必須重視對自身主要業(yè)務(wù)內(nèi)容的優(yōu)化和完善，加大存款工作部署力度有利于持續(xù)推進各項存款業(yè)務(wù)上收和集中處理工作，減少散管，增加統(tǒng)管。這樣一來可以進一步強化零售業(yè)務(wù)在全行的戰(zhàn)略基石作用，使得客戶體驗、管理精細化、業(yè)務(wù)與技術(shù)的結(jié)合度以及風險防控能夠被給予高度重視，從思想層面進行升華，推動銀行傳統(tǒng)零售型銀行向現(xiàn)代零售金融服務(wù)型銀行轉(zhuǎn)型。

二、“兩轉(zhuǎn)”環(huán)境下銀行存款工作所遇到的瓶頸

（一）“兩轉(zhuǎn)”環(huán)境下加強存款工作認識有待提升

雖然一些銀行在上下共同努力下，“兩轉(zhuǎn)”工作取得一定成績，但是對于如何做好存款工作仍然未形成共識，管理層以及具體業(yè)務(wù)人員對于如何做好存款工作有著不同的見解，有的認為要想做好存款工作側(cè)重點在于重視傳統(tǒng)宣傳，而有的則是認為做好存款工作仍然是以傳統(tǒng)營銷方式為主，并沒有考慮到數(shù)字化營銷理念、營銷方式。由于沒有統(tǒng)一的認識，銀行各級以及業(yè)務(wù)人員難以順利開展此項工作，具體問題體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，沒有充分考慮到存款工作是網(wǎng)點轉(zhuǎn)型重點領(lǐng)域、關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在“兩轉(zhuǎn)”環(huán)境下，部分銀行沒有考慮到存款業(yè)務(wù)對于零售業(yè)務(wù)和網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的重要性，所以在存款業(yè)務(wù)的設(shè)計上沒有全面實現(xiàn)“量體裁衣”，不利于客戶黏性和對潛在客戶吸引力的提升；第二，部分銀行的銀行存款工作缺乏數(shù)字化營銷理念、營銷方式的支撐。部分銀行在開展存款業(yè)務(wù)過程中缺乏對數(shù)字化營銷理念的理解，本身對于DCRM系統(tǒng)、營銷寶等數(shù)字化營銷工具了解就不夠，直接影響相關(guān)產(chǎn)品的推廣和營銷工具的妥善應(yīng)用；第三，“兩轉(zhuǎn)”環(huán)境下銀行存款內(nèi)部協(xié)同力度不夠，一些銀行沒有全面實現(xiàn)零售板塊內(nèi)部協(xié)同、公私協(xié)同、產(chǎn)品交叉銷售協(xié)同、線上線下協(xié)同較為“零散”，缺少制度化安排，轉(zhuǎn)型合力尚未完全形成，不利于存款工作成效的提升。

（二）“兩轉(zhuǎn)”環(huán)境下加強存款工作的保障制度有待完善

“無規(guī)矩不成方圓”。在“兩轉(zhuǎn)”環(huán)境下如果沒有相配套的保障制度作為支撐，那么一些具體業(yè)務(wù)開展難免會存在著一些隨意性，不僅不利于吸引存款成效的提升，而且還容易引發(fā)一些管理風險，具體的配套制度缺失表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，存款相關(guān)業(yè)務(wù)流程不完善。存款業(yè)務(wù)的升級轉(zhuǎn)型需要正規(guī)化的制度和流程作為支持，但是在現(xiàn)階段銀行存款業(yè)務(wù)升級轉(zhuǎn)型過程中，相關(guān)規(guī)章制度內(nèi)容還停留在傳統(tǒng)存款制度階段，一些存款衍生業(yè)務(wù)現(xiàn)階段并沒有配套的制度內(nèi)容作為業(yè)務(wù)服務(wù)指導，一些支行在開展新型存款業(yè)務(wù)過程中還是根據(jù)自身銀行實際運營特點來進行業(yè)務(wù)辦理，各個支行業(yè)務(wù)開展模式缺乏統(tǒng)一性，網(wǎng)點人工現(xiàn)場授權(quán)和現(xiàn)場審核業(yè)務(wù)占比過高直接導致業(yè)務(wù)辦理效率降低，網(wǎng)點與后臺重復(fù)授權(quán)的情況使得各類資源難以得到優(yōu)化配置；第二，現(xiàn)金中心、清算中心崗位職能沒有被明確。存款業(yè)務(wù)涉及收付、清算工作，這些工作存在著一定的風險性。而要想切實降低現(xiàn)金中心、清算中心業(yè)務(wù)開展過程中的操作風險，權(quán)責明確是至關(guān)重要的。但是現(xiàn)階段，很多銀行現(xiàn)金中心、清算中心存在著一崗多人的情況，且沒有進行授權(quán)，不利于各個崗位工作效率的提升，一旦出現(xiàn)風險也難以在第一時間落實到具體人員，難以實現(xiàn)存款業(yè)務(wù)運行效率的提升；第三，缺乏針對“兩轉(zhuǎn)”環(huán)境下存款工作的評價方案。部分銀行現(xiàn)階段仍沒有落實對各分行、一級支行、營業(yè)網(wǎng)點三個層級機構(gòu)的存款業(yè)務(wù)開展評價方案，有的雖然制定了評價方案，但是評價也是多局限于定性階段，沒有實現(xiàn)全面量化分析，通過真實、準確地調(diào)研結(jié)果來進行分析，及時發(fā)現(xiàn)不足并進行有針對性的指導。同時，現(xiàn)階段部分銀行并沒有實現(xiàn)存款業(yè)務(wù)成績與匹配專項績效工資掛鉤，不利于促進各級機構(gòu)推動轉(zhuǎn)型、基層員工參與轉(zhuǎn)型的工作積極性。

（三）“兩轉(zhuǎn)”環(huán)境下業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技術(shù)水平有待提升

雖然現(xiàn)階段我國各大銀行都非常重視業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技術(shù)水平，但是由于零售業(yè)務(wù)和網(wǎng)點轉(zhuǎn)型“兩轉(zhuǎn)合一”業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型時間較短，部分業(yè)務(wù)人員并不能夠有針對性的優(yōu)化和完善自身知識儲備和業(yè)務(wù)水平。同時，雖然銀行已經(jīng)組織有關(guān)于“兩轉(zhuǎn)”環(huán)境下如何加強存款工作的指導培訓，但是這種培訓是基于宏觀層面整體上的發(fā)展開展的，難以全面具體到各個業(yè)務(wù)細節(jié)中去，所以經(jīng)常會出現(xiàn)一些疑難問題，間接阻礙了業(yè)務(wù)的銷售與推廣，不利于存款工作成效的提升。

三、對于“兩轉(zhuǎn)”環(huán)境下加強存款工作的幾點建議

（一）提升“兩轉(zhuǎn)”環(huán)境下對于存款工作認識

第一，銀行應(yīng)當基于“存款立行”的理念，充分考慮到網(wǎng)點轉(zhuǎn)型重點領(lǐng)域、關(guān)鍵環(huán)節(jié)，領(lǐng)導層要大力宣傳個人存款是“大零售”的發(fā)展基礎(chǔ)，強化“一把手”工程，對于存款業(yè)務(wù)推廣要能夠發(fā)現(xiàn)市場、走進市場，通過下實地“面對面”的方式組織拜訪和營銷活動，去更深入地了解客戶，增進感情，穩(wěn)固關(guān)系，強化分支行直營直銷。同時，總行應(yīng)當對分支行零售部門提出一定要求，促進各個分支行進行勞動組合優(yōu)化調(diào)整，組建直營直銷、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、分期業(yè)務(wù)和財富管理等專業(yè)團隊，直接開展轄內(nèi)場景商戶、代發(fā)及貴賓客戶、分期及個貸業(yè)務(wù)的營銷。此外，領(lǐng)導層還應(yīng)當重視流量客戶保搶挖，妥善運用“網(wǎng)點作戰(zhàn)室”工具，采取跟蹤營銷方式拓寬客戶群體，做實行外吸金、二次轉(zhuǎn)存以及大額資金外流挽留工作，促進客戶粘性和吸引力的提升；第二，優(yōu)化存款工作理念。領(lǐng)導層還應(yīng)當貫徹落實數(shù)字化營銷理念、營銷方式，通過組織研討會等方式來提升各支行對于“兩轉(zhuǎn)”環(huán)境下存款工作新理念的落實，提升存款工作的精神動力，進而實現(xiàn)數(shù)字化營銷工具推廣以及實際應(yīng)用成效的提升；第三，提升“兩轉(zhuǎn)”環(huán)境下存款內(nèi)部協(xié)同力度。銀行應(yīng)當重視內(nèi)部協(xié)同工作，應(yīng)當充分利用現(xiàn)代化信息技術(shù)全面實現(xiàn)零售板塊內(nèi)部協(xié)同、公私協(xié)同、產(chǎn)品交叉銷售協(xié)同、線上線下協(xié)同，并建立協(xié)同機制實現(xiàn)轉(zhuǎn)型合力，促進存款工作成效的提升。

（二）完善“兩轉(zhuǎn)”環(huán)境下存款工作保障制度的完善

第一，完善存款相關(guān)業(yè)務(wù)流程。各級領(lǐng)導應(yīng)當踐行“一線工作法”，通過深入基層網(wǎng)點明察暗訪座談等多元化方式方法，了解和掌握全行存款業(yè)務(wù)制度流程存在的痛點、堵點并進行有針對性的處理。同時，總行應(yīng)當明確存款業(yè)務(wù)辦理流程和要求對各個分行進行統(tǒng)籌管理，確保存款業(yè)務(wù)流程的規(guī)范性，使諸如超柜開辦社保卡、借記卡開卡簽約、同號換卡直郵網(wǎng)點、線上大額取現(xiàn)和外幣兌換預(yù)約、定期一本通子賬戶批量銷戶轉(zhuǎn)開戶以及未激活存單銷戶等柜面常用業(yè)務(wù)辦理有章可循。此外，應(yīng)當完善授權(quán)機制，提高自動授權(quán)占比，壓降網(wǎng)點人工現(xiàn)場授權(quán)和現(xiàn)場審核業(yè)務(wù)占比，釋放人力資源；第二，明確現(xiàn)金中心、清算中心崗位職能。銀行應(yīng)當杜絕現(xiàn)金中心、清算中心存在著一崗多人的情況，且需要進行授權(quán)，明確各個崗位權(quán)責，落實責任，實現(xiàn)存款業(yè)務(wù)運行效率的提升；第三，明確針對“兩轉(zhuǎn)”環(huán)境下存款工作的評價方案。總行應(yīng)當落實對各分行、一級支行、營業(yè)網(wǎng)點三個層級機構(gòu)的評價方案，且評價工作要盡可能地實現(xiàn)量化分析，通過構(gòu)建科學、合理的評價指標體系，并不斷根據(jù)實際情況完善評價體系內(nèi)容，通過數(shù)據(jù)來發(fā)現(xiàn)問題，提出有針對性的建議。同時，有必要實現(xiàn)存款業(yè)務(wù)成績與匹配專項績效工資掛鉤，使得各級機構(gòu)和員工認識到“兩轉(zhuǎn)”大環(huán)境下做好存款工作對于銀行對于自身發(fā)展的重要性，進而達到促進各級機構(gòu)推動轉(zhuǎn)型、基層員工參與轉(zhuǎn)型工作積極性的目的。

（三）提升“兩轉(zhuǎn)”環(huán)境下業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技術(shù)水平

銀行應(yīng)當在組織有關(guān)于“兩轉(zhuǎn)”環(huán)境下如何加強存款工作指導培訓的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)微觀層面有針對性的培訓，根據(jù)各個地區(qū)各個銀行業(yè)務(wù)細節(jié)上的偏差，安排權(quán)威人士采取下實地指導的方式對“兩轉(zhuǎn)”環(huán)境下存款業(yè)務(wù)推廣進行指導，盡可能地具體到各個業(yè)務(wù)細節(jié)中去，切實解決疑難問題，使得銀行開展存款工作過程中更加具有針對性，依實際情況靈活處理業(yè)務(wù)，進而起到間接促進存款工作成效的提升的作用。同時，各個支行也可以采取差異化激勵機制，采取精神表彰方式對于零售業(yè)務(wù)和網(wǎng)點轉(zhuǎn)型“兩轉(zhuǎn)合一”過程中存款工作做得好的人員進行有針對性的鼓勵，促進其工作主觀能動性的提升，為存款工作成效的加強奠定堅實的基礎(chǔ)。